Открыть ресторан в городе-миллионнике, запуститься в 200-тысячном областном центре или прийти с франшизой на популярный курорт — три абсолютно разные задачи. В зависимости от меняющихся вводных могут не сработать годами проверенная маркетинговая стратегия, система поиска персонала и даже любимые аудиторией фишки сервиса. О том, как успешно открыть ресторан в любой точке страны, рассказала Лейла Оралбек — директор по франчайзингу бренда «5642 Высота by Novikov», эксперт с более чем 20-летним опытом.
Демография, конкуренты, туристы: что определяет бизнес-стратегию в регионе?
Развитие сферы HoReCa в российских регионах продолжает набирать обороты. По данным «Сбераналитики», которыми поделилось ТАСС, за первые 8 месяцев 2025 года жители России совершили 123 миллиона поездок, а общая сумма их расходов на туризм уже составила 1,4 триллиона рублей. Спрос «растят» и местные жители — по всей стране на 12% увеличились средние чеки, на 8% повысились обороты ресторанного рынка, взрывной рост показали отдельные регионы, такие как Калмыкия, сделавшая +47% по отношению к прошлому году по сумме оборотов (исследование Т-Бизнес). Все это увеличивает нишу и предоставляет новые возможности, причем как локальным брендам, так и крупным сетевым игрокам, в том числе ресторанным франшизам.
Наши рестораны «5642 Высота by Novikov» сочетают традиции адыгской и кавказской кухонь. При этом они работают в Кисловодске, Сочи, Краснодаре, Екатеринбурге, Сочи, Ростове-на-Дону и Москве, так как мы с большим вниманием отнеслись к масштабированию франшизы.
Наша команда изначально понимала: регионы России различаются по культурным особенностям, экономическим показателям, потребительским привычкам. И только учитывая все тонкости, прислушиваясь к специалистам на местах, нам удалось сплести ценности бренда с запросами и ожиданиями гостей из самых разных точек страны.
По каким критериям различаются условия работы в регионах?
- Демографические показатели. Плотность населения, средний возраст, лидирующие профессиональные направления, типы занятости, доходы — все это отражается в средних чеках и даже в предпочитаемых кухнях, а также влияет на особенности построения команды ресторана.
- Конкурентная среда. Сейчас достаточно сложно найти полностью незанятую нишу — насыщенность рынка постоянно растет, локальные сети и региональные игроки смело выходят к аудитории, крупные игроки и франшизы, в свою очередь, продолжают задавать определенные стандарты качества и сервиса.
- Инфраструктура и логистика. Изучая интересующий вас регион, нужно сразу же обращать внимание на доступность поставщиков и предстоящие транспортные затраты.
- Культурные предпочтения. От гастрономических традиций до популярности местных ингредиентов, от уровня развития привычки есть вне дома до режима работы большинства местных заведений — нужно проанализировать как можно больше информации. Например, мы с ресторанами «5642 Высота by Novikov» сейчас планируем экспансию в Среднюю Азию, где порции традиционно в два раза больше московских. Нельзя не учитывать такие особенности, иначе вы рискуете потерять гостей после первого визита.
- Уровень цифровизации. В некоторых регионах «прийти и поговорить» — это часть культурного кода, а где-то гости уже ждут меню по QR-кодам и приложения с программами лояльности. Заходя в новые локации, важно понять, насколько аудитория готова к онлайн-решениям. Так, в Ростове-на-Дону мы наблюдаем низкий процент доставки в общей доле товарооборота, он в разы меньше столичного. Это, в свою очередь, влияет на логистику, маркетинг и другие направления работы.
- Туристический потенциал. В регионах, популярных среди туристов, в отличие от городов-миллионников, зачастую будут ощутимы сезонные подъемы и спады. Здесь вы можете столкнуться с запросами на локальные вкусы и новый опыт, с более высокими чеками, но при этом с менее предсказуемым потоком гостей. Готовя к открытию ресторан «5642 Высота by Novikov» на горнолыжном курорте Архыз, мы уже знаем, что в марте-июне и сентябре-ноябре поток туристов будет меньше, поэтому операционная модель на эти периоды должна быть иной.
При всех перечисленных различиях регионы нашей страны во многом похожи. Повсеместно мы наблюдаем спрос на качественную еду и хороший сервис, везде актуальны эффективные поставки, высокий контроль качества, грамотно выбранная локация (как правило, это торговые центры, деловые районы, транспортные узлы). Также при работе в абсолютно любой точке важна команда: правильный алгоритм поиска и найма, продуманная адаптация, сформированная на основе общих ценностей корпоративная культура. С вашими гостями везде будут работать живые люди — помните об этом, закладывая фундамент на основе человеческого капитала.
Франчайзи нужна поддержка: «тушите» форс-мажоры до того, как они возникнут
Определившись с интересующим вас регионом и изучив его особенности, можно приступать к работе — поделюсь нашим опытом по поиску и помощи франчайзи. У сети «5642 Высота by Novikov» за 11 лет работы сформировался портрет идеального партнера. Это региональный предприниматель с опытом управления ресторанным бизнесом, финансово устойчивый и, что очень важно, понимающий локальный рынок. Мы не только работаем с входящими заявками, но и сами активно знакомимся с потенциальными партнерами:
- в местных бизнес-инкубаторах;
- на встречах отраслевых ассоциаций;
- на выступлениях и региональных выставках, посвященным сфере HoReCa.
Презентуя нашу франшизу, описываем ключевые преимущества. Это и узнаваемый бренд, и общая ежегодная посещаемость более 500 000 гостей, и проработанные стандарты с четким регламентом. Для франчайзи уже готовы программа быстрого старта с обучающими модулями, системная передача рецептур, стандартов сервиса, IT-инфраструктуры, KPI, регламент операционной деятельности, политика ценообразования, маркетинга и обучения. При этом, используя общую для всех базу, мы не забываем о региональной адаптации:
- выбираем удачную локацию с хорошей проходимостью;
- совместно актуализируем меню;
- рекомендуем дизайнеров, которые помогают с воплощением интерьерных идей.
Франчайзи всегда остается на связи с нами — мы помогаем развивать бизнес с помощью регулярных аудитов, консолидации KPI, ежеквартальных бизнес-обзоров, доступа к централизованной аналитике. Ежемесячные встречи позволяют не упускать ни одного важного вопроса, а оперативная поддержка действует 24/7. Все это способствует развитию даже в условиях нестабильности, ведь, если присмотреться к информации Росстата, за первую половину 2025 года в России уже закрылось более 141 тысячи юридических лиц. Авторитетная поддержка экспертов с многолетним опытом помогает предпринимателям в регионах чувствовать себя увереннее.
Кадровый голод можно утолить — диверсифицируйте ресурсы поиска
Отдельным вопросом является построение команды ресторана. Кадровый голод в сфере HoReCa по-прежнему сохраняется, причем некоторые эксперты связывают его с тем, что во время пандемии большинству сотрудников пришлось уйти в другие направления — и они просто не вернулись в прежние профессии. Кто-то же объясняет кризис в работе с персоналом недостаточной гибкостью основателей и руководителей, устаревшими методами управления, высоким уровнем стресса на местах. Но решения есть — успешные кейсы ресторанов нашей и других франшиз в самых разных точках России это подтверждают. Искать специалистов можно с помощью нескольких ресурсов:
- региональные кадровые каналы, такие как чаты и профессиональные сообщества;
- учебные заведения (будущих поваров, пекарей, барменов и официантов обучают в 684 колледжах в 400 городах страны) — выпускники могут не обладать достаточным опытом, но легко впитают новые знания и адаптируются;
- локальные менеджеры, погруженные в региональные рынки труда, знающие зарплатные ожидания и условия, которые предлагают другие рестораны.
Обучить и адаптировать команду поможет onboarding-программа (ее тоже важно актуализировать с учетом меню и требований к сервису в конкретном регионе), а удержать специалистов позволят системы мотивации и прозрачные возможности для карьерного роста внутри сети.
Одновременно с этим до запуска ресторана в регионе важно выстроить систему бесперебойных поставок, обратив особое внимание на местные рынки. По данным аналитиков компании «РестКонсалт», 68% ресторанов в крупных городах страны в прошлом году предпочли использование локальных продуктов, благодаря чему снизили логистические затраты на 15%.
При поиске поставщиков качественных местных продуктов будет особенно ценным опыт самого франчайзи — он выберет игроков с хорошей репутацией и возможностями гибкой логистики, а вы, в свою очередь, оцените устойчивость цепочек поставок, проверите сертификацию и соблюдение санитарных норм.
Точно так же строится работа с подрядчиками, которые помогут с инженерными сетями, отделкой, освещением, декором, техническим обеспечением. При подготовке к открытию у франчайзи должно быть как можно больше возможностей проявить инициативу и взять ответственность на себя.
Все договоренности важно зафиксировать не просто на словах. Надежным гарантом ваших отношений с партнером станет SLA (Service Level Agreement) — соглашение об уровне сервиса между заказчиком и исполнителем.
Привлечь гостей вам помогут локальные коллаборации и крупные работодатели региона
Одна из самых больших ошибок при открытии ресторана, как в городе-миллионнике, так и в регионе — запуск маркетинга и PR-кампаний уже после открытия. На самом деле работа по продвижению, формированию определенного имиджа, повышению лояльности аудитории должна начинаться одновременно с наймом команды и построением системы поставок. При работе с франшизой важно сохранить идентичность бренда, но адаптировать ключевые посылы, маркетинговые инструменты и сами каналы коммуникаций с учетом всех влияющих на бизнес факторов. Тактики продвижения лучше всего комбинировать:
- локальные коллаборации, в том числе с блогерами, с другими брендами, с бизнесами, которые работают по соседству;
- партнерские программы для крупных работодателей (со скидками и специальными предложениями для сотрудников);
- участие в местных мероприятиях;
- программы лояльности с региональными бонусами и акциями.
Приведу пример. Наш ресторан при отеле в Архызе откроется 15 декабря. Удачно выбрав и локацию, и время для старта, мы начнем работу в месте с большим трафиком — прямо у горнолыжных подъемников. Отталкиваясь от этих вводных, мы соответствующим образом адаптировали маркетинговые инструменты, чтобы привлечь максимум внимания гостей курорта в разгар сезона.
Фиксируйте планы и не бойтесь получить опыт
Разрабатывая бизнес-модель для открытия ресторана в регионе, нужно заложить плановые показатели: выручка и чистая прибыль, labor cost — стоимость труда, food cost — процентный показатель себестоимости ингредиентов относительно выручки с продаж, а также операционные KPI, такие как средний чек на гостя и на транзакцию, ожидаемый рейтинг на платформах, доля повторных визитов и количество участников программы лояльности. Фиксировать результаты вы сможете с помощью ежемесячных и квартальных отчетов.
Итак, самые распространенные ошибки при работе с ресторанами в регионах: недооценка локального рынка, недостаточное изучение потребностей аудитории, слабая подготовка кадров и неэффективная коммуникация с франчайзи. Все это решаемо — с тщательной подготовкой и четким планом действий. Ваш ресторан может стать следующим успешным стартом в регионе: пробуйте и получайте опыт.
Читайте также:
Комментарии