Сегодня будущий франчайзи сталкивается с огромным выбором разных по формату и концепции предложений. Чтобы он остановился именно на вашей франшизе, важно четко выделить и обозначить ее конкурентные преимущества.
Конкурентное преимущество — это совокупность факторов, благодаря которым ваше предложение оказывается более привлекательным и выгодным по сравнению с другими.
На чем можно его построить?
Логично, что предприниматель, рассматривая франшизу, прежде всего рассчитывает получить определенные выгоды и минимизировать сложности, которые неизбежны при самостоятельном запуске бизнеса.
Франшиза может дать:
- экономию времени за счет более быстрого выхода на окупаемость;
- снижение издержек благодаря узнаваемому бренду и меньшим затратам на продвижение;
- меньше стресса за счет уменьшения рисков или их распределения между франчайзи и франчайзером.
Однако подобные обещания дают практически все игроки рынка. Поэтому рекомендую понять и ясно сформулировать, в чем именно ваше отличие и преимущество.
В моей практике работы директором по франчайзингу часто звучал вопрос: «Почему стоит выбрать именно вас?» Со временем я начала задавать его сама: «Какие франшизы вы уже рассматриваете? С кем нас сравниваете? Что вам нравится у других и чего, по вашему мнению, не хватает у нас?»
Где искать свои сильные стороны? В первую очередь стоит обратить внимание на:
- операционные процессы;
- маркетинг;
- работу с персоналом (HR);
- IT-решения;
- экспертизу команды.
Посмотрите на ежедневные процессы внутри вашей компании и определите, в чем вы действительно сильны.
Разберем на примерах:
- какие именно ресурсы (время, деньги, нервы) экономит франчайзи, выбирая вашу франшизу;
- за счет чего достигается эта экономия;
- на чем стоит делать акцент в переговорах с потенциальным партнером.
Операционная деятельность
Время:
- оптимизированные процессы;
- сокращение времени обслуживания;
- выстроенная логистика и быстрые поставки.
Покажите потенциальному партнеру на конкретных примерах, как у вас организована работа в зале и на кухне.
Деньги:
- выгодные условия от поставщиков;
- снижение издержек.
Объясните, что благодаря масштабу сети вы получаете условия, которые недоступны одиночным предпринимателям.
Нервы:
- готовые стандарты и инструкции в формате «бери и внедряй»;
- оперативная поддержка и рекомендации по возникающим вопросам.
Продемонстрируйте, как выглядит ваш франшпакет (руководство пользователя) и какие стандарты вы передаете партнерам.
Маркетинг
Время:
- использование проверенных решений франчайзера и опыта других партнеров при выборе локальных активностей.
Расскажите, как вы оцениваете и приоритизируете маркетинговые инструменты в зависимости от размера города.
Деньги:
- отказ от неэффективных акций;
- отсутствие лишних затрат на брендинг.
Предложите партнеру сравнить расходы на создание и регистрацию товарного знака, а также разработку фирменного стиля.
Нервы:
- франчайзер уже сформулировал задачу, согласовал правки и передал готовое рабочее решение.
Приведите пример акции: как вы протестировали ее на своей точке, доработали механику и только после этого масштабировали на сеть.
HR
Время:
- готовые шаблоны вакансий, сценарии собеседований и пакет документов для оформления сотрудников.
Подчеркните, что команда — основной элемент успеха франшизы.
Деньги:
- франчайзер уже проанализировал рынок, поэтому партнер не переплачивает за найм;
Работа в сети воспринимается сотрудниками как более стабильная, что упрощает подбор.
Нервы:
- понятные критерии отбора кандидатов;
- готовые подходы к мотивации и обучению персонала, которые обеспечивает франчайзер.
Самостоятельно разработать такие инструменты на том же уровне и в том же объеме франчайзи, как правило, не сможет, тогда как в сети они уже отработаны и масштабируются автоматически.
IT
Время:
- не нужно выбирать из множества решений — используются системы, рекомендованные франчайзером.
Партнеру не придется тратить время на изучение и сравнение рынка.
Деньги:
- применяются инструменты, уже протестированные управляющей компанией.
Расскажите, какие именно IT-решения вы используете и по каким причинам остановились именно на них.
Нервы:
- нет необходимости разбираться в технических деталях: все закупается по стандарту и используется по инструкции.
Франчайзер заранее описал правила работы с IT и передает их вместе с остальными регламентами.
Команда франшизы
Время:
- вместо долгого самостоятельного поиска решений франчайзи получает готовый консалтинг по ведению бизнеса.
Практически на любой вопрос можно получить ответ напрямую от франчайзера.
Деньги:
- консультационная поддержка уже включена в роялти;
Предприниматель-«одиночка» не сможет позволить себе специалистов такого уровня, какие есть в команде франчайзера: ни шеф-повара, ни тренинг-менеджера, ни маркетолога.
Нервы:
- уверенность в экспертизе франчайзера избавляет от необходимости искать подрядчиков;
Работа с внешними консультантами часто вызывает сомнения, тогда как внутри франшизы все решения уже проверены и системно работают.
Сформулируйте свои конкурентные преимущества по каждому из этих направлений. Если кажется, что отличий нет, имеет смысл провести мозговой штурм и подключить руководителей всех подразделений, чтобы выявить сильные стороны каждой функции.
Успехов в работе на конкурентном рынке гастрономических франшиз!
Комментарии