Вкусное пиво и красивый интерьер не гарантируют успех бара. Без учета, CRM, аналитики, работы с лояльностью и отзывами бар рискует перестать быть бизнесом. Алексей Омельченко, основатель сети крафтовых баров 13 RULES и франчайзинговой модели «13 правил», рассказал, как выбирает партнеров, почему не каждый готов к франшизе и как мотивировать зумеров хорошо работать.
Алексей, как вы пришли к созданию собственной сети баров?
Это был последовательный путь. С 2012 года мы развивали магазины разливного пива. В 2015-м друг попросил помочь открыть точку, и тогда я впервые серьезно познакомился с крафтом. Рядом с его локацией продавалось помещение — мы купили его, запустили небольшой бар, затем переехали в пространство больше и масштабировали формат. Когда пошли запросы на франшизу, мы выстроили систему: стандарты, экономику, процессы, и начали развиваться по модели франчайзинга.
Почему именно крафт?
Крафт впечатлил меня с первого опыта: тогда это был эль «Мохнатый Шмель». Я увидел, что локальные пивовары делают продукт мирового уровня, а экономика точки при правильном ассортименте и позиционировании работает лучше классической розницы. Показательный момент: единичные чеки на 4 000 ₽ и выше — для разливного пива это сильная метрика, которая подтверждает спрос на качественный продукт и формат «бар-магазина».
Сколько сейчас у вас точек?
В портфеле около 35 заведений, часть — под брендом «13 RULES», часть — проекты, которые мы запускали и передавали в операцию партнерам под их вывесками. Одна локация — наша собственная: это «лаборатория», где мы тестируем гипотезы, технологию сервиса, новые меню и маркетинговые механики перед масштабированием в сеть.
Расскажите об условиях для франчайзи.
У нас несколько форматов под разные бюджеты и города: компактный бар-магазин (паушальный взнос 500 000 ₽), классический формат на ~30 посадок (750 000 ₽) и полноценный бар с кухней (1 000 000 ₽).
Роялти — 3% от оборота. В ряде регионов доступны меры господдержки МСП (субсидирование запуска, компенсации затрат) — это помогает снизить входной риск и сократить срок окупаемости. Мы подсвечиваем такие возможности кандидатам и помогаем с подготовкой пакета документов.
Как вы выбираете города для новых баров?
Смотрим на платежеспособность и численность (комфортно от 50–100 тыс. жителей), трафик и конкурентную среду. Но решающим фактором остается партнер: его компетенция, вовлеченность, ресурсность. У нас был успешный кейс в подмосковной Рузе (около 13 тыс. жителей) — город «раскачал» сильный предприниматель. Там, где партнер слабый, даже отличный рынок не спасает.
А как выбрать сильного партнера, чтобы бар стал успешным?
Это про ожидания и зрелость. Франчайзинг — не «пассивная инвестиция», а совместный бизнес. Мы ищем людей, готовых учиться, работать с цифрами, принимать управленческие решения и внедрять новации. На отборе обязательно обсуждаем, сколько времени кандидат готов уделять проекту. Если человек говорит «куплю франшизу, а команда сама все сделает», — это красный флаг. Сильный партнер — вовлеченный, прозрачный в коммуникации и ответственный за результат.
Иногда франчайзи хорошо проявляют себя на старте, а потом уходят в «самодеятельность».
До подписания договора обе стороны максимально «due diligence» друг друга — это нормальный скепсис. После подписания важно «грести в одной лодке и в одном темпе»: стандарты выбраны осознанно, значит, их и нужно соблюдать.
Если партнер начинает «изобретать свой велосипед», возникает вопрос: зачем была франшиза? Мы всегда открыты к диалогу, дорабатываем регламенты под практику, но перекладывать ответственность на франчайзера — детская позиция. Взрослая — задавать вопросы, вовремя поднимать проблемы и совместно их решать.
Вы упомянули помощь франчайзи. Какую поддержку вы оказываете?
За каждым партнером закреплены два менеджера: по открытию и по операционному сопровождению. На старте мы предлагаем помощь с выбором локации, ТЗ на ремонт, дизайн-проектом, матрицей ассортимента и ценовой политикой, закупками и первичной логистикой.
За 30 дней до открытия включаем маркетинг: SMM, геосервисы, лидогенерацию. Проводим обучение персонала на наших точках: бар, зал, управленческий контур.
Дальше — цикличное сопровождение: P&L-анализ, контроль стандартов сервиса, маркетинг-план, сезонные офферы.
13 RULES — большая сеть. Без автоматизации управлять ей было бы сложно. Как у вас устроены процессы?
Мы разделяем контуры: GainUp — для «бар-магазинов» с уклоном в розницу, iiko — для полноценных баров с кухней и управлением ресторанным циклом. Фундамент — учет и аналитика: выручка/валовая/операционные, микроконверсия по воронке гостей, ретеншн, LTV, доля повторных визитов, вклад топ-клиентов.
Был кейс, когда один клиент принес заведению около 1,5 млн ₽ за все время — такие вещи видно только при правильной сегментации базы и учете.
А как увеличивать эти показатели?
Системная работа с текущей базой: программа лояльности, персональные предложения, триггерные коммуникации. Мы используем push-уведомления и авторассылки: «реактивация сна» — промокод тем, кто давно не заходил, DMY/BDay-механики — подарки ко дню рождения, post factum кампании — стимулирование повторной покупки после визита. Параллельно — работа с ассортиментом (ABC/XYZ), мерчендайзинг, обучение персонала на апселл/кросс-селл.
С отзывами тоже работаете с помощью IT-инструментов?
Да. В зале — тейбл-тенты и офферы на чеках, персонал мягко предлагает оставить отзыв. Если гость ставит 5 звезд, переводим в публичные геосервисы (Яндекс/2ГИС/Maps). Если 4 и ниже — уводим в приватный канал: разбираем кейс, предлагаем компенсацию/бонус, корректируем работу смены. Параллельно запускаем сбор отзывов на персонал через наш IT-проект CENTER.BEER: разделяем оценку заведения и конкретного сотрудника. Это сохраняет рейтинг бара, помогает точечно работать с ошибками и повышает дисциплину команды (у сотрудника формируется объективный рейтинг).
Расскажите, как возникла идея CENTER.BEER — портала для участников пивного рынка.
Еще в 2017–2018 мы плотно погрузились в крафт и увидели, что рынок нуждается в удобной экосистеме. Зарубежные аналоги были сыры для локальной реальности. Во время пандемии мы начали разработку. Решение — B2B-платформа для пивоварен, дистрибьюторов, баров и event-подрядчиков, где каждый получает витрину и инструменты продвижения, а мы — единый «маркетплейс услуг» для отрасли.
Какую выгоду получают участники рынка?
Ключевая ценность — «сайт как сервис»: у каждого участника есть собственный лендинг на платформе, где он размещает ассортимент, описания, акции. Мы делаем «видеовизитки» напитков (по аналогии с Reels), что повышает вовлеченность. Подключаем онлайн-оплату и онлайн-чаевые с геймификацией: гость получает монеты за безналичные платежи, бар экономит на эквайринге. На платформе также присутствуют исполнители HoReCa-рынка: фотографы, ведущие, подрядчики — мы «соединяем потребность с услугой».
Есть ли уже какая-то обратная связь от клиентов?
Мы на этапе масштабного онбординга. Перешли на новый сайт, автоматизировали загрузку ассортимента пивоварен (без ручного ввода), дорабатываем геймификацию, чтобы монеты могли зарабатывать не только гости, но и бренды/бары/исполнители — например, за полезные действия внутри экосистемы (посты, интеграции), и этими монетами можно было оплачивать подписку. В приложении готовим сканер штрих-кодов, удобные фильтры поиска ассортимента и событий (стендап, мафия, квизы), бронь столов и построение маршрута до бара через Яндекс.Навигатор. Параллельно идем в раунд финансирования (~15 млн ₽) и работаем с институтами развития: у нас была встреча со «Сколково», есть шансы на поддержку.
У CENTER.BEER действительно амбициозные планы! А у «13 правил»?
Мы сознательно брали паузу, чтобы докрутить экосистему — нашим франчайзи это дает преимущество: более лояльные условия и доступ к инструментам первыми. Сейчас перезапустили коммерческий контур: усилили продажи, маркетинг, операционную поддержку. Планы реалистичные и при этом амбициозные: до конца 2025 — открыть не менее 8 точек, в 2026 — выйти на темп 25–30 запусков в год. Но скорость не в ущерб качеству партнеров: нам важно, чтобы каждый франчайзи реально был в одной лодке с нами — по стандартам, по цифрам и по темпу.
Читайте также:
Комментарии