Сеть «Моккано» начиналась со своих вложений, кредитов, мебели, принесенной из дома, и идеи сделать настоящие роллы — вкусные, безопасные и доступные. Сегодня сеть насчитывает уже 54 ресторана, работающих по франшизе. Сооснователь компании Илья Зуев рассказал, как из небольшого ресторана в подмосковной Шатуре вырос масштабный проект и что остается главным критерием успеха компании.
Илья, сейчас у вас уже большая сеть — 54 точки. А с чего начался ваш путь в ресторанную сферу?
Путь начался в январе 2017 года. У нас с партнером был интернет-магазин детских часов с GPS-трекером, но дела шли неважно, и мы решили его продать. Сделка не состоялась, зато появилась идея — открыть суши-бар в родной Шатуре. В городе тогда не было ни одного места, где можно было бы поесть качественные роллы по доступной цене.
Бюджет был базово-минимальным — около 300 тысяч рублей, часть из которых кредитная. Мебель и оборудование собирали по знакомым, часть техники просто принесли из дома. Несмотря на такой старт, проект окупился всего за пять месяцев.
Какие сейчас у вас фишки? В чем особенность концепции?
Слово «Моккано» в переводе с японского созвучно со значением «настоящий». Это отражает нашу идею — вкусный ролл по честной цене.
Наши ценности — доброжелательность, забота, простота в процессах и уважение к каждому гостю, мы стараемся быть «своими» к потребителю. Делаем ставку на качество и пищевую безопасность, сохраняя при этом доступный ценовой уровень. Сейчас в меню более 200 SKU, и мы стараемся, чтобы у каждого гостя был выбор — без компромиссов по вкусу и ингредиентам.
Когда вы поняли, что пора масштабироваться?
Мы открылись 21 апреля 2017 года, а уже через месяц начали корректировать меню под спрос. Осенью наняли первых администраторов и курьеров — до этого все делали сами. К декабрю вышли на прибыль и поняли: модель работает, можно расти.
Вторую точку открыли в Воскресенске — и там столкнулись с первой неудачей. Ошиблись с локацией, оказались в районе с низким трафиком, неком «Гетто», и проект пришлось буквально вытаскивать за счет первой точки. Позже переехали и раскачали продажи — так появился третий ресторан.
Когда знакомые увидели, что бизнес устойчив, начали интересоваться франшизой. Так мы запустили партнерскую модель. Что говорить про сегодняшний день? Около 70% наших франчайзи пришли по сарафанному радио. Бывали даже случаи, когда арендодатели, видя успех наших ресторанов, просили продать им франшизу для других городов в области.
То есть изначально о франшизе вы не думали?
Да, но к этому шагу мы все равно пришли бы. В ресторанном бизнесе нельзя стоять на месте — нужно расти, чтобы не остаться на обочине. Франчайзинг дает такую возможность: он позволяет масштабироваться быстро, без привлечения крупного капитала.
Как устроен контроль качества?
У нас действует система аудита: по результатам проверки ресторан попадает в зеленую, желтую или красную зону. Проверка проводится по чек-листу из 450 пунктов — от санитарных норм до качества упаковки и актуальности маркетинговых материалов.
Если ресторан в зеленой зоне, следующая проверка через квартал. Желтая или красная зона — значит, повторный аудит в течение двух недель. Те, кто стабильно показывает высокий результат, проводят самоаудит раз в месяц и отправляют отчет в систему.
С какими главными трудностями при масштабировании вы сталкивались?
Самое сложное — человеческий фактор. Иногда партнеры пренебрегали стандартами, экономили на продукте, маркетинге или персонале — это сразу отражалось на качестве и репутации.
Были и другие случаи: администраторы, несмотря на соглашение о конфиденциальности, открывали собственные заведения японской кухни. Мы к этому относимся спокойно — рынок большой, конкуренция нас только укрепляет.
Какие у вас условия для франчайзи?
Мы даем партнерам не просто бренд, а по-настоящему продвинутую франшизу для малого города — с сильной операционной системой, цифровыми инструментами и понятной экономикой. Это то, что помогает запускать ресторан быстро, работать предсказуемо и выходить в прибыль без дорогостоящих экспериментов.
Условия входа стандартные: паушальный взнос — 490 тысяч рублей, роялти — 3%. Форматов несколько — от компактного to go до ресторанов с полноценной посадкой. Но главное — содержание франшизы.
Расскажите, что получает партнер.
Во-первых, полностью оцифрованную модель управления. Мы работаем с iiko, BI-аналитикой, автоматизацией операционных процессов, контролем пищевой безопасности, онлайн-отчетами и алгоритмами оптимизации закупок. Это снижает человеческий фактор и делает бизнес управляемым даже для начинающего предпринимателя.
Во-вторых, партнер получает IT-инфраструктуру, которую редко можно встретить в сетях малых городов. Сайт, приложение, CRM, система рейтингов, единая витрина меню, автоматизация маркетинга — все разрабатывается и поддерживается централизованно. Партнер не тратит ресурсы на создание своих сервисов.
В-третьих, бережную франшизу — подход, при котором мы исходим не из того, как сети выгоднее, а как партнеру безопаснее. Мы помогаем выбирать помещение, выстраивать штат, экономить на закупках без потери качества, контролировать фуд-кост. Наша задача — сделать так, чтобы партнер не «платил за ошибки». Мы сами через них прошли и создали систему, которая эти ошибки предотвращает.
Запуск сопровождает наша команда: обучение «в поле», работа на точке первые дни, личный куратор, регулярные аудиты и оперативная помощь. Мы не бросаем франчайзи и бережно относимся к его ресурсам: и финансовым, и человеческим. Благодаря единой закупочной политике цены и условия для партнеров выгоднее, чем если бы они запускались самостоятельно.
Наконец, франчайзи получает сильный маркетинг. Это проверенные механики, поддержка в социальных сетях, репутационные инструменты, участие в федеральных кампаниях, коллаборации с брендами.
Каким должен быть франчайзи, чтобы вы согласились с ним работать?
Главное — человек должен быть нам близок по духу. Мы оцениваем не только финансовые возможности, но и личную мотивацию. Если на встрече чувствуем, что не совпадаем по ценностям, — не берем.
Работаем на доверии, хотя договор у нас строгий. За восемь лет не было ни одного случая, когда пришлось обращаться к нему юридически. Сейчас стараемся выбирать партнеров с опытом управления — сегмент высококонкурентный, важно, чтобы франчайзи зарабатывал и развивался. Пять наших партнеров уже вышли на доход свыше двух миллионов рублей в месяц — для нас это тоже показатель успеха.
Что помогает партнерам выйти в плюс максимально быстро?
Быстрый выход в плюс — это не удача, а система. Мы собрали для партнеров такую инфраструктуру, при которой на старте не нужно «платить за ошибки».
Мы даем продвинутую IT-платформу, которая снимает с партнера огромный пласт операционных задач. Это не только iiko как часть учетной системы — это целый набор инструментов: BI-аналитика, куда стекают данные из разных источников, система контроля качества, электронный документооборот, цифровые процессы обучения и адаптации, автоматизация маркетинга, внутренняя курьерская логистика.
Отдельный блок — обучение. Мы используем платформу iSpring, где собран полный каталог курсов для всех позиций. Франчайзи и сотрудники проходят обучение онлайн, а затем закрепляют все в действующем ресторане: работают администратором, курьером, поваром — чтобы почувствовать бизнес изнутри.
После открытия первые дни на точке работает наша команда, а дальше партнер не остается один: у него есть куратор, регулярные созвоны, аудит качества и оперативная поддержка по всем вопросам — от кухни до маркетинга.
Именно комбинация этих факторов — бережный подход, сильная IT-система, понятные процессы и плотная операционная поддержка — позволяет партнерам «Моккано» быстро выходить в плюс.
А как вы используете систему автоматизации для управления сетью?
Основная система — iiko, к ней подключена BI-аналитика. Каждый отдел видит свои метрики: я — выручку, лайки, категории продаж; маркетинг — когорты и потребительские паттерны. Проводим ABC-анализ, следим за динамикой.
Для управления репутацией используем RocketData. Отзывы стекаются туда со всех площадок — колл-центр и менеджеры обрабатывают их ежедневно, а партнерам отправляем отчеты о нерешенных вопросах и рекламациях.
То есть отзывы вы обрабатываете через IT-инструмент?
У нас есть лидер данного направления, который курирует работу с обратной связью. Также отзывы обрабатывает колл-центр: часть из них передается партнерам для решения ситуации в режиме реального времени. Все площадки, на которых можно оставить обратную связь, интегрированы в RocketData. Еженедельно и ежемесячно составляются отчеты с числом необработанных отзывов, а также рекламаций по кухне и доставке.
Рейтинг на онлайн-картах — важный способ привлечь гостей. А какие еще инструменты работают в вашем сегменте?
Мы внимательно работаем с обратной связью: отслеживаем каждую оценку, связываемся с гостями в проблемных ситуациях, компенсируем неудобства и используем отзывы как инструмент развития сервиса. В компании действует внутренняя система рейтингов по ресторанам, основанная на отзывах и скорости реакции — это помогает поддерживать единый стандарт качества по всей сети.
Рейтинг на онлайн-картах — один из ключевых каналов привлечения гостей. Также в малых городах сарафанное радио по-прежнему играет огромную роль: если гости находят место, где стабильно вкусно и удобно, информация быстро расходится. Сегодня такую же функцию выполняют отзывы на платформах типа «Отзовик», и именно они формируют доверие к бренду.
Для нас показательны и отметки «Хорошее место» на Яндекс.Картах, которые получили большинство наших ресторанов. Этот знак присваивается бесплатно и полностью зависит от пользовательских оценок — он подтверждает, что гости выбирают «Моккано» и доверяют нам.
Помимо работы с отзывами, мы активно используем контент-маркетинг, SEO, присутствуем в социальных сетях, которые особенно эффективно работают в малых городах. Партнеры поддерживают локальные события, сотрудничают с блогерами, а сама сеть развивает коллаборации с крупными российскими брендами и взаимодействует с администрациями городов.
Какие еще планы вы строите? Горизонт планирования сейчас небольшой, поэтому давайте поговорим про ближайший год!
Последние полтора года мы перестраивали внутренние процессы и оптимизировали систему франшизы. Сейчас видим окно возможностей — планируем активнее продвигать бренд, размещаться на агрегаторах франшиз и вкладываться в рекламу.
В ближайший год хотим открыть не меньше десяти новых ресторанов. Все остальное будет зависеть от рынка, но темп снижать не собираемся.
Помимо развития сети, мы видим большой потенциал в партнерствах с крупными российскими компаниями. Уже сейчас прорабатываем коллаборации с другими брендами.
Отдельное направление — коммуникация с бизнес-сообществом. Мы планируем регулярно участвовать в отраслевых конференциях и форумах, чтобы делиться опытом построения региональной франшизы и управления сетью доставки. Кроме того, «Моккано» все активнее появляется в медиа: статьи, первые договоренности об участии в подкастах о развитии ресторанного рынка, цифровизации и культуре франчайзинга.
Для нас это не просто пиар, а способ развивать предпринимательское сообщество и показывать, что успешный бизнес можно строить не только в столице, но и в небольших городах.
Читайте также:
Комментарии