«Айбат Халляр» переводится с башкирского как «дела идут хорошо». Для Марата Насхутдинова это не просто название основанной им сети башкирского фастфуда, а целая философия. Из детских воспоминаний о домашних лепешках он создал современный бренд, который меняет восприятие национальной кухни и завоевывает новые города. Поговорили с Маратом о том, какие сложности возникают при масштабировании, как правильно реагировать на отзывы и как решить вопрос кадрового дефицита.
Марат, сейчас вы владелец сети «Айбат Халляр». А как давно вы в ресторанном бизнесе?
Мой путь в ресторанном бизнесе начался еще в 17 лет. Начиная с этого возраста, я семь лет работал барменом в России и в США. Потом мне предложили должность арт-директора в ресторанной группе в Уфе. Я несколько лет принимал участие в запуске проектов и маркетинге ресторанов.
Вместе с приятелем мы запустили кондитерскую, с которой часто ездили на фестивали. На этих фестивалях мы видели, какие большие очереди в зонах фудкортов. Когда кондитерская закрылась, я предложил товарищу сделать заведение с кыстыбыем, и он согласился.
Почему именно кыстыбый?
Это воспоминание из детства: мама и бабушка оставляли мне лепешки для кыстыбый. Я сам их жарил и добавлял колбасу, сосиски, сыр, овощи — все, что находил в холодильнике.
На первом же фестивале мы продали около 400 порций, людям очень зашло. Около года я ездил по всем фестивалям, обкатывал концепцию и знакомил жителей города с современной интерпретацией кыстыбыя.
Есть ли у вас конкуренты в этом сегменте? Как удалось отстроиться?
Так как я год прогревал аудиторию на фестивалях, в городе нас уже знали. Поэтому, когда мы открылись, к нам уже стояли очереди. Пару раз предприниматели пытались открывать кыстыбыйные, но они не проработали более полугода. У нас красивая упаковка, интересный дизайн, а у конкурентов — консервативное оформление зала, простая упаковка и менее вкусные, чем в «Айбат Халляр», начинки. Кыстыбый — сложный продукт, плюс люди привыкли есть его дома, а не в заведениях.
Когда вы поняли, что пора масштабироваться?
У меня сразу была мысль, что это будет не одна точка, а сеть. В какой-то момент начали поступать запросы на франшизу, нас стали узнавать по всему городу. Дополнительную известность принес эфир с Владимиром Путиным. В 2020 году появился инвестор, который предложил открыть несколько заведений. Так мы запустили сеть, параллельно я продал две франшизы. Сейчас у меня семь точек.
Что было сложного в масштабировании?
В первую очередь — соблюдение стандартов. Люди везде готовят по-разному. На старте мы обучали поваров, но если их не контролировать или делать это редко, то они начинают готовить по-своему. Еще одна сложность — расфокус. Когда точка одна, ты постоянно на ней находишься. Когда их несколько, теряешь внимание. Из-за этого немного падало качество.
Поэтому сейчас мы используем полуфабрикаты: на точки приходят запеченная курица, готовое пюре, фасованные котлеты, которые остается только пожарить. Соответственно, эти продукты одинаковые во всех заведениях. Персонал собирает из них блюда.
Для контроля мы проводим ревизию через собственную систему учета на базе 1С. Если видим отклонения — проверяем, как работают сотрудники, если нужно — переобучаем. На каждой точке есть старшие по смене, которые отвечают за обучение и стажировку. Также используем видеоуроки.
На что вы обращаете внимание при поиске сотрудников? На какие качества?
Для нас главное — открытость и дружелюбие. Я сам по себе очень позитивный человек, поэтому ищу такую же команду. Приходилось отсеивать людей, которые вечно чем-то недовольны. У нас все оптимизировано, поэтому обучить новичков даже без опыта легко. А вот желание развиваться, работать и расти важно.
А вообще заметен ли в вашем сегменте кадровый голод?
Конечно, мы с ним столкнулись. Но мы перевели все задачи в цех, поэтому можем нанимать людей без поварского опыта. Это расширяет круг потенциальных работников. Многих привлекает мой личный бренд. Наконец, некоторые работают семьями, например, мама и сын.
Как я понимаю, личный бренд помогает привлечь сотрудников. А что помогает привлечь новых гостей?
В первую очередь это социальные сети, розыгрыши на радио и в университетах, с которыми мы сотрудничаем. Активно используем кросс-промо. Также ведем ТГ-каналы, занимаемся event-маркетингом. И, конечно, работаем с инфлюэнсерами. У меня половина друзей — блогеры. Уфа, хоть и миллионник, город друзей: здесь все друг друга знают. Кто-то откликается сам, кого-то я приглашаю.
Интересное наблюдение: как-то мы работали с блогером-миллионником, от которого был нулевой выхлоп. И наоборот: инфлюэнсеры, у которых подписчиков меньше в четыре раза, привлекали к нам новых гостей.
Поэтому наша SMM-специалист активно контактирует с лидерами мнений, делая фокус не на «лакшери» блогерах, а на людях «из народа». Это или микроблогеры, которые показывают простую повседневную жизнь, или те, кто связан с башкирской культурой. Их аудитория знает, что такое кыстыбый, любит и ценит нашу культуру.
Расскажите более подробно, как организована работа с гостями.
У нас есть система лояльности, в которой начисляется 10% кешбэка с каждого заказа. Баллами можно оплатить до 50% чека. Настроена интеграция с WhatsApp*, через который мы делаем рассылки об акциях, новом меню, сезонных предложениях.
Кроме того, отвечаем на любой отзыв на онлайн-картах и в агрегаторах. Если отзыв отрицательный, то старшие на точках связываются с автором, уточняют детали и верифицируют их. Например, если говорят, что курица несвежая, то мы проверяем всю партию в каждом филиале.
Сотрудники мотивированы, так как премии зависят от отзывов. Если больше определенного числа плохих отзывов в месяц, то премия немного уменьшается.
Несколько лет назад на Дне республики у нас закончилась брендированная упаковка. Мы вынужденно купили кулечки, из которых не очень удобно есть. Погода была отличная, поэтому пришло множество гостей. Ребята не справлялись из-за гостепотока, я сам был на другом мероприятии, поэтому не мог им помочь. И именно тогда действовала акция «Оставь отзыв и получи башкирский чай в подарок».
В тот день мы сдали рекордную выручку, но из-за кулечков и очередей количество негативных отзывов тоже было рекордным. Это объяснимо: люди полчаса ждали свой заказ и в итоге получили его не в красивой упаковке, а в белом конверте. Ожидание не совпало с реальностью. В общем, я не понимал, радоваться или нет. Но табличку с призывом оставить отзыв снял.
Мне кажется, такие ситуации неизбежны в популярных ресторанах, а вашу продукцию действительно знают и любят. Вы планируете и дальше специализироваться на кыстыбые? Или меню будет расти?
В отношении меню планы наполеоновские. Думаю, добавим в ассортимент зур бэлиш на одного человека. Возможно, включим национальную выпечку. Мы уже развиваем меню — недавно добавили сырники на основе иремсека, красного творога из топленого масла.
А что касается других планов, например, по масштабированию?
Хочется открыть несколько точек в Уфе, а также в Стерлитамаке. Раньше у меня было много запросов на франшизу из этого города, но я хотел открыть там собственное заведение. Сейчас понимаю, что пусть все-таки будет франшиза. Также у нас были запросы на франшизу из Казахстана — в будущем планируем смотреть в сторону этого рынка.
Какие у вас условия для франчайзи?
Паушальный взнос — 600 000 рублей, роялти с третьего месяца работы — 5%. Предоставляем нашу CRM-систему, консультируем на каждом этапе. Я лично отвечаю на вопросы, отдаю все макеты, контакты с поставщиками и так далее. Например, мы открывали франшизный фудтрак в Петербурге. Я не мог «передать» уфимских партнеров, поэтому приехал в Петербург лично и помог с договорами с местными поставщиками. В общем, мы сопровождаем франчайзи от и до.
Сейчас, когда у вас уже собственная успешная сеть, какую концепцию вы бы посоветовали выбирать начинающим предпринимателям?
У большинства новичков — большое эго. Им хочется сделать что-то классное и крутое.
Но нужно открывать не что-то особенное, а то, в чем есть потребность аудитории. Многие на этом этапе ошибаются: запускают заведение с интересной концепцией, которая не нужна людям. Сейчас тренд на понятную еду в комфортном оформлении.
Поэтому лучше изучить, нужен ли продукт рынку, выписать и проанализировать конкурентов, пообщаться с ними. Многие собственники — открытые люди, которые готовы, пусть даже за оплату, ответить на вопросы о своем бизнесе и рассказать о подводных камнях.
Общепит — непростой бизнес, который становится в текущих реалиях все сложнее. Если ты не разбираешься в индустрии, то лучше вообще не открывать проект. А если все-таки решился, то или покупать франшизу, где тебе все разложат по полочкам и дадут дорожную карту, или заручиться поддержкой компетентного опытного специалиста.
Читайте также:
- Как выстроить территориальную политику продаж и открытия франшизы
- iikoChain: единый мозг для всей ресторанной сети
- Как провести инвентаризацию и не сойти с ума
*принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена
Комментарии