Поговорили с основателем сети кофеен «Мама варит кофе» Аманом Гилаевым о том, почему кофейный рынок самый «кровавый» в общепите, о масштабировании бизнеса и автоматизации ресторанных проектов.
Кофейня как песня
Как попали в общепит и почему выбрали для старта кофейный бизнес?
Я открывал бизнес для пассивного дохода, а потом меня вовлекло. Когда мы запускали первую локацию в Уфе в 2017 году, это был малоконкурентный рынок. Почему-то в других городах было более развито. Кофейное направление мне показалось интересным. А фастфуд мне тогда виделся более тяжелым продуктом.
Сейчас у нас 19 действующих кофеен, и еще четыре точки строятся. Одна — за пределами Уфы (но мы пока не анонсируем, где).
Почему сеть получила такое название и как рождалась концепция?
Название — это песня, которую напевал в детстве. Звучит она так «Моя мама варит кофе, может быть, подождем…». Только недавно я узнал, что в песне на самом деле нет слов «Моя мама варит кофе». Там есть слова «Моя мама варит классно».
Концепция, так скажем, оттачивалась годами. И шефы продолжают это делать до сегодняшнего дня. Концепция называется «Третье место». Есть такой американский ученый Рей Ольденбург. Он разработал концепцию, согласно которой у людей есть три основных места: первое — дом, второе — работа, третье — место, где человек социализируется. Например, это английские пабы или бары в Америке, где все друг друга знают. Человек может туда прийти один, либо не один, но концептуально он может в этом месте встретиться с друзьями, провести время со своими мыслями, поработать. То есть такое пространство, которое не ограничивает человека в модели поведения.
Если сравнить ваш первый проект с теми точками, которые работают сегодня, что изменилось в вашем подходе к бизнесу?
Изменился подход к планировкам, требования к эргономике пространства, к размерам площадей. Если мы брали первую локацию в 50 квадратов, то сегодня у нас есть точка в 200 квадратов. Сейчас еще строим локацию на 600 квадратных метров. Концепция продолжает меняться. Это достаточно живой процесс, который не останавливается.
В какой момент вы поняли, что бизнес успешен и можно его масштабировать?
У меня сразу была такая цель — построить большую компанию родом из Уфы, и мы идем к этой цели.
Переход из ларечного бизнеса в профессиональный
На каком этапе вы поняли, что растущему бизнесу нужна автоматизация?
Изначально у нас стоял обычный «Эвотор». Но когда ты растешь, в какой-то момент приходит понимание, что нужно формировать правильную отчетность — P&L (Отчет о прибылях и убытках), ДДС (Движение денежных средств) и баланс. Программа не позволяла этого сделать и отслеживать метрики. Поэтому мы осознали, что нам нужно переходить из ларечного бизнеса в более профессиональный. Для этого нам нужна автоматизация, нужны отчеты. При выборе системы учета мы не ориентировались на стоимость, а хотели получить лучший продукт, который есть на рынке. Тогда это была iiko. Я думаю, наверное, ничего не поменялось.
Какие функции iiko вы сейчас используете?
Мы используем, наверное, все классические отчеты — о продажах, о среднем чеке и т.д. Какие-то документы мы сами конструировали. Но основной функционал, который нам дает система, — три главных отчета. Это P&L, ДДС и баланс. Плюс — товарно-складской учет: инвентаризация, остатки на складах. Мы, к сожалению, еще не настроили прогноз закупок, в iiko есть такая возможность. Но мы хотим к этому прийти. Я как собственник в ежедневном или еженедельном формате отслеживаю отчеты по кассовым сменам по всем точкам.
Нужна помощь с настройкой управленческого учета в iiko? Специалисты «Леммы» всегла готовы помочь — просто записывайтесь к нам на консультацию
«Скидки убивают ценность продукта»
Рынок кофеен очень конкурентный и требует работы с гостевой базой. Как в вашей сети решается эта задача?
Кофейный рынок на самом деле, наверное, самый «кровавый» рынок в сфере общепита. По статистике, 7 из 10 новых кофеен закрывается в течение первого года. Чем мы пользуемся? Мы весь свой маркетинг выстраиваем исключительно на сервисе и на возвращаемости гостя. Мы не пользуемся пока никакими функциями iiko в этой части. Мы к этому придем, но это просто не основная наша цель. Наша цель — чтобы людям хотелось вернуться. Мы никогда не платили за маркетинг, за размещение в каких-то статьях, блогах. Весь фокус делали на сервис и качество.
Как вы собираете гостевую базу и используете ли какую-то систему скидок в ваших кофейнях, например, n-ный кофе в подарок?
Контакты мы пока не собираем. А что касается скидок, я большой противник этой истории. Я считаю, что они убивают ценность продукта. Поэтому в наших кофейнях мы никогда скидок не даем. Наша цель — дать хороший клиентский сервис, то есть поприветствовать гостя, приготовить хороший напиток. Если мы ошиблись в напитке или он качественно гостю не понравился, то мы бесплатно переделываем. То есть мы не гонимся за выручкой здесь и сейчас. Весь маркетинг строится вокруг хорошего гостевого сервиса. Тем не менее, достаточно много компаний, которые уже к этому пришли и отлично это делают.
Если вы не собираете гостевую базу, то как вы сообщаете потенциальным гостям, например, об открытии новой точки?
Здесь все по классике: плакаты на окнах до открытия и размещение в социальных сетях: инстаграм (запрещенный в России — прим. редакции), ВКонтакте,Telegram. Мы ничего нового и гениального в этом направлении не придумали еще.
«Георейтинг — главный враг общепита»
У ваших точек на геосервисах достаточно много отзывов и высокий рейтинг. Как вы работаете с обратной связью от гостей?
Мне кажется, георейтинг — это главный враг на сегодняшний день в общепите. Мы отвечаем на каждый отзыв, независимо от того, хороший он или плохой. Стараемся связаться с гостем напрямую, выяснить причины и сделать всё возможное, чтобы исправить его негативный опыт в наших пространствах. Если позитивный, то круто — мы отвечаем благодарностью. Для себя отмечаем: мы правильно сделали что-то. Но в любом случае потом мы разбираем все отзывы со всех площадок на планерках и ищем точки роста. Все это мы делаем пока вручную: много времени эта работа не занимает, поэтому мы не подключаем какие-то средства автоматизация. Примерно час уходит на работу с отзывами по всем 19 точкам.
«Мы не штрафуем вообще ни за что»
Расскажите о том, как подбираете людей к себе в команду и какие способы мотивации сотрудников используете?
Стараемся подбирать ребят, похожих на нас, которые разделяют наши ценности. В таком случае можно рассчитывать на долгосрочное партнерство. Например, ищем людей с таким же чувством юмора. Ведь если тебе не над чем с человеком посмеяться, вы вряд ли сможете долго вместе находиться в одном помещении.
Как удерживаем? Мы не штрафуем вообще ни за что, даже в том случае, когда сотрудники иногда ломают дорогостоящее оборудование.
Из других механик по удержанию — это HR-мероприятия, нацеленные на вовлечение людей в миссию компании, в ценности команды.
Столкнулись ли вы с кадровым голодом?
Конечно, такая проблема есть. Но для нас она стоит не так остро. Например, нехватка поваров на рынке намного сильнее чувствуется, потому что на повара нужно отучиться, иметь профессиональное образование. А на позицию бариста подходит абсолютно любой человек с интересом к работе, которого можно обучить за 1-3 месяца. И он уже может работать и зарабатывать.
Но ведь наладить обучение — тоже трудоемкий процесс?
У нас свой тренинг-центр, мы полностью обучаем людей и выпускаем на работу. Есть своя база знаний, программа обучения, курсы по повышению квалификации. Мы учим людей разбираться в кофе. Даже потом, когда наши пути расходятся, на рынке появляются люди, которые понимают эту продукцию. В принципе, мы не только бариста растим, а рынок потребления в целом.
Если вам нужна удобная платформа для обучения сотрудников вашей кофейни или ресторана, у нас есть подходящее решение. Ждем вас на консультации.
«Иногда наши эксперименты бывают абсурдными»
Какой вы видите свою компанию через несколько лет?
Каждый год мы растем в два раза. 2023-й не был исключением. Понятное дело, в какой-то момент мы затормозим. Но я думаю, что это будет не сейчас. Поэтому в ближайшие 3-5 лет мы планируем расти в два раза. В этом году у нас цель — открыть 20 локаций. В следующем — 40. Я думаю, это вполне реализуемо. Просто вопрос команды. В остальном, ничто не может ограничить людей. А бизнес делают люди.
20, 40 локаций — это о собственных точках или о франшизе?
О собственных точках. Хотя у нас все готово для упаковки франшизы. Если мы захотим, можем это быстро запустить. Но если даже запустим, мы не будем продавать свою франшизу первому встречному. Может быть, какому-то ближнему кругу, например, выходцам из нашей компании, тем, кто разделяет ценности компании.
Какой совет вы бы дали начинающим предпринимателям, которые мечтают запустить свой бизнес в общепите?
Какой совет? Не открывать кофейню, наверное. Или хотя бы поработать сначала в этой сфере не на позиции бариста, а на позиции управляющего, менеджера, руководителя, чтобы понять принципы. Например, как формируются отчеты, для чего важно ведение управленческой отчетности, первичная документация, списания и все прочее. Когда я заходил, я вообще этого всего не понимал. Настраивать весь управленческий учет было очень сложно. На этот трудоемкий, нервный процесс мы потратили больше полугода.
Плюс — сейчас порог входа в этот рынок существенно вырос. Если в 2017 году можно было открыть кофейню за миллион рублей. Сейчас, наверное, это 10-12 миллионов. А если ты делаешь дешевле, ты будешь неконкурентоспособным.
Одна из точек, которую вы готовите к открытию, будет занимать площадь в 600 квадратных метров. Как вы планируете использовать такое огромное пространство?
Это большая площадь, разделенная на разные помещения с разной целью эксплуатации. Будем только мы. Еще здесь мы откроем небольшую кухню, где будет бар с едой и выпечкой. То есть отдельная зона будет под еду, отдельная зона — под бар эспрессо и классических напитков. И в другой части помещения будет находиться бар альтернативных напитков – фильтр-кофе, воронка, V60. Вообще мы любим экспериментировать, иногда наши эксперименты бывают абсурдными. Не скажу, что всегда срабатывает. Но одна из черт нашей компании — мы не боимся экспериментов и рисков. И ошибок тоже не боимся. Умеем их признавать, исправлять и идти дальше.
Комментарии