В BCA Holding входит более 200 успешных проектов. Среди них Гриль Хаус, Koster Сити, а также Burger Club — титулованная сеть, которая несколько раз входила в топ франшиз по версии разных площадок, включая Forbes. Что позволяет занимать лидерство на таком конкурентном рынке? Как грамотно работать с франчайзи? Эти и другие вопросы Лемма Плейс задала генеральному директору холдинга — Карену Мелконяну.
«Мы одни из первых в СНГ, кто начал масштабировать бургерную»
Почему для своего первого заведения вы выбрали бургерную сеть?
Бургеры — это востребованный продукт. С самого начала был виден потенциал для роста и возможность работать на широкий круг клиентов.
На каком этапе вы поняли, что ожидания оправдались и пора открывать франшизу?
Идея сети появилась в процессе, но мы не думали долго, и буквально через год работы первого заведения уже начали масштабирование. Как только появился устойчивый спрос и положительные отзывы клиентов. И, конечно, финансовые показатели. Цифры обмануть нельзя — они любят счет и точность. Увидев положительную динамику, мы разработали пакеты для потенциальных франчайзи. В то время франчайзинг не был так развит, как сегодня. Мы одни из первых в СНГ, кто начал масштабировать именно бургерную.
Если франчайзинг был не настолько развит, почему все-таки решили выбрать формат франшизы, а не запуск собственных заведений?
Франшиза — возможность намного быстрее масштабировать бизнес, привлекая мотивированных предпринимателей. Это снижает операционные риски и позволяет сконцентрироваться на поддержке партнеров. Мы освободились от операционного управления и получили свободу в том, чтобы развивать бренд.
Сколько сейчас у вас франчайзинговых точек?
Их число различается в зависимости от франшизы. Например, на данный момент в сети Burger Club более 100 открытых точек, из них 5 — в собственности. Главная гордость холдинга — наш флагманский ресторан Koster Сити на Арбате в Москве.
Почему именно он заслужил гордость?
Koster Сити открылся 17 мая, и нас уже радуют показатели. Мы сделали уникальный концепт — сохранили отличный вкус блюд и красивую подачу по очень доступным ценам. Результат — ежедневная полная посадка.
Как удается удерживать цены, когда дорожают продукты, логистика?
Мы работаем не в рамках одного ресторана. В нашем холдинге — более 200 разных проектов. И поставщики держат для нас цены. У нас есть возможность брать сырье по определенной стоимости за счет большого объема. Наш опыт в ресторанной сфере — более 15 лет, поэтому мы стараемся, чтобы гостям было у нас комфортно. Чтобы они хотели возвращаться и могли за небольшую стоимость почувствовать атмосферу праздника в нашем заведении. Качественно, вкусно и зрелищно.
«Мы лично приезжаем на место для обучения партнеров»
Поговорим о том, как стать вашим партнером. Какие у вас условия для франчайзи?
Нет паушального взноса, но есть роялти, которое варьируется в зависимости от франшизы. При этом у нас очень низкий вход в бизнес. Мы заинтересованы в том, чтобы ресторан работал и приносил прибыль партнеру, а потом нам. Мы зарабатываем совместно с партнером на протяжении всей работы.
Каким должен быть предприниматель, чтобы вы рассматривали его как потенциального партнера?
Мы ищем исключительно единомышленников, которые разделяют наши ценности и обладают предпринимательским духом. Важно, чтобы они были готовы соответствовать нашим стандартам и активно развивать бизнес. Требуется пройти нашу аккредитацию. Только сплоченная командная работа, в которой стороны друг друга слышат, приведет к успеху. Нужно принять наши обязательства — контроль, качества, сервис, работа только с нашими аккредитованными поставщиками.
Мы контролируем все рестораны, на каждый есть отдельная рабочая группа. В свою очередь мы прислушиваемся к партнеру, ведь ему виднее, что востребовано в его регионе. Такой тандем — залог успеха. Франчайзи согласуют все шаги с нами, а мы даем поддержку во всех направлениях.
Можете привести примеры поддержки?
Она всесторонняя — от выбора локации и подбора оборудования, до обучения персонала и маркетинговой поддержки. Не зарабатывая на входе, мы лично приезжаем на место для обучения. Нам важно присутствовать физически, находиться в полном контакте с партнером ежедневно. У нас идет постоянная обратная связь.
Расскажете о маркетинговой поддержке подробнее?
У нас сформирован отдел маркетинга. Мы проводим внутренний анализ, строим маркетинговый план, который должен быть исполнен партнером на момент открытия, потом на три месяца, потом на 6 месяцев. Мы даем готовые решения, чтобы проект максимально быстро раскрутился. Но при этом каждая точка реализует локальные маркетинговые активности — в рамках общей стратегии. Также на маркетинг влияет ценовой сегмент: для премиального мы используем более персонализированные и эксклюзивные предложения, а для демократичного — массовые рекламные кампании и акции.
Вы говорите о важности контроля при ведении бизнеса по франшизе. Какие инструменты в этом помогают?
Мы используем системы управления и автоматизации, такие как CRM, ERP и POS. Я лично участвую в анализе метрик: у нас есть общий сервер, где сводятся выручки, обороты сетей, аналитика продаж. Мониторим количество чеков, число гостей и другие показатели. Не по конкретному ресторану (этим занимаются сами партнеры), а по сети. Нам важны глобальные цифры и динамика. И решения, как увеличивать эти цифры минимум на 20% в год не за счет поднятия цен, а за счет привлечения дополнительных гостей.
Хотите больше узнать о том, как автоматизировать бизнес?
Привлечение гостей, наверное, одна из самых горячих тем для рестораторов. Как вам удается это делать?
У нас есть бонусная система — накопление баллов, которые можно потратить исключительно в наших заведениях. То, что мотивирует человека прийти еще раз. В Burger club у нас есть мерч с нашей атрибутикой — кепки, чашки, футболки, рюкзаки и другие брендированные вещи. Их можно покупать или получать за баллы.
«Каждое потенциальное помещение оцениваем по десяти критериям»
BCA Holding представлен не только в России, но и в других странах. Как вы контролируете работу партнеров?
У нас есть система тайного покупателя и свои территориальные инспекторы по качеству. Мы мониторим отзывы через социальные сети, специализированные платформы и внутренние системы обратной связи, общаемся со всеми площадками, звоним гостям. Если партнер выходит из-под контроля, разрываем договор. Франшиза — это единая концепция, и все должны работать в ее рамках.
Конечно, в зависимости от региона мы адаптируем и меню, и ценовую политику. Зависит от численности населения, от локации. Перед открытием изучаем гастрономические традиции и прорабатываем меню под вкусы местных жителей.
А что еще входит в подготовку перед открытием заведения в новой местности?
Мы проводим маркетинговые анализы, смотрим, есть ли прямые и непрямые конкуренты, какие есть концепты. Объезжаем объекты лично, аккредитовываем все места сами. Локация — это основа успеха. Поэтому только каждое десятое помещение подходит под нашу стратегию.
Видимо, требования достаточно высокие?
Да, мы оцениваем трафик, смотрим, что находится рядом. Важна возможность оборудования летней веранды, парковки. Не рассматриваем подвальные и полуподвальные помещения, вторые и третьи этажи. Если город небольшой, ресторан должен быть в центре. Если миллионник, спальник тоже рассматриваем. Бургерные стараемся открываться в торговых центрах с высоким трафиком.
Каждое помещение оцениваем по десяти критериям, если по восьми проходит — аккредитовываем. Мы бы открыли намного больше ресторанов, если бы просто работали на количество. Но это количество не будет качественным. Так же быстро закроется, как и открылось. А мы нацелены на длительные договоры аренды. И наши рестораны работают от 5 до 10 лет минимум.
«У 80% людей, которые хотели бы приобрести франшизу, нет опыта в ресторанном бизнесе»
Если бы вы были начинающим ресторатором в 2024, вы бы выбрали запустить собственный проект или начать работу по франшизе?
Я бы выбрал работу по франшизе. Риски сведены к минимуму, есть поддержка опытной команды. Франшизы становятся только популярнее. Есть много одиночных успешных проектов, в которые рестораторы вкладывают душу и опыт. Но новичку, у которого нет опыта в ресторанном бизнесе — а это 80% людей, которые хотели бы приобрести франшизу, — сложно запустить собственный проект самостоятельно. Потенциальные франчайзи обучаемы и готовы обучаться. У такого человека есть мечта управлять рестораном, но он понимает, что это сложно без опыта и навыков.
И франшиза закрывает эти сложности?
Да, меньше рисков, если есть успешная модель, которая уже реализована. Можно запросить цифры. Мы предоставляем отчеты нашим партнерам, показываем обороты в разных регионах. Франчайзи понимают: есть партнер, который дает на первом этапе все решения и под ключ запускает бизнес. А они должны выполнить стандарты контроля и качества. Поэтому спрос только растет.
У рынка франшиз, судя по всему, будущее позитивное. А какие планы конкретно у BCA Holding?
В этом году мы планируем обновить концепцию сети Burger Club. Хотим развиваться в духе современных тенденций и расширить нашу аудиторию. Мы не боимся смелых решений: меняем кардинально дизайн, интерьер, мебель. Оставаясь в нашем ценовом диапазоне, делаем все интереснее и красочнее — в темпе, который сейчас задает молодежь. Нужно всегда обновляться и быть лучше, чем вчера. Не так, что точки работают — и хорошо. Развитие должно идти на опережение — до того, как обороты упадут, потому что место станет не модным. Партнеры занимаются операционным управлением, а мы — поиском и развитием новых решений. Так что у нас уже есть планы по масштабированию уже существующих франшиз и разработке концепции новых.
Комментарии