Каждый месяц на ресторанном рынке России открываются новые заведения. По статистике до 70% из них закрываются в первый год своей работы.
Сейчас большинство предпринимателей при открытии нового дела все больше стремятся избавиться «от головной боли» с помощью франшизы, так как готовая модель бизнеса уже имеет нужные элементы, обеспеченные четкой и слаженной схемой работы. Как при покупке франшизы, так и при открытии своего бизнеса с нуля в HоReCa, многие допускают одни и те же ошибки.
Наблюдая за этим процессом более 5 лет извне и внутри собственной сети на примере франчайзи, собрали ТОП-10 причин закрытия заведений малых форматов HоReCa: кофеен, пекарней, fast food.
Ошибка 1 – неверно выбранная локация.
Место, где нет целевой аудитории и хорошего трафика. Оговорка: «мертвых» локаций не бывает. Теоретически любое место может быть рабочим и потенциально приносить прибыль. Но необходимо учитывать, что условие проходимости в радиусе действия объекта должно составлять хотя бы 150 человек в час. К тому же, выбранный формат заведения (размер, концепция, стилистика, модель обслуживания, продукт) должен соотноситься к выбранной локации размещения.
Ошибка 2 – плохой визуал заведения.
Экономия на размере, материалах изготовления, подсветке логотипа заведения и фасада здания локации. Отсутствие указателей и пилонов по направлению движения трафика. К общему визуалу объекта можно также отнести низкие потолки в помещении, «загроможденность» соседями.
Ошибка 3 – барьеры для трафика.
Не приняты в учет, либо недостаточно нивелированы существенные барьеры для трафика, а именно:
1. Ступеньки при входе в заведение. По практике отсекают до 70% трафика.
2. Удаленность от основной траектории движения клиентского трафика более, чем на 25 метров. Отсекает до 30% трафика.
3. Полуподвальное помещение или под лифтом.
4. Темное помещение или с недостаточным естественным освещением.
5. Инфраструктурные барьеры рядом с заведением: столб, выбоина в асфальте с лужей и т. п.
6. Места, которые интуитивно, целенаправленно или из соображений комфорта стараются пройти быстрее. Это все узкие тротуары и узкие места скопления и прохождения трафика. Либо автостоянки при ТРК, где клиент хочет быстрее попасть в ТРК, а с ТРК выходит уже с пакетами. Некомфортные места, например, наветренные или проходные.
7. Отсутствие ниши для остановки клиента для совершения покупки: заведение стоит прямо посреди активного пешего потока. Клиенту некомфортно останавливаться, так как его будет задевать поток людей, и он будет стараться быстрее пройти такой объект.
Ошибка 4 – отсутствие строгого постоянного контроля технологического процесса приготовления продуктов персоналом.
Халатность персонала в отношении количества ингредиентов с точностью до грамма в приготовлении блюд и напитков приводит к нестабильности качества продуктов. Только 1 из 10 клиентов высказывают свое недовольство продуктом, остальные 9 обычно молча переходят к конкурентам.
Ошибка 5 – слабая мотивация персонала на работу.
Нет реальной денежной корреляции между ЗП отдельного сотрудника и выручкой/ эффективностью работы объекта у линейного персонала. Сюда также можно отнести отсутствие периодически вводимой дополнительной мотивации, например, за выполнение плановых показателей или соревнований внутри звеньев (повара, бариста и т.д.) по любому из ключевых показателей.
Отсутствие письменного свода принятых в заведении правил и длительные рабочие смены (более 12 часов) также приводит к халатности в отношении коммуникации с клиентом.
Ошибка 6 – отсутствие выверенной коммуникации с клиентом.
Персонал с отсутствующим видом все время играет в игры в телефоне? Вместо ПРОДАЖ товаров делает только ВЫДАЧУ заказа, при этом большая часть чеков – однострочные?
Бариста или официант не может ответить клиенту на вопрос по блюдам?
Все это следствие недостаточности знаний персонала в практике коммуникации с клиентом, а именно отсутствие:
1. Обучения и периодической внутренней аттестации персонала.
2. Скриптов продаж.
3. Четкой системы штрафов за невыполнение принятых правил коммуникации и поведения.
4. Системы периодического выборочного контроля.
Ошибка 7 – неправильная организация работы заведения.
В итоге «топление» собственника в рутине операционных процессов.
Этот пункт можно раскрыть на несколько отдельных книг, этой теме посвящены многочисленные тренинги. Если собственник на 90% занят только решением мелочных вопросов по организации текущей работы и «латанию дыр», то очень скоро это приведёт к отставанию заведения от рынка, и как итог – отрицательному результату деятельности.
Ошибка 8 – слабая скудная выкладка, полупустые клиентские витрины.
Постоянное присутствие скудного ассортимента в заведении формирует у покупателей устойчивое мнение, что в заведении «ничего никогда нет». Клиент через 2-3 посещения, как правило, больше не возвращается.
Ошибка 9 – экономия.
Рациональный подход никто не отменял. Бизнес важно рассчитывать и планировать с учетом доходов, а не только расходов. Отдельная экономия может приносить заведению серьезное сокращение выручки, что в итоге может привести к необратимым негативным последствиям.
Речь идет об экономии, например, на покупке только самых бюджетных артикулов в таких категориях как: сырье для блюд и напитков, упаковка, рекламные материалы и т.д.
Ошибка 10 – отсутствие терпения.
Часто встречаются случаи, когда предприниматель закрывает бизнес, не дав ему толком встать на ноги. Обычно так происходит из-за завышенных ожиданий или грубых ошибок в процессе запуска объекта. То есть допущены вышеописанные ошибки, а вот желания их устранить нет.
Есть объекты, которые могут выдавать высокие показатели уже через один-три месяца. Вопрос: при каких условиях это происходит? Соблюдены ли стандарты, какие условия аренды, насколько укомплектован и мотивирован персонал и т.д.
Ситуация, когда объект не дает прибыли в первые месяцы работы, вполне стандартная. Даже нулевая прибыль, как и незначительный убыток, являются показателем, что вы угадали и у вас все хорошо, теперь нужно устранить определенные промахи, которые были допущены на старте, и активнее заняться работой с существующим трафиком и раскруткой заведения.
К сожалению, часто неопытный предприниматель запускает объект, не получает ожидаемой прибыли и сразу опускает руки. Он вязнет в рутине, очень посредственно пытается как-то повлиять на ситуацию, переложить ответственность, а прибыль в итоге опять не растет. Владелец объекта не следует рекомендациям или же следует рекомендациям «советчиков-псевдоэкспертов». В итоге все больше убеждается в том, что его действия ни к чему не ведут, что это просто «место не то» или «аренда высокая». В конце концов закрывает заведение, а миф о том, что для открытия объекта нужна «суперлокация», набирает силу.
По итогу описания основных 10 ошибок, которые приводят к закрытию торговой точки, необходимо добавить важный совет, которым чаще всего пренебрегают начинающие предприниматели.
Не пренебрегайте финансовым учетом! Пока вы не видите реальные цифры, реальную себестоимость продукции, затраты, расход сырья, товарные остатки, вы будете думать, что у вас все в порядке. Не вводите себя в заблуждение!
Комментарии