Экс-директор по маркетингу в сети «Суши Маркет» Анастасия Никитенко рассказывает о простых механиках работы с гостями, которые позволят привлечь больше заказов на доставку.
1. Скидка на самовывоз
Хоть это и противоречит изначально выбранной вами бизнес-модели доставки — отказываться от самовывоза не стоит. Если ваша dark kitchen находится в жилом районе, вы можете предложить гостям скидку на самовывоз (например, 10%).
Да, чек, скорее всего, будет чуть ниже обычного. Зато вы сэкономите на доставке, а еще получите дополнительную клиентскую базу. Это люди, которые запомнят, что вы находитесь у них под боком, и что в случае чего они могут быстро забрать у вас заказ.
2. VIP-зона доставки
Это зона, в которой ресторан обязуется доставить заказ в определенный срок (например, за 45 минут) — или клиент получит заказ бесплатно. Если вы доставляете только в определенном районе, то можете закрепить за собой зону, насчет которой уверены во времени доставки. Если возите по всему городу — можно использовать локальные рекламные каналы и сообщить гостям, что они живут в зоне VIP.
Важно: не забудьте прописать все условия акции. Если вы уложились по времени, а клиент не открыл дверь и не отвечал на звонки, — он не получит заказ бесплатно. Впрочем, людей, которые пытаются злоупотребить подобными акциями, не так много. В большинстве случаев это хорошая, мотивирующая механика, которая дает гостю уверенность, что заказ доставят вовремя. А это — ценное свойство доставки, которое можно использовать в рекламных сообщениях. При правильно настроенных бизнес-процессах такая механика не срезает ваш кост, и вы ничего не теряете.
Еще важно: не забывайте отключать эту акцию в дни повышенного спроса (8 марта, Новый год и т.д.).
3. Бизнес-ланчи в нестандартное время
Действие бизнес-ланчей можно распространить, например, на время с 14:00 до 16:00 — обычно в это время кухня недозагружена. Вы можете предложить какие-то особенно выгодные комбо, чтобы мотивировать гостя изменить время приема пищи. Это позволит разгрузить кухню и курьеров в обед, сделать нагрузку более равномерной. Плюс это хороший повод для рекламы.
4. Сезонные акции
Сегодня акции нужны доставке в первую очередь для того, чтобы запускать рекламные кампании. Акция — это ваше преимущество, отличие от конкурентов. Без него будет сложно объяснить клиенту, почему он должен заказать у вас.
Акционных механик существует множество — подарок от определенной суммы, ограничение по времени доставки, 1+1=3 и т.д. Но сезонные предложения — это хороший способ сделать акцию и при этом никому ничего не давать бесплатно. Вы можете контролировать фудкост, делать сезонное предложение тогда, когда себестоимость продукта станет для вас приемлемой, и при этом создавать у клиента ощущение, что предложение ограничено и ему надо поторопиться, чтобы его попробовать.
5. Сегментация гостей
Это самый правильный, интересный и выгодный способ получить больше денег от гостей. Но он потребует инвестиций на старте — а именно, хорошей CRM.
Например, маркетологи «Суши Маркета» не делают общих рекламных кампаний, а работают с каждой категорией гостей отдельно. Например, с «потеряшками» — теми, кто заказывал постоянно, а потом вдруг исчез; им можно напомнить о себе, предложив подарок. Или теми, кто заказал один раз: их тоже можно попробовать вернуть особым предложением.
Даже если вы не знаете пол, возраст и дату рождения гостя, вы можете многое понять по истории его покупок. Например, если человек постоянно заказывал «Филадельфию» — не стоит грузить его акцией «три пиццы по цене двух». Лучше предложить ему что-то из японской кухни.
Нужна помощь в оцифровке гостевой базы? Или база уже есть, но непонятно как с ней работать? Акционные механики кажутся бесполезными, а прибыль от маркетинга меньше, чем расходы на него?
Мы поможем разобраться, что пошло не так, — просто оставьте заявку.
Совет: старайтесь не наслаивать несколько акций друг на друга. Это путает и сотрудников, и гостей, и с большой вероятностью вызовет негатив. А уж если решили провести несколько акций одновременно, помните: один рекламный носитель=одна акция. Не стоит печатать на одной листовке сразу несколько предложений.
Комментарии