Недавно мы за четыре месяца перезапустили ресторан в Праге (а, если бы не некоторые ошибки, могли бы сделать это еще быстрее). В этой статье мы решили поделиться самыми важными — на наш взгляд — советами, которые помогут принципиально переформатировать ресторанный проект или открыть новый — независимо от концепции: ресторан, пиццерия, бистро, кофейня или бар.
Ну и, конечно, расскажем об ошибках, которые допустили мы.
Итак, каковы необходимые составляющие финансово успешного ресторанного проекта?
№1: реалистичность показателей
Если вам кажется, что вы нашли классную локацию, сначала соберите цифры: аренда + коммунальные платежи + стоимость аренды прилегающей территории для парковки или летней веранды. Затем нарисуйте примерный график работы на неделю: какие сотрудники и по сколько часов будут работать каждый день. Не забудьте про аутсорс таких должностей, как бухгалтер, айтишник, дворник, доставщик и т.д.
Не ставьте самые низкие зарплаты: вам не запустить успешный проект, если вы не привлечете лучших людей хотя бы на первое время. А лучших вы не привлечете на минимальные оклады на рынке. Ориентируйтесь на то, что предлагают сотрудникам ваши конкуренты и чуть-чуть завысьте цифры.
Аренда должна составлять примерно 10% от выручки, ФОТ без управляющего – 27-30%. Если ваша выручка таким образом должна быть равна 2 млн в месяц, то разделите её на дни недели, на часы, на средний чек.
Например, если вы планируете открыть кофейню в помещении за 200 000 рублей, и она будет работать 7 дней в неделю с 10 до 22 по 12 часов, то выручка в день должна составлять
2 млн / 30 дней = 66,5 тыс. рублей в день
Средний чек, упрощая, это либо кофе 150 рублей, либо кофе + десерт = 300 рублей. Т.е. 220 - 440 заказов в день.
Реально привести в вашу локацию минимум 250 гостей за 12 часов?
Понаблюдайте день-два за потоком в округе: есть там столько подходящих людей с такими потребностями? Если нет, то может быть, нужную сумму сможет делать какая-то другая концепция с более высоким чеком (но тем же видом обслуживания, с тем же ФОТ)? Часто выясняется, что сможет, — но вот производственные площади уже не подходят. Но упрямые собственники бизнеса пытаются все же натянуть сову на глобус вместо того, чтобы поискать другое помещение.
Когда мы зашли на проект, который взяли в управление, мы первым делом провели эти расчеты. И убедились, что с этим (особенным) продуктом, на этих производственных площадях, с этим числом посадок, в этой локации, в эти часы работы, с нашим опытом продаж и при определённом везении, мы (хоть и не запросто) сможем делать необходимую дневную выручку. Иначе бы мы даже не ввязались в бой. А многие рестораторы первым делом совершают именно эту ошибку: начинают открывать не ту концепцию не в той локации. Иными словами, начинают проект, экономика которого изначально не вписывается в стандартные показатели сферы.
И это только одна из многих ошибок, которые допускаются при запуске ресторана. Если хотите проверить себя, по ссылке ниже можно получить чек-лист открытия ресторана.
№2: команда
Вторая ошибка, которую совершают многие рестораторы, – экономят на ФОТ и находят команду перед самым запуском. В одиночку не сделать ничего хорошего. Но и с неправильными людьми вы тоже каши не сварите. Это одна из тех ошибок, на которых мы потеряли месяц времени и внушительную сумму денег.
Мы уже давно не нанимаем шеф-повара. Носителем рецептур и технологий теперь стал интернет, ресторану же нужен китчен-менеджер. Последние годы мы разрабатывали меню самостоятельно для всех проектов, отработки же делали руками простого, но очень опытного повара. Зато наше меню было безотходным, постоянным по качеству, технологичным, легко и быстро отдавалось даже при полной посадке с минимальным числом сотрудников, так как основывалось на сырьевой матрице и на возможностях производства.
Но в этот раз на нашу вакансию старшего повара откликнулась девушка, которая поразила нас своими блюдами и изъявила желание стать шеф-поваром. Американка, молодая, с опытом работы в известнейших ресторанах. И мы решили попробовать. Каждое блюдо она отрабатывала по 3 дня (а раньше мы отрабатывали по 10 блюд за 2 дня). И в результате выяснилось, что да, они ооочень вкусные, но каждое требует по 3-5 часов на приготовление, а процесс отдачи она настроить не умела.
Например, по нашей просьбе она делала за раз сразу 50 порций невероятно вкусной лазаньи. Мы охлаждали её через шокер и могли отдавать за 5 минут через подогрев в инфракрасной печи. Но как только заказали 5 порций одновременно, оказалось, что их разогрев требует полчаса, и процессы обслуживания гостей поползли. А этот финальный момент она наладить так и не смогла.
В итоге мы вовремя с поваром расстались, и за месяц запустили меню, которое сделали сами.
Зато за это же время мы нашли нашего кондитера, которая по нашему техзаданию разработала такие десерты, которые сразу стали привлекать гостей и мелькать в сторис местных инфлюенсеров. И наш кондитер помогла нам составить портрет идеального ключевого сотрудника на запуск.
При выборе первых ключевых сотрудников, которые будут вам помогать запускать проект, мы советуем обращать внимание на следующие моменты:
- Сотрудник востребован. Не он ищет работу — это вам придется сманить его к себе. Работал он в предприятиях прибыльных, известных, с хорошей репутацией. А к вам согласился перейти, потому что вы предложили больше денег, более высокую позицию и достаточно амбициозный проект.
- Он на авто. Первое время придется много ездить.
- Он всегда в хорошем настроении. И точка. Не опаздывает. Почти не пьёт. Здоров и может впахивать по 12 часов 6 дней подряд, когда это нужно.
- Он не эмоционален. Не повышает голоса. Не кричит. Не нервничает. Но шустрый и быстрый. Может работать в хаосе, когда ещё ничего не понятно, все лежит не пойми где, условия и задачи меняются со скоростью света. Его принцип «Надо, значит надо».
- Он спокойно принимает критику. Если вы сказали, что его десерт в общем и целом хорош, но надо добавить крем-сыра и сладости, он говорит «Ок» и делает, как вы просите.
- Он стоит дорого, но также знает, что способен принести хороший результат и в дальнейшем неплохо заработать. Поэтому соглашается на средний оклад до открытия и на повышение после запуска.
№3: интерьер
В настоящее время не сделать успешный проект без продуманного стильного интерьера. Здесь многие совершают очередную ошибку и делают на свой вкус, без визуализации в 3D, без проверки дизайнерского проекта профессионалами.
Например, недавно нам прислали проект от очень востребованного и дорогого российского дизайнера. Мы сразу сказали, что бармена забаррикадировали, он будет фыркать на любую просьбу гостя принести сахар, соломинку или воды, и зазор между барной стойкой и коленями гостя такой, что там сидеть будет неудобно. Оказалось, что бар уже построен, и за барной стойкой никто не сидел, так что даже стулья решили оттуда убрать.
Но за неконтактной стойкой нет чаевых. А нет чаевых – нет хорошего бармена. Нет хорошего бармена – плохие напитки и долго. В результате чего ниже чеки и меньше гостей.
Ещё очень часто дизайнеры проектируют рабочее место бармена спиной к гостям, потому что не умеют размещать и витрину с продукцией, и рабочее место бармена. А вопрос лишь в правильной конфигурации витрины. И потом ресторатору либо требуется 2 сотрудника в баре, что дорого, либо 1 сотрудник бегает, не видит входящих гостей и не справляется с заказами.
За годы нашей работы большая часть проектов, что мы видели, была сделана на вкус собственника. А он, увы, часто не про то, куда захотят ходить гости. Популярен стиль «я надену все лучшее сразу».
А ещё рестораторы не вдаются в детали и покупают бытовую мебель, — кстати, не всегда дешевую. Но у неё другой износ столешниц, опор и текстиля, и в результате через 3-4 месяца мебель расшатана, поцарапана, грязная и вообще выглядит не очень. Мебель нужно покупать только специализированную, с гарантией минимально на 36 месяцев.
И раз уж заговорили про мебель: выбирайте квадратные столы вместо круглых. Стулья, у которых не видно поясницу гостя за ним сидящим. Маленькие столы вместо больших. Ведь сдвинуть легче, чем потом кусать локти, наблюдая ситуацию, когда у вас все столы заняты, но при этом только 50% посадки, потому что исследования не врут: большая часть гостей посещает рестораны парами, а не тройками и не четверками.
№4: атмосфера
Благодаря нашему увлечению нейрогастрономией мы узнали, что довольный гость – это сочетание многих факторов. Ведь органы восприятия — это не только нос и рот. Сервис, качество блюд и скорость обслуживания всё ещё важны, но ошибки, недостатки и поломки процессов поможет сгладить уникальная атмосфера. А, помимо дизайна интерьера, это ещё и свет, и звук, и температура в помещении.
В нашем ресторане владельцы изначально это понимали и потому инвестировали в такую звуковую систему, что звук обволакивает пространство. Свет также регулируется, и вечером и утром мы создаем особую атмосферу. Нам осталось лишь выбрать правильные плейлисты и прописать и научить сотрудников стандартам регулирования освещения в разное время дня.
Небольшой штрих мы добавили от себя: настольные лампы на баллончиках, которые мы зажигаем по вечерам. Получается ужин при свечах, но без воска на скатертях, без риска что-то поджечь. Чтобы лампы были не затратами, а инвестициями, мы заказали трафарет, купили несмываемый золотистый маркер и нанесли на каждую лампу наше лого. Теперь гости фотографируют наши красивые лампы, а наш бренд появляется у них в сторис.
№5: продукт
Не надо делать «уникальный» продукт. Делайте «самый лучший продукт».
Если в городе нет израильской кухни, так, может, никому и не надо? Но если в пиццерии города стоят очереди — узнайте недостатки продукта конкурентов и сделайте идеальный продукт (вкуснее, быстрее, красивее, полезнее).
Не соревнуйтесь по цене. Нельзя сделать качественный продукт по цене столовой. И потом, люди, для которых лишние 50-100 рублей играют роль – не ваши клиенты. Для них поход в кафе – не каждодневное событие. А вам нужны те, кто посещают рестораны, бары и кафе стабильно 3-4 раза в неделю. Для них не так важно, стоит ваша пицца 450 или 500 рублей. Лишь бы она была хороша.
Всё ещё актуально не браться за всё сразу, а объективно оценивать ваши производственные мощности. Многие из тех, кого мы консультируем, изначально собираются открываться с максимально возможным ассортиментом. Это ошибка. Не надо продавать всё. Не надо слушать все пожелания всех гостей. Ориентируйтесь на цифры – они никогда не обманут.
Зачем делать 25 роллов, пиццу и лапшу в коробочках, если вы не можете себе позволить четырех поваров, да и продуктов столько не поместится на кухне должным образом? Делайте что-то одно. Начинайте с узкого ассортимента. Зарабатывайте репутацию и любовь за счёт безукоризненного вкуса, качества и скорости подачи, а потом решите, какими именно позициями расширять средний чек и увеличивать удовлетворенность гостя.
Причем заметьте: расширять средний чек, а не увеличивать ассортимент. Например, если вы продаете куриные крылья, после отладки всех процессов есть смысл расширить ассортимент напитков и добавить мороженое или замороженные десерты, которые просто надо вовремя достать из заморозки и положить в пакет. Но не начинать делать бургеры с курицей или салаты с курицей – это уже другие процессы, которые будут мешать поварам качественно и быстро отдавать куриные крылья.
А в текущих условиях задача сделать «продающий продукт» дополнительно усложняется. Теперь недостаточно делать вкусную еду в постоянном качестве, которую быстро готовят, которая никогда не в стопе, которая доезжает в доставке и не теряет в качестве. Еда теперь должна быть частью шоу.
Более того, еда и напитки должны выглядеть дороже, чем они есть на самом деле. Например, я вложила внушительную сумму в чашки, тарелочки, ложки и текстильные костеры для подачи кофе. Но зато теперь это всё работает на меня: мой кофе стоит чуть дороже, чем в среднем по городу, а гостям кажется, что у меня низкие цены, потому что для подача выглядит люкс, а цена – стандарт. Ну и наши чашки вместе с лого тоже постоянно мелькают в сторис посетивших нас гостей, привлекая к нам новых и новых посетителей.
Не экономьте на пакетах, упаковке и её дизайне. Гости покупают не еду. Они покупают эмоции, статус, возможность пожить хоть 10 минут лучшей жизнью, чем они живут. Если вы при этом ещё умеете находить лучшее ценовое предложение и доставать необходимые атрибуты за минимальную цену – вы молоток.
Например, наши текстильные костеры недорогие. Но я их всё равно стираю и глажу, чтобы использовать по 2-3 раза. Без лого они были мне не нужны – иначе это затраты, а не инвестиции. Но заказать минимальную партию брендированных стоило 5 тысяч евро. Рискованное дело для только открывающегося проекта в условиях кризиса. Я же нашла другое простое и экономичное решение, как нанести наш бренд на салфетку самостоятельно.
№6: 50% продукта навынос
Нет, я не призываю вас запускать доставку. С помощью агрегаторов не заработать, учитывая их %. Собственную службу доставки могут запустить лишь сети. Но в наше время ресторану не выжить, если не продавать еду навынос. Для этого лишь нужно отработать такие продукты, которые выдерживают некоторое время в пути. Мы советуем их тщательно протестировать: сложить в коробку, поносить, принести домой и съесть. Вкусно? Тогда подходит. Затем сфотографировать их и в коробке, чтобы у людей, которые заказывают с собой, не было диссонанса «ожидания vs реальность». И запустить свой сайт и приложение с приёмом оплат, чтобы люди могли выбрать, заказать, оплатить и доехать до вас за своим заказом.
Мы не стали мелочиться и на своем сайте разместили такие позиции, как целые торты, целые пироги, замороженные жареные сырники 10 шт – достаточно лишь разогреть; наборы тарталеток, лазанью на 6 порций и т.д. Конкурировать с ресторанами в Праге сложно, а вот блюда для домашних и офисных торжеств уже мало кто предлагает.
Кстати, на сайт мы не потратили почти ничего: делали его на платформе FoodSoul, которая предлагает вам интернет-магазин для ресторанов и приложение сразу и бесплатно, но просит за это 2-4% от каждого заказа.
№7: бескомпромиссность
Дьявол – в деталях. Вы должны это помнить. Доводите каждый процесс до совершенства, чего бы вам это ни стоило. Когда мы отрабатывали наши тарталетки, мы перепробовали 5 разных рецептур теста. Выбрали то, из которого тарталетка с начинкой за ночь не размокала, не ломалась от тяжести начинки. Запустили в продажу. И тут знакомые гости сказали, что тесто твердовато.
А мы после запуска, после кейтеринга, 4 недели без выходных, тарталетки хвалят, но… Не могла я уснуть. Достала кулинарную книгу бабушки, выписала рецепт теста, утром отправила кондитеру, она сделала, наполнила, часть как всегда заморозила для тестов, часть убрала в холодильник до завтра, часть попробовали свежими и вот – идеал. Тоньше, вкуснее, мягче, дешевле.
Пересмотрите «Дьявол носит Прада», и будьте чуть более дотошными. Любой бизнес не прощает невнимания к мелочам, но щедро вознаграждает за скрупулёзность.
№ 8: и снова команда
Увольняйте быстро. Чем дольше мы работаем, тем быстрее увольняем.
Доставака и всезнака? Нарушает правила? Ленится? Грязнуля? Не штрафуйте и не ругайте: благодарите и прощайтесь.
Не бойтесь, что не справитесь. Ничего страшного. Ну побегаете сами пару недель на кухне или в зале. Всё пройдёт, пройдёт и это. Зато вот такие вроде бы нормальные, которые «вроде бы работают, хорошо готовят/обслуживают», «ну подумаешь, опаздывает/иногда грубит/психует/не прибрался» — так вот, эти люди в считанные дни расхлябают вам всю команду своим примером. И потом вам придётся менять не одного, а сразу несколько человек.
Если вы справитесь с этими основными принципами, половина успеха вам гарантирована. Вторая половина успеха в нашем деле — это конечно же, везение и разные хорошие люди — без них никуда. Так что мы желаем вам, чтобы в Новом Году все звёзды сошлись.
Узнать еще больше о нас и наших проектах можно в нашем ютуб-каналел и в инстаграме.
Комментарии