Сеть кондитерских Kuzina была основана 20 лет назад в Новосибирске предпринимателем Эриком Шогреном. Решив множество управленческих задач, связанных с выводом на новые рынки двух наших брендов – New York Pizza и Kuzina, могу сказать, что нам есть чем поделиться. На момент выхода в Москву мы исходили из накопленного опыта и четко понимали, какое место хотим занимать, для кого работать и как быстро развиваться.
В Новосибирске расположено собственное кондитерское производство, которое обеспечивает продукцией все наши магазины. При выходе на московский рынок одной из главных задач было – создание собственного кондитерского производства на новом месте. Это необходимый, но достаточно емкий по инвестициям проект. В качестве альтернативы – найти аутсорсинг с профессиональной командой. Но все же у собственного производства есть неоспоримое преимущество – оно позволяет контролировать качество продукции и обеспечивать необходимый объем.
Подготовку к запуску собственного производства на незнакомой территории начали с выбора удобной для логистики локации. Близость к транспортным развязкам, через которые можно прокладывать логистические маршруты до кондитерских – решающий фактор, т.к. машины с продукцией не могут опаздывать. Близость рабочего места к метро очень важна для жителей столицы, поэтому было необходимо найти такую площадку, чтобы персоналу, задействованному на производстве, было проще добираться.
Мы понимали, что открываться придется рано, чтобы кофе и свежую выпечку гость мог купить по пути на работу. Есть несколько тонких моментов, отражающих специфику столичной жизни, и ограниченность во времени – один из них. В Москве гости не готовы долго ждать свой утренний кофе. Мы работаем на суперавтоматах и готовим кофе очень быстро. Но появился другой нюанс: если в Новосибирске путь до работы занимает в среднем 40-60 минут, то в Москве может от 2 часов. Поэтому было важно проявить гибкость и открываться раньше. Кроме того, большие расстояния между домом и работой в столице диктуют еще одно правило – гость заходит в кондитерскую только 1 раз в день, если ему по пути. Поэтому пришлось вложиться в работу с персоналом, чтобы привлекать постоянных гостей, предлагая им безупречный сервис, чтобы их ежедневный кофе или десерт домой были куплены именно у нас.
Вложиться в профессиональную и стабильную команду пришлось и при организации московского производства. Мы отправили в столицу команду запуска, в которую вошли профессионалы из Новосибирска, работающие на нашем производстве уже много лет. Такая команда смогла обучить московских коллег стандартам.
В целом в Kuzina развита своя система обучения, аттестации и мотивации сотрудников на разных позициях. У нас даже есть программа, в рамках которой каждый сотрудник офиса должен отработать смену в Kuzina и на производстве. Мы проводим различные мастер-классы и семинары по работе с гостями, посещаем отраслевые выставки и конференции, устраиваем конкурсы среди сотрудников и пр. Ведь на впечатление гостя о кондитерской влияет не только качество продукции, интерьер, но и качество сервиса, то, как сотрудник выглядит, его настроение, как поприветствовал гостя, как и что посоветовал и многое другое. Все эти моменты стараемся учесть при обучении команды.
Также перед выходом в новый регион было важно провести мониторинг местного рынка кондитерских – локации, цены, количества чеков у конкурентов (подсчет качественного и количественного трафика), продукции, которую едят или хотят видеть у себя в городе потенциальные гости. Но следует понимать, что, при открытии кондитерской в спальном районе и в центре города, цены отличаться не должны, и вам необходимо для себя четко определить, что является драйвером в экономической модели – средний чек или количество чеков. В нашей концепции сделан акцент на количестве чеков. Количество гостей складывается из нескольких факторов: известность и узнаваемость бренда, дружелюбный сервис и адекватное соотношение цены/качества. В данном случае наличие собственного производства позволяет нам разрабатывать продукт, отталкиваясь от желаемой себестоимости, но при этом качество проходит жесткий контроль.
Еще один вариант выхода на новые рынки – это развитие по франшизе. Мы, например, получали большое количество запросов на открытие кондитерских на условиях продажи франшизы. За годы существования бренда набрали хороший темп и открывали кондитерские исключительно под собственным управлением. Для федеральной компании франчайзинг – это наиболее быстрый путь для экспансии, поэтому, после тщательного анализа рынка и конкурентов, мы приняли решение выйти на рынок франшиз.
Для выхода на столичный рынок в качестве потенциальных партнеров-франчайзи мы рассматривали опытных предпринимателей, которые увлечены сферой гостеприимства и общественного питания, а также обладали инвестициями, достаточными для открытия не менее трех магазинов-кондитерских в первый год. Со своей стороны мы оказывали партнеру всестороннюю поддержку, включая поставку фирменной продукции, полный комплект документов с описанием необходимых бизнес-процессов, обучение и стажировку ключевых сотрудников в корпоративной сети, маркетинговый план по открытию и последующему продвижению и многое другое.
Я уверена, что успех будет сопутствовать, если оставаться твердым в своих намерениях и иметь определенный запас прочности, чтобы следовать своей концепции в реалиях незнакомого рынка.
Для выхода на новый рынок важно:
1. Верно определиться с локацией. Разработайте систему отбора локаций и помещений, где будут четко прописаны параметры для площадок по окружению, фасадам, техническим условиям и пр. Ошибка с локацией будет очень дорого вам стоить.
2. Не размывать концепцию. Часто рестораторы так гонятся за трендами, пытаясь захватить всё и сразу, что, казалось бы, четкая изначально концепция к моменту запуска теряет свою идею и фишку.
3. Наличие профессиональной команды, на советы и поддержку которой можете положиться. Новый рынок – это всегда новые сложности и вызовы. И здесь, как никогда, важны правильные компетенции.
Комментарии