Как выбрать концепцию ресторана на основе цифр

Почти все начинающие рестораторы совершают одну ошибку — сначала придумывают концепцию, а потом пытаются переложить ее на реальность: стоимость аренды, проходимость, средний чек. Как изначально выбрать концепцию для ресторана, основанную на цифрах, рассказывает предприниматель и директор по маркетингу сервиса финучета Adesk Валерия Родионова. 

Что такое концепция и причем тут цифры

Концепция — это набор свойств будущего ресторана или кафе, на основании которых подбирается всё остальное: от дизайна интерьера до уровня шеф-повара. 

Например, вы решаете открыть китайскую столовую и уже на берегу понимаете: обслуживание должно быть быстрым, продукты — дешевыми, а зал — вместительным. Или выбираете ресторан скандинавской кухни: тут нужен грамотный персонал, дорогой шеф и продукты высокого качества. 

Часто начинающие предприниматели выбирают концепцию интуитивно или основываясь на собственных предпочтениях. Когда я открывала свой первый проект, то действовала плюс-минус также — основывалась на ощущениях и опыте коллег из других городов (сделала только поправку на средний чек и не стала сразу нанимать много людей).

Но у такого подхода есть две проблемы:

1. Подсмотренная где-то идея может не лечь на ту локацию, где вы открываете ресторан. Например, вы вдохновились московским заведением и решили открыть что-то похожее в регионе, но тут и проходимость другая, и менталитет, и покупательская способность отличается. 
2. Концепция может потребовать больше денег, чем у вас есть. Если у вас неограниченный бюджет — это не проблема, но если вы хотите открыть ресторан высокой японской кухни, а бюджета хватает только на бистро, могут возникнуть трудности с реализацией. 

И хотя эти два тезиса кажутся очевидными, на цифры свою концепцию перекладывают далеко не все предприниматели.

К чему может привести неправильный выбор концепции? Посмотрим на примере. Ниже  —  реальный кейс, с которым пришел ко мне на консультацию знакомый ресторатор. 

Дано: ресторан работает уже год. Зал на 40 гостей, средний чек 1500 ₽. Купили заведение как готовый бизнес, инвестировать в развитие были готовы не больше 2 миллионов. Это значит, что заменить оборудование или серьезно обновить интерьер не получится. 

Проблема: посетителей и прибыли нет, обороты низкие. Клиент хотел понять, что ему дальше делать с рестораном. 

Что делать? Первое, что пришло собственнику в голову, — сменить шефа. Второе — заглянуть в сервис финучета и посмотреть, какую долю всех расходов отнимает фудкост. И то и другое собственники уже сделали до консультации, но это им не помогло. 

И это ожидаемо, ведь ошибка тут намного серьезнее и допущена она еще на этапе открытия: владельцы выбрали концепцию, не переложив ее на цифры. В итоге непонятно: кто гость, зачем ему идти в этот ресторан и на какие результаты может рассчитывать владелец. 

В ситуациях, когда ошибки в расчете концепции всплывают уже после открытия, нужно:

1. Перевести всё на язык цифр. Как минимум, начать учитывать все расходы по статьям, если раньше этого не делали. Так вы сможете отслеживать все издержки и грамотно их оптимизировать. 
2. Проанализировать рестораны поблизости. Почему люди, живущие рядом, ходят именно туда? 
3. Пересмотреть меню с точки зрения ассортимента и стоимости. Возможно, стоит сократить или, наоборот, расширить меню и скорректировать стоимость блюд. 

К чему пришли в итоге: после консультации стало понятно, что для того, чтобы привести ресторан в порядок, нужны существенные инвестиции: реновация кухни для увеличения скорости отдачи (если будет выбрана концепция фастфуда) или же дорогостоящее обновление интерьера и найм квалифицированного персонала (если будет выбрана концепция более высокого уровня). Клиент не был готов к таким вложениям и решил выставить ресторан на продажу.

Какой он, хороший ресторан, с точки зрения цифр?

Хороший ресторан  —  это, прежде всего, правильный баланс между расходами. Ниже приведу главные переменные расходы, от соотношения которых зависит выбор концепции (налоги, оплату ПО, маркетинг и другие менее волатильные статьи здесь учитывать не будем).

• аренда — 10-15% от общего оборота
• фонд оплаты труда — 15-25%*
• фудкост — не превышает 30%
• хозяйственные расходы — 5%

 

Максимальный процент обычно у ресторанов с высоким средним чеком, где нужно нанимать профессиональных официантов и хорошего повара.

Процент аренды может быть выше, но тогда придется сокращать другие расходы — например, зарплаты сотрудников или бюджет на закупку продуктов. Если при высокой аренде остальные издержки останутся на прежнем уровне, прибыли у заведения не будет. 

Баланс расходов определяет концепцию и то, как именно будет зарабатывать ресторан:

• Фастфуд: зарабатывает за счет объема продаж. Основная часть затрат ложится на фудкост, а вот аренда и ФОТ где-то на нижних границах. 
• Casual: переходный вариант с усредненными показателями расходов по всем статьям. Сюда отлично вписываются популярные сейчас гастротеки. 
• Fine dining: зарабатывает за счет высокого чека и сервиса. Аренда колеблется в районе 15 процентов, ФОТ также отнимает значительную часть выручки, ведь для хорошего ресторана нужны профессиональные официанты и хороший повар. Фудкост — 25-30%.
   

ПОСМОТРЕТЬ ПРИМЕР РАСЧЕТА

Вместо итогов

Чтобы правильно выбрать концепцию ресторана и не столкнуться с ситуацией из кейса выше, смотрите на:

• стоимость аренды помещения;
• вместимость зала;
• проходимость при разных вариантах среднего чека;
• бюджет на открытие

Полученные цифры переложите на место, и тогда будет понятно, сходится ли экономика. Кроме подсчета концепции, не забудьте посмотреть и на другие показатели — рентабельность, срок окупаемости. Бывает такое, что несмотря на правильно выбранную концепцию, положить стартовый капитал в банк под проценты оказывается выгоднее.