Содержание
Какие бывают конкуренты
Что входит в SWOT-анализ
Реальный кейс анализа конкурентов
Анализ конкурентов нужно проводить не только в офлайн, но и в онлайн пространстве.
Какие бывают конкуренты
Конкуренты делятся на:
- прямых – это рестораны, очень похожие на ваш с похожей кухней, подходом к сервису и целевой аудиторией.
К примеру, Burger King и Mc Donald’s.
- непрямые конкуренты – это заведения, которые предлагают разную кухню, и подходы к сервису у них могут быть разные, но все же, они борются за одних и тех же гостей, у них одна целевая аудитория.
Например, сеть кафе Prime и заведения Obed Bufet. Кафе Prime при этом позиционирует себя как заведение полезной еды с быстрым сервисом, Obed Bufet подчеркивает разнообразие выбора – 600 блюд из 16 кухонь мира. Но целевая аудитория у обоих заведений пересекается.
Конкурентный анализ - это сбор и систематизация данных о ваших прямых и непрямых конкурентах с разных точек зрения, чтобы понять ваш рынок и определить место вашего заведения на нем. Нужно проанализировать:
- меню,
- маркетинговые стратегии,
- подходы к ведению бизнеса,
- ценообразование;
- позиционирование бренда у каждого из конкурентов.
Я понимаю, что в нашей стране это очень сложно, но маркетинговый анализ нужно проводить еще до выбора места для вашего заведения. Результаты анализа должны подсказать нужную локацию.
Если у вас нет возможности воспользоваться услугами маркетолога для того, чтобы сделать комплексный анализ, советую обязательно сделать сводный SWOT-анализ конкурентов, это необходимый инструмент для понимания того, что вам делать с вашей концепцией по отношению к конкурентам.
Что входит в SWOT-анализ
Сильные стороны: Что удается конкуренту? Можете ли вы это сделать лучше?
Слабые стороны: Что у конкурента не очень получается? Выявляем ошибки и не допускаем у себя.
Возможности: Как можно использовать недостатки конкурента и добиться большего?
Угрозы: Предлагает ли конкурент что-то уникальное, чего вы не можете и не сможете?
Сделать SWOT-анализ конкурентов нужно по всем 5-ти представленным выше (меню, маркетинговые стратегии, подходы к ведению бизнеса, ценообразование и позиционирование бренда).
Затем нужно сделать сводный SWOT-анализ и понять, как позиционировать ваше заведение.
Пример SWOT-анализа конкурентов заведения N – реальный кейс из моей практики.
Реальный кейс анализа конкурентов
Рассмотрите кейс и сделайте анализ конкурентов своего заведения по аналогии.
Это сеть демократичных баров, которая столкнулась со следующими проблемами:
1. Уменьшилось количество гостей.
2. Начались проблемы с репутацией, начиная с сайтов отзывов и комментариев в социальных сетях, и заканчивая сарафанным радио.
3. Сеть начала терять в рентабельности.
Проанализировав ситуацию с данной сети по сравнению с конкурентами, мы получили следующую картину.
Параметры анализируемых заведений — сети демократичных баров, работающих в Москве. Средний чек — около 500 рублей на человека.
Возможности
1. Данная сеть нашла нишу в сегменте демократичных баров и закрепилась в ней. Конкуренты либо дороже, либо дешевле, полных аналогов на рынке нет. Нужно сохранять ценовое позиционирование за счет наращивания оборота и количества заведений при низкой маржинальности. Это создает порог входа на рынок для конкурентов.
2. Спрос на ассортимент заведений меняется, так как меняются настроения в обществе. У конкурентов большее разнообразие предложений – демократичные вина и закуски к вину. Также нужно создать направление «ЗОЖ» блюд.
3. Спрос на демократичные концепции сохраняется, нужно донести это до целевой аудитории через маркетинговые каналы – прежде всего социальные сети. Конкуренты активно используют стратегию постоянных розыгрышей и других активностей в социальных сетях, нужно это адаптировать.
Угрозы
1. Барьер входа на рынок по созданию подобной концепции невысок. Если конкурентная сеть выйдет с достаточным бюджетом, есть опасность появления новых конкурентов.
2. Целевая аудитория бренда чувствительна к изменениям в доходах, поэтому при снижении доходов есть вероятность, что гости перейдут к более дешевым конкурентам. Нужно учитывать это в антикризисной стратегии развития бренда.
3. Так как сети уже около 20 лет, гости стареют вместе с сетью, необходимо отслеживать новые тренды у конкурентов, чтобы сделать рестайлинг заведений для привлечения более молодой аудитории. Также нужно думать о привлечении студентов за счет цен.
4. Рост акцизных сборов на пиво увеличивают себестоимость основного продукта баров, нужно искать новые продуктовые ниши, как это делают конкуренты.
Сильные стороны
1. Бренд прочно закрепился на рынке, набрал узнаваемость в Москве. Немногие конкуренты могут этим похвастаться.
2. Даже при доходе от 30 тысяч в месяц гость может себе позволить посещения данной концепции.
3. Заведения расположены по линии метро, либо поблизости от транспортных развязок и остановок общественного транспорта.
4. За счет долгого пребывания на рынке и количества заведений (более 30) у сети лучшие по сравнению с конкурентами условия по поставкам продуктов и напитков, а также отсрочкам платежей и спонсорским контрактам.
Выводы
1. Продолжать развитие сети как за счет открытия собственных заведений, так и по франшизе, четко прописав новую стратегию развития и изменений в позиционировании. Адаптировать выявленные у конкурентов преимущества.
2. Переделать меню, учитывая успешные истории конкурентов. Переориентироваться на демократичный ассортимент вина и закусок, постепенно добавляя его к пивному и фритюрному ассортименту.
3. Нацелиться на более молодую аудиторию, создать условия для студентов на основе анализа заведений, которые они посещают.
Слабые стороны
1. У конкурентов более современное оборудование, технологии, инвентарь. Обновление кухонь требует существенных капитальных вложений.
2. Ввиду появления множества разноформатных демократичных концепций сеть воспринимается молодой аудиторией как морально устаревшая, что негативно сказывается на притоке новых гостей.
3. Маркетинговая стратегия отсутствует, нет четко поставленных целей и единого стиля, в разных заведениях сети может быть разный интерьер и разные активности.
Выводы
1. Продумать шаги по инстаграмизации заведений, чтобы молодая аудитория распространяла информацию о заведении в личных социальных сетях.
2. Бюджетировать переоснащение кухонь заведений для более современного подхода к приготовлению блюд, как это делают конкуренты.
3. Продумать, как довести до сведения целевой аудитории изменения в сети, направив рекламные кампании на аудитории конкурентов.
4. Продвигать возможность открытия баров по франшизе, наращивать сеть за счет привлеченных инвестиций.
Таким образом, на основе анализа конкурентов вырабатываются действия для заведения, которые затем помогут выстроить маркетинговую стратегию, нивелируя собственные слабые стороны и используя сильные стороны, которые есть у конкурентов.
Главная мысль: Конкурентный анализ - это сбор и систематизация данных о ваших прямых и непрямых конкурентах с разных точек зрения, чтобы понять ваш рынок и определить место вашего заведения на нем.
Комментарии