Поговорили с директором по франчайзингу и операционной деятельности «Правда кофе» Денисом Мещеряковым о том, как расти на 30% в год, не тратясь на рекламу для новых франчайзи, почему после Москвы и Подмосковья оказалось сложно выходить в регионы и какого IT-инструмента сегодня не хватает для счастья управленцев.
Что представляет собой бизнес сегодня
Сеть кофеен «Правда кофе» на рынке с 2013 года. Сейчас сеть насчитывает 136 кофеен. 120 из них работают по франшизе.
Основной наш формат — кофе с собой. В большинстве кофеен представлен небольшой ассортимент еды: выпечка, орешки, трубочки, батончики, т.е. то, что можно взять с собой в дополнение к кофе.
С 2021 года мы стали работать над расширением ассортимента еды, и у нас стали появляться кофейни, где можно полноценно поесть. В меню появились кулинария, салаты и горячие блюда. Эти позиции мы вводим в кофейнях с посадкой, но таких в нашей сети пока немного.
В последние два-три года также стал очень популярен формат шеринга площадок между разными операторами, и мы активно этим пользуемся: арендуем площадку с сильным оператором, который продает, к примеру, кулинарию, а мы работаем на тот же трафик гостей по кофе и другим напиткам.
Про рост и кризис
Кризис, любая турбулентность — это всегда окно возможностей. Главное — правильно им воспользоваться. По нам это хорошо видно: в начале 2021-го года у нас было около 70 кофеен, а в последние два года мы прирастаем стабильно на 30% в год.
Для этого мы пересмотрели стратегию масштабирования. Мы оптимизировали расходы: приостановили рекламные кампании для привлечения новых партнеров и сосредоточились на том, чтобы мотивировать уже действующих франчайзи открывать новые кофейни. Это дало нам стабильный рост год от года.
Из-за кризиса цены, конечно, сильно выросли, но существенного ухудшения спроса мы не ощутили. Сегодня наш фудкост составляет около 35% (включая стаканы с крышками). Еда напрямую влияет на фудкост: чем ее больше, тем фудкост выше.
Самая острая проблема, с которой мы столкнулись в прошлом году — это локальные производства, а именно — картон. У нас, как и у других кофейных операторов в России, долго сохранялась проблема со стаканами: не то качество, не те размеры, не те материалы. В общем, это было очень неприятно для нас и для гостей. В конце концов в этом году мы решили проблему комплексно: нашли производства, отладили процессы и логистику.
Про франшизу
Идея о франшизе «Правда кофе» появилась в 2015 году, когда в нашу кофейню на Тверской стало поступать много внешних запросов на то, чтобы мы помогли людям открыть такие же кофейни. Спрос родил предложение, и уже в 2016 году мы официально запустили франшизу.
Про наши условия:
Паушальный взнос у нас составляет 350 000р., размер инвестиций — от 1,2 до 1,7 млн.
Собственный штат операционных и территориальных управляющих сопровождает наших партнеров на всех этапах работы: от подписания договора до выхода локации на окупаемость и далее. Так же мы оказываем и локальную помощь по отдельным запросам франчайзи практически по любым аспектам бизнеса.
На сегодняшний день окупаемость кофеен — от шести месяцев (в суперуспешных случаях) до двух лет (это негативный сценарий). Средняя норма по сети составляет 8-14 мес.
В случае негативного сценария наш подход всегда индивидуальный. У нас были кофейни, которые мы релоцировали, когда точка не выходила на плановые показатели рентабельности. Конечно, были и случаи закрытия. Но их процент очень маленький — всего около 5% от общего количества кофеен более чем за 10 лет.
Про IT
Наша сеть работает на iiko — эта платформа обеспечивает нам кассовый и товарно-складской учет, частично закрывает функцию аналитики и обеспечивает внутренний контроль. Из iiko данные выгружаются в 1С для работы бухгалтерии.
Коммуникация между франчайзи и центральным офисом по всем блокам ведется во внутренней CRM-системе Pyrus – это простой и удобный задачник, к которому подключены все отделы компании, включая тренинг-центр и наше производство по обжарке Coffee Workshop.
Мы отказались от идеи разработки собственного мобильного приложения – объективно, сейчас это дорого (только разработка от 2 миллионов). А на рынке есть готовые решения, которые практически полностью обеспечивают необходимый нам функционал.
Недавно мы подключили электронные карты Wallet с бонусной программой лояльности – начисляем кешбэк за покупки по электронной «карте друга» (общий кешбэк 10%). Эта программа реализована у нас через сервис Loona. Он дает нам подробную аналитику по гостям, продажам, среднему чеку, регулярности покупок и т.д. Мы видим все в разрезе каждого гостя и каждой транзакции.
Так же мы постоянно мониторим NPS по сети и отзывы гостей на всех доступных ресурсах. Для сбора и обработки отзывов мы используем сервис Toweco, который аккумулирует данные со всех площадок. Это дает нам возможность исправлять проблемные ситуации практически в моменте. Мы ведем рейтинг кофеен внутри сети, ежемесячно анализируем динамику.
Главная наша боль — это хороший сервис геоаналитики. Пока мы в поиске: тестируем разные сервисы, смотрим, как это применимо к нашей методике оценки локации. Пока мы не нашли то, что полностью бы нас устраивало.
Про планы
Сохранить текущие темпы прироста — 30% в год. Будем продолжать развиваться в Москве и Московской области, далее в наших планах — выход в регионы.
Проблема Москвы в том, что здесь очень сильно перегрет рынок недвижимости — больше, чем конкурентный рынок кофейного сегмента. Мы ощутили это еще в 2019-м году: уже тогда арендодатели поняли, что сегмент меленьких помещений стал супервостребованным. Сейчас цена аренды доходит до 50 тысяч рублей за квадрат.
Что касается регионов, у нас есть ограничение по минимальному числу кофеен для покрытия региона. У нас был опыт точечного открытия в Краснодаре, Самаре, в Казахстане — там были отличные партнеры, которые открывали по одной кофейню. Выяснилось, что для нас такая модель не работает: в Москве нас знают и любят, а в регионах такого доверия от гостей на старте нет.
Так что мы пришли к выводу, что для нашего бренда региональная экспансия должна быть комплексной — с покрытием региона 3-5-7 кофейнями в течение 1-1,5 лет (количество кофеен, конечно, зависит от конкретного города). Плюс в новом регионе потребуются дополнительные вложения во внешнюю рекламу (широкое освещение и мощная маркетинговая поддержка внутри региона). Для Москвы и Московской области мы не закладываем эти статьи расходов при открытии новых кофеен — здесь нам вполне хватает силы бренда «Правда кофе».
Поэтому сейчас мы в поиске ключевых партнеров в регионах, с которыми мы вместе пойдем в развитие и экспансию с учетом специфики региональных рынков. Нам нужны профессионалы.
Кофейный бизнес в сегменте «с собой» интересен именно количеством открытых кофеен у каждого партнера. Одна кофейня может обеспечивать прибыль от 110 000р. (в некоторых случаях и до 500 000р/мес – у нас есть такие франчайзи). Но, в целом, коммерческий интерес такого бизнеса начинается от трех и более кофеен.
Сегодня 49% наших партнеров имеют более двух кофеен. Есть и такие, у кого более семи кофеен, и они продолжают развиваться и открывать новые точки. Именно поэтому наша внутренняя система лояльности направлена на увеличение количества точек у действующих франчайзи: чем больше кофеен он открывает, тем легче и выгоднее ему становится с нами работать.
Комментарии