Новости ресторанного мира, свежие статьи и анонсы мероприятий

В полезной рассылке от Лемма.Плейс. Подпишись!

Попробуйте iiko, и вы удивитесь, что когда-то  могли работать иначе!

Автоматизация ресторанов, баров и доставки
Подробнее

Новости ресторанного мира, свежие статьи и анонсы мероприятий

В полезной рассылке от Лемма.Плейс. Подпишись!

Лемма.Поддержка решает любые IT-задачи ресторана

Круглосуточный сервис безлимитной технической и информационной поддержки
Подробнее
Елизавета Крайнова, The Burger Lab: «Я понимала, что последнее, чем я займусь, — это общепит»
Опыт рестораторов
Как открыть

интервью

Елизавета Крайнова, The Burger Lab: «Я понимала, что последнее, чем я займусь, — это общепит»

15 апр. 2024
2262
8 мин

Поговорили с Елизаветой Крайновой, собственником проекта The Burger Lab и владелицей кофейни-фудтрака о том, как вернуть заведению потерянную репутацию. А также узнали, сложно ли было запустить бизнес на колесах.

Сейчас у вас 2 проекта в сфере общепита — гастробар The Burger Lab и кофейня в формате фудтрака. Расскажите о том, как вы пришли в эту отрасль?

В разгар пандемии я закрыла свой магазин одежды и натуральной косметики. Это был июнь 2020 года, я хотела отдыхать до сентября, думать, чем заняться дальше. Я понимала, что это будет, скорее всего, свое дело, но думала, что последнее, чем я займусь, — это общепит. Он мне почему-то вообще не был интересен. Все казалось суперсложным: скоропортящиеся продукты, особые правила, большие команды. Я понимала, что в этом очень сложно разобраться.

Тут меня зовут главой в гастробар. Говорят, что наблюдали за мной долгое время, и уверены, что я помогу проекту, потому что он на тот момент проживал не самое лучшее время. Плюс еще пандемия наложилась. Для меня это был предпринимательский вызов: раз меня пригласили, значит — от меня что-то нужно, я могу помочь. Но смогу ли?

Это была новая для вас отрасль, еще и время, мягко говоря, неудачное, чтобы в ней начинать. Совпали ли ваши ожидания и реальность?

В целом, конечно, ожидания и реальность совпали: все сложно, но интересно. Общепит — это совсем другой мир, в нем очень много плюсов, они и держат всех людей, которые страдают в этой сфере. Было тяжело, но классно. Первые полгода, мне кажется, я просто жила на работе, уходила в машину поспать, чтобы просто прийти в себя, взбодриться, и возвращалась. Я одновременно пыталась разобраться во всех процессах: финансовая модель, сервис, качество еды, качество продуктов, команда, найм. И самое главное — это технические штуки: учет, iiko и так далее. Там был полный бардак. Плюс — Санпин, Роспотребнадзор, ЕГАИС. Если ты не пикнул в течение суток — то тебе штраф. Ты должен все это успеть. Ключи как раз пошли электронные, электронная подпись, продления и так далее. Очень много всего, чего ты не знаешь. Всякие вывозы масла, жироуловители. Очень много штук, которые откуда-то ты должен узнать. Мне как перфекционисту было сложно успевать везде. Мне хотелось быстрее все это сделать.

Вы пришли как антикризисный менеджер. С чего вы начали свой путь?

Тут важно уточнить, что бизнес в тот момент проживал не лучшее время. Это некогда был очень крутой проект — первая бургерная в Томске. Это был первый лофт, первый крутой дизайн, новое меню, команда. Это произвело фурор в городе. Первые года три эта концепция очень круто качала, был вау-эффект. А потом была смена владельцев, и случился сложный период у заведения. Оно потеряло репутацию, качество. Меня позвали как антикризисного управленца, который сможет вернуть репутацию, выручку, прибыль, вывести из минуса в плюс.

На мой взгляд, у проекта не было правильной финансовой модели. И я начала именно с нее: выстраивала правильную финмодель, правильные фонды, оптимизировала постоянные и переменные издержки.

Я пригласила бухгалтера, которого в штате не было. До этого сотрудники сами ставили всю первичку, сами делали инвентаризацию, вели операционку. Новый бухгалтер сказала, что проще обнулить iiko полностью и начать с начала: заново ввести все правильно, простроить, ввести сотрудников. 31 августа мы обнулились, и с 1 сентября 2020 года у нас была новая версия iiko.

Так случилось, что в позиции управляющей я была месяц-два. Потом стала собственником. 

Несмотря на все сложности, сейчас The Burger Lab неплохо себя чувствует?

The Burger Lab сейчас себя хорошо чувствует, с каждым месяцем и каждым годом все лучше. Но сейчас проект переживает период роста. Мы не достигли максимальных показателей, мы к ним идем каждый месяц. Я до сих пор как управленец, как предприниматель прокачиваюсь в этом проекте, тестирую свои гипотезы. Проект становится крупнее в плане выручек, управления, сотрудников, процессов и так далее. Я сделала перерождение этого проекта. Это была бургерная, а я сделала концепцию гастробара.

Когда у вас уже был проект, требующий активного участия, вы решили запустить еще один — фудтрак. Как появилась эта идея?

В 2022 году мы его купили, доделывали, обставляли. Такая идея возникла, потому что по сравнению с отдельным крупным заведением для меня эта модель намного проще. Это как будто одна десятая часть, если сравнивать с большим бизнесом. Это настолько простой бизнес-процесс, что его настроить как будто совсем просто.

В вашем фудтраке нет еды?

Нет. Это напитки и всякие конфетки, печеньки — то, что не требует производства дополнительного. Это абсолютно просто бизнес-процесс, который очень легко реализовать для меня. Поэтому выбор пал на фудтрак.

В чем плюсы и минусы такого формата?

Плюс в том, что у тебя свое помещение, ты можешь тестировать разные площадки, можешь там постоять, там постоять. В случае чего, если ты не захочешь этим заниматься, ты можешь это «помещение» продать кому-то другому в другой город. Ты не вкладываешь бюджет в ремонт в арендованном помещении, из которого тебя могут в любой момент попросить. Риски понятны. Ты вкладываешься в машинку, которую можешь перевезти в случае, если эта точка не рентабельна. И вообще можешь продать. Минусы — это уже тонкости. Например, работникам мало места, неудобно, что нет своего санузла, питания.

Какой был план финансовой модели для этого проекта и что получилось в реальности?

По финмодели это абсолютно понятная история. Намного меньше всяких проблем, постоянных и переменных издержек в отличие от большого кафе. Любая финмодель строится в трех проекциях: негативная, нейтральная и позитивная. При нейтральной картине срок окупаемости 2 года, для позитивной — полгода-год, для негативной — больше трех лет. Я рассматривала во всех трех проекциях. В моей картине мира хотелось бы что-то между позитивной и нейтральной.

Самое важное в том, чтобы запустить фудтрак, — это найти для него классное место. Я нашла такое, но не думала, что придется так долго его утверждать. Оказалось, что в нашем городе нет понятия «фудтрак». Есть понятие «цветы», «воздушные шары», «квас», а фудтрака в Томске нет.

Чтобы встать на какую-то землю, не частную, а государственную, мне приходилось семь кругов ада пройти, получить пятьсот тысяч отказов, в итоге получить надежду, ждать, платить деньги, строить проекты для дорожников, для авариек, пожарных — для всех подряд. Место утвердили, потом оказалось, что без аукциона его отдать не могут. На все у меня ушло 9-10 месяцев, тысяч 30 на всю документацию. В итоге случился аукцион, который я проиграла крупной сетевой компании.

В тот момент мой мир рухнул. У меня машина стоит, за которую у меня до сих пор висит долг… Я начала искать место заново, нашла. Мы с 1 мая 2023 года там стоим. Но в моей картине мира первое место было бы лучше.

В итоге какая проекция финансовой модели реализуется?

Скорее, нейтральная. По итогам года из восьми месяцев у нас три были в минусе. 

На данный момент у нас период выжидания. Я сейчас как маркетолог, скорее, смотрю в целом на покупательский спрос, на то, как себя чувствует проект без моего вмешательства, как в целом ведет себя эта точка. Так как мы работаем не в минус, я могу себе это позволить.

Какие механики вы используете для работы с гостевой базой в фудтраке?

Я заняла позицию наблюдателя, и как раз весной у меня будет представление о том, как эта точка работает в лето, осень, весну и зиму. Оно сейчас примерно совпадает с тем, что было у меня в голове изначально. На данный момент мы не используем никакие IT-технологии, базы и так далее. У нас есть постоянные гости, которые приходят без скидок. Мы знаем их, между собой ребята их называют «банановый раф» или «кокосовый латте». Если говорить про маркетинговые инструменты, то мы использовали только листовки какие-то в самом начале. И летом были листовки по типу 1+1 или при покупке блюда печенька, конфетка в подарок и так далее.

Если бы сценарий финмодели был ближе к пессимистичному, вы бы стали предпринимать какие-то дополнительные меры по привлечению аудитории?

Конечно, стала бы. Я на данный момент смотрю еще другие места для того, чтобы проверить гипотезу о том, как в другой локации было бы работать. Самый большой маркетинг в фудтраке — это выбор места. А еще есть момент — мы украшаем само место. Осенью мы сделали гирлянду, продавали сезонные напитки. Зимой мы поставили четырехметровую елку с игрушками. Мы сезонно делаем спешл — осенний, зимний, весенний, летний.

Давайте сравним с маркетингом в The Burger Lab.

Там я королева маркетинга. Я там делала все, что могла, мне кажется. Я могу сказать, что за три с половиной года я ни разу не брала кредит или займ на развитие. То есть все, что я делала — а развила я там максимально X10 от первоначальной выручки — я делала с помощью оборота. Здесь были партизанский маркетинг, сарафанка, различные мероприятия и так далее.

Систему лояльности мы подключили совершенно недавно, то есть последней осенью, и только начинаем набирать базу, начинаем рассылать пуш-сообщения. Все, что до этого было, в основном сарафанка, то есть без IT-решений. Сейчас мы используем систему лояльности Statix Pro. Для гостей это электронные карты Wallet.

Сколько гостей The Burger Lab вы уже сумели оцифровать, и как вообще вы убеждаете их установить себе эту карту?

У нас не было конкретного задания набрать определенное количество человек. Но получается, за пару месяцев было до 500 гостей оцифровано. У нас стоят тейбл-тенты на столах, на которых написано, что за регистрацию мы дарим лимонад. Я скажу так, что в Томске это новая история. У нас очень мало заведений, у которых есть система лояльности. То есть прям гости говорят: это как будто бы что-то из ритейла, что-то из Yves Rocher, которые догоняют СМС-ками. Когда люди спрашивают, мы даем понять, что здесь мы становимся ближе и не будем заваливать какими-то непонятными акциями. Речь о том, что мы начинаем дружить, о каких-то специальных предложениях, акциях, бонусах. То есть это выгодно, прежде всего, гостю. Ну и кэшбэк. У нас много гостей, которые могут прийти пообедать и поужинать. Им, конечно, нравится, когда каждый раз до 7% возвращается, и потом можно рассчитываться до 50%.

Вы уже начали анализировать и сегментировать гостевую базу?

Я начала это делать в январе. Но как мы сделали сейчас? Тем, у кого день рождения, мы им присылаем уведомление о том, что у нас такая-то акция, подарок. То есть пока это единственная сегментация, которая есть. А так я просто смотрю, как часто там регистрируются. Кстати, таким образом началась история с увольнением троих сотрудников, которые были пойманы на махинациях в системе лояльности. Я начала смотреть и обнаружила интересную закономерность. Оказалось, что мои сотрудники не предлагали гостям регистрироваться и с некоторых крупных заказов начисляли себе бонусы (на карточки под чужими именами), а потом просто забирали деньги наличкой. В общей сложности они так присвоили больше 30 тысяч. То есть мое знакомство с системой лояльности началось с этого момента.

Вы говорили как-то с этими сотрудниками или просто сразу попрощались?

Здесь для меня очевидно, что нужно прощаться с такими людьми, потому что если они здесь не смогут, то они 100% будут искать другую возможность для воровства.

Опираясь на ваш опыт работы с системой лояльности, что можете сказать об этом инструменте — это скорее потенциальная прибыль или потенциальные потери и проблемы для бизнеса?

Я думаю, что это потенциальная прибыль, если это правильно преподносить, если делать правильные маркетинговые касания, правильные смыслы выбирать. Если подходить к этому делу с умом, то я вижу в этом большую перспективу.


Нужна помощь с выбором системы лояльности для вашего ресторанного проекта? Записывайтесь на консультацию к нашим специалистам. Они помогут подобрать подходящее решение. 


Как вы работаете с отзывами?

В первую очередь, у нас нет покупных отзывов. Я в целом за негативные отзывы, потому что они показывают минусы, точки роста. На отзывы отвечаем вручную в течение недели. На негативные — должны ответить сразу, если они адекватные. Если речь про какую-то нашу ошибку, то, во-первых, мы ее всегда готовы исправить. Во-вторых, дать гостю какую-то скидку, подарок и так далее. Очень часто такие люди становятся постоянниками.

В завершение хотелось бы спросить, по-вашему, с чего лучше начинать путь в общепите — с должности управленца в крупном проекте или с такого маленького самостоятельного фудтрака?

Сложный вопрос. Просто есть риск, если ты пойдешь управляющим, что тебе это место понравится и тебя затянет туда. Можно, конечно, параллельно запустить свое дело, почему бы и нет? Если говорить про то, с чего вообще начать — с большого дела или с маленького, тут опять же какая цель? Должно быть понимание, что прибыль от фудтрака не сравнится с прибылью от хорошего заведения. То есть это скорее как какой-то пассивный, дополнительный доход. Поэтому здесь все зависит оттого, какая цель у человека.

Представим человека, который знаком с бизнес-процессами и хочет запустить свой фудтрак. Что нужно знать специфического в этом роде деятельности?

Если есть опыт работы в общепите, это будет намного проще. Если говорить про человека, который не из общепита, но который сталкивался с кассовой штукой, налоговой, наверное, должно быть несложно. Мне кажется, что самое сложное в этой всей истории — это юридическая часть: как это правильно оформить, какую выбрать налоговую модель, какую кассово-учетную систему. Возможно, у человека будут сложности с составлением меню, ТТК, учетом, закупками, хранением. Для того, кто из другой сферы, это будет сложновато.


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь