Анна Хвиблиани, ресторатор и стартапер, которая открыла и помогает вести множество проектов по всей России («Эхо кафе» (Москва), «Кофе и цветы» (Екатеринбург), «Музыка кофе», «Мишка Bakery», пекарня «Колос» (Санкт-Петербург) и мн.др.), поделилась опытом открытия кофеен и пекарен в разных уголках страны, а также рассказала, какие маркетинговые инструменты более эффективны в сфере общепита на сегодняшний день.
«Вот сейчас закрою двери кафе, а когда их открою, совсем не знаю»
Анна, давайте познакомимся. Расскажите, пожалуйста, о себе и о Вашем пути в ресторанной сфере.
Свой путь в ресторанах я начала в 14 лет, когда захотела самостоятельно зарабатывать. Самым первым проектом был «Макдональдс», я совмещала работу с учебой в школе. Это потрясающая компания, которой я восторгаюсь до сих пор! Она дала мне понимание работы, системности и крутого менеджмента. Далее был опыт работы в KFC, и они тоже дали мне невероятную базу по построению работы и стандартам качества. Для сотрудников общепита это очень крутая школа.
Затем в Питере стартовала сетка Tokyo City. Там я доросла до старшего официанта и захотела расти дальше, поэтому пришла на позицию младшего менеджера в «Шоколадницу». Эта огромная сеть тоже дала мне очень ценный опыт. Там у каждого сотрудника есть своя четкая зона ответственности, над которой он работает. Физически это было очень тяжело, ведь я работала в ночь после учебы.
В 20 лет я начала себя пробовать в других проектах, доросла до управления, а со временем решила, что пора идти в стартапы.
Когда началась пандемия, я была заместителем управляющего в кафе. Мне до сих пор очень тяжело вспоминать то время и то чувство: «Вот сейчас закрою двери кафе, а когда их открою, совсем не знаю. Распускаю всю свою команду, а что самой дальше делать — не понимаю».
К счастью, нашлись знакомые, которые предложили мне открыть кофейню в Екатеринбурге. Собственники до этого занимались цветами, но у них была эта маленькая мечта. С того момента я начала заниматься непосредственно открытиями. А кофейня до сих пор работает, кстати.
Дальше чего только не было: я принимала участие в открытии пекарен в Питере, ездила на Урал и даже уезжала на ребрендинг одной пекарни на севере, это был потрясающий опыт: так далеко от цивилизации!
«В ресторанный бизнес все идут, когда хочется какой-то внутренней магии»
Расскажите, пожалуйста, сколько у Вас сейчас проектов и есть ли среди них Ваши собственные?
Сейчас у меня 12 проектов. Свой проект я еще морально не готова открыть. Я безумно хочу, но понимаю, какая это ответственность, сколько нужно вложить финансово и внутренне. Раньше можно было открыться в пределах 3 миллионов, а сейчас на локальную кофейню нужно 20-25 миллионов, плюс хорошая финансовая подушка. Поэтому пока я откладываю свой личный проект, но не забываю о нем. К тому же, я считаю, что рынок сейчас перенасыщен, так что на данный момент я больше хочу делиться знаниями, помогать и исполнять желания и мечты будущих предпринимателей.
Вообще, в ресторанный бизнес все идут, когда хочется какой-то внутренней магии, но мало кто ожидает, что «продавать булочки» не так-то просто. У меня была недавно консультация с серьезным предпринимателем, который уже отлично разбирается в бизнес-процессах. После консультации он сказал: «Аня, Вы знаете, я подумаю. Это очень серьезное, ответственное дело, мне нужно морально подготовиться». И это после первой консультации, где я ему расписала только базовые моменты — процентов 10 от всего, что в дальнейшем ему предстоит. Но в итоге он все-таки решился.
А чем Вы занимаетесь в проектах после того, как открываете их?
В более крупных проектах, которые уже переросли во вторую, в третью торговую точку, я иногда остаюсь на определенных условиях. С некоторыми проектами я в качестве консультанта: мы раз в месяц созваниваемся, я веду их, смотрю их отчетность. У других веду только финансовую составляющую. Я не беру на ведение все проекты, потому что тогда не будет времени на самореализацию. Сейчас я стараюсь передавать некоторые из них менеджерам, которых сама «вырастила».
Вообще, я сейчас больше углубляюсь в маркетинг, изучаю, как он работает по всей России, потому что, когда я была на севере, увидела, как кардинально там все отличается. Туда Ozon едет 7 дней, продукты все стоят х10. В пекарне круассан по себестоимости 150 рублей, и тебе надо его продать минимум за 300, но средняя заработная плата по этому региону — 45 тысяч. Там не работает продвижение Яндекса или Таргет ВК. Там даже нет поблизости копицентра, чтобы распечатать рекламные материалы. Я до сих пор веду этот проект, его финансовую составляющую.
У них ежемесячная чистая прибыль пекарни — 400 тысяч и ежедневный товарооборот — 80 тысяч. При этом МРОТ официально — 18 тысяч, а из маркетинга есть только вывеска за 60 тысяч. Одна из моих версий успеха этого бизнеса — хорошие приход и возвращаемость гостей, например, роты военных или солдат. В общем, я веду тех, кто мне безумно интересен, чтобы посмотреть на разные стратегии.
А ещё на данный момент я изучаю, как работает в маркетинге Яндекс с его искусственным интеллектом. Я узнала, как подобное работает в Дубае и в Америке, но пока не понятно, как это будет в России, очень интересно наблюдать.
«В доставках очень круто в работают свои приложения с хорошей системой лояльности»
Расскажите, пожалуйста, о Ваших любимых инструментах в маркетинге. Что сейчас приносит наилучший результат для бизнеса?
У каждой концепции все супер индивидуально, но неизменно самое крутое, что у всех работает из года в год, — это отзывы на картах. Что касаемо соцсетей, то проект очень круто выстреливает, когда концепция четко пересекается с позиционированием в социальных сетях. Главное — понимание целевой аудитории. То есть, если это поколение Z, то в соцсетях ты должен быть именно в этом тренде. Изобретать велосипед здесь точно не нужно.
В доставках очень круто работают свои приложения с хорошей системой лояльности и сама по себе качественная доставка. Приложение работает на узнаваемость бренда, а хорошая доставка (четко по времени и, например, курьером в униформе бренда) — это показатель отличного сервиса. А если не успели доставить вовремя — дарим бонус и тем самым возвращаем клиента к нашей программе лояльности: такой подход очень эффективен в крупных городах.
Но опять же, тут многое зависит от региона, публики и целевой аудитории. К сожалению, волшебной таблетки в этом деле нет. Главное — четко понимать, что вы работаете на гостя.
«Местные жители хотели простых пирожков с мясом»
А были ли случаи, когда маркетинг вообще не работал на проекте?
У меня был проект пекарни в Ленобласти, 20 км от Питера. Это был хлебозавод, который там существует с 90-х годов. Прибыль он приносил, но хотелось большего. Собственник захотел на территории завода эстетичную пекарню, чтобы было все красиво и с этими модными большими круассанами. Я спросила: «А Вы уверены, что здесь это будет пользоваться спросом?» Он ответил: «Да, конечно, тут столько крутых домов, коттеджи по 20 миллионов, Москва все скупает, там озеро вообще». И мы начинаем работать. Поменяли оборудование, позвали крутого известного дизайнера, у нее чек был просто космос. Мы запустили рекламу, фотосессии, TikTok и Pinterest. Один только таргет нам вышел почти на 400 тысяч. В итоге: всё красивое, эстетичное, везде дерево, дубовая барная стойка, натуральная кожа на сидениях, как в яхтах делают. Всё безумно дорого сделано. И вот мы открываемся: позвали друзей, блогеров, фотографов. Все сказали: «Вау, блин, вы такие классные, вы такие красивые, все так круто». А со следующего дня — пустота. Я в тот момент думала, что мне нужно уйти из профессии. Месяц проходит, а результата от маркетинговой активности вообще никакого.
В итоге все пересмотрели и запустили супер простую линейку хлебов, пирожков и всей выпечки. Слойку свели практически на ноль. Никакой рекламы, тушим все соцсети. Вы не поверите: проходит неделя — у нас просто сносят все. По более низкой цене, с другой вывеской, но средний чек с 200 рублей вырастает до 460 моментально. Местные жители хотели простых пирожков с мясом. Вот, что значит понимать свою целевую аудиторию. А пекарня до сих пор успешно работает.
Что требует больше Ваших сил: стартапы или уже состоявшиеся проекты со своей концепцией?
Почему-то всегда говорят, что построить что-либо заново — проще, но я встречала и достаточно сложные проекты. В целом, тяжело на всех этапах, потому что цели и задачи у всех разные. Наверное, самое сложное — наладить первоначальную коммуникацию. Если нет взаимопонимания изначально, то его не будет и дальше, ведь в первую очередь, мы должны подходить друг другу. Потом, когда мы уже месяц поработаем, и все процессы будут налажены, станет легче.
«Автоматизация — это основа основ, она должна быть у всех»
Вы наладили процессы уже во многих проектах. А какие инструменты для автоматизации Вы внедряете им чаще всего?
Я вообще за полную автоматизацию «от и до» с самого старта. Сама я очень люблю систему автоматизации iiko, она меня устраивает со всех сторон. Плюс я большой любитель Леммы, если честно. Я очень долго за вами наблюдаю, и у меня есть проекты, которые открыты с вашей помощью. Я считаю, что автоматизация — это основа основ, она должна быть у всех. Но iiko — не самая дешевая система, поэтому, когда я понимаю, что у проекта есть финансовая возможность, то всегда предлагаю работать с Леммой, потому что с вами проект будет как за каменной стеной во всех вопросах. Еще я вас советую, потому что знаю, что вы даете доступ к видеоурокам. Сейчас работать приходит много «зеленых» сотрудников, которые не знакомы с iiko и обучаться умеют только по роликам с YouTube. А у вас все очень четко, доступно объясняют про iiko, и они все понимают.
Очень важно сейчас идти в ногу со временем и осознавать, кого ты обучаешь. Если это более взрослое поколение, лучше дать им почитать статью или показать «на пальцах», а молодому поколению намного эффективнее дать ссылки на видеоуроки Леммы.
Хотите подключить iiko и упростить бизнес-процессы?
Это очень приятно, спасибо большое. Расскажите, пожалуйста, с учетом количества проектов, как Вы все успеваете? Поделитесь лайфхаками, пожалуйста.
На самом деле, все просто. Я «выросла» в больших сетях, где меня научили четко планировать свое время и свои задачи. Поэтому неделя у меня всегда заканчивается планами на будущую неделю, с распределением задач по важности и срочности. Все, что касается подсчета финансов, я оставляю на вторую половину дня, а первую половину дня занимаюсь общими текущими вопросами. Бывают какие-то задачи, которые я делегирую, потому что сама не успеваю по времени.
«Рынок готовой еды в будущем сильно подвинет всю ресторанную сферу»
А поделитесь, пожалуйста, Вашими планами на ближайший год.
В ближайший год хотелось бы чуть больше отдыхать: брать только проекты под открытие, открывать нестандартные концепции. И я бы хотела заняться открытием фабрик кухни. Сейчас все меняется, будущее за большим количеством доставок. Я люблю рестораны безумно, сама обожаю в них ходить, но понимаю, что рынок готовой еды в будущем сильно подвинет всю ресторанную сферу. Поэтому мне хочется понять, как можно совместить оба этих рынка. А еще полноценно погрузиться в маркетинг, но я пока для себя не поняла, в какое именно направление.
Плюс сейчас меня зовут в очень интересный проект. Скорее всего, я соглашусь. Зовут генеральным территориальным управляющим в аэропорт в Москве на 8 разных концепций заведений, они вообще никак не пересекаются. Это очень интересно, потому что там все совсем по-другому: аэропорт — это не город.
«Легко не будет ни на каком этапе»
И последний вопрос: Анна, что бы Вы посоветовали начинающему ресторатору?
Если Вы действительно решили открыть свой ресторанный проект и реально хотите этого, нужно пробовать. Легко не будет ни на каком этапе. Нет волшебной палочки или таблетки, которая избавит Вас от этих трудностей. Нужно будет проделать невероятный путь.
Я очень советую обращаться к специалистам, которые Вам подходят внутренне, с которыми Вам комфортно выстраивать деловые взаимоотношения. Очень важно общаться, разговаривать и слушать, чтобы принимать любые решения.
На самом начальном этапе нужно задать себе вопросы: А зачем мне это? Что я хочу от этого получить в конечном итоге? Насколько я готов рискнуть, чтобы это получить? И если Вы действительно готовы, то обязательно все получится. Да, Вам предстоит много бессонных ночей, но надо не бояться действовать. А действовать нужно, прежде всего, очень обдуманно.
Комментарии