Поговорили с Анастасией Филипповой, основательницей сети «Шоу’рма», о том, как открыть шаурмичную за 120 тысяч рублей, насколько быстро можно заработать на франшизе и что снится франчайзеру в ночных кошмарах.
Что за бизнес:
Это семейный бизнес, который мы ведем вместе с моим супругом. Сегодня мы — франшиза с географией от Тюмени до Сочи. Сейчас работает два наших собственных ресторана и 22 ресторана партнеров. Еще три готовятся к открытию, а к концу года у нас должно быть 35 точек.
А вообще у нас большие амбиции: мы хотим открыть 650 заведений в России и СНГ.
Как открыли первую точку:
Еще четыре года назад ничего этого не было. У нас с мужем была франшиза Subway — четыре ресторана в Рязани, Нижнем Новгороде и Ярославле. Но мы не выдержали конкуренции с большими игроками типа McDonald’s: как только они появлялись на фудкортах, где размещались наши точки, наши выручки тут же падали.
Мы поняли, что дальше будет только хуже, и к концу 2018 года у нас остался только один ресторан в Рязани. Мы стали думать, что делать дальше. Вокруг нас уже были суши, роллы, пицца, пельмени, паста... Не было только шаурмы. И мы решили сделать шаурму.
Понятно, что мы запустились не с нуля: у нас уже была вся инфраструктура, холодильник, морозильник, мойка и т.п., так что дополнительно потребовалось вложить всего 120 тысяч рублей. Но с первых же дней у нас все очень круто пошло: мы делали выручку по 50 тысяч в день. И это при том, что поначалу у нас был полный трэш: были проблемы и с качеством продукта, и со стабильностью, и с процессами.
Шаурма была импульсивным, во многом случайным выбором. Но уже после открытия мы сделали глубокий анализ рынка и поняли: это просто потрясающая ниша. Этот рынок в России до сих пор не консолидирован, на нем нет достаточно крупных игроков. Есть игроки типа нас — по 30, по 50 точек, но не больше. При этом мы уверены, что в России можно спокойно сделать и 10 тысяч точек. Но подавляющее большинство шаурмичных сейчас — это разрозненные ларьки с дикой антисанитарией, нарушением всех норм, нестабильностью и неэффективностью.
Так что мы поняли: если мы хотим сделать по-настоящему крупный проект, шаурма просто идеально подходит.
А как вторую:
Вторая точка, конечно, потребовала более серьезных вложений — где-то полмиллиона рублей. Сейчас она прекрасно себя чувствует, но мы все равно до сих пор показываем ее как пример того, как делать не надо.
Это была наша первая точка в стрит-ритейле, еще и в достаточно маргинальном районе. Оказалось, что мы к этому совершенно не готовы — до этого мы работали только на фудкортах. Мы недооценили тот факт, что район достаточно бедный: через дорогу от нас была шаурма по 130 рублей, а у нас — по 139. И это оказалось для нас фатальным.
9 рублей, представляете? Это не укладывалось в нашу картину мира: у нас чисто, есть водопровод, еще до пандемии на входе стоял антисептик! Но людям было все равно. Им были важны эти 9 рублей.
В итоге мы снизили цену и стали продавать шаурму по 125 рублей. Приучили людей к чистоте, к сервису и потом подняли цену обратно. Но для этого нужен определенный запас прочности — у нас он был благодаря первому ресторану. Сейчас там все круто, летом точка дает 170 тысяч, зимой — 100 тысяч чистой прибыли.
Почему франшиза:
После второго ресторана мы просчитали все варианты и поняли, что самое эффективное для нас — наладить франчайзинг.
Две шаурмичных приносили нам примерно 300 тысяч в месяц. Если бы мы при таких оборотах откладывали деньги на открытие собственных точек, это заняло бы годы. Вы скажете: кредит. Но его пришлось бы отбивать года три. Представляете темп, с каким бы мы развивались? А в сегодняшнем мире скорость очень важна: пока ты будешь расти на свои деньги, придет кто-то более ловкий и сделает все быстро.
Был еще вариант привлечь инвестиции. Но на том этапе нам пришлось бы продаться очень дешево. А мы с мужем были абсолютно уверены, что сделаем крутой, мощный проект. Поэтому отдавать 50% бизнеса за несколько миллионов рублей мы не хотели.
Как быстро можно заработать на франшизе:
Зависит от того, какова конечная цель. Если хотите побыстрее срубить бабла — заработать можно быстро, но одноразово. В России есть примеры таких франшиз, которые умеют создать сильный отдел продаж, хорошо рекламируются и продают по 100 франшиз в год. Из них 30% даже не открывается, а 30% открывается и почти сразу закрывается.
Если же ты хочешь продавать своим франчайзи сильный сервис, сроки совсем другие. Мы потратили на запуск франшизы 2 миллиона рублей — достаточно большие деньги для маленьких предпринимателей из Рязани. Сейчас нашей франшизе два года, и мы еще ничего на ней не зарабатываем. И это нормально. Нас это совершенно не смущает.
По нашим расчетам, мы закроем все вопросы внутреннего обеспечения франшизы, когда у нас будет 30 точек. А когда их станет 50, уже будем зарабатывать как основатели.
Куда уходят роялти:
У нас идея такая: если хочешь, чтобы франчайзи с тобой оставался и исправно платил роялти, нужно дать ему выгоду, которая превосходит сумму этого платежа. При среднем обороте в 700 тысяч в месяц роялти в 5% — это 35 тысяч рублей. Давайте посмотрим, на что они уходят.
- Видеоконтроль. У нас есть собственная служба безопасности, которая отсматривает записи с камер из всех заведений. Как приняли заказ, как пробили чек, как обслужили гостя? Если пришла поставка — как ее приняли? Сверили ли наличие с документами?
Мы много раз ловили сотрудников на воровстве. Сейчас уже никто не ворует — знают, что поймают. Но бывает, что залезут руками, куда не надо, или поковыряются под ногтями ножом для шаурмы.
- Финансовый мониторинг. Раз в месяц наш финансист садится и разбирает показатели каждого франчайзи. Сколько и на что потратили? Нет ли перерасхода? Что по накладным? Нет ли признаков воровства? А что с зарплатным фондом? Если переборщили, то почему? Может быть, слишком много смен выставляете?
А бывает, что просто банальная ошибка в отчётах: не там поставили запятую или пропустили ноль — и вот у вас в техкарте салфетка не 14 копеек, а 14 рублей, и весь отчет «поплыл».
- Проверки. У нас есть сотрудники, которые выезжают на запуск, а также есть ежемесячные проверки.
Когда у меня был Subway, проверяющий приезжал к нам каждый месяц. В городе было пять ресторанов, и когда проверка заходила в первый, остальные успевали спрятать все, что нужно, надеть фартуки, кепки, бейджики и т.д. Я прекрасно все это знаю, потому что сама была молодым непокорным франчайзи. Поэтому наша задача — не прижать партнеров, а помочь им.
Так что у нас немного другие механики. Мы обучаем щаурмистов с использованием геймификации; по четвергам проводим с ними еженедельные зумы — например, на прошлом была тема «Что вас бесит на работе?». Каждый месяц проводим конкурсы с призовым фондом.
Да, это не даёт 100% результата: люди есть люди, там, где можно не делать, они делать не будут. Но каждая наша активность это +10% к качеству, а активностей много. Мы видим, что за последний год это помогло серьёзно подтянуть качество продукта и обслуживания.
По пятницам у нас зумы с франчайзи. Недавно разбирали мошенничество и как с ним бороться. Частый случай в последнее время: вам скидывают фотку (всем одну и ту же): на ней кусок мяса и волос. Пишут: «Купили у вас шаурму, а на ней волос, верните деньги». Благодаря нашей системе видеоконтроля мы легко можем проверить, развод это или нет. Спрашиваем, в котором часу у нас были, кто брал заказ. «Мужчина был в красной куртке, да?» — «Да, да», — говорят. А мы по камерам видим, что никого в красной куртке у нас не было.
Почему выгодно быть сетью:
Ничего из этого мы не могли себе позволить, пока не стали сетью. Во многих аспектах экономика стала сходиться только сейчас. Когда ты становишься сетью, то можешь получить скидки на кассовое обслуживание, особые условия у поставщиков и банков. В прошлом году мы сделали одних рекламных макетов на 150 тысяч рублей; отдельно взятый ресторан с прибылью в 150-200 тысяч в месяц ни за что не стал бы этого делать.
Когда ты сеть, ты заказываешь сразу 300-500 тысяч упаковок, и штука у тебя выходит по рублю. Ты вносишь предоплату и становишься гарантом выкупа, а дальше франчайзи могут брать хоть по две коробочки, но по крупнооптовой цене. И это кайф.
Опять же, как франшиза мы имеем хорошую скидку на софт — сейчас работаем с Quick Resto. До этого мы работали на «Постере», и, когда он ушел из России, даже связаться с Quick Resto было проблематично — у них было очень много заявок. Нам ответили через два часа только потому, что я большими буквами написала «МЫ ФРАНШИЗА, НАС МНОГО».
Quick Resto закрывает нам склад, учет, кассы, систему лояльности — в общем, все, что нам надо. Партнерам мы даем уже полностью готовую к использованию систему со всеми нужными настройками. Им не нужно вносить туда ингредиенты, полуфабрикаты, модификаторы, настраивать программу лояльности и акции — все это мы делаем за них.
Кроме того, мы постоянно выгружаем данные из Quick Resto и анализируем финансовые показатели и поведение гостей — пока вручную. Благодаря этому мы постоянно обновляем меню, убираем и добавляем позиции, меняем ингредиенты и цены. Смотрим, какой идет отзыв по разным регионам, позициям, механикам.
Кстати, про механики:
Мы считаем, что скидки нам не подходят — у нас и так дешевый продукт. Зато получить что-то бесплатное — это кайф, так что у нас есть «Шоурмительная карта» — по ней каждая седьмая шаурма бесплатны. Никаких физических карт мы не используем (мы не в том веке живем): просто спрашиваем на кассе имя и телефон, а при следующем заказе находим клиента по последним четырем цифрам номера. Кстати, пока у нас это больная тема, потому что это дополнительный шаг в скриптах, и шаурмисты любят его пропускать.
Еще у нас есть игровые механики — «Шоу-меню» (мы же называется «Шоу’рма» концепция «хлеба и зрелищ» заложена в самом названии). Это шаурма «Смотри, не обострить» для любителей острых ощущений, и двойная шаурма «Вот это наедалово»: если человек успевает ее съесть за две минуты, то получает ее бесплатно. А она огромная, немногим меньше килограмма. За пару лет осилили человек 10.
А как настроена ваша система лояльности? Используете ли вы штамп-карты, электронные карты Wallet или собственное приложение? Рассылаете ли покупателям пуши, умеете ли настраивать триггерные цепочки?
Если вы не понимаете, как наладить коммуникации с гостями так, чтобы это было выгодно бизнесу (или просто хотитие побольше узнать про триггерные рассылки или любой другой инструмент, с которым пока не имели дела) —оставьте заявку. Наши специалисты свяжутся с вами и все расскажут.
Про страшный сон франчайзера:
У нас всего лишь 10 франчайзи на 22 ресторана. И я постоянно боюсь, что франчайзи «отвалятся». Это мой страшный сон, потому что я сама прошла через компанию, в которой отвалилось очень много франчайзи (и я один из них). Но, знаете, это как страх смерти: он может парализовать, а может дать дополнительный импульс жить ярко и насыщенно. И я делаю все для того, чтобы у партнеров не было даже мысли уйти.
Если ты живешь на Гавайях, вряд ли ты ни с того ни с сего все бросишь и уедешь в Сибирь. Вот мы и пытаемся сделать наши Гавайи для франчайзи. Поэтому у нас до сих пор не было ни одного «отвала», ни даже конфликтов с франчайзи. И очень много тех, кто открывает повторные заведения. А ты вряд ли будешь покупать товар второй раз, если в первый он тебе не понравился.
На это также влияет то, что мы очень серьезно отбираем партнеров. Я ничего не имею против людей без опыта: для 100% наших франчайзи это их первых опыт в общепите, а для 70% это вообще их первый в жизни бизнес.
Но мы очень серьезно отсеиваем кандидатов. У нас даже был случай, когда мы уже подписали договор, партнеры перевели нам деньги — но потом мы все откатили, хотя уже начались работы по проектированию. Партнеры нас не слышали, у нас не получилось наладить коммуникацию. Мы просто вернули им их 350 тысяч, и я очень рада, что это сделала.
У нас нет отдела продаж, но есть анкета на сайте. Для того чтобы отправить заявку, нужно пройти небольшой тест. Это система фильтрации: мы спрашиваем: «А деньги есть?» — «Да, есть/Нет, но я знаю, где достать/ Нет, и не знаю, где их доставать». — «А ты управлять хочешь?» — «Да, хочу/Да, хочу, но наверное, поставлю менеджера/Нет, хочу, чтобы это был пассивный доход».
Совсем недавно мне приходит заявка: «Денег нет, где взять — не знаю. Планирую, чтобы это был пассивный доход. Вы заинтересовали меня тем, что вы все делаете за меня». Естественно, я даже не звоню по этой заявке.
В общем, франчайзинг — это интересный, но тяжелый труд, большие вложения и никакой прибыли первые пару лет. И никакие «запаковщики франшиз» не сделают его за вас: человек со стороны не погружен ваши процессы и нюансы, поэтому описывать и структурировать процессы, внедрять стандарты и регламенты и прорабатывать систему обучения для партнёров придётся именно вам.
И еще нужно помнить, что, идя во франчайзинг, ты идёшь в другой бизнес. Это уже не общепит: это бизнес по обучению других людей. И вы должны это уметь и любить — только тогда можно построить действительно стоящую франчайзинговую компанию.
Комментарии