Поговорили с основателем и генеральным директором международной сети кофейных баров Coffee Way Сергеем Бунцевичем о трендах кофейного бизнеса, о главных нюансах в развитии франчайзинговой сети и собственного производства, а также о промежуточных итогах и целях на 2023 год.
Почему именно кофе-бары
Идея открывать кофе-бар в 2008 году возникла из-за того, что арендные ставки — даже 15 лет назад — были очень высокие. Работая директором в большой кофейне в центре Липецка, я обратил внимание, что люди чаще всего брали кофе с собой и уходили. Т.е. большое помещение не было востребовано. Так и возникла идея брать небольшие площади, с которыми до сих пор работаем.
Самое главное в этом бизнесе — то, что в него можно зайти, имея даже совсем небольшие возможности. Так и появлялись большие франчайзинговые сетки. Но время идет, многое меняется, и таких возможностей становится все меньше и меньше. В Москве сейчас уже сложно войти в бизнес с небольшими вложениями, в регионах пока еще можно.
Мы потратили на поиски своей идентичности много времени: в 2008-м году бренд Coffee Way выглядел, мягко говоря, по-другому. Поэтому всем предпринимателям я советую: представьте, как ваша кофейня выглядела бы в разных точках мира — в Амстердаме, на Мальдивах, в Нью-Йорке. Никогда не знаешь, каких масштабов сможешь достигнуть. Поэтому делай хорошо сразу. Не думай, что у тебя потом будет время переделать.
Сейчас наши кофейни проходят трансформацию, которая определяется двумя большими трендами. Первый — тренд на замедление: люди хотят большего комфорта, хотят посидеть в кофейне с ноутбуком. Не все знают, что даже большие стаканы — тоже одно из проявлений этого тренда: мы хотим дольше наслаждаться напитком, замедлиться, растянуть удовольствие.
Второй тренд — это grab to go, то есть “схватил и иди”: не только кофе, но и еда. В современном ритме жизни человеку часто проще взять собой круассан с семгой в крафтовом пакете и через час съесть его на работе, чем полчаса сидеть в кафе и ждать завтрак из-под ножа. Это одна из причин, почему сейчас нельзя, как 5-7 лет назад, не получится недорого войти в этот бизнес и буквально за полгода вернуть деньги. Сейчас в Москве и других крупных городах такая конкуренция, что у вас должен быть по-настоящему твердый продукт, должна быть фабрика-кухня или хороший поставщик. Тогда вы будете конкурентоспособны не потому, что первым зашли в локацию, а потому, что не боитесь, что завтра туда зайдет кто-то еще.
Два пути развития: франшиза и корпоративная сеть
Прежде чем прийти к продаже франшизы и развиваться в этом направлении – мы 6 лет работали и развивали корпоративную сеть. Набивали «шишки», делали ошибки, в общем набирались опыта по полной. И только в 2014 году мы продали первую франшизу и осуществили первую экспансию в ближайший город — Воронеж — с разницей в один месяц.
Сейчас у нас в управлении более 50 корпоративных точек, по франчайзингу — больше 150. Мы гордимся тем, что Coffee Way — один из лидеров по корпоративным кофейням в России. Сейчас они есть в 10 городах — такой широкой корпоративной географии нет больше ни у кого.
Паушальный взнос у нас в среднем составляет 450-550 тыс. рублей в зависимости от формата, есть четыре варианта франшизы. Это Basic и Basic+ — форматы островов; в регионах это еще востребовано и быстро окупается — есть проекты, где можно вернуть несколько миллионов буквально за 4-5 месяцев. Но при этом мы считаем, что в ближайшее время будут более востребованы Street и Street+, т.е. кофейни с отдельной дверью, посадочными местами и широким ассортиментом еды. Паушальный взнос за такой формат будет в среднем около 500 тыс. рублей.
Форматы кофе-баров менялись вместе с потребностями нашего гостя. Сначала он был доволен просто кофе из эспрессо-машины — лет 10 в регионах этого было вполне достаточно. Но сейчас кофейни требуют большего ассортимента. Если раньше доля продаж доппродукта (мы его называем “второй продукт”, потому что первый— это кофе) была очень маленькой, то сейчас витрины полностью загружены сэндвичами, паннини, десертами — кое-где доходит до плова. Но по-прежнему есть и классические кофе-бары, где нет ничего, кроме кофе. У меня любимое выражение: гость голосует рублем. Поэтому у нас все зависит от конкретной локации.
К примеру, мы недавно открывались в ЖК в Москве. На тот момент там было уже 10 кофеен, но нам удалось завоевать себе место под солнцем, и сейчас мы там одни из лидеров. Мы сделали ставку именно на “второй продукт” — т.е. на еду: переработали весь ассортимент и по отзывам гостей собрали ту матрицу, которая востребована именно в данной локации.
Про локации
До сих пор мы отказываемся от 8 из 10 локаций, которые рассматриваем. Считаем, что партнер должен заходить на локацию, в которой мы уверены. Мы гордимся тем, что высокий процент наших прогнозов по локациям подтверждается. Наши коллеги сейчас очень часто хвалятся релокациями, но забывают, что релокация и переезд тоже стоят достаточно дорого.
Мы сотрудничаем с разными риелторскими агентствами, применяем разные программы для прогнозирования, но большая доля ответственности все же лежит на партнере. Если он не хочет заниматься поиском, мы поможем ему найти агентство или предложим тот или иной инструмент, удобный для него. Но мы не делаем все сами: это чревато тем, что партнер становится абсолютно безынициативным и перекладывает всю ответственность на нас. А нам нужен активный партнер.
Партнерам мы рекомендуем искать место рядом с собой. Особенно, если это Москва. Потому что, если расстояние большое, контролировать бизнес сложно. Моя любимая история — про партнера, который хотел приезжать на точку раз в 2 недели. Я ему говорю: “Нет, это ненормально”. А он, вздыхая, говорит: “Ну ладно, раз в неделю”. Так говорит человек, который не понимает, что франшиза – лишь инструмент, но работать надо так же, как и в любом бизнесе. Это не пассивный доход.
У нас есть внутренняя система лояльности для франчайзи. Они копят кэшбэк в виде баллов, в обмен на которые могут получить, например, бесплатное обучение или скидку на продукты. Чем больше закупки, тем больше кэшбэк ——партнеры должны чувствовать разницу, это их должно мотивировать.
На начальном этапе мы разрешали партнерам закупать кофе у других поставщиков, но спотыкались на этом буквально через полгода. Мы поняли, что паушальный взнос — это лишь разовый платеж. Но работа с партнерами требует постоянных затрат: сейчас это самая большая статься расходов в нашем холдинге. На неё требуются постоянные поступления. И эти поступления можно создавать, в частности, продажей расходных материалов. Поэтому сейчас у нас есть фабрика-кухня и свое обжарочное производство.
Теперь у нас достаточно жесткие правила сотрудничества. Хотя до сих пор остались партнеры, которые работают на особых условиях. Но мы стараемся их переубедить, чтобы работать по единым стандартам. Смесь кофе можно выбрать из трех вариантов, но это всегда будет брендированная упаковка, брендированные стаканы, единое меню и т.д.. К сожалению, цены в регионах у разных партнеров могут пока различаться, но, я думаю, что и этот вопрос мы через какое-то время решим.
У нас до сих пор остались партнеры, которые работают на особых условиях, но мы стараемся привести всех к единому стандарту. Смесь кофе можно выбрать из трех вариантов, но должна быть брендированная упаковка, брендированные стаканы, единое меню и т.д. — гости сейчас обращают на это внимание. К сожалению, цены в регионах у разных партнеров могут пока различаться, но, я думаю, что и этот вопрос мы через какое-то время решим.
Фабрика-кухня у нас работает сейчас в Центральном Черноземье, пока в тестовом режиме. Для эффективной работы она должно покрывать определенное количество точек. И если в регионах она востребована, то в Москве есть достаточно поставщиков с качественным продуктом, и партнерам удобнее работать с ними.
Конечно, мы занимаемся трансформацией баров, подсказываем партнерам, что кофе-бары без еды сейчас уже менее конкурентоспособны. Но некоторые пантеры говорят, что не готовы ничего менять и будут зарабатывать по-старому столько, сколько позволит рынок. Мы не можем заставить их полностью переделывать бар, если он и так приносит им прибыль.
Планы развития
Планы — спокойные. Сейчас наша сеть покрывает 70 городов. Мы хотим закрепиться в Москве по корпоративным барам. Пока идем с определенным отставанием от плана на первое полугодие. Но, как правило, у нас сезон — это вторая половина года, она более активная.
Мы сейчас в такое турбулентное время живем, что многие партнеры находятся в режиме ожидания. В более спокойное время люди были бы активнее и смелее.
Есть замечательное сравнение бизнеса с пружиной: ваш бизнес должен очень легко разжиматься и в то же время очень быстро сжиматься. Пандемия нам это показала очень наглядно: пришлось перейти от долгосрочного планирования к планированию на два дня. Но ситуация стабилизируется, и я надеюсь, что 23-й год закончится для нас с прибавкой в сети.
Я уже не раз рассказывал, как, когда мы пришли регистрировать товарный знак, патентный поверенный спросил: “Вы что, хотите зарегистрировать пешеходный переход?” (наш логотип — это человечек, идущий с чашкой кофе, он очень похож на знак пешеходного перехода). А я говорю: “Нет: я хочу сделать бренд, который станет именем нарицательным. Хочу ехать по М4 и видеть на ней знак АЗС, знак ложки и вилки, знак WC и четвертый знак – нашего человечка со стаканчиком. Чтобы люди без пояснений знали, что это такое”. Эта мечта до сих пор остается — М4 еще открыта для нас.
Конечно, хотелось бы, чтобы нашу сеть знали не только в России и странах СНГ, но и во всем мире. Когда еще были хорошие времена, мы зарегистрировались в семи странах Европы и ставили перед собой цель покорить зарубежный рынок. Но все еще впереди.
Кроме Coffee Way у нас есть еще 9 брендов. По некоторым из них сейчас идет небольшое развитие, но по франчайзингу мы с ними работать пока не собираемся. Нам важно, чтобы они прошли первую пятилетку в корпоративной ветке. Мы понимаем, что они могли бы развиваться намного быстрее, но этот путь чреват большими проблемами, он нам не близок. Это как разогнать автомобиль настолько, что уже не чувствуешь ни скорости, ни того, что ты им управляешь. У нас в России есть такие Шумахеры, я с большим вниманием смотрю за ними — влетят они в кювет или нет.
Комментарии