Чтобы не кусались: как управлять ценами в ресторанном бизнесе

«Цены на курицу и индейку взлетели», «Лосось снова подорожал». Такие сообщение регулярно приходят с новостных лент в последние месяцы и, конечно, сильно действуют на нервы рестораторам. О том, как правильно управлять ценообразованием в общепите в таких условиях и почему нельзя слишком долго сдерживать рост цен, — поговорили с независимым экспертом, аудитором и бизнес-трекером Татьяной Савельевой.

Почему так происходит?

Ситуация с поднятием цен не нова. Это происходит регулярно по объективным экономическим причинам, поэтому подход к ценообразованию тоже должен быть системным. В панику обычно впадают рестораторы-новички, для которых все это впервые в жизни. В целом пересмотр цен — стандартная процедура. Даже когда на рынке полное благоденствие, бизнес все равно смотрит в сторону повышения как минимум 2 раза в год — весной и осенью. То же самое, например, происходит на рынке труда: на крупных предприятиях минимум раз в год, а то и чаще, пересматривают размер заработной платы. А если меняется зарплата, то логично, что уровень жизни поднимается в цене.

Как подготовиться к росту цен на сырье?

Возьмем конкретный ресторанный проект. Чтобы рост цен на продукты не стал для него внезапной проблемой, бизнес должен следовать нескольким простым правилам:

1. Установить максимальную пороговую цену на конкретное сырье. Сделать это можно при помощи системы учета. Тогда при приходовании продуктов, поступивших по новым ценам, программа сообщит сотруднику об этом неприятном факте. Такой опцией обычно пользуются собственники и управляющие, которые тщательно следят за себестоимостью и детально изучают рынок. 
2. Делать портфельный анализ меню не реже одного раза в месяц. Он позволит оценить ключевые показатели — спрос, себестоимость, цену продажи. Из портфельного анализа можно понять, что продается хорошо, а что плохо, на каких позициях меню бизнес может зарабатывать по балансу цена/себестоимость. Если делать такой анализ регулярно, то не придется сталкиваться с проблемой единоразового резкого повышения цен.
3. Если вы все-таки приняли решение поднять цены в меню, делать это нужно точечно и деликатно, чтобы повышение не бросалось в глаза. Нельзя увеличить цифры в меню на все позиции одним махом.

Как управлять себестоимостью?

Если вы понимаете, что себестоимость блюд увеличилась, нужно найти причины и работать с ними:

1. Поставщики. В этом случае нужно выяснить, поднялись ли цены у всех поставщиков или только у вашего контрагента. Возможно, стоит проанализировать этот рынок и найти нового подрядчика, который будет поставлять продукцию по более выгодной цене.
2. Складирование как метод управления себестоимостью. Им чаще пользуются большие сетевые заведения. Они работают по принципу накопления склада, то есть закупают продукцию не на 2-3 рабочих дня, а большими партиями по другим ценовым условиям. Правда, нужно учитывать, что склад при этом тоже несет расходы (аренда помещения, зарплата сотрудников, коммунальные платежи). Все эти статьи расходов в итоге будут влиять на сэкономленную себестоимость.
3. Анализ норм закладки блюд. В условиях меняющейся себестоимости эти данные нужно периодически пересматривать. Как показывает практика, иногда шеф-повара или технологи перестраховываются и закладывают в ТТК больше ингредиентов в граммах, чем нужно. Проверить это можно просто: приготовленное по карте блюдо на выходе «прогоняют» через весы. Иногда результат может быть неожиданным: порция оказывается в 1,5 раза больше.
4. Работа с меню. Как известно, здесь действует закон Парето: 20% блюд делают 80% оборота, то есть из всех позиций продается и делает реальную выручку всего лишь одна пятая часть. Поэтому основные усилия и надо сосредоточить на этих блюдах. «Вычислить» их можно при помощи портфельного анализа. Если заведение работает на iiko, то решить эту задачу позволит ABC-анализ.
5. Концепция. Она, как правило, сильно влияет на процесс ценообразования в заведении. Этот факт надо учитывать еще на этапе планирования бизнеса. Например, если вы открываете шаурмичную, будьте готовы к тому, что поднимать цены в таком заведении будет очень тяжело.

Выводы

Процесс ценообразования в общепите требует постоянного внимания. Чтобы ни у собственника бизнеса, ни у гостей не было шока, следить за себестоимостью и ценами продаж нужно регулярно — каждый день мониторить условия работы с поставщиками, каждый месяц делать портфельный анализ меню и т.д.

Важно также понимать, что сдерживать рост цен за счет внутренних резервов и управленческой гибкости невозможно бесконечно. В противном случае можно просто лишить проект прибыли. 

Так что если рынок диктует свои условия и все ваши конкуренты уже подняли цены, бояться этого не стоит. Рано или поздно целевая аудитория тоже приспособиться к этому, например, к вам начнут ходить гости из более «дорогого» сегмента, потому что в нем тоже произошло подорожание.