Новости ресторанного мира, свежие статьи и анонсы мероприятий

В полезной рассылке от Лемма.Плейс. Подпишись!

Попробуйте iiko, и вы удивитесь, что когда-то  могли работать иначе!

Автоматизация ресторанов, баров и доставки
Подробнее

Новости ресторанного мира, свежие статьи и анонсы мероприятий

В полезной рассылке от Лемма.Плейс. Подпишись!

Лемма.Поддержка решает любые IT-задачи ресторана

Круглосуточный сервис безлимитной технической и информационной поддержки
Подробнее
Как научить официантов продавать через концепцию
Маркетинг
Персонал

статья

Как научить официантов продавать через концепцию

03 нояб. 2023
5968
3 мин

Всем вам знакомы классические техники продаж в ресторане — «елочка», кивок Салливана, принцип Штирлица и многие другие. Знать и использовать их полезно для официантов, но эти методы сами по себе едва ли могут существенно повлиять на продажи. В этой статье расскажем, как повышать продажи в ресторане через концепцию и истории.


                            Читайте также: Как повысить продажи в ресторане? 13 практических инструментов


Классический способ продаж, к которому чаще всего прибегают официанты, — «вкусные слова». Проблема в том, что о нем хорошо осведомлены не только сотрудники, но и посетители ресторана: сейчас гость хорошо понимает, когда его начинают «обрабатывать» по «словарю вкусных слов» с использованием формулировок вроде «изысканное блюдо с тонким шлейфом базилика и шафрана». Заученная речь легко распознается и тут же перестает восприниматься всерьез.

Это не значит, что «вкусные» слова использовать не нужно. Но стоит избегать высокопарных описаний и излишеств. Если у вас современное заведение с молодым персоналом, «шлейф базилика» не будет звучать естественно; однако такое описание может быть уместно в классическом ресторане высокой кухни.

При этом описания блюд, которые официант дает в ответ на вопрос клиента, не должны быть банальными. Хорошо, если официант может не просто назвать состав блюда, снабдив его эпитетами «поджаристый» и «ароматный», а рассказать историю, которая сможет зацепить гостя.

Сравните два описания штруделя.

Вариант 1:

- вкуснейший десерт,

- из сочных яблок, сладкого изюма, пряных орехов в румяном слоеном тесте,

- подается с карамельным мороженым,

- декорируются шоколадным топпингом и сахарной пудрой.

Перебор эпитетов выглядит не совсем естественно, гостю быстро станет скучно (к тому же, по идее, ингредиенты должны быть указаны у вас в меню, так что какой смысл его пересказывать?).

Вариант 2.

- Наш шеф готовит штрудель по старинному рецепту из рукописной поваренной книги 1696 года, найденной в Венской ратуше. Этот рецепт сильно отличается от классического, к которому все привыкли сегодня.

- Это молочно-сливочный рулет с творожной начинкой из тонко раскатанного теста — до такой степени, что сквозь него можно увидеть рисунок на полотенце.

- Мы продаем его теплым, в сковороде, в большом количестве сливочного соуса, который пропитывает тесто, и оно потом тает во рту.

Это описание сразу показывает гостю, в чем уникальность вашего предложения, почему оно вообще появилось в меню ресторана и как связано с его концепцией. Оно дает гостю практическую информацию, которой нет в меню, и звучит естественнее, чем вымученные эпитеты.

Что сделать, чтобы научить официантов продавать через концепцию:

  1. Переработать меню так, чтобы у каждого блюда была своя история.

  2. Обучать персонал не отдельным методикам продаж, а максимально погружать его в концепцию. Линейные сотрудники должны знать:

     - есть ли у вас в меню уникальные блюда или напитки, которых нет у конкурентов?

     - применяете ли вы при приготовлении какие-то особые методы?

     - используете ли вы в блюдах особенные ингредиенты?

  3. Составить таблицы сочетаемости (блюд между собой, блюд и напитков (безалкогольных и алкогольных) — чтобы продавать не то, что подороже, а то, что действительно позволит гостю получить гастрономическое удовольствие и захотеть вернуться за ним снова.

    Кстати, если у вас нет сомелье, который может посоветовать сочетания вин, можно обратиться за помощью к поставщикам алкоголя. Чаще всего у них есть готовые таблицы сочетаемости, либо они могут прислать к вам своего представителя, чтобы он провел тренинг для вашего персонала.

  4. В раздаточных материалах для персонала обязательно указывать не просто состав блюд — а именно ту историю, которую хотите донести до гостя.
  5. Не отказываться от «вкусных» слов, но использовать их дозированно и так, чтобы это звучало органично в речи конкретного официанта.
     

И, конечно же, дать гостям возможность оставить честную обратную связь. Не все знают, что для этого можно бесплатно использовать сервис «нетмонет»: он подходит не только для того, чтобы принимать электронные чаевые, но и для того, чтобы разместить в заведении QR-код, считав который, гости смогут написать отзыв о ресторане. 


Составлено по материалам вебинара Дарьи Пелех.


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь