Этот алгоритм для подготовки к переговорам с арендодателем подойдет в первую очередь для тех, кто хотел бы сохранить за собой помещение и хорошие отношения, не доходя до суда. Так что речь здесь пойдет про партнерские переговоры, т.е. такие, которые учитывают интересы обеих сторон процесса.
Шаг 1. Определите силу своей позиции
Понятно, что то, насколько сильны ваши позиции в переговорах, зависит от масштабов бизнеса (у маленького кафе и у большой сети они будут различаться). Согласно теории Аткинсона, «силу» арендатора в переговорах с арендодателем можно рассчитать по формуле:
сила переговорщика = потери арендодателя от конфликта с арендатором/ потери арендодателя от уступок арендатору
Чем больше здесь числитель (т.е. потери арендодателя от конфликта), тем сильнее позиция ресторатора в переговорах и тем больше у него возможностей диктовать условия.
Как можно усилить свою позицию?
1. Выясните, какую долю составляет арендуемое вами помещение от всех площадей арендодателя? Являетесь ли вы для него якорным или хотя бы значимым арендатором, входите ли в топ-3, топ-5 или топ-10 самых крупных арендаторов (например, в рамках одного ТЦ)?
2. Обратите внимание на срок договора: если он долгосрочный, используйте это как аргумент в пользу серьезности своих намерений. Если краткосрочный (например, на год), и вы рассчитываете на продление, — подчеркните, чего вы уже успели достичь за прошедший период и какие планы (связанные с этим помещением) у вас на будущее.
3. Подсчитайте инвестиции, которые вы вложили в ремонт и оборудование помещения. На переговорах важно максимально конкретно перечислить, сколько и на что вы потратили. Если планируете вкладываться во что-то еще, тоже обязательно говорите об этом.
4. Оцените специфичность своего ремонта. Возможно, у вас такая отделка, что следующему арендатору будет очень сложно как-то ее использовать, и ему придется все переделывать под себя. А это значит, что на время ремонта он попросит об арендных каникулах.
5. Оцените значение своего заведения для здания в целом. Например, ваша точка привлекает трафик в ТЦ, в котором находится, и это влияет на поток посетителей в целом.
6. Подчеркните свою дисциплину и надежность. Если вам есть чем гордиться в этом отношении, подчеркните это в разговоре с арендодателем, сделайте упор на то, что до сих пор вы исправно исполняли свои обязательства.
7. Акцентируйте социальную функцию вашего бизнеса. Например, ваше семейное кафе — единственное на весь район, и семьям с детьми после его закрытия некуда будет сходить. Если вашему арендодателю важна социальная ответственность (или собственный имидж), это вполне может сработать.
8. Попробуйте объединиться с другими арендаторами, например, с соседями по фудкорту: выходить на переговоры сообща гораздо эффективнее.
9. И, наконец, выстройте четкую причинно-следственную связь между своим затруднительным положением и непредвиденными обстоятельствами, которые к нему привели (пандемией или другими уважительными причинами).
Шаг 2. Определите лицо, принимающее решение (ЛПР)
Во-первых, разберитесь: кем ваш контрагент является в отношении здания\помещения\земли? Например, в случае с ТЦ собственник здания и собственник ТЦ могут быть разными людьми. У здания может быть арендатор, субарендатор, управляющая компания.
Поэтому очень важно понять, какое место в этой цепочке занимает ваш визави. Если он сам — арендатор, просить его об отсрочках бессмысленно, ведь ему самому надо платить аренду. В этом случае можно предложить ему объединиться для переговоров с его арендодателем.
Во-вторых, поймите, кем является тот конкретный человек, с которым вы ведете переговоры? Вы можете общаться с менеджером, чей KPI строится на том, чтобы любой ценой сохранять статус кво и не идти ни на какие уступки. Ему важно не сохранение бизнеса, а собственная зарплата. Поэтому очень важно вести переговоры с тем, кто действительно принимает бизнес-решения.
Шаг 3. Проанализируйте интересы и потребности каждой из сторон
Интересы арендатора:
- Расторгнуть договор и съехать как можно быстрее?
- Остаться на более приемлемых условиях?
- Сохранить команду? (а потеря помещения скорее всего ее разрушит)
- Сохранить хорошие отношения с арендодателем?
- Минимизировать репутационные риски?
Интересы арендодателя:
- Сохранить арендаторов?
- Сохранить определенных арендаторов (якорных, социально-значимых, обеспечивающих трафик)?
- Обеспечить финансовый поток, покрывающий «бремя» арендодателя (коммуналку, содержание помещений общего пользования, налоги и т.д.)?
- Оплачивать кредиты, ипотечные платежи, расходы на другой бизнес, покрываемые за счет вашей аренды?
Шаг 4. Используйте технику «адвокат дьявола»
Нередко переговоры начинают с наскока — с такого космического предложения, которое вызывает у другой стороны агрессию, даже если изначально она была готова к диалогу. Техника, о которой идет речь, помогает заземлиться перед началом переговоров.
Подумайте и опишите в красках: что будет, если вы не договоритесь?
Какова вероятность банкротства?
Придется ли увольнять людей? Когда? Сколько?
Какие будут репутационные риски?
Это неприятные вопросы, о которых многим не хочется думать. А думать нужно, ведь это очень отрезвляет.
Шаг 5. Подготовьте предложения для переговоров
Для этого:
1. Очень внимательно прочтите договор, особенно пункты про:
- форс-мажоры,
- составляющие арендной платы (обычно их три: коммуналка + тело арендной платы + сервисные услуги). Уступок всегда лучше просить по отдельным компонентам с обоснованием, почему именно по ним.
- санкции за просрочки,
- страхование ответственности. Если оно есть, можно попробовать оформить это как страховой случай.
- порядок и сроки одностороннего расторжения договора,
- порядок внесения изменений в договор,
- положение об удержании (есть ли оно?). Иногда этот пункт позволяет арендодателю закрыть помещение со всей вашей техникой и не отдавать ее до тех пор, пока вы не заплатите арендную плату.
- положение о страховом депозите.
2. Устройте брейнсторм по всем возможным вариантам. Хорошо бы делать это не один на один с юристом, а всей командой. Накидайте все возможные варианты переговорных вопросов. Условно их можно разделить на финансовые и структурные.
| Финансовые | Структурные |
| Арендные каникулы | Сокращение площади |
| Коммуналка по факту потребления | Субаренда |
| Коммуналка по факту потребления + % от тела арендной платы + освобождение от сервисных платежей | Объединение площади с другими арендаторами |
| Переход на % с оборота | Помощь в поиске нового арендатора/расходы на брокера |
| Участие в «бремени» арендодателя | Бартерные услуги |
| Отсрочка + освобождение от санкций | Аренда другого помещения у этого же арендодателя |
| Невозврат страхового депозита (при расторжении) |
А теперь все варианты, что вы накидали, разделите на три группы: «Обязательно», «Желательно», «Для торга». И на этом основании сформулируйте три предложения: «Крайнее», «Идеальное» и «Компромиссное».
Крайнее: это дно, самое ужасное для вас предложение. Хуже только вообще не договориться. Обсуждается только в конце переговоров, если иначе договориться не удалось.
Идеальное: лучше для вас предложение. При этом оно должно быть реалистичным и учитывать интересы работодателя. С него надо начинать переговоры.
Компромиссное: их может быть много, это — варианты отступления, которые в той или иной степени учитывают интересы обеих сторон. Это следующий шаг после идеального предложения.
После того как у вас на руках оказались эти три предложения, вы готовы к переговорам!
Текст составлен по материалам вебинара Ольги Трохачевой.
Читайте также:
Комментарии