30 июля мы с Ксенией Лукьяновой проводили практикум «Маркетинг ресторана: жизнь после карантина».
2 дня разбирали кейсы на тему того, как надо и как не надо открывать свои рестораны (это касается и открытия после карантина и вообще открытия ресторана с нуля).
Если вы не были на этом тренинге, то вот очень коротко основные «как надо» и «как не надо».
Чтобы собрать самые удачные кейсы, мы курсировали по улицам и заведениям Краснодара, Геленджика, Москвы, Воронежа, и смотрели, как различные заведения привлекают пеший трафик. Немного статистики – из нескольких сотен точек, которые уже работают, только 7% делают какие-либо активности для привлечения гостей.
7%, Карл!
Если вы поставите у себя перед входом штендер с описанием какой-нибудь акции (или кто-то из ваших сотрудников выйдет на улицу и начнет приглашать прохожих зайти к вам), то вы сразу обойдете около 15 ваших конкурентов, которые не делают вообще ничего.
Итак, наш первый пункт – «Как не надо №1» – просто открыть двери и ничего не делать для привлечения новых гостей.
С интересным кейсом мы столкнулись в Геленджике – недалеко друг от друга стояли 2 точки – одна с очень раскрученным национальным брендом (Black Star Burger), вторая – региональная сеть пиццерий («Сицилия»). И днем, и вечером в «Сицилии» видели полный зал, а в бургерной – только пустые столы.
При более детальном изучении ситуации оказалось, что «Сицилия» делает большое количество локальных промоакций, работает с отзывами на картах и вообще ведет себе очень активно с маркетинговой точки зрения.
В Black Star Burger (при всем моем глубочайшем уважении к их творчеству и гастрономии) мы смогли обнаружить только штендер с фото Тимати, который искал себе работников. Видимо, гости не хотели идти в заведение, где нет ни акций, ни персонала.
Отсюда «Как надо №1» – маркетинг нужен всем и всегда, вне зависимости от того, насколько трафиковое место или раскрученный бренд.
Важно не ограничиваться только привлечением гостей, а думать сразу и о том, что именно они увидят в ресторане, когда зайдут внутрь.
И снова примеры из опыта:
1. Реклама на фасаде приглашает на завтрак и обед, а на витрине оказывается только 2 сэндвича и нектарин.
2. Официант перед входом призывно машет меню, а если подойти ближе, то выясняется, что из всего меню есть только 50%, и то «надо уточнить у повара».
Короткий блок, который раскрывает нам «Как не надо №2» – открыться, но ничего не подготовить внутри своего заведения, как будто хотели, чтобы гости не почувствовали, что вы их действительно ждали.
Но что все-таки делать, если вы подготовились внутри, запустили акции, а к вам так никто так и не пришел?
В этом случае надо посмотреть, доходят ли сообщения до вашей аудитории. Но как?
Одним из способов с нами поделилась Марина Абудихина (основательница проекта Gastroly), рассказав про решение проблемы ресторана Дмитрия Левицкого в Москве, который находился на «второй линии, на втором этаже, без вывески и за черной дверью».
Перед рестораном стояла задача – собрать всех работников местных офисов на бизнес-ланчи. Что сделали ребята из этого ресторана? Они прошли все местные офисы, познакомились с офис-менеджерами и секретарями, позвали их на бесплатный обед, вручив всем сертификаты. Целый месяц они кормили секретарей офисов БЕСПЛАТНО!
За счет такого хода они получили максимальную известность среди всех работников офисов за очень короткий срок, и к ним начали ходить на бизнес-ланчи.
Итак, «Как надо №2» – убедитесь лично, то ваша реклама доходит до вашей аудитории.
Немного отходя в сторону от прошедшего марафона, приведу пример из практики работы онлайн-школы. Я много общаюсь с теми, кто ходит на мои вебинары и марафоны. Одна из самых частых проблем, на которую жалуются – мало гостей. Вроде все хорошо, работают и даже зарабатывают, но гостей мало и стабильности нет.
«Что будете делать?» – спрашиваю я.
«Ну вот мы сейчас решим текущие проблемы и потом сразу займемся маркетингом!» – слышу такой ответ в 90% случаев.
Ключевая ошибка заключается именно в этом «ПОТОМ» – ведь может быть уже просто поздно!
Отсюда «Как не надо №3» – заниматься маркетингом и привлечением «потом». Есть инструменты, работающие моментально, но в большинстве своем, чтобы увидеть в зале новых гостей, нужно время. Даже если вы сработаете оперативно, гостям может понадобиться время, чтобы до вас дойти. Поэтому привлекать новых гостей надо на опережение.
Но вернемся к марафону и рассмотрим как раз пример работы на опережение. Краснодарская сеть ресторанов SupGroup весь карантин работала именно на опережение (об этом рассказывала их PR и маркетинг директор – Саша Кузина), и не только доставкой ограничивались их действия – ребята занимались пиаром.
Это они запустили флешмоб «ГОЛЫЕРЕСТОРАНЫ» (кстати, даже этот пост попал в программу «Вечерний Ургант»).
Сначала пост в соцсетях ресторанной сети, потом в пабликах города, потом магниты с этим фото вкладывали в пакеты для доставки. 
…а потом в Краснодаре открыли летники, и в некоторых заведениях сети пришлось на входе ставить охрану (хотя обычно ее там нет!), чтобы выдержать натиск гостей.
Вывод один – будьте всегда в эфире и желательно не в общей массе однотипных сообщений, а «делайте это эфир сами» – это и будет наше «Как надо №3».
Я могу еще долго приводить примеры, но суть всегда будет одна:
НАДО, чтобы маркетинг работал на привлечение новых гостей всегда (даже ночью!) и делать это надо с опережением.
НАДО контролировать и оценивать результаты всех действий, чтобы на 100% знать, что гости получили ваше сообщение.
НАДО забыть слово «потом» и все на него похожие. Замените его на «еще вчера» и будете в одном шаге от победы!
И да пребудет с Вами прибыль!
Комментарии