Ресторанный бизнес состоит из нюансов. При этом сложно назвать что-то из них «мелочами»: каждая, казалось бы, незначительная деталь может стать причиной успеха или краха всего предприятия. Для этой статьи мы попросили нескольких рестораторах рассказать о том, какие «мелочи» в работе ресторана они считают особенно значимыми (и, может быть, недооцененными)?
Анатолий Михеев, основатель и управляющий директор Costkilling Company:
«Мелочей в сервисе, в бизнес-процессах, в технологии, в учёте, в работе с людьми и т.п. множество. Случается, что эти мелочи подъедают вашу прибыль. При этом из-за своей незначительности они могут быть совершенно невидимыми и, как жучок-древоточец, съедают деньги ресторатора. Среди таких мелочей:
- Дешевые расходники, хозы и химия: их требуется больше, чем профессиональных или просто качественных.
- Бьет по прибыли и эквайринг: переплата даже десятой доли процента банку за проведение расчётов по банковским картам может в масштабах года «съесть» приличную сумму.
- Не менее прожорлива и неправильно подобранная система налогообложения: вместо 6% вы можете платить 1% по системе «доходы минус расходы» (при выполнении определённых условий).
- Еще бывает бесконтрольный расход бумаги и канцтоваров. Вроде по отдельности — мелочь, а если приглядеться?
- И, конечно, в этот список стоит внести такую «мелочь», как «чёрные» закупки. Задумывались когда-нибудь, сколько стоит ваша наличка? Не дешевле ли отказаться от услуг закупщика и перейти на официальные, «белые» закупки?
В то же время, существуют «мелочи», которые помогают вам зарабатывать больше. Одна из них — аперитив. Считаю, что его нужно обязательно предлагать гостям! Во-первых, повышается шанс сделать экстра-продажу, а, во-вторых, правильно и быстро поданный аперитив сделает так, что ваш гость будет читать меню «голодным» взглядом, а это увеличивает средний чек (вспомните свой собственный средний чек в продуктовом магазине, когда вы «шопитесь» голодным/сытым). Правда, конечно, лучше всего работает комплимент от бара, ибо халява! Зато от него почти никто никогда не отказывается.
Еще одна, особенно актуальная по нынешним временам «мелочь», влияющая на прибыль: если у вас есть доставка и вы сами принимаете заказы, продумайте систему бонусов для гостей. Давайте им что-нибудь прикольное (только не дополнительную еду, которая обычно никому не нужна). А, скажем, тематические пряники к Новому году. Или тыквенные конфеты к Хэллоуину (это эксклюзив, а гость может передарить кому-нибудь, а такое всегда пригодится). Можно дарить маленькие фигурки персонажей из хайпового сериала (стоят копейки, но гостей привлекают). И сделайте накопительный эффект (не за 1 000 рублей в заказе, а за каждую тысячу, например). Другой вариант — повышение крутости подарка, в зависимости от суммы заказа. К слову, мы впервые применили эту механику в 2014 году на доставке пиццы и в результате средний чек вырос в 3,5 раза! Правда есть нюанс: важно прописать скрипты персоналу, чтобы они произносили правильные слова и фразы, а не вяло пытались что-то впарить, показывая интонацией своё безразличие. Если все сделать грамотно, прибыль увеличится».
Сергей Заболотский, генеральный директор УК White Caviar:
«Мелочи» бывают разные. Есть те, что проявляются разово. Их можно назвать досадной ошибкой. Однако, если она повторяется, это серьезно влияет на итоговую прибыль проекта.
Простой пример: один разбитый бокал, — вроде бы, ерунда. Но, если бой посуды происходит постоянно и такие потери никто не учитывает, подобная «мелочь» скажется на доходности ресторана.
Осложняется ситуация еще и тем, что выявляется все только в процессе инвентаризации, которая проводится обычно раз в три месяца. А теперь представьте: инвентаризация прошла, скажем, в октябре. И она показала: посуды достаточно. В ноябре-начале декабря начинается активная подготовка к новогодним банкетам. Вот тогда-то и выясняется истинное положение дел. Оказывается, бокалов или тарелок не хватает. Что делать? Приходится в авральном режиме, в период, когда цены практически на все традиционно вырастают в среднем процентов на 20, закупать ту же посуду или столовые приборы. Не сделать этого уже нельзя... Итог— незапланированные финансовые потери.
Другой пример: осенью, когда у сезонных продуктов низкая цена, приготовленное из них блюдо вводится в меню, и на него часто ориентируются при предпродажах к Новому году. Здесь возникает тонкий момент: например, авокадо, входящий в различные салаты, зимой, как правило, вырастает в цене. В результате изначально рассчитанная наценка на такие блюда уменьшается. И выходит: надеешься на одну прибыль, а получаешь другую.
Или взять, допустим, популярный у гостей коктейль апероль. Он продается, скажем, по 500 рублей за порцию. Предположим, бар-менеджер без согласования поставил в калькуляцию шампанское, себестоимость которого не 400, а 1000 рублей. И такой коктейль продается на протяжении, допустим, трех месяцев. Естественно, прибыль от его продаж уменьшается в разы. А на первый взгляд кажется, мелочь...
Вот почему имеет смысл регулярно проверять калькуляцию блюд и напитков. И это только часть внутренних процессов в проекте. А есть еще внешние «факторы». Один из них — персонал.
Приведу простой пример: официант хорошо работает в зале, улыбается гостям, правильно принимает заказ, вовремя выносит блюда. Однако ему лень заниматься дополнительными продажами и увеличивать средний чек. И вот такая, казалось бы, мелочь опять же влияет на прибыль.
13 СПОСОБ ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ В РЕСТОРАНЕ
Другая история: в ресторане придумали новое, интересное меню, а реклама вышла, но позже, чем было запланировано. С одной стороны, казалось бы, мелочь. Подумаешь, небольшая задержка. Но, с другой стороны, даже эти несколько дней — по факту упущенная прибыль. Ведь гостей вполне могло быть и больше. В результате приходится продавать в моменте, то есть с массой «если»: если человек пришел, если официант ему рассказал о новых блюдах т.д. А выйди реклама вовремя, состоялись бы предварительные продажи. При этом менеджер по рекламе свою работу вроде бы выполнил: информация опубликована, а выделенные деньги потрачены. Но в итоге ожидаемой прибыли нет.
Что делать? Ресторатор вынужден снова вкладываться. Быстро, а точнее в спешке, принимать решения, что, как правило, приводит к дополнительным расходам и не дает нужного эффекта.
Кстати, с не вовремя вышедшей рекламой может быть и другая ситуация: допустим, мы хотим оповестить гостей, что теперь, для того, чтобы провести вечер в нашем ресторане, необходимо предварительно забронировать столик. Если реклама появилась хотя бы за неделю до вступления в силу новых правил, — хорошо, а вот если ее публикация задержалась, могут возникнуть проблемы. Гость, уже запланировавший посещение ресторана, не увидел рекламы и узнал о изменениях в тот момент, когда уже перешагнул порог заведения. Догадываетесь, какие эмоции вызовет сообщение о необходимости предварительного бронирования? Особенно, если прежде предварительное бронирование не требовалось. Конечно, в подобной ситуации место, скорее всего, все же найдется, но совсем не то, и не там, где гость рассчитывал.
А еще сегодня рестораны часто отказываются от введенных ими же в оборот дисконтных карт, причем порой не уведомляя об этом гостей. Мелочь? Пожалуй, да, если только не приходит обладатель такой карты, думая, что он не только прекрасно проведет время, но еще и скидку получит. Обманутые ожидания дорого обходятся ресторану и отражаются на его прибыли. Ведь уже доказано: о своем негативном опыте человек, как правило, рассказывает, как минимум, 10 своим знакомым.
К аналогичным результатам может привести отсутствие того блюда, ради которого человек едет в ресторан. Скажем, он всегда заказывал устрицы. Причем они ему нравятся настолько, что своим друзьям, с которыми приехал, об этом потрясающем блюде тоже рассказано. И вроде бы ничего не предвещало неприятностей. Устрицы были предварительно заказаны, все предупреждены... Но сработал пресловутый человеческий фактор и информация потерялась при передаче от одного сотрудника другому или, что еще хуже, повару просто лень готовить устриц, на кухне ведь запара, ему легче слукавить и сказать, что они кончились.
К мелочам, которые, безусловно, влияют на прибыль ресторана относится даже шрифт, используемый в меню. Владельцу проекта или управляющему может показаться, что начертание красивое и выглядит современно. А на то, что его не совсем удобно читать, внимания не обращают. Упускают из виду такой момент: основной поток гостей приходится на вечернее время, когда свет в зале приглушается для создания соответствующей атмосферы. А теперь представьте: в меню пусть и красивый, но плохо читаемый, да еще и мелкий шрифт.... Это играет против ресторана, поскольку сказывается и на настроении гостя, который чувствует дискомфорт, и на прибыли, потому что человек будет при заказе торопиться, дабы поскорее снова оказаться в комфортной для него ситуации, а не ломать себе глаза. В итоге мелкий шрифт становится истинной первопричиной потери прибыли. И это при условии, что гость изначально в хорошем расположении духа. А вдруг настроение сразу было не очень?..
Вот так, на первый взгляд, незначительные мелочи и нюансы складываются в проблемы, влияющие на прибыль ресторана».
Кирилл Мартыненко, управляющий партнер и бренд-шеф сети ресторанов Torro Grill и Boston Seafood
«Чем масштабнее проект, тем сильнее «мелочи» бьют по прибыли. Если все подсчитать и посмотреть на цифры за год, становится понятно, сколько потрачено, например, на очень хорошие салфетки, которые гости нередко просто выкидывают, а иногда даже не притрагиваясь к ним. На мой взгляд, самое важное — найти грань, точнее, золотую середину, между ценой и качеством.
Взять хотя бы те же специи. На первый взгляд, кажется, что их расход при приготовлении блюд не слишком большой. Однако, как только начинаешь на них экономить, осознаешь, сколько теряешь. Ведь не секрет, что дешевые специи не отличаются достойным качеством. Порой в мешке вперемешку с перцем оказывается самый настоящий мусор. Более того, сам перец выдохся и все свои качества потерял. И специи — только один из примеров.
Вот почему в стремлении сэкономить важно не перейти тонкую грань, особенно, если продукт кажется пустяковым. Даже в таком случае качество нужно отслеживать от и до. Для этого сотрудники, отвечающие за закупки в ресторане, должны вести постоянный мониторинг рынка, регулярно смотреть и пробовать новые продукты, которые появляются. Если говорить о продуктах, то главная задача — найти те, что отличаются стабильным качеством. Иногда бывает так: привезенный в ресторан для дегустации образец впечатляет по многим критериям, к тому же, он еще и недорогой. Однако уже со следующей поставки его качество меняется, и не в лучшую сторону. К чему это приводит? Блюда с такими ингредиентами заказывают реже, к тому же, расход его при приготовлении больше. Вот почему дорогие продукты порой позволяют на самом деле экономить. Яркий пример — хорошее масло для фритюра. Поскольку оно более термостойкое, его реже приходится менять. А, значит, на нем можно пожарить в два раза больше продуктов, чем на масле низкого качества. В результате получается ощутимая экономия, хотя поначалу возникает ощущение лишних затрат.
Вот и выходит, что все складывается из мелочушек. Не секрет, что есть основная себестоимость, а есть куча маленьких дополнительных расходов, начиная от зубочисток и упомянутых уже салфеток до работы сервисных служб, которые обслуживают оборудование.
О какой сумме незаметных потерь на мелочах идет речь? Если рассматривать ресторан в целом и оценивать ситуацию комплексно, включая расходы на продукты, хозтовары, расходы на персонал и т.д., то, пожалуй, можно говорить о 2,5-3% от оборота по году, если не больше.
Как сократить потери?
Один из путей — заключать долгосрочные контракты с поставщиками на определенные, серьезные объемы продукции, когда такой вариант возможен. Как правило, это получается всегда дешевле, нежели в течение года закупаться маленькими партиями. Простой пример — плейсметы. Рациональнее и бюджетнее сразу договориться о годовом тираже и выбирать его постепенно, чем приобретать данную продукцию, условно, раз в месяц. Арифметика понятная: при долгосрочном договоре экономия с одной штуки составляет рубль. За день в ресторан приходит, допустим, 500 человек. Это уже 500 рублей. Умножаем их на 30 дней и 12 месяцев. Получаем 180 тысяч в год. И таких расходов по мелочи в ресторанном проекте много.
Необходимо рациональное планирование и грамотное бюджетирование, правильная работа с поставщиками, рассчитанная на заключение долгосрочных договоров плюс постоянный мониторинг рынка по целому ряду не только ключевых, но и дополнительных позиций. Это касается в том числе «хозов», которые порой могут дать ресторану даже большую экономию, чем продукты и напитки. Причем имеет смысл озаботиться поиском поставщика, который придерживается комплексного подхода и предлагает продукцию разных товарных категорий. В подобной ситуации транспортные расходы на доставку заказа гораздо ниже, и, вполне возможно, что за счет этого удастся сократить затраты, в целом. По крайней мере, у нас уже есть успешный опыт применения концепции единого, консолидированного поставщика. Один из них сейчас закрывает порядка 70% всех потребностей наших ресторанов. К тому же, данный подход серьезно сокращает время приемки доставленного заказа. Плюс мы перешли на ЭДО и уменьшили таким образом расходы на канцтовары. В итоге копейка действительно бережет рубль».
Кстати, тут можно узнать подробнее про то, как внедрить электронный документообротв своем ресторане:
Комментарии