За долгое время работы в сфере общественного питания провел сотни собеседований с претендентами на должность бариста, менеджера и директора кофеен. Одним из важных вопросов, которые задавал соискателям, связан со способами влияния на средний чек кофейни. Вы вполне можете себе представить, какими были самые частые ответы на этот вопрос.
Первое место по частотности ответа – «Дополнительные продажи на кассе».
Думаю, что многие и не задумываются о том, что работа над средним чеком не ограничивается только дополнительными предложениями.
А если быть более точным, то в реальности этот способ будет работать крайне слабо без встраивания его в системную работу, направленную на рост среднего чека. Сегодня хочу рассказать о трех неочевидных способах увеличения среднего чека.
Но для начала несколько слов о самом понятии среднего чека.
Средний чек – это составная часть выручки вашей кофейни. Общий товарооборот состоит из двух важных показателей, на которые владельцу или операционному управляющему нужно влиять отдельно.
Показатель номер один: количество транзакций (или чеков).
Показатель номер два: средний чек. На каждый из этих показателей можно влиять множеством способов, а точнее, совокупностью этих способов.
И вот 3 наименее очевидных.
1. Путь гостя в кофейне.
Логика движения гостя внутри кофейни всегда предопределена заранее. И выглядит она как путь, который поможет максимально наполнить чек гостя. Этот в большей мере относится к кофейням с ассортиментом еды, но важно понимать, что, если хотите добиться роста среднего чека, без еды обойтись будет максимально сложно.
Итак, первым шагом на пути гостя всегда логично располагается витрина (или ассортимент в витрине) сытной еды – сэндвичи, салаты, каши, ланч-боксы и т.д. Это соответствует логике простого употребления пищи: первое, второе, компот.
Вторым шагом необходимо выложить десерты, небольшие сладости, выпечку, сладкие и несладкие пироги.
Даже если у вас одна витрина, то она должна быть логично поделена на эти части по ходу движения гостя в очереди.
Третий шаг – импульсная витрина. Жевательные резинки, орешки, печеньки, батончики, маленькие конфеты – все то, что гость может себе позволить, даже в том случае, если совсем ничего не купил до этого. Импульсная витрина, как правило, находится в прикассовой зоне. Такой путь гостя поможет максимально наполнить чек. Если у вас сначала стоит касса с импульсом, а за ней, по ходу движения гостя, витрины с едой в хаотичном порядке, будьте уверены, что хорошей наполняемости чека добиться будет очень сложно.
2. Стоп-листы.
В ресторанном бизнесе стоп-листы – это всегда кристально чистое зло и рестораны привыкли помечать эту проблему красным цветом при возникновении. В кофейнях пока такого рефлекса нет. И большинство владельцев и управляющих все еще относятся к отсутствию продуктов или напитков довольно спокойно.
А зря.
Нужно принять простую, но важную истину – пока напиток есть в меню, он должен быть в наличии. Любое отсутствие ингредиентов для его приготовления или выведение напитка без замены видимого гостю ассортимента, приводит к снижению лояльности, раздражению гостей и снижению среднего чека.
Особенно, если вопрос касается отсутствия еды и десертов на витрине.
3. Аттестации перед запуском новых продуктов.
Каждый бариста и менеджер кофейни должен не только знать названия того, что продает, но и краткие составы продуктов и их красочные описания, которые он будет использовать с целью дополнительных продаж на кассе. Иными словами, недостаточно требовать от бариста делать дополнительные предложения на кассе, пока вы не научите это делать правильно. Со знанием составов и красочных описаний дело пойдет куда активнее.
Поэтому, если у вас нет системы аттестаций на знание составов и описаний блюд при вводе новых продуктов или при обучении стажеров, рассчитывать на повышение среднего чека будет очень сложно.
В целом, я выделяю не менее 10 способов увеличения среднего чека в кофейне. И все они, безусловно, должны работать в комплексе.
Для того, чтобы более глубоко и на примерах разобраться со всеми этими способами, создал отдельный видеосеминар на базе своей Школы кофейного бизнеса, где в подробностях рассказал о каждом способе и о том, как это все работает вместе.
Комментарии