Оптимизация меню — процесс, который периодически необходим каждому ресторану. Как бы ни хотелось, чтобы наши любимые блюда всегда хорошо продавались и приносили высокую прибыль, их популярность и выгода для бизнеса зависят от многих факторов. Татьяна Савельева, CEO консалтинг-агентства Resto Tracker, рассказала, как грамотно оптимизировать меню, и показала, как с помощью глубокого анализа определить, из-за каких позиций ваш бизнес может приносить меньше прибыли, чем вам хотелось бы, а какие, наоборот, могут стать «золотой жилой» ресторана.
«По одёжке встречают, провожают по уму»
Прежде чем строить гипотезы по оптимизации меню, его обязательно стоит проанализировать. Делать это нужно регулярно, лучше всего — раз в 30 дней, начиная с любой даты (не обязательно с первого числа календарного месяца).
- Строить анализ за полные 30 дней не нужно, если в этом периоде вы добавляли или убирали позиции меню. Такой анализ не будет информативным, так как показатели продаж этих блюд не смогут конкурировать на равных с регулярными позициями.
- Строить отчёт за более долгий период, например полгода или год, я не рекомендую. Так вы получите слишком размытые показатели себестоимости и цены, поскольку за такое время могут измениться как себестоимость, так и ценообразование.
По каким критериям анализируют меню
Анализ строится на трёх ключевых показателях:
- себестоимость блюда;
- цена блюда;
- количество проданных порций.
На их основании получают прочие важные для анализа данные:
| Блюдо | Продано порций | С/с 1 порции | С/с реализации | Цена 1 порции | Выручка | Маржа 1 порции | Валовая маржа | Фудкост |
| Пад-тай | 85 | 184 | 15640 | 590 | 50150 | 406 | 34510 |
31% |
При анализе мы не смотрим на какое-то конкретное блюдо отдельно от остальных: нам важно сравнить позиции в меню друг с другом и выявить сильные и слабые звенья. При этом, если сравнивать все позиции между собой, вы получите сквозной анализ: кофе будет конкурировать с картофелем фри, пиво — с лимонным тартом, стейк — с крем-супом из молодого горошка. Такой тип анализа уместен, если вы хотите определить лидеров и аутсайдеров по всем категориям блюд сразу. Если же ваша задача — оптимизировать конкретную категорию, к примеру основные блюда, строить отчёт следует именно по этой категории, исключая всё остальное.
Для анализа меню можно воспользоваться классическим АВС-анализом, методом Касавана-Смита или Павесика. Давайте разберёмся, чем эти методы отличаются друг от друга и по какому принципу в них ранжируются блюда.
АВС-анализ
АВС-анализ основан на законе Парето: 20% товаров дают 80% оборота. Каждому блюду здесь присваивается трёхбуквенный ранг: первая буква указывает на спрос, вторая определяет роль блюда в формировании выручки, третья говорит о месте блюда в валовой марже.
По каждому показателю блюдо может получить одну из трёх оценок: A, B или С.
- «А» — это отлично;
- «В» — средне;
- «С» — плохо.
В этом примере фирменный шницель с рангом «ААА» — абсолютный лидер по всем трëм метрикам, тогда как цветная капуста проигрывает по всем показателям и получает «ССС».
Метод Касавана-Смита
Метод Майкла Касавана и Дональда Смита основан на схожих с АВС критериях — продажах и валовой марже. Но здесь для классификации блюд используется четыре грейда:
- «Звёзды». Позиции с высокой маржой и хорошим спросом, которые генерируют большую долю выручки и валовой маржи.
- «Загадки». Могли бы стать лидерами, если бы продавались больше.
- «Лошади». Дают выручку, т.е. продаются часто, но маржа у них низкая.
- «Собаки». Отличаются низким спросом, малой долей выручки и маржи.
- Когда вы задумываете какую-то маркетинговую активность, направленную на повышение продаж, продвигать стоит блюда-«загадки». Нужно разобраться, почему они плохо продаются: может быть, их плохо предлагает сервис-команда или долго отдаёт кухня? Или, может, у этих блюд есть более успешные блюда-конкуренты — вкуснее, сытнее, с тем же продуктом, но дешевле? Блюда-«загадки» стоит попробовать лично, замерить время выноса, оценить стандарт подачи.
- Со «звёздами» можно не делать ничего: они и так в полном порядке. Или можно немного поднять цену и собрать ещё больше сливок.
Помните: 100% ваших блюд не могут быть «звёздами». Это математически невозможно.
- «Лошади» — самые рабочие ребята. Их много, они дают средние показатели, но делают это очень исправно.
- А вот на «собак» обратите особое внимание — какие-то из них точно лишние. Скиньте балласт, предложите вместо них новинки.
Метод Дэвида Павесика
АВС-анализ и метод Касавана-Смита полагаются на выручку и маржу, но не используют показатель фудкоста в процентах. Объединить в одну модель фудкост и маржу получилось у Дэвида Павесика. Этот метод тоже использует четыре ранга:
- Праймы. Позиции с высоким вкладом в прибыль и низким процентом фудкоста.
- Проблемы. Эти блюда, напротив, дают низкий вклад в прибыль и имеют высокий фудкост.
- Стандарты. Вносят высокий вклад в прибыль в паре с высоким показателем фудкоста.
- Слиперы. Спящие позиции, которые могли бы давать больший вклад в прибыль и имеют низкий показатель фудкоста
Избавляйтесь от худших Проблем, тестируйте спрос на Слиперы, молитесь на Праймы и внимательно следите за колебанием себестоимости Стандартов.
Портфельный анализ
Вы можете использовать для анализа любой из описанных методов. Но идеально видеть в одном отчёте срез по всем трём методам сразу. Инструментов для этого хватает, начиная от базовых возможностей учётных программ и заканчивая отчëтными опциями, которые предлагают разработчики. Например, вот как выглядит полный портфельный анализ, построенный инженерами «Леммы» на базе iiko по моему техническому заданию:
| Наименование | Количество | Себестоимость | Реализованная себестоимость | Цена | Выручка | Маржа с порции | Взвеш.марж.прибыль,р. | FC % | Кол-во | Выручка | Маржа | Итого ABC | По Касавану | По Павесику |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Микс морепродуктов | 96,5 | 287,59 | 27752,44 | 780 | 72813 | 466,95 | 45060.56 | 37% | C(3)-2 | B(4)-3 | C(3)-2 | CBC | Собака | Problems |
| Фирменный шницель | 556,5 | 89,91 | 50034,92 | 490 | 270823 | 396,74 | 220788,08 | 18% | A(2)-1 | A(3)-1 | A(2)-1 | AAA | Звезда | Prime |
| Цветная капуста с перечным соусом | 89 | 49,66 | 4419,74 | 405 | 35640 | 350,78 | 31220,26 | 12% | С(3)-3 | C(1)-1 | C(3)-3 | CCC | Собака | Sleepers |
| Язык с печёной морковью | 149 | 159,44 | 23756,56 | 520 | 74256 | 338,92 | 50499,44 | 31% | B(3)-3 | B(4)-2 | B(3)-3 | BBB | Собака | Problems |
| Кальмар с овощами в вине | 195 | 106,77 | 20820,15 | 410 | 78597 | 296,3 | 57776,85 | 26% | B(3)-2 | B(4)-1 | B(3)-2 | BBB | Собака | Sleepers |
| Пирог из баклажана с сыром халуми | 292 | 70,09 | 20466,28 | 450 | 130050 | 375,29 | 109583,72 | 15,5% | B(3)-1 | A(3)-3 | B(3)-1 | BAB | Загадка | Sleepers |
| Антрекот с луковым соусом | 114 | 180,98 | 20631,72 | 650 | 70070 | 433,67 | 49438,28 | 28% | C(3)-1 | B(4)-4 | C(3)-1 | CBC | Собака | Problems |
| Фалафель в пите | 476 | 67,73 | 32239,48 | 350 | 165375 | 279,69 | 133135,52 | 19% | A(2)-2 | A(3)-2 | A(2)-2 | AAA | Звезда | Prime |
| Итого | 1968 | 200121 | 897624 | 697502 |
У iiko есть обширный функционал для меню-инжениринга, включая АВС-анализ; Лемма по запросу устанавливает клиентам комплексный отчёт «Портфельный анализ меню»; MOZG предлагает широкие возможности для маркетинговой аналитики.
Хотите установить «Портфельный анализ меню» в вашем ресторане?
Общие рекомендации
- Какой бы инструмент вы ни выбрали, важно, чтобы отчёт по анализу строился быстро, без ручных формул в Excel. Иначе вы скоро забросите эту затею.
- Убедитесь, что в вашей учëтной системе блюдам присвоены соответствующие категории. Частая ошибка — включать дополнительные позиции в категорию блюд, к которым их предлагают. Так соусы оказываются в категории «фритюр», а лепёшки — в «блюдах на мангале». Отчёт по такой категории будет неинформативным, так как сравниваются неравновесные блюда. Помните: абсолютно некорректно сравнивать штучные и весовые блюда, бутылки и побокальные позиции, мангальную тарелку с одной порцией шашлыка.
- При построении отчёта стоит исключить скидки из доли выручки, чтобы видеть полную стоимость блюда. В противном случае цена будет отображаться с учётом проведённых скидок.
- Ещё раз обращаю ваше внимание на то, что учётная программа рассчитывает себестоимость блюд на основании калькуляционных карт и проведённых приходных накладных. Если в них есть ошибки, себестоимость будет некорректной. Если вы не заводите первичную документацию день в день, то не увидите актуальные изменения цен на продукты, а, значит, и актуальную себестоимость блюд.
Сам по себе анализ будет абсолютно бесполезным инструментом, если далее не последует никаких решений. Среди решений могут быть:
- формирование задания отделу закупок по поиску альтернативного поставщика товара с целью оптимизировать сырьевую себестоимость на конкретный товар, входящий в популярное блюдо
- формирование задания Шефу с целью пересборки блюда и оптимизации его себестоимости или проработки новых альтернативных блюд вместо выбывающих позиций
- пересмотр ХИТ листа и обучение команды официантов активным предложениям
- пересмотр цены блюда
Любые изменения должны быть системными и начинаться именно с анализа.
Полный алгоритм изменения меню
Очень рекомендую составлять календарь плановых пересмотров базового меню, а также разработки спецпредложений, привязанных к сезонным продуктам или событиям (можно внутри маркетингового плана). Закладывайте время на все описанные шаги и обязательно определите ответственного за каждый.
Обучающее видео о портфельном анализе менюможно посмотреть тут.
Больше полезной информации по управлению процессами ресторана в ТГ-канале автора.
Статья составлена на основании отрывков из книги Татьяны Савельевой «Финансы ресторана: сколько корова даёт молока».
Комментарии