Наша новая рубрика «Несобственный бизнес» на Лемма.Плейс посвящена франчайзингу. Мы будем разговаривать с представителями рынка франчайзинга: кто покупает, и кто продает.
Сегодня наш гость – Анастасия Лапина, владелица сетей Edinorog Café. «Депо» предлагает шпаргалку, что детское кафе и клуб поклонников единорогов – самое волшебное кафе фудмолла, где балом правят единороги и происходят настоящие чудеса. Розовый корнер находится практически у входа в «Депо».
Расскажи, как это началось, как ты для себя сформировала такой формат?
В двух словах это сложно объяснить. Но, если говорить в общем, как пришла идея, то можно сказать, что была мечта открыть кафе для воплощения своих идей. Я всегда верила в единорогов, как оказалось, они тоже верили в меня все это время.
Они существуют?
Да. И все, кто верит в единорогов, могут в этом убедиться, посетив наше кафе и попробовав то, что мы там делаем, и загадать желание. Потому что все те желания, которые загадывают наши гости, они обязательно сбываются.
Сколько точек в сети?
Одна в «Депо» и одна на центральном рынке. Есть корнеры в торговых центрах, но уже под названием Edinorog Cafe&Shop. Там мы продаем часть наших сладостей в формате магазина.
Как ты сама для себя определяешь этот формат?
Компания называется Edinorog Cafe&Shop: отдельно Edinorog Shop существует, и отдельно кафе существует. Это такая кофейня, где можно прийти и взять с собой классные сувениры, сфотографироваться, забрать домой, быстренько сформировать подарок на день рождения, заодно тортик заказать.
Ты понимаешь, кто твой клиент?
Вообще сложно. Наверное, если бы был какой-нибудь специалист по статистике, он бы уже застрелился, потому что у меня в плане определения целевой аудитории – все сложно. На первый взгляд, кажется, что это детская история, но изначально создавала совсем не детскую – для девушек, которые, как и я, верят в единорогов, мечтают о том самом принце. Все девушки видят себя в душе принцессой – эта история для них.
Но со временем аудитория расширилась. Девушки не ушли, но еще появились дети. Но что самое интересное – появились и мужчины, которые любят сладости, им тоже хочется окунуться в эту сказку и загадать желание.
А кого ты считаешь конкурентом, даже в рамках «Депо»?
Я не могу сказать, что наша концепция с кем-то пересекается. Может быть, ближе всего – вафельная тема с различными сливками, наполнителями, которые также можно выбрать самостоятельно. Если брать конкурентов на всем рынке, то больше подходит I Love Cake на Патриарших – это хоть и близко, но совершенно другая история, другая аудитория. Наша идея в том, чтобы дать народу атмосферу сказки: загадать желание и поверить в чудеса. Это другая концепция.
Сложно понять, кто конкурент, но можно понять сценарий: человек приходит к тебе за кофе и покупает десерт в нагрузку; или он приходит за десертом, а кофе – это дополнительное?
Вернемся к статистике – ее не существует в нашем бизнесе. Всегда по-разному. В основном люди к нам приходят больше за эмоциями, чем за каким-то определенным продуктом. Так как у нас очень необычные десерты, необычный кофе, необычные шейки, которые поражают визуально, то я думаю, что это 50/50. Кто-то идет за десертом, кто-то идет за кофе, кто-то идет за шейком. Но ни один человек не уходит без фотографии с нашими продуктами на нашем фоне и без улыбки на лице от того, что единороги существуют. Люди приходят к нам в одном настроении, а уходят уже в совершенно другом – более радужном.
Какой у вас подход к формированию меню?
Я немножко перфекционист, поэтому хочется не просто красиво, а чтобы все было идеально, каждая маленькая цветная кондитерская бусинка лежала в правильном направлении. Поэтому было достаточно сложно. Но мы хотели не только сделать историю, связанную с внешним видом, важно было, чтобы это еще было и действительно вкусно.
Мы подошли основательно. У нас свежеобжаренный кофе каждую неделю, который обжаривается исключительно под нас, под вкусы наших гостей. Постоянно дорабатываются десерты, если какой-то слишком сладкий или наоборот. Есть безглютеновые десерты. Мы заботимся не только о внешнем виде, но и о пользе и вкусе наших продуктов.
Наверное, это еще и потому, что детская история: мамы смотрят, что ребенку дать.
Дети в основном хотят более вредные продукты, а мамы, конечно, настаивают на полезном. Поэтому стараемся найти какую-то золотую середину.
Ты сказала про то, что есть товары и сувениры. Какая доля продаж на это приходится, какой процент? Например, каждый второй, десятый или сотый, кто берет кофе – покупает сувенир?
Я думаю, что правильнее будет сказать, каждый второй. Очень часто у нас приходят просто за товарами: «А рюкзаки у вас есть? Можно рюкзаки принести сюда?». У нас и рюкзаки, и игрушки.
Мы как-то посадили большую игрушку размером 170 сантиметров на стул в качестве декорации, но получилось так, что эта игрушка стала витриной. Люди постоянно покупали этого единорога и просили привезти еще.
В Европе единорожья тема очень распространена: у каждой пятой девочки есть что-то, связанное с единорогами. А в России это только зарождается. Ты где-то это скопировала, подсмотрела, или это как-то по-другому родилось?
Все началось в конце 2014 – начале 2015 года, тогда это не было распространено в Европе. Возможно, это зарождалось, но в тот момент я еще не была в Европе.
Я всегда верила в единорогов, собирала какие-то мелочи, но найти единорогов было крайне сложно. В основном это были этнические символы единорога, но они не самые красивые и милые, не мультяшные. Кто-то делал из железа, кто-то из металла драгоценного – все, что я видела.
Поэтому поняла, что срочно нужно сделать так, чтобы появился розовый мир единорогов в Москве, в России, чтобы он дальше распространялся. Мне подруги сказали, что смешно то, что я делаю. Но, когда через несколько месяцев в ZARA появилась коллекция с единорожьими рубашками, они сказали: «Мы поняли, что ты что-то знаешь». Может быть, это какая-то магия. Может, снова единороги мне помогают. Но что-то определенно в этом есть.
Прежде чем мы перейдем к теме франшизы, два слова о формате и локации «Депо». Ты резидент «Депо», каково там находиться, какая аудитория, как там все это работает?
«Депо» – самый главный и активный из всех фудмоллов и развлекательных центров, в котором собрано максимальное количество вкусов, людей, бюджетов, ресторанов, развлекательных мероприятий.
Мы находимся на входе, который ближе всего к главному, идущему от метро. Поэтому люди в основном заходят именно в наш вход и сразу нас видят. Мы некое представление «Депо», первое впечатление для половины гостей, которые заходят в сам фудмолл. У всех глаза раскрываются: подбегают, фотографируют. Дети прилипают к витрине. Много блогеров-девчонок, которые приходят к нам, безумно красивые.
Локация и аудитория, да и само «Депо», которое постоянно придумывает новые идеи и развлекательные мероприятия для гостей, тем самым привлекая их к нам. Нам очень импонирует, что мы резиденты «Депо».
«Депо» – это такая площадка, где разрабатываются новые форматы. Так как я связан с франчайзингом, всегда тщательно слежу за этим проектом, смотрю, что там появляется нового. Мне кажется, что все, что появляется там, через год-два, будет по всей стране. Это моя гипотеза.
Переходим теперь к франчайзингу. Ты запустила франшизу.
Да, верно.
Зачем?
Я никогда не думала, что кому-то это будет интересно. Сейчас я поняла, что ошибалась. Многие будут копировать – это неизбежно. И уже копировали. Но хочется, чтобы работал не просто персонал, а работали настоящие феи (именно так их и называю), чтобы они смогли сохранить и передать ту изначальную атмосферу волшебства гостям. Продать кофе или десерт, то есть продать товар легче, чем продать идею, подарить настроение и привнести немного чуда в жизнь людей. Мы помогаем перенестись в мир единорогов, даже в офисном костюме.
Так как эта история с копированием будет развиваться и дальше, то лучше это возглавить, чтобы сделать это качественно?
Это обязательно надо возглавить.
Помимо того, что круто давать предпринимателям возможность радовать гостей, есть какая-то бизнес-цель?
Я никогда не считала это бизнесом. Это хобби, которое переросло в бизнес-модель. Каждый, кто к нам приходил работать, добавлял свои идеи, и мы это оставляли. В масштабировании этого проекта деньги играют главную роль, как и у всех предпринимателей. Но, в первую очередь, для меня это – идея, интересное развитие.
Для меня самое ценное – это поехать, например, в Самару, пройтись по центральной улице, зайти в кафе и вспомнить: как 5 лет назад сидела и думала о том, как бы открыть свою маленькую кафешку для посиделок с подругами, где можно выпить кофе и съесть вкусный десерт. А тут я оказываюсь в Самаре, где меня встречают и говорят: «Здравствуйте, единороги существуют». Конечно, мне приятно, когда моя идея с единорогами находит дальнейшее воплощение. Это для меня важнее, чем просто получать деньги.
Но бизнес есть бизнес. Хочется это развивать и не только получать от этого удовольствие, но и иметь финансовую составляющую. Франшиза позволяет, как я считаю, держать все под контролем и понимать, что ты зайдешь и будешь себя чувствовать в Edinorog Cafe в Москве ровно так же, как ты чувствуешь себя в таком же кафе в Стамбуле или в Китае. Ты заходишь и понимаешь, что ты в Edinorog Cafe, а не где-то еще.
Что нужно сделать, чтобы купить франшизу? Сколько нужно денег, что нужно подписать, как можно на тебя выйти?
Мы сделали разные цены для различных регионов. Если это миллионник – одна цена. Если это маленький город – это другая цена паушального взноса. Условия также обговариваются с каждым регионом отдельно, потому что мы понимаем адекватно, что куда-то доставить наш товар возможно, а куда-то нет. Где-то возможно найти определенных специалистов, а где-то нет. Также по продуктам.
Как быть с едой? Например, я из Самары, хочу открыть Edinorog Cafe. Как мне будут доставлять десерты?
Мы продумывали много разных вариантов. Сейчас открыли собственное производство – теперь мы не заказываем у партнеров и можем себе позволить отправлять десерты в замороженном виде; отправлять полуфабрикаты, которые можно дорабатывать в другом городе. Некоторые продукты, которые не продаются в регионах, мы доставляем сами.
То есть франчайзи на месте не ищет поставщика, ему все приходит от тебя?
Все зависит от региона. Если это совсем далеко, естественно, он ищет поставщика. Мы просто с этим поставщиком приезжаем, ставим производство, технологические карты отдаем, прорабатываем. Пока не доведем до того совершенства, которое нам нужно.
Можно выбрать из 2 вариантов: поставить производство на месте, либо отправлять десерты в замороженном виде для дальнейшей доработки.
Есть какие-то ограничения по регионам? Например, с Камчаткой точно не получится поработать.
Нет ограничения даже по миру.
Ты собеседование проводишь? Важно ли, кто этот человек, который франшизу покупает?
Безусловно, это важно.
По цифрам сможешь что-нибудь сказать? Сколько можно зарабатывать на этом, через сколько может окупиться, если не секрет?
Не скажу, потому что я идейная дама, которой хочется бусинку найти перламутрового цвета определенной формы, нежели посчитать. Честно, считаю не я. Больше считает мой партнер, который с математикой лучше дружит, но я в курсе основных цифр. Скажу так: в течение 10 месяцев окупить с лихвой кафе формата «Кофе с собой» вообще никаких проблем не составит.
А вложения какие?
2,5-3 миллиона.
Как понять, что в регионе это зайдет? Или ваши исследования показывают, что любой регион подходит под эту концепцию?
Первое. Каждый сам принимает решение. Если он настроен, то мы, конечно, проводим собеседование, понимаем, что человек надежный, с ним можно работать.
Второе. Если человек не понимает, сомневается и говорит: «Я не знаю, пойдет у меня или нет?», то мы выезжаем, исследуем рынок, смотрим конкурентов или похожие концепции, и уже совместно принимаем решение о приобретении франшизы. Либо он делает это самостоятельно. И уже основываясь на статистических данных, которые собрали за 2-3 дня, объективно понимаем, будет ли это работать или нет. Если все хорошо, то выбираем место и начинаем работать.
Какие локации лучше всего выбирать?
Наша концепция хороша тем, что она работает и в центре, и в спальном районе. Локация в центре – для девушек, которые хотят с подружками встретиться, попить кофе, также для молодежи и для тех, кто гуляет с детьми.
Но если мы говорим о локации, которая находится на окраине – это детские праздники; мама, которая всегда может спокойно позавтракать, отдав ребенка аниматору. Я думаю, неважно, где именно открываться: в центре или на окраине, но важно изучить это место и понять, кто именно будет вашей целевой аудиторией.
Какие преимущества я получу от Edinorog Cafe, когда куплю франшизу?
Это не только технологические карты, поставленное производство, но и постоянный контроль. Мы помогаем руководителю кафе дополнительно отслеживать качество обслуживания, сервиса в кафе, качество еды и всего остального. Мы дополнительно помогаем человеку контролировать процесс: тайные гости, внезапные проверки.
Если что-то необходимо добавить в данном регионе, то дорабатываем и добавляем. Мы постоянно работаем над улучшением продукта для того или иного региона в соответствии с их месторасположением, вкусами, взглядами.
Ценообразование единое для всех или для каждого региона свое?
Для каждого региона будет свое ценообразование. Мы понимаем, что какой-нибудь маленький городок под Краснодаром или где-нибудь под Норильском, не сможет конкурировать с московскими ценами и жить по таким же ценам.
Если мы говорим о Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Красноярске – там ценовая политика будет ближе к Москве.
Система учета, финансовый план – все это единая какая-то система?
Да, единая – iiko.
Она позволяет централизовано за всем этим следить? То есть я купил франшизу и пошел работать в Самаре. Нужно же как-то следить за тем, сколько чеков пробиваю, что у меня продается или не продается, что я списал. Это все возможно через iiko?
Очень удобная система. Мы очень долго думали, какую систему взять, мы пробовали другие похожие системы из этой же группы. Но остановились на iiko, потому что это единственная система, которая позволяет в полном объеме отслеживать деятельность сотрудников и минимизировать воровство и какую-то несанкционированную с руководством деятельность.
С управляющими, да?
Да. Я как владелец могу зайти с любого компьютера и посмотреть, что у меня происходит, какие финансовые движения на данный момент, что пробивается, до какого времени кафе работало, во сколько открыли смену. Мне не нужно считать никому зарплату. Я это все вижу. Система полностью автоматизирована, я могу удаленно зайти на сервер той или иной компании и посмотреть, как у них там дела.
Какой ты видишь сеть и франшизу через 3-5 лет? В каких городах, в каких объемах?
Мне хочется видеть основные города-миллионники. Очень интересен Краснодар, потому что это активно развивающийся город. Интересны Казань, Екатеринбург, Красноярск. Мне хочется, чтобы Edinorog Cafe&Shop присутствовал в основных городах. Но я вижу Edinorog Cafe&Shop за границей, потому что мне писали из Китая, Казахстана, Турции. Людям интересно открывать. Я нацелена на то, чтобы открыться по всему миру.
Желаю всяческого развития, чтобы все, наконец, поняли, что единороги существуют.
Спасибо. И помни, что единороги существуют.
Я не забываю об этом.
Комментарии