Новости ресторанного мира, свежие статьи и анонсы мероприятий

В полезной рассылке от Лемма.Плейс. Подпишись!

Попробуйте iiko, и вы удивитесь, что когда-то  могли работать иначе!

Автоматизация ресторанов, баров и доставки
Подробнее

Новости ресторанного мира, свежие статьи и анонсы мероприятий

В полезной рассылке от Лемма.Плейс. Подпишись!

Лемма.Поддержка решает любые IT-задачи ресторана

Круглосуточный сервис безлимитной технической и информационной поддержки
Подробнее
Павел Куксов, KUKSOV GROUP: «Наступила эра партизанского маркетинга: привычные инструменты либо очень дорогие, либо недоступны»
Опыт рестораторов

интервью

Павел Куксов, KUKSOV GROUP: «Наступила эра партизанского маркетинга: привычные инструменты либо очень дорогие, либо недоступны»

22 мар. 2023
6525
6 мин

Поговорили с владивостокским ресторатором Павлом Куксовым о том, зачем делать все новые и новые концепции вместо того, чтобы  штамповать одну; о потолке доставки в ресторане и об эре партизанского маркетинга в общепите.


Прошлое интервью с вами у нас было в далеком 2020-м году, в самый разгар пандемии. Хотелось бы узнать, как для вас и для ваших проектов прошли последние два года?

— Вначале очень было сложно: вообще не было непонятно, чего ожидать. Но нам удалось сделать главное: сохранить наши рестораны и команду.

Из 20 с лишним ресторанов пандемию не пережили только два — по объективным причинам. Один из них открылся за две недели до локдауна в международной зоне аэропорта во Владивостоке. Там до сих пор выполняется буквально два-три международных рейса в неделю, поэтому ресторан, к сожалению, не работает. И еще одна локация — сезонное туристическое кафе. Турпотока во Владивостоке тоже пока нет, поэтому проект на паузе. Но мы держим места под оба проекта и надеемся их когда-нибудь возобновить.

Все остальные проекты мы сохранили и даже усилили. За два года мы открыли еще три Umami (это концепция с раменом), перезапустили один из наших первых ресторанов — «Молоко и мед» (полностью обновили концепцию, кухню, интерьер), открыли два бара в гастропространстве «Кооператив» — «Пузырьки» (с игристыми напитками) и Gin Tonic Bar.

Еще мы в течение года тестировали концепцию «Утиные истории» — это был монопроект с уткой по-пекински. Но в итоге отказались от этой концепции и открыли азиатское бистро «Сингапура»: это микс кухонь разных стран Юго-Восточной Азии — китайской, тайской, вьетнамской, индонезийской. Он успешно работает уже полтора года.

Также в марте 2021 года мы запустили грузинский ресторан «Тбилиссимо» — микс современной Грузии и Италии. И сейчас обновляем наш самый старый проект — ночной клуб «Ку-ку». Хотим сделать проект на стыке средиземноморской кухни и азиатской кухни никкей (это кухня японцев, уехавших в Перу). Это будет вечерний ресторан с элементами dinner show — праздничный, веселый, интересный.

У вас довольно разнообразные форматы — кофейни, булочные, рестораны, ночной клуб. Как вы принимаете решение, с какой именно концепцией запускать очередной проект?

— Это, наверное, самое сложное в запуске нового ресторана. Ни один аналитик, ни один суперресторатор не может до конца быть уверен, что новый проект выстрелит.

Есть разные подходы к тому, как открывать ресторан. Кто-то начинает с того, что прощупывает рынок, делает маркетинговые исследования, смотрит на запросы людей. Мы же действуем на основании опыта и интуиции: мы никогда не занимались какими-то особенными маркетинговыми исследованиями.

В первую очередь мы делаем те проекты, которые нравятся нам самим. Понятно, что можно штамповать одинаковые рестораны: берешь проверенный формат, который хорошо работает, и просто его масштабируешь. Но это не так интересно с точки зрения творчества и личностного развития. Поэтому у нас максимально сложный портфель проектов, все очень разное: итальянский, средиземноморский, грузинский, азиатский рестораны, фудкорты, бары, клубы. Очень разные форматы, и мне сложно сказать, какой нравится больше. Все время хочется попробовать что-то новое.

Если не секрет, какой из проектов быстрее всего окупил себя и оправдал ожидания?

— Клуб Placebo — он окупился, по-моему, за полгода. «Молоко и мед» тоже очень хорошо отработал: мы за год окупили ресторан и открыли второй этаж, удвоив площадь.

Но это было давно, в нулевых годах. Сейчас рынок уже более насыщенный, и сроки окупаемости уже совсем другие — и у новых проектов, и у тех, которые работают уже давно. Сложно представить ресторан, который может окупить себя за полгода. Сейчас 2-3 года – это очень хорошая перспектива.

Вы во все заведения внедряете одну систему учета и другие IT-инструменты, или в каждый подбираете что-то свое?

— У нас есть единая система учета для всех заведений — iikoChain. Давным-давно, когда мы только открывались, часть ресторанов еще работала на R_keeper, но мы уже все перевели на iiko (остался только «Ку-ку»).

У нас также есть централизованный отдел закупа. Пока еще нет централизованной CRM, но в этом году мы планируем сделать единую базу гостей и сотрудников.

Получается, сейчас у каждого заведения есть своя собственная CRM-система?

— Да. Мы тестируем сейчас разные сервисы — iikoCard, GetMeBack, SberFood. Это работает, потому что у нас очень разные рестораны — и по чеку, и по атмосфере, и по мотиву посещения.

Но в будущем мы бы хотели это все объединить, чтобы маркетологи могли работать в одном кабинете со всей гостевой базой, чтобы все инструменты были понятны и универсальны и не приходилось бы каждый раз изобретать их заново.


Нужна помощь в выборе и подключении IT-инструментов для вашей сети заведений? Записывайтесь на консультацию к нашим экспертам, они помогут вам подобрать систему автоматизации ресторана, CRM и т.д. 


Какие механики вы используете, чтобы привлекать и удерживать гостей?

— В основном мы раздаем виртуальные карты лояльности, используем push-уведомления, по каким-то значимым поводам — email-рассылки. Обзвоны используем реже, потому что сейчас не все это любят, многие вообще не отвечают на входящие с незнакомых номеров.

Соцсети сейчас стали работать хуже: там можно достучаться только до тех гостей, которые уже у тебя были. Хотя мы по-прежнему выстраиваем локальные коллаборации с блогерами, инфлюенсерами и компаниями, близкими нам по духу — от магазинов косметики и одежды до спортзалов. В общем, с теми, кто подходит нам по целевой аудитории. Например, к 8 марта у нас будет «Бриллиантовая кампания»: десерт в виде сердца, который нужно разбивать молоточком, и можно выиграть алмаз или кольцо с бриллиантом.

Вообще сейчас наступила эра партизанского маркетинга: привычные инструменты либо очень дорогие, либо вовсе стали недоступны. Поэтому приходится изобретать на ходу: скажем, рисовать граффити рядом со входом в ресторан и т.п.

Расскажите про вашу доставку.

— Доставку мы начали выстраивать давно, лет пять назад. Это помогло нам пережить пандемию — у нас были свои службы курьеров.

Сейчас мы ее обновили, перестроили систему и сделали единой для всех проектов. Теперь есть менеджер, который управляет доставкой, IT-шники, которые занимаются наладкой сайтов и приложений, маркетинг.

Сейчас мы подключили к доставке все рестораны, в которых есть смысл это делать (понятно, что кофе мы не доставляем). Но все-таки в первую очередь мы ориентированы на гостей в ресторане. Когда у нас полная посадка, мы никак не можем отдать доставку быстро, — иначе мы заставим ждать гостей в зале, а это для нас неприемлемо. Так что доставка – это для нас сопутствующий бизнес, который помогает нам в сложные времена удержаться на плаву. Или когда выпадает снег, приходит тайфун и никто не хочет выезжать в ресторан.

Все-таки доставка – это совсем другой бизнес. Ресторан – более эмоциональная история: люди идут туда, чтобы получить удовольствие, определенную эмоцию. А доставка – скорее про рациональный, логический выбор: люди смотрят на продукт, цену, скорость доставки, им не так важен вкус или эмоция. Если пицца — то это должна быть самая большая и дешевая пицца, которая через полчаса уже будет на столе. А будет ли она из дровяной печи, из итальянской муки, какая салями там используется, какой сыр — уже не так важно.

Есть ребята, которые строят специальную кухню под все эти запросы. Они всегда смогут сделать продукт дешевле и доставить его быстрее, чем мы. Поэтому мы тут не очень конкурентоспособны: мы больше работаем с продуктом, с эмоциями и другими качествами.

Два года назад вы говорили, что не очень верите в формат франшизы. Поменялось ли ваше мнение сейчас?

— Нет, не особо. Точнее, мы готовы пробовать, — я вообще за то, чтобы попробовать новое. Нам поступает много запросов по «Пекарне Мишель», но мы пока не придумали, как это сделать.

Наверное, у нас нет большого желания идти во франшизу, потому что для этого надо ехать в другой город, изучать рынок, открывать там производство, контролировать качество, отправлять своих ключевых сотрудников для открытия, развития и контроля.

По этой причине мы и со своими собственными проектами не хотим пока выходить за пределы Дальнего Востока. Мы хотим быть уверенными, что эти проекты будут работать с тем качеством продукта и по тем стандартам, которые у нас приняты. Пока мы не научились контролировать это на больших расстояниях.

Но все возможно. Мы сейчас рассматриваем разные варианты партнерства и продажи франшизы — в том числе за рубежом.

Будете ли открывать новые концепции и ли сосредоточитесь на развитии уже существующих?

— Мы недавно открыли четвертый Umami, будем дальше развивать эту концепцию. Обновим ночной клуб «Ку-ку», будем делать локальные летние проекты. У нас есть летний Sunset bar — это такой бар с кухней на берегу моря, где люди встречают люди закаты, примерно на 150 посадочных мест.

В общем, планов очень много. Я считаю, что нам, предпринимателям, нельзя останавливаться и унывать. Понятно, что у всех есть сомнения, мы не всегда уверены в себе на 100%. Но мы — двигатели, которые создают что-то новое, создают какие-то ценности для людей.

Наши проекты — это островки стабильности. Даже если вокруг весь мир рушится, то все равно люди знают, что можно прийти в ресторан, заказать свой любимый кофе и круассан, или пасту, или пиццу, и она будет такой же, как и всегда. Тебе сделают все, как ты любишь, улыбнутся — и настроение у тебя улучшится. Если и этого не будет, то тогда вообще что останется?

Нужно верить в будущее. Все тяготы когда-то заканчиваются, а людям все равно нужны хорошие эмоции, нужно место, где им будут рады и где они ощутят себя счастливыми хотя бы на короткое время. Это необходимо каждому. Для нас это стимул продолжать делать то, что мы делаем и что у нас хорошо получается.


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь