Сергей Малаховский — шеф, телеведущий и разоблачитель бургерных хипстеров недавно закрыл в Петербурге «Рёбра House» и пошел с «реберной» франшизой по всей России. Он обещает франчайзи фудкост 25% — мы спрашиваем, как это возможно в сугубо мясном проекте.
Сергей, я так понимаю, у твоего основного проекта «Рёбра House» сейчас новая жизнь. Ты закрыл ресторан в Санкт-Петербурге, делаешь федеральную историю. Расскажи, с чего она началась?
Жень, смотри, пришёл в гости 2014 год. Продуктов каких-то не стало, началось импортозамещение. Тогда у меня работал ресторан «Диван», в котором было много конфессий на кухне: пицца, суши, «европа».
У меня на перекрёстке открылось 16 объектов, мы торговали одним и тем же, ну реально. Я целый год ходил и пытался понять: нужно ли уйти с этого перекрёстка, закрыться или «переобуться» в другое название.
Я принял решение и 1 мая 2015 года отключил вывеску «Диван», прикрутил «Рёбра House», внутри сделал «косметику», перешил мебель и с первого месяца прикипел на 28%. Этот проект я вынашивал с 2007 года, после обучения в США.
28% — это прибыль?
Совершенно верно. Я понял, что победил. Я абстрагировался от всего, чем торгуют люди вокруг, ушёл в мясную тематику и все знания, полученные в Италии, Норвегии и США, приложил к меню. Стал томить говяжьи, свиные рёбра и жарить маленькие пистолетики курдючного барашка. В каждом чеке были рёбра. Я сделал недорогой ланч.
У тебя какая-то особая технология создания этих рёбер?
Я какими только способами ребра не мучил. Можно даже мучить их су-видной технологией, но результат получится хорошим, если у тебя исходник мраморный, говяжье ребро пришло прайм-качества, прямо козырёк. Если у тебя сетка жировая хорошая, тут сам бог велел в су-виде поиграть.
Но если качество загуливает от селекта до прайма, лучше всё привести к одному знаменателю запеканием ниже 100°С. Кипения нет, жир меняет формулу, становится полезно-активно-вкусно-усвояемым, если я не сложно выразился. Говяжьи и свиные рёбра я стал томить по этой технологии. И понял, что человеческий фактор на кухне начал уменьшаться: у меня рёбра стали готовить конвектоматы по ночам.
Когда рёбра готовы, поднимаем температуру и глазируем их, это близко принципу американского барбекю. И представляешь, у меня девиз на открытии был: «Осторожно, наши рёбра вызывают привыкание в тяжёлых формах». Он был на обложке меню, на стенах.
Но за полгода я наслушался от гостей, от друзей, в отзывах: поехали в «Рёбра», там мясо жуётся губами. Или: зубы не нужны, чтобы с косточки снять мясо. Тогда я понял, что всё-таки наша идеология — «жуётся губами». Я подсобрал «рубль» и поехал в США изучать пастрами.
«Рубль» — в смысле миллион?
Нет, это условно. Я взял машину напрокат и проехал 21 штат. Я мало того что заезжал в пастрамные, мне хотелось ещё идеальную бургерную котлету понять.
Американцы, конечно, боги в этом. Кто в котлету кислое яблоко кладёт, кто подвяленный инжир, кто анчоусы, кто бекон карамелизированный. И каждый патентует свою котлету. Я заехал больше чем в 30 крафтовых бургерных, несетевых… Но это отдельная история, основная мысль у меня была — научиться всё-таки делать пастрами.
Объясни, что такое пастрами, для тех, кто не знает.
Это самое деликатесное блюдо в мире из говядины. Грудинку бычка высаливаем в лёгком тузлуке до десяти дней. Потом варим, запекаем, уменьшаем температуру, аккуратно охлаждаем, и вот эта грудинка превращается в потрясающую ветчину, которую ложкой можно есть.
Профессионально нашприцевать её тузлуком, как делают на мясокомбинатах, не получится. Ты волокно рвёшь, нарушаешь, текстуры такой не будет. И процессы до сих пор, я думаю, не научились ускорять.
Грудинка вообще сложное мясо, домохозяйки его практически не покупают, обычно оно идёт в промпереработку. И вот после Америки я, окрылённый, изобрёл свой тузлук вкусный, куда положил специи и нитритную соль, чтобы мясо оставалось красным, как медиум. Ну испортил продуктов тысяч на двадцать.
Пока подобрал технологию?
Да. В какой-то момент получилось, и к идеологии «Рёбер» прикрутил пастрами. Стал пастрами класть в салаты, крутить шаверму, бургеры делать, просто красивый кусок грудинки, уже готовой, гриллировать.
В меню прописал, что за 500 рублей вы получаете большой хороший кусок мяса. У меня в чеке были раньше только рёбра, а теперь 50 на 50. Кто-то обожает пастрами, кто-то рёбра. Всё пошло хорошо.
Хорошо — это как? Какая выручка, например?
Хорошо — это когда у тебя ланч забит и вечером битком.
Это ты про место, где у тебя около 40 мест было?
Не, там у меня было пятизальное пространство плюс летняя веранда. Если всё сложить, 148 мест.
А, значит ты потом на меньшую площадь переезжал?
Совершенно верно. Вот я на этом адресе с летней верандой платил аренду, которая была даже чуть-чуть выше рынка. Серьёзно, я же мониторил, кто сколько платит. И когда ко мне стало не попасть в любой день недели, у арендодателя возникло ощущение, что я много зарабатываю. «Сергей, а можно, пожалуйста, мне вместо 335 тысяч рублей теперь 750 тысяч?»
А выручка какая была в тот момент?
Мы к 3 млн рублей прикрутились. У нас и 3,6 млн рублей было. Точка безубыточности — 2,172 млн рублей, 2,25 млн. Мы же по электричеству сократились сильно — я выключил пицца-печь.
Батюшки, я стал счастливым человеком. Зачем я кормил эту печь электричеством, вообще не понимаю. Платишь в месяц от 90 до 150 тысяч рублей. Когда печь выключаешь, начинаешь платить 47 тысяч и думаешь: «Подождите, да я золотой пиццей торговал».
В общем, начался у меня диалог с выкручиванием рук. Я говорю: господа, смотрите, я вам «косметику» сделал, шумоизоляцию поставил, мне нужно ещё канализацию вам вылечить, будете канючить, я же уйду.
Они: «Вот, Сергей, нам "Додо Пицца", Papa John's предлагают аренду за год вперёд». Понятно, что у них мысли, как у обычных людей: ребёнку обучение можно оплатить, жилищные условия улучшить мухой, да и автомобиль, кстати, поизносился.
И пришлось оттуда сворачиваться. Получается, долгосрочного договора не было?
Очень хороший вопрос. Когда я вывеску с «Дивана» на «Рёбра» перекрутил, я подписал свежий трёхлетний договор. Там было прописано увеличение аренды в год до 10%, но не такое выкручивание рук.
Как тогда тебя получилось выселить?
Жень, ты знаешь, я человек импульсивный. В плохом настроении у меня всё из рук валится, я не могу работать, когда такое происходит.
У меня партнёр есть, Михаил Кашин. Мы с ним разные: я очень импульсивный, а у него холодность решений, он меня десять лет успокаивает.
Я говорю: «Миш, у нас проект успешный: вывеска, бренд, мясо, за этим будущее. Сейчас бургерные эти как из лейки поливают, кто-то скиснет, а мы поймаем хайп, потому что обладаем технологией».
Я же ещё фишек в «Рёбра» прикрутил. Сделал пять соусов, с которыми можно кирзовые сапоги есть: барбекю офигенный, копчёную горчицу, кетчуп из огурца, аджику и чесночный. Эти соусы люди воруют со столов, значит они вкусные, их можно через нос есть.
Потом я стал шизофреником к 42 годам — занялся капустой в «Рёбрах». Я сейчас тебе кое-что скажу, что, когда ты будешь посещать мясные места, будешь начинать с капусты.
Посмотри: в 90% бургерных, пастрамных в России капуста нарезана задней ногой. Как будто там пьяный стоит и реально не старается. Капуста должна быть нарезана на слайс-машине на четверть миллиметра, ты с кочана должен получать таз пуха.
У меня она многокомпонентная, там и морковка, и лук-порей, и зелёный лук, и петрушка. Добавляю чили, сахарю её. Вот такая пятиминутка заправленная даёт жизни блюду, она действует как «Мезим»: все жирненькие ребрышки, пастрами усваиваются, и нет тяжести.
Это тоже важно, когда после посещения твоего заведения человек не икает в машине. Я шизофреник: прихожу и проверяю с самого утра, какая у меня капуста. Если в этот день доверили практиканту какому-то капусту нарезать, он твердыши не убрал или ещё что-то — она вся летит в помойку. Я не хочу это видеть.
Идеология «Рёбер» сейчас реально начинается с капусты. Капуста, томлёное мясо, соусы — и привет.
А когда переехал на меньшую площадь, что получилось с «Рёбрами»?
Тут я прогадал. Взял проездное место на набережной и думал, мне хватит бизнес-центров, чтобы ланчами кормить, а вечером — джаз-бас-терибас с рёбрами и пастрами. А у меня это не получается.
Люди все на машинах, от метро далеко, кабаньей тропы нету. Я своей популярностью начал вытаскивать мастер-классами, днями рождения, свадьбами. Там было однозальное пространство, очень красивый лофт-индастриал. Зал 130 м².
В итоге закрыл его по экономическим соображениям?
Совершенно верно. И вроде тут надо опустить руки и сказать самому себе: «Ты проиграл, Малаховский, иди бухай. Жалуйся всем на жизнь, говори, что все кругом козлы».
Слава богу, есть приятнейшие люди, которые говорят: «
— Сергей, у тебя есть уникальная идеология, ты совершенно точно сядешь в этот поезд, если всё упакуешь в коробочку франшизы.
— Так как я без точки стартовой, куда надо привести и всё показать? Это же тяжело.
— Ничего страшного, первую точку по франшизе откроешь, будет где показать, и всё пойдёт.
Ну ладно, нарисовал брендбук, нарисовал договор, презентацию, оформил сайт.
То есть у тебя будет первая франшизная точка? Где?
В Екатеринбурге, улица Сакко и Ванцетти, 58. Отдельно стоящий особняк. На меня вышел Олег Юрьевич Ананьев, мегачеловек. Он присматривал за мной в Facebook, а потом его увидел в самолёте Олег Назаров — дед нашей русской ресторации, святейший человек, — и сказал, что Малаховский — «приятнейший парень, не сволочь, не обманщик, сделает хорошо». Олег Ананьев мне позвонил: «Сергей, по-моему, нам по пути».
Какой это формат, ресторан?
Настоящий ресторан с открытой кухней, с производством внизу. Там подвал сухой. Мы будем в альта-шаамах коптить и томить и даже печь выездную купим красивую, американскую.
Называться будет «Рёбра House»?
Да. Там будет много потрохов, потому что я некоторые блюда из потрохов довел до совершенства. Я научил потроха есть девчонок, которых при слове «почки» тошнит. 48 человек из 50 спрашивают: когда будут наши любимые почки с сельдереем, опятами и мускатным орехом?
Потому что я умею добиваться текстур и закрывать вкус на таком уровне, что ты ешь молча, лучше в темноте и одиночестве. Но не со всем так.
Рубец, который я пробовал в Вероне, в «12 апостолах», свел меня с ума. Я спроецировал рецепт на Россию, на «Рёбра» — не пошло. То есть я, как и все бизнесмены, на 25% ошибаюсь.
Ярчайший пример — телячья печень. Бегал за ней на рынок, парную вымачивал в молоке, она белела, плёночки снимал, мариновал: мёд, имбирь, чесночок, лимон. Панировал в ореховой крошке, стейком медиум жарил, 300 рублей попросил — никому не надо.
Беру дешёвую говяжью печень, 91 рубль в закупке. Плёнку сдираем, на слайс-машине по миллиметру режем, шинкуем, обмасливаем, получаются такие «волосины», человек вообще не понимает, как так тонко нарезали.
Замораживаем блинами, кидаем блин на сковороду, она вспыхивает за десять секунд. Подаём с пюрехой, хрустящим луком, малосольным огурцом и сливочным соусом. Полностью гарнированное блюдо себестоимостью 32 рубля. В меню стоит 180 рублей. И наценка выдержана, и человек не чувствует, что я сволочь. Вот это пошло. То есть нельзя сдаваться, с продуктом надо работать со всех сторон.
Как часто у тебя меню обновляется? Ты можешь просто что-то приготовить и написать на доске, что сегодня такое-то блюдо?
Конечно. Вот я нашёл поставщика кроличьих почек — ферму, где пять тысяч кроликов, и они почки скармливали собакам. Иван Грозный считал кроличьи почки блюдом долголетия. Они сладкие, у них волокно повторяет сердечную мышцу, питает её очень качественно, мочевиной не пахнет вообще, просто бутиковый продукт.
Они мне насобирали первые 30 килограммов. И я на доске, как ты говоришь, написал закуску и горячее блюдо. Вот так исследуешь, будет ли спрос на это или нет. Если берут, можно вводить в основное меню. Обновлять надо хотя бы раз в месяц, тогда люди понимают, что твоё предприятие живёт.
Какая у тебя в целом франшизная концепция? Ты подтачиваешь её как-то под местный рынок?
У меня есть три варианта. Первый — когда у бизнесменов есть затухающие кафе или ресторан. Они сидят и издеваются над шеф-поваром: давай введём чебуреки, давай делать доставку. Начинается каша. И что делать?
Таким я предлагаю вложить 2 млн рублей и взять маленькую точку, которая будет заготовочной базой. А где кабанья тропа в их городе, взять от 15 до 50 м², не больше. Там аренда будет высокой, туда привозят полуфабрикаты, два человека-универсала обслуживают точку с одноразовой посудой.
Цены будут конкурентны KFC и вообще всем фастфудным и стритфудным игрокам, может, чуть-чуть повыше. Второе течение — это от 60 до 120 м², где всё готовится на точке. Без алкогольной лицензии, чисто на пиве.
И третий формат — максимальный, 250 м², с алкогольной лицензией, с наливками и самогоноварением, с коктейлями, с фишками, которые я придумал. Например, в «Рёбрах» я придумал ставить на столы 15-минутные песочные часы, на которых написано: если песок кончился, «Рёбра» угощают, платить не обязательно. Официант, приняв заказ, поставил часы, пожелал хорошего вечера и ушёл. Это мотивирует.
Как ты взаимодействуешь с партнёрами по франшизе? Что ты от них хочешь?
Можно говорить цифры?
Нужно!
Ну ладно, большой проект — 1,5 млн рублей, поменьше — 1 млн рублей, маленький — 800 тысяч рублей.
Это вроде паушального взноса?
Да. Дальше мы обсуждаем, слежу я за бухгалтерией или нет. Фикс с этой точки платится или процент.
Кто твои потенциальные франчайзи?
Есть бизнесмены, у которых не было ни одной точки. Есть, слава богу, действующие рестораторы, которые понимают: когда человеческий фактор сведён к такому минимуму, машины готовят по ночам, это здорово. Ни один человек не будет тебя шантажировать: «Я уйду». Ты другую единицу возьмёшь и просто будешь за ним следить, чтобы идеология и математика соблюдалась.
Потому что я пришёл в «Рёбрах» к концепту «30–60–90». Была у меня котлета 150 граммов, следующая — 180 граммов, следующая — 210 граммов. По такой же математике салаты собираю: этого 30, этого 60.
А сколько может съесть нормальный человек? Сколько должно быть салата и горячего?
Из 600 граммов нельзя выходить никогда, плюс напиток. То есть полкило — нормальный приём пищи. У меня же есть подача рёбер без ограничений за 800 рублей. Я на своих толстопузых друзьях тренировался — ни один не съел больше килограмма.
Есть же такая история американская, на которую я равняюсь. У хитрых американцев порция рёбер стоит $5, подача этих рёбер без ограничений — $9,90. «Да ну за $5, тащи за $9,90!»
И больше порции никто не съест?
Совершенно верно. Чуть-чуть бурляхнул пивка, картофелинку в рот положил. «Нести ещё?» — «У-у-у, сволочи». Там столько мяса и жировое насыщение такое…
Это как, знаешь, пивом Chimay баловаться. Chimay синее пробовал когда-нибудь выпить тёплым? Монахи сумасшедшие вымораживают воду, оно становится крепким и густым, как клей. Тебя спрашивают, можешь ли ты выпить 0,33 Chimay. Конечно, ага!
Я знаю, ты был на Expo Food Show в Воронеже. Как тебе?
Молодцы организаторы, хорошо выставка сделана, динамично. Шефов много, стенды забиты. Дали мне на главной сцене рассказать о рёбрах, и я час языком чесал.
В слегка стендаповской манере издевался над теми людьми, которые тоннели в уши вставили, бороды отрастили, партаки набили на руки, — всё, я умею жарить бургеры.
— Извини, пожалуйста, сколько туда жиру кладёшь?» —
— Туда жир нужен?
— А двухтекстурный бургер — это же вкусно.
— Что значит двухтекстурный?
Десять вопросов некоторым бородачам — на десять он не знает ответа.
А бородачи — это…
Ну модные парни хипстерского формата. Вейпы они ещё сосут.
Ты говорил, что не выходишь из 25% фудкоста. Обычно же на мясе больше. За счёт чего получается?
Первое — мне помогают потроха: печень, почки, желудки и так далее. У них фудкост до 16–17%. Плюс, конечно, до грамма выверенные порции. И я ищу поставщиков на бойнях.
«Мираторг» сейчас отдает рёбра за 265 рублей, ниже цен нет. Если ты за 240 купил, это круто. А я на бойне нашёл ребра по 150 рублей. Есть такие бойни, где тебе «пулёметную ленту» вырезают тех сантиметров, которые нужны, и не жируют, потому что не считают это очень деликатесным продуктом. Лучше с такими завязываться.
Следующий момент — на говядине и баранине особо не заработаешь. Это у меня дорогой продукт, тут нужно очень чётко понять, сколько чего положить в тарелку, чтобы выглядело достойно. Чтобы человек съел и почувствовал, что он заплатил честную цену, что не переплатил, и ничего не осталось на тарелке. Хуже нет, когда капуста с картошкой остаются. Значит, я делаю что-то не то.
Я сейчас путешествую с компанией Frite's и очень рад, что такие селекционеры есть, которые из картошки достают чудеса. Я выступаю перед шефами, достаточно мудрыми, по 10–15 лет опыта. Они не знают основной показатель картошки.
Спрашиваешь, какой основной показатель картошки. Сорт? Глазков мало? Желтизна? Нет. Реально не хочется никого обижать, но основной показатель картофеля — это наличие влаги внутри клубня. Всё, точка. Чем её меньше, тем картофель лучше, потому он у тебя хорошо жарится, не шкварчит, ты всегда из него фри можешь сделать.
Влага не разбавляет вкус картошки, она не жидкая, потому что из жидкой картошки только щи можешь сварить. Проверить это просто — разламываешь её, если она плачет, значит слишком много воды.
Египетскую или кубинскую картошку разломай, она реально сухая, вкусная. Это так, лирическое отклонение, и картошка картошке рознь. Просто если у тебя точка маленькая, лучше сесть на полуфабрикаты от Frite's. Там есть три великих картошки: «голубой принц», «зелёный дракон» и «красная черепаха». Из «красной черепахи» пюре — им не наесться просто, очень вкусно.
Давай подробнее про франшизу «Рёбер». Как ты видишь старт проекта, сколько точек планируешь открыть?
Некоторые люди гонятся за продажей франшиз. Давайте 10 штук в месяц продадим, давайте 100, давайте 500.
Ну сейчас модно 1000 точек за два года.
Ну зачем? Я не могу так и, наверное, никогда к этому не приду. Я, конечно, нивелировал человеческий фактор, выверил рецептуру, рассчитал «30–60–90», вроде бы космос, но всё равно есть моменты, которые идут от моего сердца. Слава богу, я крупный зверь, и мне даже из Екатеринбурга люди в соцсетях пишут: «Сергей, можно к вам в команду?»
Ты в Екатеринбурге уже присмотрел кого-то, выбрал?
Олег Юрьевич мне отдаёт лучшего, он говорит: «Сергей, вот с этим человеком будет комфортно». Я вообще очень люблю людей. Сейчас веду несколько ресторанов по всей России, на мне бэк стопроцентный, кого-то из пепла, считай, поднял — прихожу на кухню и никого не увольняю.
Одного только человека уволил за последний год, потому что был занозой в коллективе. Я нахожу общий язык, свою энергию прикручиваю, как солнце заряжаю людей и просто даю понять, что профессию повара можно любить.
В этой профессии можно не уставать вечером, если соблюдаете рецепты и делаете так, как вам сказал старший. Кайфуйте от того, что делаете, не думайте с ужасом: «Мне завтра на работу!»
Что ты имеешь в виду под «стопроцентным бэком»? То есть ты заходишь на точки…
Когда я захожу, я обещаю бизнесменам по договору, что у них увеличится оборот, ну и, конечно, прибыль — на 30%. Не обещаю 50%, не говорю 100%. Я специально делаю утопический прогноз, а по факту некоторые точки увеличил на 100%.
Особенно те, где всё плохо? Эффект низкой базы?
Да-да-да, я такие люблю брать, где всего 600–700 тысяч рублей оборот.
А можно реанимировать без масштабных вливаний?
Однозначно, всегда можно найти варианты. В Пскове, когда я зашёл, сказал, что у нас будет бизнес-ланч. «Сергей, пожалуйста, не надо бизнес-ланча, к нам ходят четыре человека из десантно-штурмового батальона и две бабы из офиса».
Я говорю: «Уважаемые, если мы научимся без сухих бульонов, вживую в истоме томить гуляши по ночам из отрубов, которые реально как камень, к вам пойдут люди». Там шеф Ольга научилась по ночам готовить чудеса на ланч, красивые, текстурные.
И пошли люди?
Если они сейчас не продают 130 ланчей в день, они удивляются. Откуда люди? К ним специально заезжают, военные ходят и говорят, что там честная цена — 240 рублей. Жалуются, что в субботу-воскресенье ланча нет.
Или вот, скажем, я один объект взял на борт, не хочу называть. Там повара промывали рис ржавой водой из-под крана. Хочется спросить: а ты сам это ешь? Ответ — да. Но это не то чтобы невкусно, это же небезопасно!
У меня промелькнула мысль, что я здесь никого ничему не научу, но я сжал руки в кулак и в 7:00 приходил на кухню, уходил в 22:00.
Показывал, как безоткидным способом варится рис, как варить супы, насколько насыщенным должен быть бульон. Всё как в детском садике. Когда я с таких нулевых ступеней начинаю, чувствую, что теряю талант, потому что нет места для творчества, просто рутинная работа.
Здесь мне понадобилось два месяца. То, что я сейчас там ем, выше ожиданий, растомлено, как я люблю, не стесняются душистым перцем, лавровым листом оперировать. Мне нравится.
Комментарии