Многие рестораны ничего не дарят своим гостям к Новому году. Другие просто чем-то угощают, например, пряниками или домашним печеньем. А если задуматься над вопросом «Какова цель подарка?», то идеи нужных подарков придут сами собой.
Когда мы дарим подарок кому-то из близких, мы ничего не ждем от него взамен. Мы просто хотим порадовать любимого человека. В бизнесе, конечно, важно любить своих клиентов. На таком отношении как раз и строится успех, популярность, востребованность и значительная прибыль. Но многие рестораны сейчас не в той экономической ситуации, чтобы делать широкие жесты просто так. Поэтому цель новогоднего подарка гостям ресторана должна быть комбинированной:
Вызвать положительные эмоции + повысить продажи в последующем периоде
Первую часть цели достигнуть несложно: почти любой подарок или знак внимания вызовет положительные эмоции. Хотя бывает, что и отрицательные: если подарок совершенно бесполезный, неуместный или дешёвый, безразлично выбранный, неказистый. Из серии «лишь бы что-то подарить, да подешевле».
А повысить продажи с помощью подарка вы сможете в том случае, если будете почаще приятно напоминать о себе гостю и/или как-то свяжете получение подарка с будущим визитом или заказом доставки.
За последние 8 лет мы каждый год что-то дарили нашим гостям для достижения этой цели. И вот 5 подарков, которые дали впоследствии лучшие результаты (по соотношению «затраты vs эффект):
- Календарь на год с самыми вкусными рецептами из вашего меню. Этот подарок мы делали давно, потому фотографировали на зеркальную камеру сами, верстали сами, на печать отдали в любимую типографию, договорившись на бартер: они нам – печать календарей, мы им – корпоратив в январе, когда у нас будет свободный вечер.
Фото из личного архива Натальи и Андрея Шуманских
Таким образом печать получилась с 50% скидкой. Мы заказали 300 шт. Цена одного календаря формата А4 вышла 69 рублей. Дарили не всем подряд, а из списка «Топ по затратам и числу визитов за последние полгода».Для составления этого списка мы сняли отчёт из системы по затратам гостей. Нашли тех, кто, например, не просто потратил у нас 20 тысяч за месяц, а тех, кто сделал это за три и более визитов в месяц. То есть составили список наших постоянников. Им и дарили.
В апреле ещё раз сняли отчёт по затратам и визитам тех, кому подарили календарь, и что выяснили? Их затраты в месяц и частота визитов увеличились! Мы опросили часть из них: пригодился ли календарь? И почти все ответили, что уже приготовили много блюд по нашим рецептам. Получалось очень вкусно. Календарь висит на видном месте на кухне и «мозолит» глаза. Отсюда и учащение визитов.
- Стильный магнит с рецептом на холодильник. Это вариант на замену календарю, если бюджет на такой подарок для вас слишком велик (что и случилось с нами в тот год, когда постоянных гостей стало больше, а любимая типография не смогла пойти на бартер, так как решила отметить новогодний корпоратив выездом в турпоход).
Закажите 10 видов магнитов с десятком разных, самых вкусных рецептов. Не забудьте нанести на магнит ваш фирменный хэштег и номер телефона.
- Подарочные сертификаты. Однажды мы поздно опомнились - после 10 декабря, и у нас уже не было времени на фотографирование, вёрстку и изготовление чего-то совсем полезного. Тогда мы заказали пластиковые карты-сертификаты с магнитной полосой. С праздничным оформлением и номиналом от 500 до 2000 рублей.
И дарили полмесяца всем гостям эти сертификаты, на которых сзади было написано, что они действительны до конца февраля, простимулировав таким образом визиты гостей в первые два месяца года.
TIP: на самом деле вы дарите не 500, не 1000 и не 2000 рублей. Вы дарите 30% от стоимости этого номинала – себестоимость блюд и напитков. Гость приходит, оплачивает часть счёта и думает, какие вы классные - подарили ему такой хороший подарок.
А официант удаляет из счёта позиции примерно на эту сумму, используя специальную кнопку причины удаления со списанием «Сертификат НГ». И вы можете хоть каждый день видеть, кто пришёл с сертификатом после Нового года, что он ел и пил, на какую сумму у него была отмена (реальная стоимость подарка), на какую сумму он посидел в итоге за свой счёт.
- Беспроигрышная лотерея. Однажды мы решили предложить такой подарок вообще всем гостям, посетившим нас в декабре. На каждую тысячу рублей счёта можно было подойти к огромной вазе с мини-открытками и вытянуть одну.
Совершенно все открытки были выигрышные. В большинстве из них был кофе на выбор (не надо ставить самый дешевый или конкретный, так как раз и получается «антиэффект»). В других был десерт, бутылка вина категории D.O.C, любое блюдо на выбор, любой коктейль на выбор, кальян и т.д. Конечно, таких позиций было намного меньше, но и они попадались гостям достаточно часто. Главным же призом был ужин на 10 тысяч рублей.
Себестоимость подарка = цена мини-открытки (3 рубля) + себестоимость выигранного. Например, в то время себестоимость подарка на каждую потраченную 1 000 рублей была такая: 50 рублей авторский кофе, 240 рублей - бутылка вина D.O.C., 150 рублей - кальян, 60 рублей - десерт, 100-120 - среднее блюдо.
«Дорого 10-20% скидками раскидываться!» - скажете вы. Но это дешевле и куда точечнее и выгоднее, чем сливать гораздо большие бюджеты на таргет, да ещё и неграмотно настроенный, бьющий «из пушки по воробьям».
Также в каждой открытке было написано, что вытянуть открытки можно весь декабрь, а получить из них подарки хоть все сразу за один визит без ограничений, но это должен быть следующий визит.
И гости весело и часто ходили к нам весь декабрь, старались «дорастить» счёт до кратной открытке сумме, а в январе и феврале так же весело стали приходить за подарками.
Дело не в том, что гости – крохоборы и готовы идти в кафе в январе ради кофе и десерта в подарок. Дело в том, что у нас приятная атмосфера, очень хороший сервис, качество еды и коктейлей вообще выше всяких похвал (при этом мы демократичный сегмент, чек на два блюда + напиток = 800-900 рублей). И поэтому, когда есть дополнительный приятный стимул совершить чуть больше визитов в любимое место, чем намеревался, то почему бы и нет?
- И ещё один раз мы наварили малиново-имбирно-мятного варенья. Купили в Ikea баночки по 100 мл. Пастеризовали их. Заказали наклейки. И дарили всем тем же гостям, что в первом пункте с календарём. Себестоимость баночки + наклейки + варенья + упаковки получилась 48 рублей.
Как же варенье помогло повысить частоту и продажи визитов в январе и феврале? А вы сварите что-нибудь интересное (варенье, соус, домашний песто, лечо, заготовку на коктейль намешайте и т.д.) с секретным ингредиентом, чтоб от вкуса приятно глаза округлялись, подарите гостям - и увидите сами!
Дело в том, что они эту вкусность дома в праздники не в одиночестве пробуют. А на наклейке на банке так кстати ваш логотип, хэштег и QR-код c отсылкой на ваш интернет-ресурс.
С наступающим вас Новым годом! Ему будет несложно стать лучше, чем тот, который мы сейчас провожаем. А любовь и внимание к гостям обязательно принесут ресторатору щедрые плоды.
Советуем к изучению:
Комментарии