Как выбрать нишу для своего бизнеса?
Маркетинг
Как открыть

статья

Как выбрать нишу для своего бизнеса?

10 янв. 2022
248
0 дочитываний
5 мин

Создать и развивать собственный бизнес — смелое решение не для всех. Для некоторых это стечение обстоятельств, проверка себя на прочность, возможно, вызов окружению. Для многих — вполне логичное продолжение, возможность применить накопленную экспертизу в своей модели бизнеса. 

Но независимо от того, спонтанно или взвешенно решение начать свой бизнес, каждый начинающий предприниматель сталкивается с выбором ниши. Чтобы избежать разочарований и ненужных расходов, рекомендую уделить этому этапу особое внимание: грамотно проводить исследования, определять своего потребителя и эффективно отстраиваться от конкурентов.

В этой статье я подробнее расскажу о том, как это сделать. 

Как исследовать рынок и сегмент?

Уверена, каждый из вас умеет гуглить и добывать информацию. Но интерпретировать данные и сделать правильные выводы способен далеко не каждый маркетолог. 

Начнем с того, где искать заветную информацию по рынку и целевому сегменту. Вот некоторые верные помощники на пути аналитика: 

  • Yandex Wordstat — выявляет частоту запросов, на основе этих данных можно вычислить сезонность. 
  • Google Trends — с помощью данного сервиса вы не только определите тренды, но и поймете запросы пользователей со всего мира. 
  • Сайты министерств, ведомств, федеральная служба госстатистики (Росстат) — здесь есть отчеты, цифры, планы. 
  • Яндекс Исследования — открытая база знаний с фильтром по регионам и тематикой запроса. 
  • Статистика ЕАЭС — внешняя и взаимная торговля, финансы, социально-экономическая статистика.

После того как целевая информация собрана, приступайте к выводам по сегменту. Опросник ниже поможет вам с интерпретацией: 

  • Рынок растет/стагнирует? Какой прирост объема рынка за год?
  • Опишите текущую ситуацию на рынке? В сегменте?
  • Какие тренды останутся, а какие утратят свою актуальность?
  • Кто основные «лидеры мнений» (opinion leader) отрасли? 
  • Что они заявляют/думают относительно целевого рынка/сегмента/отрасли?

 

Как определить целевую аудиторию?

Чтобы точно определить свою аудиторию и понять, что ваше предположение верно, предлагаю использовать несколько методологий поиска и определения ЦА. 

Для начала определите сегмент, с которым выстраиваете работу: B2B, B2C, B2G, D2C.

Популярная и понятная методология — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

  1. What (Что)? 
    Что вы предлагаете потребителю? Услугу? Продукт? Сервис?
  2. Who (Кто)?
    Кто приобретает товар? Здесь в помощь сервисы и инструменты выше. 
  3. Why (Почему)?
    Какие проблемы и потребности есть у клиента и как их решает ваш товар/услуга?
  4. When (Когда)?
    В какой ситуации клиент приобретет ваш товар/услугу?
  5. Where (Где)?
    Речь идет о месте, где совершается покупка или принимается решение. Ритейл, выставка, сайт, мобильное приложение и т.п.

 
Систематизируйте ваши ответы, и вы получите верное описание вашей ЦА. Верифицировать вашу гипотезу поможет методология Customer Development (custdev), почитать о ней подробнее можно здесь и здесь

Как узнать своих конкурентов?

Переходим к ключевому этапу исследования. Чтобы корректно провести конкурентный анализ, не всегда достаточно определить список компаний-конкурентов. Помните, что конкуренты делятся на прямых, косвенных и заменителей (субститутов). 

Например, вы владелец кофейни: предлагаете гостям горячие напитки и десерты. Прямыми конкурентами будут кофейни схожего ценового сегмента и локации. Косвенными конкурентами выступят булочные, оборудованные посадочными местами и выбором десертов, гипермаркеты с форматом кафе внутри. Субституты (заменители) — это предприниматели, которые готовят на дому и продвигают home made-продукцию через инстаграм. 
 
Когда определен сегмент и локация, начинайте анализировать каждого конкурента по следующим критериям: 

  • визуализация (как выглядит ритейл, сайт, SMM)
  • позиционирование (что заявляет бренд? как? о чем этот бренд?)
  • УТП (выделите то, на чем конкурент стремится отстроиться от остальных.) 

 
Помните, что не всегда заявленные УТП конкурентного игрока удачны. Очевидные («лобовые») критерии не стоит использовать в качестве уникального отличия. «Вкусно», «полезно», «всегда свежее» — все это должно быть у сильного игрока категории по умолчанию. Ниже приведены несколько рекомендаций, которые помогут вам сформулировать действительно нестандартные конкурентные преимущества:
 

  • продумайте, что фактически дает ваш продукт/услуга потребителю?
  • есть ли что-то инновационное в вашем продукте/услуге/сервисе? 
  • конкретика действует лучше, чем обобщение. Если есть результаты исследования/custdev, укажите это. Тогда заявленные свойства будут подтверждены. 
  • характеристик «лучший», «первый» и пр. лучше избегать. Это не столь эффективно действует на потребителя, к тому же требует серьезных обоснований. 
  • Когда конкурентные преимущества сформулированы, переходите к тестированию. Попробуйте озвучить результаты команде, друзьям, коллегам. Качественная обратная связь поможет доработать УТП бренда. 

 
Картирование

После того как вы собрали конкурентное окружение, переходим к инструменту, позволяющему оценить расстановку сил в сегменте, — визуализации конкурентной карты. 

Назначьте оси, по которым будете распределять игроков, и сгруппируйте их по следующим принципам: 

  •  локация (глобальный/федеральный/локальный бренд),
  • продуктовый портфель (монопродукт/ассортимент и пр.),
  • характер бренда (спокойный/динамичный),
  • тип бизнеса (семейное дело/холдинг/ТНК/торговый дом),
  • любые другие особенности, по которым вы можете сгруппировать игроков.

 
Если оси назначены правильно и все игроки распределены по секторам, то вы увидите свободные ниши, которые могут стать вашими потенциальными точками роста. 
 
Например: 

 
В заключение

Часто бывает так, что, несмотря на свободные зоны по картированию, предприниматель считает, что верным решением будет оставаться в «красном океане», где сегмент перенасыщен игроками. В этом случае надо быть готовым к тому, что ваши возможности по отстройке от конкурентов будут ограничены, а разработать уникальное УТП будет очень непросто. 

Если же решение принято в пользу свободной ниши, не забудьте про необходимость правильного позиционирования и последующей коммуникации для каждого сегмента целевой аудитории. 


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь