Основатель стремительно разросшейся сети пекарен «Маковка» Алишер Бикбулатов сейчас готовит новый формат для франчайзинга. Он рассказал ЛЕММЕ об основных ошибках при запуске франшизы, а также озвучил главный рецепт удержания франчайзи.
Алишер, я читал, что вы с 2014 года начали открывать пекарни. Расскажите, как зародилась «Маковка».
Я с 2014 года занимался бизнесом: у меня были кафе, я работал в торговле. «Маковку» создавал как сеть, но параллельно занимался консалтингом. Это была не совсем вразумительная идея, но в начале пути все допускают ошибки. А потом, когда было принято решение все усилия направить на развитие сети, мы перестали заниматься консалтингом. И в 2016 «Маковка» активно пошла в массы.
Расскажите о консалтинге.
Наша компания передавала свои знания, составляла технологические карты, помогала открыть заведение, а дальше они уже сами шли по своему пути: делали дизайн и т д. И когда я уже точно решил, что это все неправильно, и нужно создавать сеть, «Маковка» стала развиваться намного быстрее. Тогда компания начала подстраиваться под то, чтобы открыть как можно больше франчайзи-точек.
С какой целью вы все это создавали?
Цели у меня постоянно менялись. Сначала, конечно, мне хотелось одеться, купить хорошую машину — то есть, деньги.
Уже есть нормальная машина?
Их уже несколько. В какой-то момент понимаешь, что деньги зарабатывать ты уже научился. Они, конечно, еще мотивируют, но нет такого, чтобы ты прям горел как раньше.
В какой момент научился? На этапе скольки пекарен?
Наверное, на 20-30-й точке я понял, что пекарни можно штамповать.
Уже за свои деньги штамповать?
Не совсем. Собственность у нас небольшая. Сейчас это 4 пекарни в качестве шоурумов, и все они различного формата.
У вас несколько форматов внутри одного бренда?
Да, есть три формата, но на франчайзинг пока вышел один. Сейчас открылся четвертый, это уже пекарни с кулинарией. Мы будем делать акцент на него.
Он под тем же брендом останется?
Нет, бренд другой будет. «Лаборатория натуральных продуктов». Уже есть одна точка.
А сейчас какой основной формат?
Take away — где печём, там и продаем. Это торговые точки по 60 квадратных метров. Из посадок максимум два стола или барная стойка, в зависимости от локации. И все это спальный район, пекарни у дома. Для Москвы это эконом вариант. В лучшем случае это перекус, не более того. А новый формат уже будет с авторской кухней.
Ближе к «Братьям Караваевым» по концепции?
Да. По сути, это современные магазины, где есть хлебобулочная продукция и кулинария. Там ты уже можешь полностью закрыть свой вопрос по еде.
Они дороже в плане инвестиций?
Нет. Мы укладываемся практически в те же суммы. Дороже обычно получается за счет больших помещений, а у нас 3-4 маленьких стола, торговый зал 25-30 квадратов. В «Маковке» сейчас полный цикл, производство прямо с замеса теста начинается.
В каждой точке? Фабрики-кухни у вас нет?
Есть и цех, и фабрика-кухня. Но это уже для нового формата. Слышали про промышленный холод? Мы работаем по этой технологии. На точку все приходит в охлажденном виде, а выпекается уже на месте. Поэтому нам технологическая зона нужна постольку поскольку. У нас есть холодильная камера, где все хранится.
А точки будут свои?
И свои, и франшизные. Я бы с удовольствием развивал свою сеть, но у меня нет огромного капитала. Сейчас мы подготовили инвест-презентацию нового формата — пекарни-кулинарии. Мы хотим привлечь сто миллионов для своих тридцати открытий в Москве и области.
По франшизе ведь, вроде, проще?
На самом деле, франшиза — это самое сложное, что встречается. Если изначально подходить к франчайзингу, как к масштабированию, то важную роль играет опыт. Если бы я сейчас открывал франшизные точки, я все сделал бы по-другому. Например, сегодня я более серьезно отношусь к выбору франчайзи. Тех, у кого дела идут плохо, я бы уже не взял изначально. Там бывает такая жесть: они не понимают, что пекарня — это общепит, которым нужно заниматься ежедневно, а не раз в неделю приезжать, чтобы забрать выручку.
Нужно менять подход к выбору франчайзи?
Конечно. Домохозяек, которые приходят и говорят «Хочу открыть точку!», надо исключать. Особенно если ты хочешь построить сеть, в которой будет соблюдаться единый стандарт.
Какие еще ошибки у вас были, кроме слишком лояльного подхода к выбору франчайзи?
Изначально мы заключали слишком простые договоры, в которых не было серьезных условий. И более опытные предприниматели, которым мы открывали точки, просто соскакивали.
Как обычно происходят соскоки? На абстрактном примере.
По-плохому от нас никто не терялся. Обычно звонят, говорят, что хотят с нами расстаться. Месяца три длится ревизия — сначала «мы уже помещение подыскиваем», потом «помещение уже есть», но нам услуги не оплачивают. А потом они собирают волю в кулак и говорят: «Мы хотим расторгнуть договор!» Если точка близко, то начинаются выезды, если далеко — телефонные переговоры. Итог такой, что в следующем месяце они не выплачивают роялти.
Это происходит, когда у них дела идут хорошо?
В 70% — да.
То есть, у них все нормально, они зарабатывают деньги, а потом соскакивают, чтобы не платить каких-нибудь 6% роялти?
Даже не 6%, у нас там вообще смешная сумма — фиксированные 15 или 25 тысяч рублей. Так вот, соскакивают во-первых, ради экономии этих денег, а во-вторых, потому что открытие второй и третьей точки у нас стоит 250 тысяч рублей.
Как вы собирались монетизировать проект, в котором точка платит 25 тысяч? На единоразовом открытии ведь не заработаешь.
Согласен. Перед выходом на рынок я внимательно изучал конкурентов. У всех роялти был в процентах, и я знал примерную сумму безубыточности каждой пекарни. В среднем это 500-600 тысяч оборота. Я видел, что у всех конкурентов около 3-5% роялти. Если человек торгует на полмиллиона, то 5% — это 25 тысяч. Ему сложно платить такие деньги.
Потому что он оказывается в минусе?
Да. Поэтому я придумал схему, в которой при обороте в 500-800 тысяч франчайзи платят 15 тысяч рублей, а от 800 и выше — 25 тысяч. С выходом на рынок моей компании, мне нужно было чем-то привлечь франчайзи.
Сколько нужно денег, чтобы открыть пекарню? Без учета паушального взноса.
В идеале, 2 миллиона.
И какая прогнозируемая окупаемость?
От 10 до 12 месяцев. Рекордсмены у нас это делают за 5 месяцев. Антирекордсмены не делают вообще.
Чтобы за 12 месяцев окупить точку, выручка должна быть около миллиона?
Да. При миллионе они зарабатывают 200 тысяч. Это среднестатистические данные — при определенной аренде, с определенным количеством персонала...
Сколько человек обычно работают на точке в одну смену?
Один в торговом зале, и двое в технологической зоне. Но это в стандартных пекарнях, которые торгуют около миллиона. У нас в Реутове в последнем месяце было 2,9 миллиона. 60 квадратов, и на одних булочках такие цифры!
А себестоимость сколько составляет?
30-35%, в зависимости от поставщиков.
У вас есть конкуренты?
Конечно. Тот же самый «Добропек», «Хлебница» или «Любимая пекарня». Но наш большой плюс в том, что у нас продукт вкусный. И еще у нас бэк офис находится в этом регионе. Поэтому сейчас цель нашей компании — только Москва и область. Мы, конечно, даем возможность развиваться региональщикам, но там очень жесткий отбор идет. У нас есть хорошие регионы — та же Тверь, например.
А новый формат вы хотите полностью держать под своим контролем?
Да. Наша цель — 100 точек в Москве и области. Хочется сделать 30 своих и франчайзинговые. Плюс теперь у нас есть фабрика-кухня, мы снабжаем точки продуктами. Это намного интереснее и сложнее.
А в старом формате что-нибудь изменится?
Да, там будут новые условия: если мы находим помещение, то заключаем договор аренды на себя. Мне хочется, чтобы все помещения были оформлены на нас. Например, если завтра формат устареет, ты просто закроешься, сделаешь ребрендинг — опа! — и у тебя уже 100 торговых точек в новом формате. Тебе не нужно франчайзи уговаривать.
В чем ваша ценность для франчайзи?
Наш главный рычаг — постобслуживание. Когда франчайзи спит, он, как любой начинающий предприниматель, думает: «Что делать, если завтра пекарь не выйдет?». С нами он понимает, что если это произойдет, мы быстро отправим замену.
Серьезно? Вы даже так делаете?
Конечно. У нас есть цех — та же пекарня, только технологическая зона не 40 метров, а 100. Там идет обучение персонала, франчайзи показывают, как все делается. Там учатся стажеры или еще кто-нибудь — свободные руки всегда есть.
У вас выстроена система помощи франчайзи в операционке? Например, у него маленькая выручка. Вы позвоните ему сами, или будете ждать, пока он обратится за помощью?
Схема такая: как только франчайзи начинает падать, менеджер с постобслуживания звонит ему, узнает, как дела, ежедневно запрашивает фотографии витрин. У него есть чек-лист. Туда входит опрос клиентов, проверка сроков годности. Продался сухарь — прощай, клиент. А чтобы вернуть клиента, нужно полгода идеальнейшей работы — мы считали. Так вот, если по этому чек-листу все окей, но дела все равно плохи, тогда мы уже выезжаем. Но чаще всего после проверки всех пунктов находятся косяки.
Часто вы сталкиваетесь с тем, что франчайзи рассматривают свою работу как инвестиционную деятельность?
Да. А ведь это пахота!
Вы об этом на старте продаж говорите?
Конечно. У нас очень серьезные переговоры проходят. Мы предупреждаем всех, что нужно будет жить в пекарне. У нас есть франчайзи, работающие в крупных предприятиях, зарабатывающие очень хорошие деньги. Они так и говорят: «Мы — топики». Тогда мы с ними либо изначально не работаем, либо нанимаем администратора, обучаем его здесь и делаем управляющим. Если ты не хочешь напрягаться, то будь готов нанять кого-то, кто будет тебя обслуживать.
Пекарни сейчас — мегапопулярный формат. С чем связан этот тренд?
Первое — дешевый вход в бизнес. Второе — простота в обслуживании: это не сотни разных блюд, а всего 5-6 наименований теста и 10 видов начинок. И бизнес добрый, теплый. К нам приходят дети и мамы, покупают, уходят довольные. Третье — конечно, деньги. Маржинальность пока еще сумасшедшая. И по Москве она продолжает расти.
Какой у вас средний чек?
140 рублей в Москве, 100-110 рублей в регионах. Над этим у нас тоже ведется работа. В самом начале мы делали что угодно, лишь бы гостей привлечь — любые акции. А сейчас мы с этим потоком людей работаем над повышением среднего чека.
В текущем формате можно кофе выпить?
Конечно! Еще можно поесть пельмени под нашей торговой маркой. Кондитерку мы сняли с некоторых точек, потому что она приносила смешные деньги. А с пельменями намного веселее пошло. Получился формат магазинчика у дома.
Но в тенденцию ЗОЖа он не очень вписывается?
Не вписывается вообще. Вот новый формат, конечно же, ЗОЖ. Это уже фаст-кэжуал, там фреш-салаты, крем-супы — вообще все.
Правильно я понимаю, что пекарни еще тем интересны, что меньше конкуренции с другими арендаторами за площади?
Не совсем. Все равно мы конкурируем со всеми розничными магазинами. Если ты хочешь хорошее помещение — ты должен за него грызться. Если там входной трафик и целевой поток, то у нас всегда битва с каким-нибудь конкурентом.
И как эти битвы выигрываются?
Мы есть в Москве, нас много, и нас уже чуть-чуть знают.
Во сколько обходится предельная аренда?
Мы уже ушли от предела. В начале пути мне страшно было на 300 тысяч заходить. А сейчас последнее подписание было на 450.
Там уже надо торговать миллиона на два?
Да, но это вообще не проблема. Лишь бы была хорошая проходимость и целевой поток.
А что есть целевой поток для вас?
В идеале это женщины 35+, они являются основным драйвером.
Многие завозят муку из-за границы. Вы где ее берете?
Мы пользуемся высшим сортом российского производителя.
То есть, для эконом-сегмента нет проблем с сырьем?
Да. У нас цены на хлеб начинаются от 20 рублей. Если мы купим сырье за границей, то они сразу взлетят. Бабушки и дедушки уже не будут нас так сильно любить.
У вас в соцсетях сейчас нет особой активности. Не дошли руки, или вы осознанно отказались там продвигаться?
Надо, но пока не дошли руки. Сейчас на продвижение выделены специалисты. Это боль, которую мы решаем. Приходили люди, обещали что-то сделать, но...
Не понятно, как оценивать работу?
Да, я не вижу результата. Мне говорят, что нужно потерпеть 3 месяца, полгода. Я сколько угодно могу терпеть, но вы мне хоть что-то покажите. И знаете еще какой момент? Инстаграм — это не фишка нашей целевой аудитории. Вот новый формат уже более современный, он для активных людей, которым нужно быстро с собой еды взять. Он в инстаграм с первого дня пошел.
Как вы подбираете коллектив? Есть какие-то требования к персональным качествам?
Методом проб и ошибок. Чем выше мы идем, тем сильнее я становлюсь, и тем более серьезные специалисты ко мне приходят. Я очень много времени и денег трачу на обучения.
Приведите пример обучения, которое положительно на вас повлияло.
Я обучался в «Бизнес Молодости». Но на самом деле, если открыть интернет и хорошенько покопаться, ты все необходимые инструменты там найдешь. Также могу сказать, что личностное развитие помогает мне расти в профессиональном плане.
Какие у вас дальнейшие планы?
У меня есть мечта: я хочу научить российский рынок франчайзингу. Сейчас, например, я вижу, с кем можно поговорить на эту тему, но у всех те же самые проблемы, и никто их пока идеально не решил. И пошаговую инструкцию никто не может дать, как сделать классную франчайзинговую сеть, которая будет масштабироваться.
Советуем к изучению:
Комментарии