Поговорили с совладельцем и управляющим партнером проектов Joly Woo, Finnegan's и Smokey Bones Николаем Белоусовым о том, как он попробовал запустить франшизу, но отказался это этой идеи, почему собственная доставка не всегда выигрывает у агрегаторов и каким проектам не нужна программа лояльности.
Что представляет собой бизнес сегодня:
У нас есть группа компаний: Всего у нас сейчас девять заведений в Петербурге: это шесть точек вьетнамского стритфуда Joly Woo, два ирландских паба Finnegan's и один новый проект — американский барбекю-бар Smokey Bones. Это бывший проект группы DreamTeam: мы выкупили его в 2021 году.
Вообще же у нас группа компаний, которые работают в промышленном секторе (завод по производству гофрированных труб в Петербурге) и в сфере девелопмента (мы покупаем, строим и перепродаем коммерческие объекты).
ПРО JOLY WOO
Почему отказались от идеи франшизы:
В 2019 году мы хотели активно развивать франшизу Joly Woo, но на сегодняшний день от этого направления отказались.
Я изначально допустил ошибки как франчайзер, выбирая партнеров. Это были люди без опыта, без понимания этого бизнеса, без навыков ведения предприятия и организации. К сожалению, из шести партнеров, которые приобрели франшизу, двое вообще не открылись. Еще двое открывшихся оказались несостоятельны как управленцы: люди думали, что вложив 5-10 миллионов рублей, они получат бизнес, которым не нужно заниматься.
Оставшиеся два партнера закрылись в пандемию. Они не были готовы к такому развитию событий, и, не имея опыта в этом бизнесе, допустили ошибки, которые усугубили общую ситуацию. Все это вкупе с достаточно слабой организационной культурой внутри компании привело к ликвидации партнеров.
Я все оценил и понял, что франчайзинг — не совсем мое. Сам по себе я созидатель: мне интересно самому участвовать в реализации проектов, в организации бизнеса. А франчайзинг в этом смысле не дает на 100% раскрыться: ты не можешь быть везде на месте и не до конца понимаешь, как люди организуют бизнес.
Определенную роль сыграла и сложность концепции: азиатская кухня сама по себе — тонкая и изысканная, тут много ручной работы. И человеческий фактор здесь играет большую роль.
По всем этим причинам я отказался от развития франчайзингового направления.
Что не так с доставкой (и чем ее заменить):
Доставку в Joly Woo мы стали развивать в 2019 году, перед пандемией: тогда мы начали работать с агрегаторами, “Яндексом” и Delivery Сlub. В пандемию мы также запустили свою доставку: в 2021-2022 году сделали собственное приложение.
Сегодня мы работаем как с агрегаторами, так и с собственной службой доставки. Но бОльшую часть заказов нам дают агрегаторы. Тяжело конкурировать с такими мастодонтами, когда ты уже подсел на их крючок и находишься в зависимости от них, потому что агрегаторы дают существенный товарооборот. Чтобы уйти на собственную доставку, нужно быть на 100% уверенным в своем IT-продукте, в том, что он будет работать на том же уровне, что и агрегаторы.
Конечно, мы просчитывали и сравнивали собственную доставку и доставку агрегаторами. Да, своя на первый взгляд выглядит более экономически целесообразной. Но если мы хотим сами выйти на тот объем, который нам дают агрегаторы, то придется постоянно дорабатывать и улучшать свое приложение. Придется содержать целый технический отдел, который все время должен быть на связи; придется вкладываться в маркетинг, который продвигает это приложение. Если сейчас мы вкладываем в свое приложение рубль, то для достижения показателей, которые есть на агрегаторах, нам придется вкладывать 10.
Поэтому мы решили пойти другим путем. Сейчас мы ведем переговоры с несколькими крупными ритейл-сетями, куда хотим предоставлять готовую продукцию. При нашей экономической модели это интереснее, чем доставка — и агрегаторами, и собственная. Это будут готовые блюда со сроком хранения 48-72 часа; покупатели могут взять их с собой и просто разогреть дома.
ПРО FINNEGAN’S
Что стало с поставщиками и ценами:
За 2022 году много чего поменялось: многие производители, которые были у нас на полке или на кранах, просто ушли из России. Теперь у нас нет прежних лидеров продаж, наших визитных карточек — Guinnes, Kilkenny и HARP. Мы же все-таки ирландский паб, так что это был наш мастхэв. Сейчас они периодически они появляются, но откуда-то из-под полы. Мы не закупаем, потому что не понимаем, откуда этот товар.
Но люди ко всему привыкают. Появляются новые позиции, бар у нас не пустует. Я не могу сказать, что сейчас мы глобально в чем-то нуждаемся — все-таки у нас есть свои каналы, связи, которые нарабатывались годами. Но точечно мы до сих пор сталкиваемся с определенными сложностями в ассортименте.
Естественно, практически все подорожало — от 15% до 30% в зависимости от позиции. Что-то подорожало в моменте, а потом откатилось обратно. Но в среднем, если взять температуру по больнице, себестоимость продукта выросла на 15%.
Понято, что мы подняли цены для гостей. Если раньше мы продавали пинту за 400-450 рублей, то сейчас — уже за 650, т.е. на 50% дороже. Кто-то не может это принять: поллитра за 650 рублей для многих — дороговато. Но приверженцы барной, пабной культуры все равно будут брать. Просто они выпьют не пять пинт, как раньше, а две (если мы говорим о топовых сортах пива).
В целом же в нашей барной карте более 30 наименований сортов пива и довольно большой разброс по ценам — от 280-300 рублей и выше. То есть гость может подобрать подходящий для него вариант как по вкусу, так и по стоимости. Средний ценник за пинту мы стараемся держать в пределах 350-450 рублей.
Как привлекать и удерживать гостей:
Привлечение новых гостей за последний год сильно изменилось: рекламные каналы, которые работали раньше, теперь работать перестали. Сейчас мы возвращаемся к старым каналам, от которых отказались несколько лет назад. Например, в прошлом году впервые за несколько лет мы разместили на улице билборд. Мы работаем с лидерами мнений, микроблогерами, порталами; представляем свои проекты на площадках, с которых когда-то давно ушли. Такая вот цикличность. Конечно, мы пробуем и новое: например, ведем несколько телеграм-каналов. В общем, сейчас мы тестируем разные гипотезы, но волшебной пилюли пока не нашли.
Что касается удержания гостей, тут нам помогает iiko — встроенная в нее система лояльности iikoCard, плюс Plazius. С их помощью мы информируем гостей, шлем им пуш-уведомления.
Я был из первой сотни проектов, которые запустились на iiko в 2011 год. К тому моменту я много работал с r_keeper, но уже тогда iiko выглядела гораздо интереснее с точки зрения анализа, сквозной аналитики. И я решил пойти в этом направлении. Я до сих пор работаю с iiko, и желания сменить систему у меня не возникает.
Системы лояльности у нас есть не везде. В проектах middle/upper middle-класса — с высоким чеком — у нас системы лояльности нет. Мы там всех гостей знаем чуть ли не поименно. Если нужно, можем подарить им скидку 10%, а больше никаких механик мы там и не используем.
А вот в проектах, которые рассчитаны на массовость, — таких, как Joly Woo, где у нас в базе под 250 тысяч человек, — мы, конечно, с гостями коммуницируем. Даем им стимул прийти к нам, попробовал что-то новое, сделать заказ побольше и т.д.
Планы:
Во-первых, мы уже давно хотим обновить наши ирландские пабы. Впервые мы задумались об этом еще в 2019 году, но в 2020 году было не до этого, в 2021 тоже. В 2022 пандемия отошла, но началась СВО, потом мобилизация. Мы же находимся на передовой: любые внешние изменения в политике, экономике очень сильно отражаются на компаниях, которые работают в сфере услуг.
Сейчас хочется наконец двинуться в этом направлении. После 2020 года рынок общепита повернулся на 180 градусов: поменялись подходы, дизайн, обслуживание, кухня. И, безусловно, старым проектам требуется серьезное обновление. Так что, если ничего сверхъестественного (опять — прим.ред.) не произойдет, в 2023 году мы планируем освежить как минимум один, а, желательно, два паба Finnegan's — дать им новую изюминку в атмосфере, кухне, персонале.
Другой наш план связан со Smokey Bones. Это небольшое, но очень интересное и красивое заведение: casual dining, который местами напоминает fine dining. Там очень классная атмосфера, дружелюбное, вкрадчивое обслуживанием, гастрономичная кухня и разнообразная барная карта. Сейчас оно неплохо чувствует себя на рынке, и у нас есть желание этот проект масштабировать. Вряд ли получится сеть — но, думаю, пару-тройку ресторанов открыть возможно.
Комментарии