Как увеличить прибыль от продаж десертов. Часть 1. Работа над ошибками в ассортименте
Маркетинг
Про пекарни
Про кофейни

статья

Как увеличить прибыль от продаж десертов. Часть 1. Работа над ошибками в ассортименте

17 дек. 2020
469
0 дочитываний
3 мин

Многие владельцы кофеен и кондитерских даже в эти тяжелые времена исповедуют «романтический» подход к общепиту, и рано или поздно это приводит их к неприятному столкновению с суровой реальность. Поэтому, по моему глубокому убеждению, очень важно объективно смотреть на мир вокруг себя. Жить статистикой, никогда не запускать продукт по собственному “хотению”, всецело ориентироваться на клиента и его потребность. 

Разберем шаги, которые помогут пройти этот путь, устранить ошибки и сделать свой бизнес более эффективным.

Шаг №1: проверить ассортимент на «свой» – «чужой» и соответствие потребностям клиентов

Мы производим и поставляем десерты для кофеен и пекарен. Чаще всего наши клиенты – небольшие ИП, сети из трех-четырех заведений без управляющих, где все решения принимают собственники. При выборе ассортимента они опираются не только и не столько на статистики, тренды и цифры, сколько на личное ощущение, что хорошо, а что плохо. Они выбирают десерты на свой вкус, пробуют сами (в лучшем случае привлекают еще 2-3 человек), и в итоге на витрине появляются странные ассортиментные комбинации, например:

  1. излишество “странных” десертов – тарт “Малина и Базилик”, торт “Лаванда и смородина”, фисташковый чизкейк и т.д.
  2. банальщина – сплошные медовики и «Наполеоны» без акцентов
  3. “сплошная” ценовая политика, когда все десерты выставлены по приблизительно одинаковой цене 


Когда десерты не продаются, владельцы быстро делают вывод, что дело либо в поставщике, либо в клиенте. Хотя первое, что нужно сделать – провести исследование своей аудитории и понять, что необходимо именно ей, и перезапустить свой подход к десертам, витрине, да и к меню в целом.
 
Шаг № 2. Найти “пустоты” в ассортименте и заполнить их

Существуют проверенные технологии подбора ассортимента на витрину. Во время карантина мы протестировали десятки гипотез с нашими партнерами и готовы поделиться успешными кейсами.

Любая кондитерская витрина состоит из трех категорий продукции:

  1. Сопутствующие товары, которые продаются к кофе. Часто они становятся объектами импульсивных покупок.
  2. Эксклюзивные товары, которые работают на возвратную аудиторию.
  3. Классика – стабильная категория, куда относится всеми любимые медовик и «Наполеон». 


Смоделируем три ситуации, при которых одна из категорий отсутствует:

Нет сопутствующих товаров. Как бы романтично мы ни относились к рынку общественного питания, никто не хочет упустить своей прибыли. Одна из ключевых метрик для общепита – это, конечно, средний чек. Особенно в кофейнях, где бьется не более 100 чеков в день. 

Если клиент хочет быстро взять кофе и уйти, всегда имеет смысл предложить ему удобный to-go десерт, но, если покупка десерта не входила в план, он не должен быть дорогим. По нашим наблюдениям, сопутствующий товар должен стоить не более 70 рублей. Все, что дороже, сложно перевести в категорию импульсивной покупки.

Нет эксклюзивных товаров. На и без того конкурентном рынке не иметь никаких артефактов – значит превратиться в очередную кофейню, очередную пекарню, очередное кафе. 

Есть стереотип, что эксклюзивный товар должен быть строго уникальным и не должен повторяться. Но это не так. Необязательно создавать свою авторскую рецептуру –  достаточно просто выставить на витрину десерты, которых нет у конкурентов в округе.

Нет классических товаров. Как ни крути, в нашей стране многие живут на волнах консерватизма и дальше «Тирамису» никогда не пойдут. «Тирамису» для них – и так смелость и риск! Можно сколько угодно говорить о том, что «Наполеон» и медовик всех достали, но все статистики твердят об обратном – эти десерты всегда в тренде и в отличие от первых двух видов продаются сами! Так зачем с ними враждовать?

Ревизия ассортимента – первая и базовая часть работы над ошибками для кофеен и пекарен. Во второй части мы рассмотрим два следующих шага: АВС-анализ продукции и грамотную работу с витриной.

 

Советуем к изучению:


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь