Ресторанный бизнес далеко не самый простой. Вот сами посудите: производственная компания должна в первую очередь хорошо производить свой товар. Компания, оказывающая услуги, должна хорошо делать свою работу. Да, и той, и другой фирме нужен маркетинг, чтобы продавать свои товары и услуги, но в ресторане ещё круче: надо и производить (т.е. готовить – и не мне вам рассказывать какой это труд!), и оказывать одновременно услуги – получается двойная нагрузка на бизнес в сравнении с многими другими отраслями деятельности (маркетинг и продвижение при этом тоже никто не отменял!).
Так как же ресторанам выкручиваться из всех этих навалившихся сложностей?!
Я предлагаю максимально упрощать себе жизнь (и работу) за счёт использования наработок других компаний в различных областях деятельности: производство, маркетинг, продажи и т.п.
Давайте сегодня поговорим о продажах.
Крупные торговые компании вкладывают ежегодно сотни миллионов рублей в исследование своих потребителей. Некоторые исследования имеют сугубо специфический характер (например, какая начинка в шоколадке больше нравится покупателям?), а некоторые направлены на выяснение базовых поведенческих характеристик человека (например, как люди реагируют на изменение цены и ценообразования в целом). Так вот результаты второй группы исследований релевантны и для гостей в ресторане тоже. Получается, что мы можем не тратить собственные бюджеты и не строить догадок, а просто взять готовую аналитику и использовать для своих целей!
В этой статье использую данные крупных исследований, поделюсь 3 действенными стратегиями, как сделать меню более продающим.
А если более конкретно: какие надо ставить в меню цены, чтобы средний чек рос без участия и стараний официантов.
Все, о чем я буду говорить ниже, основано на психологии и применимо вне зависимости от формата вашего заведения или региона, в котором работаете – так устроен человеческий мозг, и именно он будет давать или не давать сигнал купить.
Стратегия 1: «Маленькие цифры»
Мозг человека оценивает уровень значимости информации в зависимости от ее визуальной подачи. Вот сравните 2 одинаковых фразы: «У нас БОЛЬШИЕ ПРОБЛЕМЫ» и «У нас большие проблемы». Какая ситуация критичнее – первая или вторая? Очевидно, что первая.
Та же история с ценами в вашем меню – крупные цифры, написанные жирным красным шрифтом, всегда будут восприниматься, как цифры бОльшего значения, чем те же цифры, написанные обычным шрифтом с точки зрения размера и цвета.
Стратегия 2: «Большие ориентиры»
В нашей жизни все относительно – в том смысле, что для оценки любого факта нужна система координат, ориентир, от которого будем считать.
Ну вот, например, температура за окном +20 – это много или мало? А скорость 40 км/час – много или мало? Не зная контекста, невозможно ответить на эти вопросы однозначно. Так и с ценами в вашем меню. Гость может оценить дороговизну блюда, только сравнивая его цену с ценами других блюд. При этом общеизвестные блюда («Цезарь с курицей») гость будет сравнивать с ценами в других заведениях, а ваши фирменные блюда только с другими блюдами в вашем же меню.
Знать и использовать эту стратегию надо, если хотите помочь гостям сделать выбор в пользу более дорогих позиций, например, вместо пасты с беконом хотите продать пасту с морепродуктами, которая очевидно проигрывает по цене.
Попробуйте так: рядом с пастой с морепродуктами разместите ещё более дорогое блюдо (например, пасту с крабом) и позаботьтесь о том, чтобы шаг в цене был действительно ощутим. Так вы сделаете блюдо, которое только что казалось гостю слишком дорогим, гораздо более доступным по цене, и продажи вырастут.
Стратегия 3: «Управляемый выбор»
Вы задумывали когда-либо, почему мы так часто видим 3 цены или 3 размера одного и того же продукта?
Кофе маленький/большой/средний.
Наггетсы 6/9/12 шт.
Ответ опять в психологии и в том, как изменяются продажи в зависимости от количества предложений в линейке. Например, вы продаёте наггетсы только по 6 шт. в порции. 100% продаж у вас в этом случае будет именно по 6 шт. Но давайте добавим ещё один вариант – 9 шт. На то же количество продаж вы получите 20-40% продаж порций по 9 шт. и остальные продажи по 6 шт. Выгодна очевидна! А теперь давайте добавим ещё один вариант – 12 шт. (а лучше сразу 15 шт., чтобы подчеркнуть разрыв с порцией из 9 шт.).
Что произойдёт с продажами?
При том же количестве порций вы получите:
- некоторое количество продаж по 15 шт.;
- возросшее по сравнению с предыдущим примером количество порций по 9 шт.;
- все остальные продажи останутся по 6 шт.
Этот вариант ещё выгоднее!
Где ещё можно использовать данную стратегию, если вы не торгуете ни наггетсами, ни картошкой фри, не продаете кофе на вынос?
В любой категории блюд! У вас есть 2 сорта пива? Поставьте рядом третье, которое будет ощутимо дороже. У вас вся пицца по одной цене? Измените цену и создайте три категории, не меняя больше ничего. Рост продаж не заставит себя ждать!
Смотрите и читайте на нашей площадке:
- Неочевидные способы работы над увеличением среднего чека
- 7 способов увеличения среднего чека
- Способы повышения продаж в ресторане
Комментарии