Артур Цыкунов, стартап «Твое место». Про то, как найти инвестора на фейсбуке и кому и зачем нужен кулинарный коворкинг
Опыт рестораторов
Технологии
Как открыть

Артур Цыкунов, стартап «Твое место». Про то, как найти инвестора на фейсбуке и кому и зачем нужен кулинарный коворкинг

23 апр. 2021
254
0 дочитываний
15 мин

Стартап «Твое место» открыл свою первую кухню в декабре 2020-го года, а через 10 дней свободных мест на ней уже не осталось. Идея проста: аренда полностью обустроенного рабочего места (с утварью, техникой и соблюдением всех норм СанПиНа) на любой срок — хоть на час. Мы поговорили с создателем «Твоего места» Артуром Цыкуновым и выяснили: как найти инвесторов без опыта в фудтехе, да еще и в разгар кризиса; зачем офлайн-проекту IT-начинка и почему иногда важно отказывать клиенту, даже если он готов платить двойную цену?

 

Насколько я понимаю, ты в фудтехе и вообще в фуд-индустрии новый человек. Расскажи, чем занимался до этого и как решил запустить «Твое место»?

На самом деле в фуд-индустрии год – за три, потому что это очень быстро растущий, насыщенный рынок. Несмотря на то, что я на нем недолго, знаю уже очень много и очень многих. Все основы я еще до старта проекта узнал.

Раньше я работал в рекламе, а последние пять лет – в «Яндексе» и Mail.ru: руководил группой локального маркетинга в «Яндекс.Такси» в России, Восточной Европе и СНГ, а в Mail.ru был коммерческим директором, вел переговоры с первыми лицами, занимался развитием бизнеса.

Моя супруга, Лиза (она – кофаундер «Твоего места») работала продакт-оунером в МТС, у нее была большая команда по разработке.

Что касается идеи, то она пришла в голову Лизе в первый локдаун. Мы долго все обдумывали и пришли к тому, что будущее – за частными поварами, а им остро не хватает места, пространства, где можно было бы работать легально. Потом поняли, что и dark kitchen, и рестораны, и какие-то гастроэнтузиасты, оказывается, тоже очень сильно в этом нуждаются: всем нужно место, куда можно прийти, заплатить только за то время, которое необходимо, и получить полностью легализованную кухню со всем оборудованием – чистую, с круглосуточной уборкой, мытьем посуды, со всеми-всеми плюшками. И не нужно ничего снимать, делать ремонт и вкладывать капитальные средства.

Идея пришла прошлой весной, а поздней осенью, в конце ноября 2020-го, мы привлекли ангельский раунд инвестиций на открытие первой кухни.

 
 
 
 
 
 

В итоге бизнес-модель, к которой вы пришли, достаточно близка к сдаче в аренду капитальных активов. Или есть какая-то добавка, помимо простой сдачи в аренду?

Ответ на этот вопрос я бы разделил на две части. 

Во-первых: да, по сути это сдача в субаренду. Но даже на московском рынке (а это сейчас самый развитый рынок в России) нет предложений по такой краткосрочной аренде. Есть места, где можно снять на несколько часов или дней, но с очень жестким условием: арендовать сразу всю кухню целиком. Поэтому там и косты совершенно другие, чем у нас. 

А у тебя можно арендовать прямо на 2-3 часа?

Можно хоть на один час.

Я буквально три недели назад был на экскурсии в очень похожий проект в ОАЭ, в Дубае. Это такой ангарчик, в котором есть места для 10 команд поваров. Но аренда там не на час и не на два: платишь около 200 тысяч в рублях сразу за месяц. А у тебя модель, которая предполагает совсем короткое время аренды?

Сейчас в мире есть несколько подобных моделей. Есть CloudKitchens Каланика*. Есть дубайская модель, про которую ты рассказал: она скорее для небольших команд, которые арендуют отдельные комнаты. А есть прекрасные ребята Karma Kitchen из Лондона, у них акцент больше на частных поваров: это большие общие зоны, куда можно прийти и арендовать место на час. 

 

Трэвис Каланик – бывший СЕО Uber.

Мы сделали проект на стыке – у нас есть и то, и другое. Потому что есть очень высокий, набирающий силу тренд на частных поваров; вплоть до того, что соседи готовят друг другу еду и продают, если у кого-то нет времени готовить. 

Но в то же время мы оптимизировали все косты. К примеру, ресторан хочет выйти в новый район, но не хочет сжигать деньги на поиск помещения, ремонт, покупку оборудования и т.д. – это требует вложений от миллиона рублей. У нас не Дубай, и стоит это намного дешевле 200 тысяч рублей. Так что это позиция win-win-win: всем здесь хорошо – и нам, и арендаторам, и конечному потребителю. 

Вторая часть ответа на твой вопрос – про дополнительные услуги: почему мы не просто субарендный бизнес? 

Малый бизнес очень уязвим. Для того чтобы быть сильнее, ему нужно тратить деньги: покупать программы по аналитике районов, делать предиктивный анализ. Для всего этого нужны big-data-команды, нужен софт, который стоит несколько сотен тысяч рублей в месяц.

Все это мы даем нашим арендаторам – пока в тестовом режиме. К примеру, мы подключили умные камеры. Они анализируют все, вплоть до настроения повара: сколько раз он сходил покурить, сколько раз за день присел и т.д. И на основании этих данных формируют отчет для арендатора, который таким образом может оценить эффективность работы повара. 

Задумок в этой области у нас еще очень много; в основном, конечно, про эффективность, маркетинг, дополнительные места хранения. 

Наверное, инвестора было нелегко найти, особенно без опыта в фудтехе? Какая у тебя была механика поиска?

Это было парадоксально сложно. 

Полгода – с пошлого мая до момента привлечения инвестиций в ноябре – я занимался активным развитием соцсетей. Страшно себе сейчас это представить: я делал по три поста в день, чтобы набирать охваты, знакомиться с нужными людьми и искать потенциального инвестора. 

Ты писал людям в личку?

Вначале я никому не писал. Я просто создавал образ человека, который занимается предпринимательством. То есть я был собой, просто давал об этом узнать большему количеству людей. И постепенно знакомился, знакомился. С кем-то в комментариях переписывался, кто-то кому-то обо мне рассказал и так далее. И уже когда настал момент привлечения инвестиций, я разослал сообщения всем, кого знал, в личку, на почту и по всем возможным каналам. 

То есть виртуальным знакомым, не личным? 

Да, ни с кем из них я никогда жизни не виделся. 

Присылал материалы в фейсбук, в мессенджеры, да?

Да. Но, чтобы это не звучало совсем дико, – все-таки это не были совсем «холодные» контакты: до того я знакомился с людьми в фейсбуке, либо меня им представили и рассказывали обо мне. 

С фондами было проще: у них на сайтах есть форма обратной связи, куда я и писал. 

Таких контактов у нас было порядка 150. Конечно, было непросто: ты по большому счету никто, проекта у тебя нет – только идея. Мы разослали материалы, и почти никто даже не счел нужным нам ответить. Это был сложный, очень нервный процесс – меня сейчас аж передергивает, как вспомню.

И в итоге?

В итоге я нашел инвестора на фейсбуке. Причем он был абсолютно «холодный»: я просто добавился к нему в друзья и написал в личку. Кстати, дам очень классный, действенный совет тем, кто будет франдрайзить: мониторьте всю прессу, деловые медиа, телеграм-каналы. Пускай там не называют суммы сделок – но пишут имена. Вот эти имена я себе и выписывал в отдельный файлик в Excel и отмечал: куда человек вложился, на каких условиях зашел. 

Нашего «ангела» я именно так, в какой-то статье, и увидел. Написал ему: читал о вас там-то, у нас есть проект, пожалуйста, посмотрите. 

Я называю это химией, потому что он ответил буквально за 20 минут.

Сколько прошло с момента первой рассылки материалов до сообщения этому товарищу, который в итоге созрел? 

Примерно 3,5 месяца.

И второй вопрос: сколько рабочих часов за эти 3,5 месяца ты на эту деятельность потратил?

Очень-очень много. Это было все мое время.

Грубо говоря, вот 160 часов в месяц, их и потратил за 3,5?

Да. 

То есть полтысячи часов. Просто многие люди говорят: «Вот, невозможно найти инвестора». А когда их спрашиваешь: «А сколько ты искал?», – выясняется: «Ну, я написал пяти людям». 

Это смешно. Когда мы сейчас общаемся с нашими фандрайзерами, все говорят, что мы очень быстро действуем, потому что найти деньги на офлайн-проект в России за 3,5 месяца, да еще и в момент кризиса, – это круто. Но для нас это была целая жизнь, целая вечность. Поэтому моя рекомендация очень простая: нужно как можно больше контактов. Каждый контакт, если даже он ничего не даст, может стать ниточкой к следующему контакту.

И еще вопрос, чтобы было понятно, о каком объеме денег примерно идет речь? Сколько денег ты искал? 

Мы, конечно, не называем эти цифры, но можем сказать, что это была сумма до 300 тысяч долларов. 

Если все пойдет хорошо и через 2-3 года я буду думать о каком-то новом проекте, то, конечно, уже можно будет и миллион долларов привлечь. Потому что, во-первых, уже будут нужные контакты, а, во-вторых, будет самое главное – имя.

Взять того же Каланика: он же после Uber поехал в Дубай и просто на идею CloudKitchens привлек 400 миллионов долларов. Просто потому, что этот человек уже построил Uber и у инвесторов нет оснований в чем-то ему не доверять.

Круто, крутой кейс.

Кейс крутой, да. Мы, когда запустились, продали все рабочие места за 10 дней. 18-го декабря мы запустились, а 28-го все уже было продано.

А как вы продавали, где искали клиентов?

Исключительно в интернете. Но, если говорить абсолютно честно, мы включали маркетинг всего два раза. Первый раз был с 18 по 20 декабря, второй – с 5 по 7 января (тогда мы проверяли одну гипотезу). В сумме мы потратили на весь маркетинг 39 тысяч рублей и полностью забили наш кулинарный коворкинг клиентами. Те, кто зашел к нам в декабре, до сих пор у нас и стоят. 

А это сколько клиентов? В итоге бизнес превратился больше в долгосрочные отношения или значимая его часть – это разовые, небольшие заказы?

Есть и те, и другие: кто-то стоит постоянно и никуда не уходит, другие арендуют на час/два/день. 

Допустим, девушка у нас печет вафли и продает их в инстаграме. Она набирает заказы и приходит к нам два раза в неделю, в среду и в воскресенье, и 8 часов печет вафли.  

Вы для таких клиентов специально место оставляете? Иначе же все «постоянники» займут? 

Конечно, у нас все это продумано: определенные участки мы сдаем постоянникам, определенные – сменным ребятам. Потому что для жизнеспособности нашего продукта нам нужно было показать, что мы можем привлечь и тех, и других. И те, и те хотят у нас работать и готовы платить деньги.

То есть вы оставляете зоны для вот такой часовой аренды?

Да.

Расскажи, какие у вас вообще есть группы, слои клиентов? Как вы их для себя определяете?

Во-первых, это dark kitchen: те, кто арендуют, чтобы продавать без зала. 

Во-вторых, проработка меню. Это интересный сегмент: в нем есть и частные ребята, и рестораны. Например, кто-то запускает свое место, но там ремонт будет еще несколько месяцев. И, чтобы не тратить время потом, они арендуют у нас рабочие места, прорабатывают там свое будущее меню, чтобы, когда откроется ресторан, они в один день смогли бы его запустить. 

Кейтеринг – тоже прекрасные ребята, которым наша кухня помогает. 

И частные повара, гастроэнтузиасты. У нас есть один прекрасный арендатор – девушка, которая делает паштеты под вино: например, рийет из ягненка с апельсином и каким-нибудь мускатом. Это офигенно вкусно! У нее свой бренд, в котором все продумано до мельчайших деталей: каждая ленточка, каждый пакет, все-все-все. Все это она делает с одним поваром и продает крутым московским винным барам.

Она, наверное, на постоянке у вас стоит?

Она работает три дня в неделю. Ей этого вполне хватает, у нее хороший оборот. Каждая баночка с паштетом (граммов по 200) стоит порядка 800-1000 рублей. И Москва покупает, в принципе, цена нормальная.

Бары потом делают из этой баночки 4-5 порций и каждую продают по 800 рублей.

Конечно.

А арендаторы друг с другом коммуницируют? Бывают какие-то конфликтные ситуации?

В этом вся фишка коворкинга. Я очень горжусь тем, что я сделал именно в плане подбора арендаторов – благо у нас был выбор. К нам стояла очередь, и я реально мог выбирать тех, кого мы хотели видеть. Так что в итоге это все молодые ребята до сорока, в основном 28-35 лет; те, которые действительно хотят что-то менять. Одни пришли с идеей делать поке. Другие делают супервкусный хлеб. Третьи открыли кондитерскую для детей с мамами. То есть это не просто деньги ради денег. 

Ко мне приходили разные потенциальные клиенты, и многим я отказывал достаточно радикально. Бывало, приходит целая свита во главе с поварами – ни «здрасьте», ни «до свидания». Заходят на кухню, как к себе домой, и такие: «Так, ну это мы уберем, это мы выбросим, здесь мы поставим свое, здесь мы пятое-десятое. А ты что тут встал? Вообще не мешай». Я таких тут же разворачивал. Хотя я понимаю, что они просто привыкли так работать, привыкли арендовать все помещение целиком.

Одна пришла: зашла, окинула кухню барским взглядом и говорит: «Ну все, я тут хозяйка теперь». А то, что там работает еще куча других людей?.. 

А сейчас получилось на самом деле классно. Мы купили нашим арендаторам несколько колонок: они слушают музыку, делятся плейлистами. И самое прикольное: они даже начали помогать друг другу в момент запары!

 
 
 
 
 

Получается, что начинает складываться определенное комьюнити?

В этом и есть вся задача. Наша идея и миссия – дать возможность предпринимателям быстро и легко стартовать свой бизнес, запускать и зарабатывать деньги. 

Нас очень волнует история про женщин. Не секрет, что женщины готовят больше, чем мужчины, зачастую – для всей семьи. Но многие даже не подозревают, что вообще-то могут зарабатывать этим деньги, просто готовя тот же борщ или выпекая булочки и беляши. Наша задача – дать дополнительные рабочие места, объяснить, что это можно делать, что это все доступно. Такая социальная составляющая, безусловно, есть.

Получается, ради этого иногда приходится отказывать тем, кто не подходит по формату?

Пока да. И знаешь, наверное, это правильно. У каждого бизнеса есть свой клиент. Если ты видишь, что это не твой клиент – ты с него, может, не заработаешь какие-то тысячи рублей, зато остальные твои клиенты не разочаруются, потому что комьюнити останется тем, в которое они приходили.

Скажи, какие основные метрики ты смотришь как CEO? Ты CEO проекта или Лиза, кстати?

 

Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента.

Лиза у нас носитель идеи, CEO проекта. С метриками тут все, как в IT-стартапе. Это CAC*, Retention – процент тех, кто продлевает у нас аренду из месяца в месяц. Сейчас у нас Retention 99%, и это дает нам возможность строить долгосрочные прогнозы как для себя, так и для инвесторов. 

Churn rate – процент отказов – тоже очень важная метрика. И LTV* — безусловно, очень важно, чтобы понимать, сколько мы с этим будем жить. Но эта метрика долгосрочная, пока никаких выводов по ней мы сказать не можем. 

 

Customer lifetime value, прибыль, которую бизнес получает за все время работы с клиентом.

Для России это совсем новая модель. Как вы понимаете, что клиент доволен? И узнаете ли вы это как-то системно?

Я это узнавал в первые же дни по тому, как люди доставали из кармана деньги. Те, кто приезжал к нам смотреть место, до этого уже много чего насмотрелись. И когда они видели, как устроена у нас кухня, они просто доставали деньги и клали их на стол. 

Некоторым приходилось отказывать. Один раз звонит парень, говорит: «У меня фура замороженной свинины. Рассчитайте, сколько у вас стоит». Я ему назвал сумму, умноженную на два, потому что подумал: не хочу я замороженную свинину. А он говорит: «Все, я подъеду через полчаса. Деньги со мной». Я положил трубку и минут 5 стоял, думал: мне загаситься или как? Человек везет мне много денег, но я их не хочу, не хочу тут свинины.

Потому что не подходит по формату? 

Не подходит по формату, да. Мы собирали на этой кухне, во-первых, разные концепции. Мы не хотели сдать все одной пиццерии (приходили к нам ребята, которые говорили: «Давайте мы снимем у вас всю кухню целиком за любые деньги, потому что нам очень нравится локация»). Наша задача была сдать как можно большему количеству арендаторов. Чтобы одни готовили тайскую кухню, вторые – японскую, третьи – итальянскую, четвертые – российскую, пятые – американскую. Чтобы мы поняли, как эти концепции уживаются друг с другом. 

И когда мне звонит человек и говорит: «Я привезу фуру свинины, чтобы ее разделывать», – я понимаю, что он своей свининой забьет слишком много места и причинит слишком много неудобств остальным арендаторам. 

А насколько они счастливы, показывает Retention. Люди из месяца в месяц платят деньги, люди остаются, и я понимаю, что, значит, им тут хорошо.

Артур, у вас с супругой семейный бизнес. Получается, тут есть и личностные, и бизнес-отношения. Как вы это все совмещаете, простраиваете?

Нормально совмещаем. Наша большая сила в том, что мы разные люди с разными сильными компетенциями. У нас даже задачи распределяются сами собой очень органично. Все, что связано с общением с людьми, переговорами, стратегией, делаю я, потому что всю жизнь этим занимался. Все, что связано с IT, разработками, продуктовыми штуками, с UX, с UI, с адаптацией на кухне, онбордингами, юридическими, бухгалтерскими вопросами – все это на Лизе. У нее такой склад характера, ей это очень нравится. 

И огромнейший плюс, который позволяет быстро развиваться и расти: мы постоянно находимся рядом. Пришел в соседнюю комнату, а там сидит твой бизнес-партнер. Нужно принять решение – ты его хоть в 3 часа ночи разбудил, приняли решение. 

Чем больше людей в команде, тем сложнее все это делать: если у тебя пять фаундеров, пока ты их всех соберешь, пока вы впятером все обсудите, проголосуете…  Это уже будет не стартап. 

А минусы есть?

Минусы есть: это отпуск. У нас с Лизой даже прописано корпоративное соглашение, где один из пунктов – о том, что мы не можем отдыхать совместно больше одной недели в году. 

Неделя тоже немало. Я думал, вообще ноль.

На самом деле, в ближайшие год-полтора это и правда ноль. У нас все довольно жестко, все по-взрослому – только так и можно, если хочешь играть в большие игры.

Давай теперь поговорим про планы, дальнейшее развитие. Что является у вас единицей масштабирования? Вот такие кухни? 

Да, именно кухни. Правда, тут нужно оговориться, что наши планы по масштабированию довольно сложно простроить, поскольку наш стартап – на стыке фудтеха и IT. Формально мы в офлайне, но вся наша начинка – это IT: все про эффективность, предиктивность и т.д.. 

Получается, дальше вам нужно проводить новый раунд, опять привлекать инвестора и, собственно, открывать?

Наверное, это сейчас самый очевидный вариант. Любой проект требует инвестиций, если ты хочешь быстро расти. У стартапа есть два пути: расти органически и делать это шесть лет, пока другие тебя обгоняют, либо брать деньги инвесторов. Деньги – это топливо, каждый сам решает, как правильно им распоряжаться.

А можно ли эту модель трансформировать таким образом, чтобы полностью увести проект в IT? Чтобы появился еще один участник бизнес-модели, который будет заниматься офлайном, кухнями? 

Это, наверное, уже вопрос о франшизе: тогда можно будет строить кухни за чей-то счет, не самим. Мы в последнее время получаем массу предложений как раз-таки о франшизе, но пока нам нечего на них ответить. Модель требует серьезной обточки, обработки и проверки масштабированием. Только после этого можно будет думать о франшизе.

Расскажи, куда вы собираетесь дальше идти: в какие регионы, может быть, за пределы страны? 

Мы видим очень сильный потенциал в Питере, в Краснодаре, в Екатеринбурге, в Казани. Это города, которые точно у нас на прицеле, потому что там развиты доставки, доходы у людей выше, чем в других миллионниках. У нас есть согласование с инвесторами о том, что нам бы хотелось туда идти.  

Что касается международного развития – тут, конечно же, перспективы очень интересные – и в Восточной Европе, и в Азии. Но обычно такие проекты нуждаются в очень сильной локальной команде. Прийти туда из Москвы, как мог бы прийти чистый IT-продукт, мы не сможем. Сами-то мы можем поехать куда-то, но нужны будут местные связи, местные рестораторы, местное все. Поэтому здесь мы подходим очень критически: мы понимаем, что сами выбрали такой продукт и масштабировать его за рубежом максимально сложно.

Поэтому пока, как любит говорить один из моих инвесторов, будем есть слона по частям. Первая часть – это как раз-таки Россия, города-миллионники. Наша бизнес-модель уже полностью стабильна, и это доказывает, что она действительно нужная и это полезная. Это самое главное: ведь если бизнес бесполезен, он никогда не достигнет никаких хороших показателей. Поэтому наша главная задача – быть полезными. Я пока об этом могу только мечтать, но в идеале – чтобы, допустим, моя мама или бабушка могли вечером пойти в такой коворкинг в Омске, приготовить какие-нибудь классные рулетики, продать их и заработать на этом – это же прекрасно!

Артур, а сколько тебе и Лизе лет, если не секрет?

Мне 31 год, супруге 24.

Вы, получается, такие классические стартаперы. Веришь ли ты, что вообще есть ограничения по возрасту, когда уже не надо лезть во что-то большое и новое?

Естественно, я в это не верю. Но я верю, что у каждого возраста есть своя сильная сторона. Если тебе 30 лет, ты можешь преуспеть в одном направлении стартапов, а в 60 лучше не лезть в то, в чем сильны 20-летние ребята – лезь в то, в чем силен ты в свои 60. Явно же есть какая-то платежеспособная аудитория таких же 60-летних, найдя которую, ты станешь суперуспешным стартапером. 

Если в мире рынок для тех, кому 55+, хоть как-то развивается, в России его просто не существует. И это даже не про дедушек и бабушек – у меня маме 55 лет. Она знает проблемы 55-летних, а я вот ни черта о них не знаю вообще. Я иногда не знаю проблемы своей супруги, потому что между нами 7 лет разницы. 

То есть стартап можно делать и в 60, и в 70 лет – но с четким пониманием, куда ты будешь бить.

 

Читайте также:


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь