Ежегодно в мире выбрасывается более 900 тонн еды: то есть примерно 17% всех продуктов из магазинов, ресторанов и домашних холодильников отправляются на помойку. Не говоря о том, какой вред это наносит экологии, — это и еще и непозволительная роскошь для бизнеса, особенно после года пандемии. О том, как спасать еду и почему это не только правильно, но и выгодно рестораторам, мы поговорили с Рудольфом Аном — основателем фудшеринг-стартапа Eatme.
Расскажи в двух словах нашим читателям о своем проекте – какую задачу он решает?
Задачу мы решаем глобальную: это food waste, пищевые отходы. Как многие наверняка уже знают, во всем мире выбрасывается много еды, и это создает экологические проблемы. К тому же это упущенная экономическая выгода: над едой трудится большое количество людей, туда вкладывается много денег – начиная от фермеров, транспортных компаний, оптовиков и заканчивая ресторанами и магазинами.
Я решил сделать сервис, который помогает ресторанам решать эту проблему. Идея достаточно простая: ресторан продает со скидкой то, что иначе бы просто выбросил, потому что завтра реализовать это блюдо уже нельзя. Так он возвращает часть потраченных на блюдо денег.
Пользователь экономит, получая хорошую, качественную ресторанную еду. Выбрасывается меньше еды – плюсик для экологии. Получается треугольник – все стороны выигрывают.
Для чего ты решил делать этот проект?
Я давно мечтал, чтобы мой бизнес был как-то связан с ресторанами. Когда-то я сам хотел открыть ресторан, но это оказалось для меня очень сложно и дорого. А в 2015-м году я узнал о проекте ToGoodToGo и подумал: классная идея, тоже связано с едой – почему бы не осуществить подобное у нас?
Но приступил я не сразу: наша страна была еще совсем к такому не готова. Это все-таки приложение, оплата онлайн, значит, должно быть определенное количество пользователей со смартфонами и банковскими картами. Ну и, конечно, мышление должно поменяться.
В 2019-м году тема экологии в России начала очень сильно развиваться. Сейчас она везде: каждая продуктовая сеть рекламирует экотовары. Я лично знаю уже очень много людей, которые сортируют мусор, ходят со своей кружкой, авоськой и т.п. Мы сильно отстаем в этом плане от Европы, но мы ее обязательно догоним.
Для кого твой проект? Больше для небольших одиночных заведений или для сеток?
Для всех, у кого остается еда.
Понятно, что процент food waste отличается в зависимости от категории заведения. Есть рестораны, которые выбрасывают не больше 1-2 %, у них действительно практически ничего не остается. Но мы говорим о среднем сегменте – это столовые, шведские столы. Например, по правилам шведского стола в четырехзвездочном отеле все блюда должны быть в наличии в течение всего времени работы шведского стола: ни один лоток не может быть пустым. Хотя за 10 минут до конца завтрака вряд ли кто-то успеет это съесть.
Дорогим ресторанам со средним чеком от 3 тысяч рублей и выше мы, скорее всего, не подойдем: они боятся, что гость, который покупает со скидкой, будет, скажем так, непрезентабельным. А они не хотят видеть у себя таких посетителей.
Фастфуд тоже не про нас – у таких заведений есть строгие требования к тому, сколько готовый бургер может лежать на полке. Потом они его даже со скидкой не будут продавать, просто выбросят.
Наша идея – в первую очередь для массовых, демократичных проектов: кафе, буфетов, столовых, кондитерских, пончиковых, пекарен. Это форматы, у которых остается больше всего еды. И для продуктовых магазинов (с ними мы пока ведем переговоры, но для магазинов нам нужно создавать отдельную инфраструктуру).
Расскажи, как ты запускался и что удалось сделать к настоящему моменту?
Запустились мы в 2019-м году. Начали с Питера (потому что я сам из Питера).
Для начала я сам походил по ресторанам, посмотрел, поспрашивал, чтобы понять, что вообще у нас может получиться.
В ресторанах мне чаще всего отвечали: «Мы ничего не выбрасываем, у нас крутой повар, все подается из-под ножа».
Тогда я начал искать в соцсетях сотрудников этих ресторанов и писать им напрямую. Например, пишу официанту: «Привет, скажи, бывает, что еда остается?» И получаю ответ: «Да, я каждый день целую коробку пончиков выношу».
Итак, я поспрашивал, сделал небольшой сайт. Мы начали бегать по ресторанам, подключать известные в Питере заведения, европейские сети гостиниц. Это показало, что потребность в сервисе есть. Пользователи тоже начали по чуть-чуть подтягиваться.
В ноябре 2019-го года мы запустились в Москве, получили очень много входящих заявок. Перед коронавирусом у нас уже было 450 партнеров в девяти городах.
Это рестораны?
Да, и несколько магазинов.
А пользователей сколько?
90 тысяч скачиваний, чуть больше 32 тысяч регистраций, из них постоянно заказывают 5-6 %.
Это приложение для конечного пользователя?
Да. В его разработку ушло очень много денег: там не все пошло гладко, и первую версию мы просто не запустили, она была жутко глючная. В итоге мы отказались от нее и сделали все заново, с нуля. В январе 2020-го года мы запустили мобильное приложение для iOS и Android.
Рестораны пока работают через сайт. Для них мы тоже хотим создать приложение, но пока думаем, как сделать так, чтобы запустить акцию можно было в два-три клика.
Получается, что для ресторатора это дополнительная работа – ему нужно руками выложить на твой сервис то, что он будет продавать.
Да, но тут есть несколько хитростей.
Во-первых, можно составить расписание. Большинство ресторанов уже знают, что у них, скорее всего, останется к концу дня: например, каждый день у тебя остается полтортика. Значит, ты заранее можешь выставить на продажу четверть тортика, а потом скорректировать количество.
Если это шведский стол, ты продаешь туда входные билеты, тоже нужно просто менять их количество. Если ты столовая, буфет – можно продавать контейнеры по 500 граммов.
Расскажи подробнее про модель со шведским столом. Человек может прийти и поесть в гостинице?
Наши партнеры со шведским столом пока не восстановились после ковида. До пандемии они работали так: ты приходишь, платишь 390 рублей и ешь столько, сколько хочешь.
То есть ты приходишь под конец завтрака, если завтрак заканчивается в 11 часов, то в 10:30?
Да, за 15–30 минут до конца.
Это немножко другой кейс использования, не как в ресторане или магазине.
Да, потому что у них нет одного конкретного блюда, которое они хотят продать.
То же самое со столовыми: там большой ассортимент, нет смысла выставлять на сайт каждую позицию отдельно. Им легче предложить контейнер определенного объема, и покупатель сам может выбрать, что в этот контейнер положить. Например, комбо: первое, второе, третье, напиток. Приходи и выбирай из каждой категории по одному блюду.
Какая экономическая идея проекта? Ты получаешь комиссию за каждую транзакцию?
Начинали мы с комиссии. Она была средняя – 20–25 %. Но потом поняли, что нашим партнерам это невыгодно.
Ресторан делает гостю скидку 50 %, да еще и мне платит 25 % – так он просто уходит в минус. В ресторанах же давно уже наценка не по 200–300 %, у большинства блюд она составляет всего 20–30 %. Так что сделать такую огромную скидку ресторан не может. А пользователь не хочет покупать со скидкой 15–20 %, ему кажется, что это просто реклама, а не спасение еды.
Так что позже мы ушли от комиссии. Теперь мы берем подписку – 599 рублей в месяц с ресторана и 1990 рублей с магазина. Ресторан покупает подписку и может продавать столько еды, сколько захочет, без ограничений.
Эта модель лучше себя показала с точки зрения привлечения клиентов?
Да, потому что рестораны начали делать более существенные скидки. Те 25 %, которые раньше шли на комиссию, они могут прибавить к скидке для гостя. Плюс нам стало проще привлекать рестораны, потому что про подписку легче объяснить, чем про комиссию: заплатил 600 рублей и все. 600 рублей – это несколько чашек кофе, это небольшие деньги для любого бизнеса.
Кстати, первые два месяца с новых партнеров мы не берем стоимость подписки. Это для того, чтобы они могли попробовать, протестировать, посмотреть, как это работает.
Что у тебя с доставкой?
Сначала ее не было, я был принципиально против доставки. Я хотел, чтобы пользователи лично приходили в ресторан. Когда мы заказываем еду с доставкой, у нас не возникает связи с рестораном, желания вернуться туда. А я хотел, чтобы это был экспириенс: покупатель заходит в ресторан за заказом и заодно смотрит, как там внутри.
Но коронавирус не оставил нам выбора. Сейчас мы пытаемся сделать доставку максимально экологичной: берем одну машину, компонуем под нее несколько заказов и отправляем курьера сразу на три-четыре заказа.
Тут есть и плюсы, и минусы. Плюс в том, что карбоновый след меньше. Минус в том, что среднее время доставки у нас час-полтора: доставить за 15–20 минут мы не можем.
Как вы искали первых партнеров и как сейчас их ищете?
Сначала просто сами бегали и искали. Идешь по улице, видишь ресторан, заходишь, спрашиваешь.
Потом у нас появились менеджеры, мы перешли на звонки. Был очень большой поток информации: сервис новый, рестораны не понимали, в чем вообще его суть, нужно было многое объяснять.
Когда начался коронавирус, мы приостановили поиск: ресторанам было просто не до нас. За последний год у нас появилось всего 15–20 новых точек. Сейчас думаем, как снова начать массово привлекать партнеров.
Сейчас ты проект дотируешь, подкармливаешь сам?
Да.
Инвестиции ты под него пока не привлекал?
Мы хотели привлечь. Но вмешался вирус и все нам обломал. У нас уже были договоренности с фондами, но мы не доставка – это доставке сейчас легко привлечь деньги. Мы же все-таки зависим от ресторанов, а рестораны год не работали. И сейчас им нужно год-полтора, чтобы нагнать упущенное. Так же и нам, мы напрямую зависим от них.
Если не секрет, какой burn у проекта? Много ли спалили денег, чтобы дойти до нынешнего положения?
Немало, мобильная разработка очень дорогостоящая. Мобильное приложение стоит от 5 миллионов и выше.
Получается, больше 10 млн рублей уже спалили?
Где-то так. Плюс зарплата менеджерам и реклама.
Понятно, что есть цель миссионерская – решить проблему food waste. А как ты определяешь финансовые цели проекта? Выглядит так, что этот бизнес сложно построить в рамках одной страны.
В принципе нет, количество потенциальных партнеров в России для нас достаточно большое. У нас есть маленький плюс: условному «Яндексу» запускать доставку в маленьком городе с населением в 100 тысяч человек не очень выгодно, а нам – вполне. Это не принесет нам каких-то дополнительных затрат. Там просто будет меньше заведений, но они все равно выбрасывают еду.
И есть люди, которые не против прогуляться и купить эту еду со скидкой. Какой смысл заказывать доставку, если можно за 5 минут съездить самому на велике? Поэтому мы считаем, что рынок для нас гораздо шире, чем для доставки. И деньги в этом бизнесе есть.
Вопрос в том, как быстро мы будем подключать партнеров. Когда ты доставка, тут есть понятная выгода для бизнеса. Нам же приходится все объяснять и каждый раз показывать эту выгоду.
Пока мы не зарабатываем – только вкладываем. Нам нужно определенное количество активных партнеров, которые регулярно покупают подписку, чтобы выйти на окупаемость и начать зарабатывать.
Цена небольшая совсем, 600 рублей – это немного. Получается, чтобы окупиться, надо иметь полтысячи или тысячу партнеров?
Да, все верно. Но тут существует еще проблема. У нас есть партнеры, у которых скидка до 70 % на выпечку. Получается, одна булочка стоит 11 рублей со скидкой. Чтобы отбить подписку в 600 рублей, им нужно продать 55 таких булочек. Только большим ресторанам со средним чеком в тысячу рублей один-два заказа окупают всю подписку. Другим сложнее.
Какие сейчас для тебя ключевые метрики по проекту?
Самое важное для нас – количество уникальных посетителей. Мы в первую очередь агрегатор, и нам нужно показывать партнерам, что мы привлекаем определенное количество потенциальных покупателей. Плюс количество партнеров, которые платят подписку, потому что эти деньги для нас.
А как проект ищет не партнеров, а пользователей? Это же другая механика.
Мы много времени уделяем обучению людей, рассказываем об экологических проблемах. Этого в России сейчас сильно не хватает. Например, многие слышали о сортировке мусора, хотят это применять, но не знают, где и как это делать. И мы про это рассказываем.
Рассказываем про food waste. Один из последних постов мы делали о том, что чтобы вырастить одно яблоко, нужно более ста литров воды. И многие в личку начали писать: это шок, откуда столько воды на одно яблоко?! Соответственно, если ты купил пакет с яблоками, а потом их выкинул – можешь посчитать, сколько литров воды было потрачено впустую.
Мы рассказываем про все это, чтобы люди для начала просто задумались над проблемой food waste. Она ведь есть не только в ресторанах и магазинах. Открой дома холодильник – наверняка там лежит какой-нибудь соус, который ты купил три года назад и использовал один раз. Или что-то по скидке купил, три по цене двух – а зачем тебе столько?
Для этого, кстати, у нас есть отдельная рубрика – рецепты. Как приготовить что-то из продуктов, которые завалялись у тебя в холодильнике: из потемневшего яблока, молока, у которого истекает срок годности. Мы даем людям такие маленькие советы и получаем лояльных пользователей. Их немало.
Куда вы этих пользователей приземляете?
В наши соцсети. Там же мы отдельно рекламируем наших партнеров, выкладываем акции, чтобы пользователи, которые пришли за информацией и обучением, увидели, что есть сервис, который позволяет как-то применить эту информацию на практике.
А как привлекаете новых пользователей? За деньги, платную рекламу запускаете, или как?
Есть публика, которая приходит к нами в поисках обучения, информации. Ее мы получаем бесплатно – сотрудничаем с другими сервисами, с блогерами, которые рассказывают об экологии. Выступаем в универах, обучаем студентов на встречах, конференциях.
Есть другая публика – это те, кто приходит именно за скидками, чисто сэкономить. Их мы привлекаем платно, через инстаграм.
То есть механика такая: вы привлекаете людей в соцсети, там их прогреваете контентом и даете офферы, чтобы они скачивали приложение?
Да.
Расскажи, кто еще в России решает схожую задачу?
Почти одновременно с нами появилось еще два или три аналогичных проекта. Два из них уже закрылись. Плюс еще до нас был проект DoggyBag. Но у него было существенное отличие: так же, как и TooGoodToGo, он продает пакет с едой, и пользователь не знает, что в этом пакете. С одной стороны, это логично, потому что ресторан не может знать, что у него останется. С другой стороны, это в какой-то степени обман потребителя. Когда я за что-то плачу, я хочу знать, что получаю. Например, я вегетарианец, а в пакете окажется мясо – зачем оно мне?
Как дела идут сейчас, когда большая часть ограничений уже снята? Какая динамика проекта?
Сейчас мы особо не бегаем по новым партнерам, выжидаем. Рестораны только начинают зарабатывать какие-то деньги, закрывать кредиты, взятые в прошлом году, чтобы остаться на плаву.
Плюс, надо признать: экология рестораторов сейчас вообще не интересует. Как рекламный ход – возможно. Но именно как бизнес-цель – нет.
Поэтому сейчас мы выжидаем, когда заведения в массе своей оправятся от последствий ковида, и работаем с нашими старыми партнерами: переводим их на подписку, помогаем улучшить свой ассортимент, сделать фотки получше. Динамика у нас пока – линия.
Также мы сейчас общаемся с некоторыми большими сетями и думаем, как запуститься в ретейле.
Магазины, по идее, сами могут такую штуку делать, своими силами.
И многие уже делают. Зайдешь в любую булочную вечером, и там будут скидки. Но мы как агрегатор можем им предложить более широкую аудиторию. Про скидки в булочной знают только постоянные покупатели. А тут идет кто-то с нашим приложением, посмотрел: о, за углом есть булочная. И ты получил нового клиента.
Какой у тебя сейчас настрой относительно проекта? Не жалеешь, что залез в такой сложный стартап?
Не жалею. Мне очень нравится то, что я делаю, я убежден, что решаю действительно важную проблему.
Обидно только то, что из-за года пандемии мы очень много упустили. До ковида, до того, как мы ушли на самоизоляцию, мы очень хорошо росли – по 20–25 % выручки каждый месяц, подключали 50–55 партнеров ежемесячно. Это был очень хороший рост.
Наш бизнес в этой ситуации был. Понятно, что обидно, но перезагрузиться сейчас вполне реально. Расскажи, что думаешь делать, какие планы на будущее?
Ты правильно говоришь, мы просто ищем другие варианты, как нам выйти на быстрый рост. Мы не хотим по-старому бегать по ресторанам – это очень затратно в пересчете на человеко-часы. Поэтому сейчас думаем: может быть, потратить полгода, но договориться с какой-то сеткой, у которой 10 тысяч магазинов? Когда у нас будет такая сетка, мы окупимся, и у нас будут деньги, чтобы нанять менеджеров, которые будут бегать по ресторанам.
Вообще изначально мы хотели идти именно в ретейл и к производителям. Там проблема food waste стоит намного острее, чем в ресторанах. Но пользователя больше привлекают именно рестораны. Представь: есть какой-то крутой ресторан с именитым поваром, но выложить там за ужин 2-3 тысячи рублей тебе не по карману. И вот мы даем такому человеку возможность попробовать блюдо из этого ресторана за 300 рублей вместо 600-700. Это привлекает пользователей куда больше, чем молоко со скидкой 50 %.
Также у нас в планах – развиваться в соседних странах, в СНГ. Перед коронавирусом мы начинали переговоры с Беларусью, Узбекистаном и уже нашли там партнеров. Но из-за вируса пока это все на стопе.
Я тебе желаю восстановить показатели и выйти на рост. Найти механики, как расти, не тратя много. Благим делом занимаетесь – это круто.
Читайте также:
- Артур Цыкунов, стартап «Твое место». Про то, как найти инвестора на фейсбуке и кому и зачем нужен кулинарный коворкинг
-
Фудтех-стартап Qummy: «Вам нужно всего два квадратных метра, чтобы организовать кафе»
Комментарии