В первой части мы рассмотрели два начальных шага, которые необходимо проделать для увеличения прибыли кофейни или кондитерской: проверка ассортимента на «свой» - «чужой» и заполнение пустот в меню. В этой же части поговорим о работе с прайсом и витриной.
Шаг № 3. Сделайте АBC-анализ ассортимента. При необходимости поднимите/опустите цены
Наценка очень важна, наценка очень нужна! Неправильная наценка может погубить кафе и отвадить от него постоянных гостей.
Было ли у вас такое:
- изменили цену, и товар сразу перестал продаваться?
- поставщик поднял цену, и вы не знаете, что делать - поднимать или оставить, как есть?
- не знаете, на каком товаре делаете максимальную выручку в процентах и в деньгах,
- на все товары стоит наценка 100%
Все эти действия, как правило, идут от незнания, хотя уже давно изобретен велосипед, на который можно сесть и поехать. Он называется ABC-анализ. Мы в своей работе используем не совсем стандартный подход к нему. Сейчас постараюсь коротко и на пальцах объяснить, как мы проводим первичный анализ ассортимента.
Мы измеряем три показателя:
- Маржа в рублях (цена клиента минус себестоимость)
- Маржа в % (цена закупки / (поделить) на цену продажи)
- Количество
Выписываем весь ассортимент по категории, собираем данные и фильтруем по столбцу “Маржа в рублях” от большего к меньшему. Далее условно делим показатели на 3 категории – А, B и С. Показатель “А” – то, что лидирует с отрывом. Показатель “С” – то, что в аутсайде с отрывом. “B” – серединные значения. И так по каждой категории.
В результаты вы получаете напротив каждого товара комбинацию – ABC, BBC, CBB и так далее. На каждую комбинацию есть свое действие. Приведу несколько примеров:
Можно повысить цену
- на 3-5% для комбинаций АВВ, АСВ
На товаре зарабатываем много вала, но он имеет небольшую наценку и средние продажи - на 5-10% для комбинаций ВВВ, ВСВ
Товар имеет средние валовые продажи, среднюю наценку и среднюю статистику продаж в штуках. - на 5-15% для комбинаций СВВ, ССВ
Если товар приносит мало валового дохода, наценка небольшая, продается средне.
Нельзя повысить цену
Если товар приносит существенную долю выручки и ХОРОШО, МНОГО продается.
Здесь тактика должна быть не в повышении цены, а в масштабировании продаж:
- увеличение склада – товар не должен пропадать с витрины;
- реклама должна быть направлена именно на этот товар;
- продавцы мотивированы продавать его, есть норма продажи товара на день.
Можно делать скидки и акции
- Для ААС: много зарабатываем, хорошая наценка, мало продаж;
- Для ВАС: средний вал, хорошая наценка, мало продаж;
- Для САС: небольшой вал, хорошая наценка, мало продаж.
Никогда не даем скидки
- На ААА (АВА, АСА) – это топ продаж и дохода;
- На ВАА (ВВА, ВСА) – хорошо продается и много зарабатываем, но наценка небольшая;
- САА (СВА, ССА) – денег приносит немного, но продается стабильно.
Шаг № 4. Проверьте выкладку на витрине на основные правила мерчендайзинга
Правильно выставить цену – это еще только полдела. Не менее важный вопрос: как же все это добро выложить, выставить на витрину так, чтобы хорошо смотрелось и продавалось.
Важно помнить о непреложных правилах кондитерской витрины:
- клиент не любит пустоту на витрине
- ценники не должны загораживать товар
С чего начать? Для начала - осознать, что в случае со стандартной напольной витриной не получится обойтись четырьмя позициями. Ассортимент витрины должен насчитывать от 15 единиц. Чтобы поддерживать витрину в таком состоянии, необходимо иметь большой морозильный ларь, без него никуда.
Теперь давайте перейдем к основным правилам мерчендайзинга. Рассмотрим кейс, где касса находится справа.
Разделите визуально витрину на три части по вертикали.
- Самая близкая к кассе часть витрины (правая) – это товары импульсивного спроса.
• На верхней полке должны стоять те позиции, которые клиент легко готов добавить к чеку, даже если не планировал.
• На второй полке справа размещаются десерты, на которых у нас хорошая маржинальность (их нужно продавать много).
• Место на третьей полке у кассы используется как тестовая зона для новых товаров.
- Середина витрины:
• На верхней полке стоят только низкие десерты - круглые и квадратные, которые можно рассмотреть со всех сторон даже с небольшим ростом.
• На второй полке - треугольные торты, более высокие, с красивым разрезом, которые хочется рассмотреть внимательнее.
• Третья полка - товары, которые сами могут хорошо продаваться, даже если мы ничего не делаем. У нас это сырники и запеканка.
- Левая часть витрины (дальняя от кассы). Тут все просто - ставим товары, которые хорошо знакомы клиентам – медовик, чизкейк и т.д.
Особое внимание - на нижнюю полку. Она всегда работает на несколько задач:
• На объем. То есть создает ощущение наполненности, изобилия. Туда мы размещаем цветные яркие соки, пончики, что-то, что долго и хорошо хранится.
• На детскую аудиторию. Как правило, малыши видят только нижнюю часть витирны - туда можно размещать пончики, макаронсы, детские десерты.
Все это несложно проделать самому, будучи управляющим или собственником. Пятый шаг уже сложнее: нужно посмотреть витрину глазами покупателя и понять, какого взаимодействия он ждет от вашего персонала.
Часто клиент сообщает нам словесно или невербально о своем замешательстве. «Что там за крем?», «а это вкусно?», «он не слишком сладкий?», «не кислая ли эта прослойка?», и т.д. Далее у нас с вами есть всего два сценария – помочь или промолчать. Так что уровень подготовки продавцов действительно очень влияет на покупателя. Поместить это осознание в головы кассиров или бариста – работа не из простых. Но и ее можно проделать, просто небыстро.
Читайте также:
Комментарии