Как увеличить прибыль от продажи десертов. Часть 2. АВС-анализ и работа с витриной
Маркетинг

статья

Как увеличить прибыль от продажи десертов. Часть 2. АВС-анализ и работа с витриной

18 дек. 2020
565
0 дочитываний
4 мин

В первой части мы рассмотрели два начальных шага, которые необходимо проделать для увеличения прибыли кофейни или кондитерской: проверка ассортимента на «свой» - «чужой» и заполнение пустот в меню. В этой же части поговорим о работе с прайсом и витриной.

Шаг № 3. Сделайте АBC-анализ ассортимента. При необходимости поднимите/опустите цены

Наценка очень важна, наценка очень нужна! Неправильная наценка может погубить кафе и отвадить от него постоянных гостей.

Было ли у вас такое:

  • изменили цену, и товар сразу перестал продаваться?
  • поставщик поднял цену, и вы не знаете, что делать - поднимать или оставить, как есть?
  • не знаете, на каком товаре делаете максимальную выручку в процентах и в деньгах,
  • на все товары стоит наценка 100%


Все эти действия, как правило, идут от незнания, хотя уже давно изобретен велосипед, на который можно сесть и поехать. Он называется ABC-анализ. Мы в своей работе используем не совсем стандартный подход к нему. Сейчас постараюсь коротко и на пальцах объяснить, как мы проводим первичный анализ ассортимента.

Мы измеряем три показателя:
 

  1. Маржа в рублях (цена клиента минус себестоимость)
  2. Маржа в % (цена закупки / (поделить) на цену продажи)
  3. Количество


Выписываем весь ассортимент по категории, собираем данные и фильтруем по столбцу “Маржа в рублях” от большего к меньшему. Далее условно делим показатели на 3 категории – А, B и С. Показатель “А” – то, что лидирует с отрывом. Показатель “С” – то, что в аутсайде с отрывом. “B” – серединные значения. И так по каждой категории.

В результаты вы получаете напротив каждого товара комбинацию – ABC, BBC, CBB и так далее. На каждую комбинацию есть свое действие. Приведу несколько примеров:

Можно повысить цену 

  • на 3-5% для комбинаций АВВ, АСВ
    На товаре зарабатываем много вала, но он имеет небольшую наценку и средние продажи
  • на 5-10% для комбинаций ВВВ, ВСВ
    Товар имеет средние валовые продажи, среднюю наценку и среднюю статистику продаж в штуках.
  • на 5-15% для комбинаций СВВ, ССВ
    Если товар приносит мало валового дохода, наценка небольшая, продается средне.


Нельзя повысить цену

Если товар приносит существенную долю выручки и ХОРОШО, МНОГО продается.
Здесь тактика должна быть не в повышении цены, а в масштабировании продаж:

  • увеличение склада – товар не должен пропадать с витрины;
  • реклама должна быть направлена именно на этот товар;
  • продавцы мотивированы продавать его, есть норма продажи товара на день.


Можно делать скидки и акции

  • Для ААС: много зарабатываем, хорошая наценка, мало продаж;
  • Для ВАС: средний вал, хорошая наценка, мало продаж;
  • Для САС: небольшой вал, хорошая наценка, мало продаж.


Никогда не даем скидки

  • На ААА (АВА, АСА) – это топ продаж и дохода;
  • На ВАА (ВВА, ВСА) – хорошо продается и много зарабатываем, но наценка небольшая;
  • САА (СВА, ССА) – денег приносит немного, но продается стабильно.


Шаг № 4. Проверьте выкладку на витрине на основные правила мерчендайзинга

Правильно выставить цену – это еще только полдела. Не менее важный вопрос: как же все это добро выложить, выставить на витрину так, чтобы хорошо смотрелось и продавалось.

Важно помнить о непреложных правилах кондитерской витрины:

  • клиент не любит пустоту на витрине 
  • ценники не должны загораживать товар 
     

С чего начать? Для начала - осознать, что в случае со стандартной напольной витриной не получится обойтись четырьмя позициями. Ассортимент витрины должен насчитывать от 15 единиц. Чтобы поддерживать витрину в таком состоянии, необходимо иметь большой морозильный ларь, без него никуда.

Теперь давайте перейдем к основным правилам мерчендайзинга. Рассмотрим кейс, где касса находится справа.

Разделите визуально витрину на три части по вертикали. 

  1. Самая близкая к кассе часть витрины (правая) – это товары импульсивного спроса. 
    •    На верхней полке должны стоять те позиции, которые клиент легко готов добавить к чеку, даже если не планировал. 
    •    На второй полке справа размещаются десерты, на которых у нас хорошая маржинальность (их нужно продавать много).
    •    Место на третьей полке у кассы используется как тестовая зона для новых товаров.
     
  2. Середина витрины:
    •    На верхней полке стоят только низкие десерты - круглые и квадратные, которые можно рассмотреть со всех сторон даже с небольшим ростом.
    •    На второй полке - треугольные торты, более высокие, с красивым разрезом, которые хочется рассмотреть внимательнее.
    •    Третья полка - товары, которые сами могут хорошо продаваться, даже если мы ничего не делаем. У нас это сырники и запеканка.
     
  3. Левая часть витрины (дальняя от кассы). Тут все просто - ставим товары, которые хорошо знакомы клиентам – медовик, чизкейк и т.д.
    Особое внимание - на нижнюю полку. Она всегда работает на несколько задач:
    •    На объем. То есть создает ощущение наполненности, изобилия. Туда мы размещаем цветные яркие соки, пончики, что-то, что долго и хорошо хранится.
    •    На детскую аудиторию. Как правило, малыши видят только нижнюю часть витирны - туда можно размещать пончики, макаронсы, детские десерты.


Все это несложно проделать самому, будучи управляющим или собственником. Пятый шаг уже сложнее: нужно посмотреть витрину глазами покупателя и понять, какого взаимодействия он ждет от вашего персонала. 

Часто клиент сообщает нам словесно или невербально о своем замешательстве. «Что там за крем?», «а это вкусно?», «он не слишком сладкий?», «не кислая ли эта прослойка?», и т.д. Далее у нас с вами есть всего два сценария – помочь или промолчать. Так что уровень подготовки продавцов действительно очень влияет на покупателя. Поместить это осознание в головы кассиров или бариста – работа не из простых. Но и ее можно проделать, просто небыстро. 

 

Читайте также:


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь