Дмитрий Акулов и Павел Борисенко, «Соль», Калининград. «Все захотят попасть – но не все смогут»
Опыт рестораторов

интервью

Дмитрий Акулов и Павел Борисенко, «Соль», Калининград. «Все захотят попасть – но не все смогут»

Дмитрий Акулов и Павел Борисенко — совладельцы гастробара «Соль» и ресторана Seasons, двух гастрономических достопримечательностей Калининграда. Поговорили с ними о том, почему в «Соль» всегда стоит очередь, зачем каждому гостю объяснять концепцию места и как два камерных проекта повлияли на гастрономический облик самого западного региона России.


Что привело вас в ресторанный бизнес в целом и в ваш совместный проект в частности? Дмитрий, давай начнем с тебя.

Дмитрий: Я в ресторанном бизнесе уже больше 14-ти лет. Пришел в него еще студентом, когда не хватало денег и нужно было где-то подрабатывать. Устроился барменом в бар, не умея ничего: даже сварить кофе не получалось. 

Потом потихоньку набрался навыков. Вокруг меня было не так много людей, которые меня чему-то обучали, поэтому приходилось заниматься самообразованием. Читал много книг, пробовал-пробовал-пробовал, выходил, общался с гостями. Поработал официантом, а потом меня пригласили стать управляющим: тогда я впервые встал во главе заведения и стал самостоятельно принимать решения. 

Потом мы познакомились с Павлом, и нам пришла в голову идея придумать что-то вместе. Потому что у меня всегда была проблема: не было людей, которые могли бы закрыть кухню так, как мне бы этого хотелось. То есть не было адекватных шеф-поваров, поваров. Это была моя постоянная головная боль – помимо зала. 

Когда мы познакомились с Павлом и начали проговаривать наше партнерство, коллаборацию, я понял, что с ним эта позиция будет полностью закрыта. Как выяснилось через некоторое время, с Павлом я могу быть спокоен и за вторую часть: в зале все тоже будет так, как нужно. 

Паша, а у тебя как это было, какой путь ты прошел?

Павел: У меня это был путь по профилю моей специальности, потому что по образованию я – технолог общественного питания. 

После конца обучения был десятилетний путь скитаний по разным кухням, разным ресторанам. Мне всегда чего-то не хватало. Не нравилась бюрократия внутри ресторана, не нравилась коммуникация зала и кухни, не нравилась сама кухня. Я всегда хотел рассказывать свои истории, делать что-то большее, нежели можно было на рынке Калининграда нулевых и 10-х годов. 
Естественно, я занимался самообразованием, ездил на стажировки. И в какой-то момент пришел к пониманию, что, пока я не буду стоять во главе всей структуры; пока у меня не будет партнера, который смог бы разделять со мной мое видение; пока мы не будем вместе верить в эту идею, – ничего не получится и все будет по-прежнему.  То есть можно всю жизнь работать на дядю, хорошо получать, но этот дядя всегда будет говорить тебе, что делать. Это мне очень сильно не нравилось. 

Потом по абсолютно нелепому стечению обстоятельств мы познакомились с Димой. Я был тогда на пике, прямо горел: мне хотелось, чтобы в Калининграде появился гастробар, потому что волна гастробаров тогда уже захлестнула Питер: это было в тренде, это было модно. Я предложил Диме, и он сказал: «Круто! Давай подумаем». Так все и началось.

Расскажите, как рождался проект «Соли»? Как придумывали концепцию, как решали вопрос с инвестициями?

Дмитрий: Все это рождалось вечерами: сначала 2 раза в неделю, потом 3. 

За кальянчиком?

Дмитрий: Именно так, за кальянчиком. Мы сидели и исписывали листы А4 вдоль и поперек. Допиливали концепцию, считали операционный ноль, зарплатные фонды, сколько гостей нам нужно для того, чтобы наша экономика была экономикой.

Павел: Главная задача для нас была тогда – не уйти в минус. Все. Остальное нас полностью устраивало, так как это был стартап, наш первый проект. Было очень страшно. Так что главное – чтобы не в минус, а дальше разберемся.

Сколько примерно стоил этот проект, плюс-минус?

Павел: Примерно 8 миллионов рублей.

Наверное, привлечь эти деньги был тот еще челлендж? 

Дмитрий: У нас была идея – и больше ничего, никаких кейсов, которые бы ее  подтверждали. Восьми миллионов тоже не было. Так что мы пришли к генеральному директору того места, где я работал управляющим, и нарисовали ему картинку: будет вот так, нужно примерно столько денег. 

Ошиблись примерно в два раза.  

Вы думали, что будет 4, а получилось 8?

Дмитрий: Мы считали все по минимуму, а потом, когда проект начал воплощаться в жизнь, оказалось, что хочется и вот это, и вот то, и получше.

Павел: Нормальную мебель, хорошую посуду.

И твой генеральный директор подписался под этим?

Дмитрий: Сначала мы нарисовали 4, и он сказал: «Ок, давайте пробовать». 

А потом, когда стало понятно, что будет не 4, а больше, маховик уже был запущен и нужно было все это доделывать. Он, конечно, так же, как и мы, сильно переживал. Но мы понимали, что нужно делать, потому что нельзя же остановиться на полпути, когда уже потрачена половина денег. Нельзя просто бросить все это и похоронить 4 миллиона – или сделать так себе.

Где была главная ошибка, с чем просчитались? 

Дмитрий: Наверное, больше всего съел ремонт.

Павел: Никто из нас никогда не занимался стройкой. Просчитать оборудование, посуду не представляет никакой сложности. А вот предположить, сколько будет стоить на выходе квадратный метр ремонта, мы могли, только ткнув пальцем в небо. Примерно три, да? Да, ок, три.

Наверное, нарисовали себе в Excel за год окупиться, да?

Дмитрий: Мы всегда очень адекватно к этому относимся, всегда закладываем на возврат инвестиций 1,5-2 года. Но окупили за 8 месяцев.

Наверное, потому что, если хочешь зайти в «Соль», то нужно записываться заранее?  Есть такая тема?

Дмитрий: Про «записываться заранее» была интересная история. Мы, когда только стартовали, провели три гастрономических ужина: пригласили всех своих знакомых, друзей, обкатали кухню. 
Последний ужин был в субботу, позади была тяжелая неделя подготовки к открытию, и Паша говорит: «Давай в воскресенье все отдохнем, а в понедельник потихоньку начнем часа в 2. К пятнице-субботе будем готовы к полной посадке». 

В 2 часа дня в понедельник мы открыли двери, и через 30 минут села полная посадка. И так уже на протяжении почти 3-х лет.

Это в первый день села полная посадка?

Дмитрий: В первый день. 

А почему? Что вы сделали до этого, чтобы так произошло?

Дмитрий: Мы создали информационный повод: это те три гастроужина, которые мы провели перед открытием. Эти ужины мы разделили на три разные группы людей. Первая – это блогеры, люди большой социальной значимости для Калининграда, которые все фотографировали и выкладывали в соцсети. 

Вторая группа – это люди, которых мы хотели бы постоянно видеть в наших заведениях. Те, кто, как мы говорим, просили за себя не беспокоиться.

И третья группа – наши друзья, знакомые, партнеры по бизнесу.

Павел: И еще был очень важный момент: перед открытием мы приняли участие в фестивале уличной еды Kaliningrad Street Food. Готовили 2 или 3 блюда и отдавали в тарелочке с наклейкой «гастробар, Леонова, 55». И все – ни номера телефона, ничего. 

Мы продали огромное количество еды, получили кучу позитивных фидбэков. Еще ресторан не был построен, а люди уже ходили вокруг дома и искали, где этот гастробар находится. 

Но бренд «Соль» вы тогда уже придумали?

Дмитрий: Да-да, конечно, тогда все уже было создано. Мы планировали открыться через 3-4 месяца, в итоге открылись через 6.

Сколько по времени вы рожали проект? Вот эти 2-3 раза в неделю – сколько они продолжались?

Дмитрий: Наверное, месяца 2-3. В конце третьего месяца, перед тем, как вкладывать инвестиции и искать помещение, мы провели изучение спроса: собрали две или три группы людей разного социального статуса, разного достатка и разного возраста. Дали им всем дегустационные листы, где были значения от 1 до 6: 1 – это «плохо, отвратительно, никогда больше не давайте»; 2 – «нормально»; 3 – «хорошо, но что-то нас не устроило»; 4 – «хорошо, мне понравилось, буду приходить еще»; 5 – «порекомендую друзьям»; а 6 – «это лучшее, что я ел в своей жизни».

Мы сразу решили, что средняя оценка типа 3 нас не устроит: должно быть минимум 4. Но средняя оценка оказалась 4,8. Некоторые даже рисовали 7 и ставили галочку там.

А как вы собирали эти гастроужины?

Павел: На базе проекта, в котором Дима работал управляющим.

То есть ты сделал рассылку или прозвонили гостей, как это было?

Дмитрий: Обзвонили всех, да. Сказали: «Приходите, мы хотим дать вам кое-что попробовать».

Сами звонили?

Дмитрий: Сами, да, конечно.

И блогеров сами приглашали?

Дмитрий: Да-да.

То есть взяли список, разделили: Дима, ты этим звони, Паша – этим, и пошли писать в личку, так?

Дмитрий: Да-да, все так и было.

А блогеры за деньги это делали?

Павел: Нет. За бесплатную еду.

За еду?

Дмитрий: Да. Люди платили только за алкоголь, а едой мы всех угощали.

Что это за блогеры, какого формата, про что у них контент? 

Дмитрий: В основном про еду в Калининграде, про калининградские заведения. Еда, туризм, lifestyle.

Еще один вопрос про старт проекта. Когда эта идея начала зарождаться, кто-то кому-то сказал: «Давай откроем…» – и вот что дальше шло? Какое слово? Давай откроем что? 

Дмитрий: Гастробар. Тогда Павел был очень воодушевлен идеей готовить кучу всякой сырятины, то есть разных сырых закусок – тартар, севиче. А я хотел открыть заведение, где все будет построено на лапше: будем делать лапшу, всякие супы с ней. 

Но эта идея разбилась вдребезги, когда мы сами пробовали сделать гречневую лапшу. Поняли, что это просто нереально. У меня и у Паши руки еще две недели пахли гречкой. Было чувство, как будто я собираю гречку на плантации. 

Мы поняли, что лапша – это вообще не вариант, и стали думать дальше. Поняли, что прикольно было бы первыми в Калининграде начать топить за local, за локальные продукты – российские в первую очередь и калининградские в частности. Так зародилась концепция Raw and Local. 

То есть вы оставили историю с «сырятиной» и добавили local. И это не изначальная идея, вы к ней пришли в процессе доработки. 

Павел:  Да. Но стиль я уже тогда чувствовал и понимал, чего хочу в гастробаре. Я говорил Диме, что нам нужно взять российский либо калининградский продукт и посмотреть на него через призму азиатских вкусов. Потому что в Азии лежит и глубина вкусов, и яркость. Ярче, чем в Азии, вкусов не существует.  

Дмитрий: Мы готовим из локальных продуктов, используем классические французские техники и добавляем азиатские вкусы туда, где их никогда не было. 

А как название появилась? Почему «Соль»?

Дмитрий: Когда мы думали над названием, то хотели исключить любые намеки на Азию. Потому что у нас в Калининграде на тот момент люди, видя что-то азиатское, сразу думали про суши-роллы, а мы хотели уйти от этой истории. 

Почему именно «Соль»? Потому что в мире нет ни одного блюда, которое без соли вкуснее, чем с солью. Даже когда мы готовим десерты, мы добавляем щепотку соли, чтобы открыть вкус сахара. Поэтому, как мы говорим, мы знаем, в чем соль. Поэтому «Соль». 

Помещение у вас достаточно маленькое. Сколько там посадок? 

Дмитрий: 49. 

Проект за восемь месяцев окупился, он мегауспешен. Ошибка это или наоборот правильно, что так мало посадок? Можно ж было взять 80? 

Дмитрий: Этому решению предшествовало два дня мозгового штурма. 

Изначально мы хотели сделать 60-65 посадочных мест. Долго думали, как эти посадочные места в течение дня будем заполнять: какими ресурсами, кто к нам будет приезжать, может, какие-то группы? Долго-долго думали. 

А потом в конце второго дня у нас родилась идея: «Зачем нам 60? Давай сделаем 40, и пусть стоит очередь». Будет биток, будет ажиотаж, все захотят попасть – но не все смогут. 

Если будет так – окей, круто. А если нет, 40 посадочных мест заполнить не так сложно, как 60. 

Изначально люди вообще не верили, что нужно бронировать стол за неделю. Приезжали лично посмотреть лист брони. Мы первыми в городе стали ограничивать посадку двумя часами и сажать людей только с 7 до 9 либо с 9 до 11. 

Нам говорят: «То есть вы меня через 2 часа выгоните?»

Мы говорим: «Да».

Они: «Почему?» 

Мы: «Потому что мы проверили и знаем, что два часа – более чем достаточно, чтобы съесть 3 или 4 курса, и у вас еще останется 30-40 минут, чтобы допить ваше вино или заказать себе дижестивы».

Потому что быстрее нас в городе никто не готовит. Даже сейчас. 

Павел:  Первые полгода нас ненавидели за эти 2 часа посадки. 

Но вы их так и оставили?

Дмитрий: Да, до сих пор. И день в день не сесть даже сейчас. 

Почему решили не масштабировать «Соль», а делать новый проект? Почему не сделали «Соль 2»?

Дмитрий: Это, наверное, история про емкость рынка. Мы хотели сохранить ажиотаж.  

Павел: Просто «Соль» – это такой уникальный, очень маленький проект, наполненный душой, эмоциями. Нам уже не один раз предлагали по франшизе его открыть, но мы не идем на это. Мы считаем, что он должен быть один. 

А в других городах?

Дмитрий: Это большая проблема, потому что там нет нас. 

Чтобы открыть второю «Соль» где-то в другом месте, нужно вложить не только деньги, но и душу. Так как нас там не будет, кто-то оттуда должен будет приехать в Калининград и пожить в нашей команде. Всегда, когда кто-то предлагает нам франшизу, мы говорим: «Вы готовы на 3 месяца прислать двух своих ключевых людей, которые придут к нам в команду и будут просто работать вместе с нами, чтобы пропитываться нашей философией? А потом, если мы через 3 месяца скажем, что эти люди не подходят, – найти других людей, которые опять приедут на 3 месяца пропитываться философией? И открыть проект только тогда, когда мы точно будем уверены, что это именно те люди?». 

Расскажите про второй проект. Как он родился? В чем его идея? 

Павел: Примерно через год существования гастробара «Соль» мы с Димой начали замечать, что нам там становится нечего делать. Потому что ребята настолько прониклись, что у них все получалось и без нас. 

Появилась огромная куча свободного времени, и мы решили, что нужно делать что-то еще – не вторую «Соль», а что-то принципиально новое. Опять потратили кучу времени на мозговой штурм, поиски помещения (что достаточно сложно в Калининграде). В итоге мы его нашли, и, уже отталкиваясь от помещения, начали рожать концепцию.

Если «Соль» – хулиганский, шумный, там очень плотная посадка, всегда много людей, суета, – то второй наш проект, Seasons, гораздо больше похож на ресторан. Там другие интерьерные решения, другая концепция, другая мебель. 


Там мы рассказываем людям уже не про азиатский фьюжн, а про историю продуктов нашего региона. Про нашу любовь к нашей области, ее истории. Через еду мы рассказываем про Калининград. 

У туристов, которые приезжают к нам в область, основной запрос такой: «Что у вас есть местного?». Но все «местное», как правило, ограничивается какими-то отвратительными блюдами типа строганины или кёнигсбергских клопсов. А это моветон и полнейшая чушь. Нам хотелось в современном срезе рассказать об истории, о продукте нашего региона. 

К тому же тогда еще были открыты границы, не было Covid. Европейцам давали визу на 72 часа: просто получаешь штамп на границе и 72 часа можешь находиться в Калининграде. Хлынуло огромное количество людей. Дима в зале разговаривал на английском в два раза больше, чем на русском. Мы поняли, что иностранцы хотят попробовать крутую местную кухню, хоть ее и сложно назвать русской, потому что Калининград принадлежит России всего лишь 75 лет. 

Потом границы закрыли, но сейчас это работает с туристами из России. 

Второй проект вы делали с теми же инвесторами? 

Павел: Да, но там мы уже чуть-чуть по-другому договорились. Верили в себя больше, уже была почва под ногами. У нас получилась «Соль», и мы уже знали тонкие места. Инвестиции были уже другие – в 2 раза больше. Мы позволили себе немного больше, расширили кругозор. 

Как для вас прошел переход из наемных сотрудников в собственников? Больше к Паше вопрос, потому что повар, который отвечает за кухню в ресторане, и владелец бизнеса – это обычно совсем разные люди. 

Павел: Сначала это было достаточно болезненно, потому что очень я сильно нервничал. Но я сразу оценил ощущение, что надо мной нет никакого директора или управляющего, который придет и скажет: «Здесь не так, это делай по-другому. Почему здесь такая себестоимость?». 

Мы забыли про все это и просто сконцентрировались на проекте и на продукте. Я прихожу с какими-то вопросами к Диме как к управляющему и как к партнеру. У нас нет классических собраний с менеджерами: мы просто вместе придумываем, как нам стать еще лучше, еще мощнее. Для меня это очень комфортно. 

Но ведь и груз ответственности тоже стал ощущаться?

Павел: Конечно, груз ответственности был, но у нас постоянно были полные посадки, мы понимали, что все делаем правильно. 

Дмитрий: Вначале просто не было времени думать о том, что мы делаем что-то не так, потому что мы полностью погрузились в эту мясорубку. Я смог взять первый выходной только на 81 день, а Паша – на 82. То есть тогда, когда мы точно поняли, что ребята справятся без нас.  

Вы достаточно быстро начали вытаскивать деньги из проекта? 

Павел: Да, с первого месяца. 

Тогда сразу такой вопрос: корона не выросла из-за этого? Особенно при открытии второго проекта. Часто же так бывает. 

Дмитрий: Вопрос больше не про корону, а про уверенность в своих действиях. Уверенности, конечно, прибавилось, и немало. 

А про корону – у нас изначально была философия, что мы создаем маленькие места для того, чтобы делать не то, что нам говорят другие, а то, что мы сами хотим. Поэтому мы можем сказать человеку, что он может не платить, если блюдо ему не понравилось – но он не сможет сказать нам, как нам приготовить для него это блюдо. Мы просто скажем ему: «Нет. Выберите любое другое заведение».

Второй проект стартовал так же мощно, как первый, или хуже? 

Дмитрий: Стартовал он точно так же, как и первый. Но пандемические ограничения, 50% посадки, два метра между столами – понятно, что все это ощутимо сказалось на возврате инвестиций и рентабельности. 

Павел: Covid и Covid-ограничения разрушили модель, которую мы придумали. Потому что мы взяли помещение больше и гораздо дороже, чем в «Соли». Там было больше посадок, и мы понимали, как их нужно прокручивать, чтобы экономическая модель складывалась. Но, когда нам сказали, что можно сажать только половину – а в «Seasons» у нас 60 мест, т.е. это 30 человек, – когда нас ограничили до 7 вечера, то до 9, – естественно, все разрушилось.

Но при этом он не минусил? 

Дмитрий: Нет, никогда. 

Это очень круто. Получается есть Паша, есть Дима, есть инвестор. Как вы делите роли в управлении проектом? Кто за что отвечает? 

Дмитрий: У нас инвестор условно «слепой». Мы управляем так, как мы хотим, потому что человек к ресторанному бизнесу имеет отношение, только владея им. 

Он просто раз в месяц смотрит отчет? 

Дмитрий: Да. Плюс какие-то моменты он как гость замечает, подсказывает: «Ребята, я думаю, что можно сделать вот так». 

К персоналу напрямую не пойдет, к администратору или к повару?

Дмитрий: Никогда. Пойдет к нам и скажет: так и так. Мы со своим персоналом общаемся регулярно. Поэтому некоторые гости даже удивляются, как свободно может себя чувствовать официант, общаясь с гостями и при этом зная, что его руководитель сидит за соседним столом. 

А между вами роли как разделены? 

Дмитрий: Я отвечаю за зал, Павел отвечает за кухню. 

А за прибыль проекта кто отвечает? У кого роль CEO, директора, главного?

Дмитрий: Мы вместе решаем все эти все моменты. Я допиливаю сервис зала до того момента, чтобы он отвечал самым высоким требованиям, которые мы изначально себе поставили. Павел отвечает за кухню, чтобы все работало, чтобы все были на своих местах и все отдавалось так, как должно отдаваться, как мы вместе с ним решили. Когда мы понимаем, что нам нужно придумать какое-то новое блюдо, мы также садимся вместе и допиливаем до того момента, чтобы оно устраивало нас обоих. И точно так же мы 2 раза в месяц делаем срез отчета и смотрим, где у нас себестоимость. 

Павел: То есть, если мы понимаем, что мы где-то недозарабатываем, то это наша общая боль, и мы вместе придумываем, как эту боль преодолеть. 

То есть у вас игра без четко выделенного главного. 

Дмитрий: Наверное, да. Мы оба главные. 

А кто какие метрики смотрит каждый день? 

Дмитрий: Мы 2 раза в месяц смотрим ABC-отчет, смотрим себестоимость. Смотрим продажи, смотрим, где мы не добираем. Например, сейчас мы понимаем, что недобираем в плане бара: у нас едят больше, чем пьют. 

Павел: Личные продажи официантов смотрим, всякие хозрасходы. 

Дмитрий: Средний чек, наполняемость чека. 

Павел: Мы смотрим на те показатели, на которые можем повлиять. На аренду или фонд оплаты труда мы никогда не смотрим. Странно было бы за счет уменьшения фонда оплаты получать больше денег. У нас работает столько людей, сколько должно работать. Поэтому на это мы не можем повлиять. А, например, на себестоимость, хозрасходы или личные продажи и мотивацию мы повлиять можем. 

В одном интервью вы говорили, что Павел – пессимист, а Дмитрий – оптимист. В чем это проявляется в управлении проектами? 

Дмитрий: Знаете, как мы говорим, вся наша мощь, наша коллаборация – в том, что мы разные и дополняем друг друга. И в работе, и в жизни. 

Паша в эмоциональном плане – со знаком «минус», а я – со знаком «плюс». Я постоянно заражаю: «Давай, ребята, хэй-хэй, поехали». Просто я человек такой: мне больше нравится кайфовать от жизни, чем переживать. 

Павел: Розовые очки иногда дают о себе знать. Даже в плане открытия: Дима всем рассказывал, что «Соль» откроется первого июня, потом первого июля, в итоге только в октябре открылись. Я все время злился, потому что знал, что это неправда. Но он почему-то верил. 

Получается, Паша иногда розовые очки с тебя снимает? 

Дмитрий: Да, но я все равно их потом надеваю. Все мы любим мечтать, и хочется мечтать о светлом будущем. Поэтому я всегда надеваю их снова, и в них мне нравится больше, чем без них. 

Кто в основном ваша целевая аудитория? Больше туристы или местные жители?  

Дмитрий: В разных проектах по-разному. Гастробар «Соль» – это люди в возрасте 21-35 лет; публика, которая готова к ярким вкусам, к яркой еде, к насыщенности, к тому, чего не найдешь в других заведениях.

 В Seasons немножко другая публика: 28-45 или даже 50 лет, потому что там более комфортная еда. Вкусы там не такие яркие, но все равно насыщенные; акцент сделан на чистоту вкуса. 

То есть в Seasons в среднем люди постарше? 

Павел: Да. После первого месяца работы мы поняли, что в Seasons продается дорогого шампанского в 2 или 3 раза больше, чем в «Соли». И подумали: «А почему?». А потом посмотрели вокруг: вечером у нас там такие виды из панорамных окон, правильный свет – людям там просто комфортнее пить дорогое вино, медленнее есть. Они хотят немножко другого сервиса. 

В целом Seasons больше заточен под гостей города. Гастробар «Соль» мы открывали для своих, для местных, чтобы они могли также кайфовать от еды, как и мы. Мы открывали место, в которое хотели бы сами ходить, такое раздолбайское. А Seasons уже серьезный ресторанный проект, куда можно привести на ужин своих бизнес-партнеров.  

Но при этом, наверное, пересечение какое-то тоже есть? 

Дмитрий: Конечно. Мы боялись, что люди в какой-то момент подумают, что где-то им вкуснее, и начнут ходить только туда. А мы хотели сделать так, чтобы было разделение 50/50. В итоге разделилось на 40/40/20: 40 % всегда выбирают «Соль», 40 %– всегда «Seasons», а 20 % аудитории, наши постоянные гости, ходят и туда, и туда. 

Но и эти 40%, если поймут, что там, куда они хотят, нет мест, пойдут туда, где места есть. 

Редактор «Лемма.Плейс» недавно была в «Соли» и осталась под впечатлением от вашего сервиса, цитирую: «официант не просто советует, что заказать, но ненавязчиво рассказывает, в чем идея заведения, что лучше попробовать конкретно в твоем случае. В общем, полное ощущение, что он не продает, а всей душой хочет найти то самое блюдо, которое произведет на тебя неизгладимое впечатление». Это так совпало, ей повезло, или это часть концепции? 

Павел: Нет, это вообще было основное требование. Когда мы с Димой только открыли «Соль», мы сформировали эту концепцию так, чтобы ее можно было рассказать примерно за 2 минуты – чтобы она не надоела человеку. 

Первый месяц Дима один подходил ко всем столам и рассказывал ее. Мы записывали все на аудио и на видео, ребята слушали и потом сдавали своего рода экзамен.

Мы хотим отличаться от ресторанов, которые просто приносят и говорят: «Вот ваша еда, пожалуйста». 

«Что у вас вкусного?» – «У нас все вкусно!».

Дмитрий: Для каждого человека «вкусно» может быть по-разному. И до сих пор, спустя годы, первый вопрос, который вам зададут, когда вы придете в Seasons или в «Соль»: «Вы у нас впервые?». Если впервые, официант начинает свой спич о том, кто мы, что мы делаем, почему мы это делаем. И дальше уже диалог. 

Есть официанты, которые подолгу у вас работают? 

Павел: В «Соли» есть, кто с нами почти с первого дня. Кто-то из них уже стал менеджером. 

Дмитрий: По крайней мере в зале у меня нет проблем с поиском людей в команду. Почти все, кто пришли в Seasons на старте, работают до сих пор. 

Были люди, которым оказалось недостаточно комфортно в сильном коллективе. Возможно, они хотели быть в более слабом коллективе, где смогли бы выделяться. Потому что самый слабый человек из нашей команды в другом коллективе, скорее всего, будет самым сильным. 

Я лично всегда, когда прихожу в ресторан, спрашиваю: «Расскажите, в чем ваша соль? В чем суть вашего ресторана?». И очень редко встречаю отработку. Как вы думаете, почему никто этого не делает? 

Дмитрий: Если говорить про Калининград – заведения, у которых есть концепция, здесь можно пересчитать по пальцам. Заведений, которые в состоянии ее озвучить, хотя бы устами руководителя – вообще единицы. 

Никто не хочет придумывать концептуальные, интересные заведения. А для нас это часть бизнеса. Мы хотим, чтобы люди отвечали сами себе на вопрос: «Почему сегодня мы идем туда, а завтра туда?».  

Ваши проекты – знаковые для города. Как они поменяли рынок? Возникли ли клоны? 

Дмитрий: Повторять пытаются. Особенно какие-то блюда. Например, в «Соли» есть блюдо, абсолютный хит продаж уже на протяжении 2,5 лет, – хрустящие баклажаны в азиатском стиле. Сейчас 8 из 10 открывающихся заведений – на старте, по крайней мере, – ставят хрустящие баклажаны себе в меню. У них, конечно, хрустит только кунжут. Но все хотят отщипнуть кусок пирога и сказать: «А у нас тоже есть вот такое». А потом люди говорят: «Что у вас там есть? Идите, поешьте оригинал!».  

Как поменяли город? Наверное, заставили главных игроков, которые были на рынке 2,5 года назад и считали, что они небожители, задуматься о том, что маленький проект на 45 посадочных мест (так было изначально – сейчас 49) и два человека могут заставить их переживать о том, что гости придут сегодня не к ним в заведение со средним чеком в 5 тысяч рублей, а в гастробар со средним чеком в 2,5-3 тысячи. 

А к ним придут только, если у нас нет мест. 

В заключение, что сейчас за кальяном обсуждаете? Какие планы? 

Павел:  Сейчас не курим кальяны, потому что нельзя. 

Но у нас строится новый, очень клевый ресторан. Уже на свои деньги: большие риски, большие инвестиции. 
Очень крутой проект, очень крутая локация, отдельно стоящее здание из стекла и бетона. Крутейшие архитекторы из Питера. В общем, делаем классный, концептуальный, крутой проект. Осенью будем его открывать. 

Буду в городе обязательно заеду. Спасибо вам, ребята. 

 

Читайте также:


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь