Александр Ежель – полковник ФСБ в отставке и основатель группы компаний «Жемчужина»: она поставляет устриц и других моллюсков в заведения по всей России. Концепции с рыбой и морепродуктами стали одним из главных ресторанных трендов 2020-го года в Москве, потеснив даже мясо. Так что мы поговорили с Александром о том, как рестораторам оседлать этот тренд в 2021 году и почему за моллюсками – гастрономическое будущее.
Александр, вы – бывший военный, полковник ФСБ в отставке. Как с таким бэкграундом вы в этом бизнесе оказались?
Началось все с давней отроческой мечты: я посмотрел серию передач Жака-Ива Кусто и понял, как многогранен и интересен мир вокруг меня. Когда я попал в армию, этот мир для меня закрылся на два десятилетия. Но все это время я читал книги, смотрел передачи, ждал, когда выйду на пенсию и займусь морепродуктами и всем, что связано с морской тематикой. А еще большую роль для меня сыграл фильм «Форрест Гамп», вышедший в 94-ом году*.
«Форреста Гампа» все трактуют, конечно, по-разному. Я для себя там увидел бизнес-модель. Когда герой был на войне, товарищ рассказал ему, как ловить креветку. Он рассказал все тонкости, нюансы, все думал о дне, когда они вернутся с фронта и будут торговать этими креветками. Форрест Гамп это запомнил. После этого он чем-то занимался, бегал, играл в теннис. Но оказалось, что единственные знания, которые у него отложились в голове, единственная бизнес-модель – это как ловить креветку. Он нашел своего капитана, они купили судно, вышли в море. Как ловить креветку, он знал, но не знал, когда это делать. Поэтому они пошли в море, и креветка не поймалась, а в это время пришел шторм. Корабль не разбило, они выжили, и тут поперло дело с креветкой.
Я сразу уяснил для себя первое правило торговли: торгуй дефицитом. Форрест Гамп стал долларовым миллионером, торгуя дефицитной позицией. Это правило актуально и для рестораторов, и для любой сферы производства: если твой продукт перестал быть конкурентным и дефицитным – закрывай это дело. Ищи новый продукт с максимальным спросом и, применив те же усилия, достигнешь высокого результата. Это самое простое правило. А если не нашел, значит, нужно этот продукт перевезти в другое место – туда, где он в дефиците.
Что такое морепродукты, почему я этим занимаюсь? Потому что это – сверхприбыльный бизнес.
Представьте: в какой-нибудь Мавритании ловится лангуст, он там стоит 2-4 евро за штуку. Трейдерские компании скупают лангустов, отрезают хвосты и продают в среднем по 16 евро за штуку. Это первый вариант.
Во втором варианте этот лангуст едет на биржу, например, на Цукидзи в Японии или на Ранжис во Франции. Там проходят торги. Хороший лангуст, с целыми усами, без дефектов, продается в среднем за 65 евро. То есть посчитайте: сначала он стоил 2-4 евро + транспортировка на биржу, это где-то 2 доллара. И там сразу 65 евро!
А потом какая-нибудь российская компания, к примеру, «Ла Маре», покупает этого лангуста, привозит в Москву и поставляет в рестораны по 135 евро. А когда вы придете в ресторан, где будет живой лангуст, то заплатите за него в блюде уже 350 евро. Вот такой путь у лангуста за 2 евро через биржу в ресторан.
Вы в этой цепочке можете быть бедуином: ловить лангуста и продавать его трейдерам по 2 евро. Можете быть трейдером: делать из 2 евро и 2 долларов 65 евро на бирже. Можете быть компанией, которая занимается поставками в ресторан. А можете быть владельцем ресторана. Или вообще интегрировать все эти уровни в рамках одной компании, как, например, сделала «Ла Маре».
Можно представить и обратный путь, с Дальнего Востока. Например, камбала-белобрюшка стоит в среднем 150 рублей. Как только живая камбала грузится в аквариум и приезжает в Пусан на биржу, она уже стоит 100 долларов. Вы приехали туристом в Сеул, ткнули пальцем в аквариум, вам подали эту рыбу – и вот, здравствуйте, уже 400 долларов. Так в блюде будет работать рыба, которая стоит порядка 200 рублей.
Поэтому что я хотел бы посоветовать рестораторам? Обратите внимание на то, что Россия обладает прекрасными морями, великолепными, деликатесными видами рыбы и морепродуктов, которые пока совершенно не ценятся. Ресторанам нужно двигаться по пути упрощения, локализации кухни. А то все оседлали одного конька: сибас, дорада и лосось – и все. У всех одинаковое меню. Это тупиковая ветвь.
Но, как я понимаю, другие позиции не входят в меню ресторанов, потому что нет поставщиков, которые давали бы стабильное количество и качество продукции?
Чтобы получить качество продукции, нужно понимать, что есть промысловый календарь. Например, весной во Владивостоке ловится корюшка-малородка. Значит, минимум месяц ее можно иметь в меню, пока идет промысел. А в летне-осенний период ловится горбуша, кета, сима, кижуч – значит, нужно эту позицию в это время включать в меню.
Какой бизнес в итоге вам удалось на этом построить?
Все морепродукты летают самолетами: все равно там такая наценка, что они могут хоть несколько раз вокруг земного шара облететь. А мы взяли и построили передержки.
15 лет назад мы построили огромные передержки для моллюсков в Москве площадью 4500 кв. м.. Взяли 28 машин, 56 водителей. А заказы первое время были такие: 3 кг мидий, 2 кг вонголе, 12 устриц. В день было 12 доставок.
Потом постепенно происходило увеличение рынка. Стали на точку возить уже не по 3 кг, а по 100. Это позволило сократить штат, уменьшить количество транспорта.
Мы ввели на рынок более широкую линейку моллюсков. Обычной рыбы или мяса человек съест не больше 150-170 грамм. А моллюсков он может съесть 1,5-2 кг влегкую. И на каждый килограмм в среднем еще уходит бутылочка белого вина.
Потом мы стали изготавливать аквариумы, которые ставили на кухни ресторанов – сначала бесплатно, потом по себестоимости. Аквариум выполняет три основных задачи: обеспечивает высокое качество продукта, позволяет иметь широкий ассортимент, исключает стоп-лист.
Когда мы ставили аквариум в ресторан White Rabbit, то поспорили с владельцами, что в первый же месяц продадим больше тонны морепродуктов (а до того у них продавалось по 80 кг устриц). У них раньше было два вида устриц, а мы завезли 30. И в первый же месяц продали 1370 кг.
И еще мы первыми на рынке стали вводить контроль качества, работать по международным стандартам ХАССП, хотя про них тогда еще мало кто слышал. Соблюдали карантин, который во всем мире был обязателен, а у нас про это как-то умалчивали. Учили других, разрабатывали программы контроля качества, чтобы продукт был максимально подготовлен к транспортировке. На своем многолетнем опыте узнали, сколько продукт может храниться и как избежать списаний, если, скажем, задержали самолет. Это привело к снижению стоимости в несколько раз.
Эта бизнес-модель и сейчас работает?
Да, конечно. Это пожизненная модель. Я вообще убежден, что за моллюсками будущее в мире как за здоровой пищей. Они же питаются только фитопланктоном. Нужно всего лишь положить в экологичное место посадочный материал, и вот у тебя уже вырос экологичный продукт.
Как я понял, вы как раз и создали свою устричную ферму?
Да. Закон о марикультуре в России принят недавно и работает пока со скрипом, но на сегодняшний день появилась возможность заниматься товарным выращиванием моллюсков на Черном море.
Методов выращивания очень много. Самый простой – это вы плывете на лодке и, как сеятель, сеете посадочный материал. Маленькие гребешки падают и растут там, на дне. Потом, через 3-5 лет, водолазы их собирают. Что-то за это время упрыгает, а что-то нет.
Есть и другой вариант: можно банально взять корзинку из-под яблок или грибов, постелить марлю и положить туда посадочный материал, чтобы он там рос. Но надо понимать, что морепродукты хорошо растут в верхних 4-х метрах моря, где есть фитос и планктон. В идеале это должна быть какая-то нештормовая неглубокая лагуна. Там можно будет эту корзинку просто опустить на дно, где у нее будет полноценное питание. Она наберет большую массу тела – и вот у вас уже полноценная устрица.
Если в Белом море сделать мидийную ферму в один гектар, за 3 года вырастет 1000 тонн. Тысяча тонн на одном гектаре, сто на сто метров!
А в Черном море?
В Черном море поменьше, 100-150 тонн. Кто был в Крыму, видел, какая там прозрачная вода. Это говорит о маленьком количестве фитопланктона и отсутствии зоопланктона. Поэтому качественный материал там сложно вырастить.
А из-за чего?
Ракушка более легкая, сама створка очень тоненькая. Черноморские хуже набирают массу тела из-за скудного питания, не больше 17%. Это я считаю по поварской линейке, то есть после бланширования остается 17%.
Это о чем говорит? Морепродукты надо выращивать там, где им хорошо, а не там, где ты живешь.
За марикультурой, искусственным выращиванием продукта, – будущее во всем мире. Это продукт более дешевый, чем водолазный, более стабильный. Россия сейчас потребляет около 1200 тонн морепродуктов в год. Для сравнения, Канада –1 200 000 тонн. Нам еще расти и расти в этом направлении.
Множество продуктов производится искусственным путем. И потом, что значит «искусственный»? Просто мы взяли продукт из природы и положили его в более удобное место, он там воспроизвелся. На ферме человек может контролировать плотность посадки, что приводит к увеличению кормовой базы, сделать условия лучше, чем в естественной среде.
Небольшой ликбез. Устрица, пойманная в море – неважно, в каком, – в документах всегда идет как «морская». Дальше эту устрицу можно взять и отвезти куда-нибудь в Мексиканский залив или там в Кизилташский лиман, на ферму. Там она наберется мяса – это называется улучшение, аффинирование. Такая устрица уже будет называться fine de claire, «улучшенная в клере» по-французски. «Клер» в переводе с французского – лагуна. Она может быть искусственной: выкопали лопатой проходы на берегу, сделали такие огороды, заполнили их водой. Устрица в этих клерах лежит на глубине 50-70 см и питается фитопланктоном.
И еще есть дорогие сорта устриц, которые называются по фамилиям, например, очень популярный сорт «жилардо» – в честь братьев Жилардо. Они выращивают устриц с послевкусием арбуза. Есть устрицы Шато де флер с ароматом ландыша.
Так вот. «Жилардо» – «Роллс-ройс» устричного мира. «Фин де клер» – «Рено Логан», а морская устрица – «Жигули». В морской устрице 6% мяса, в «фин де клер» – 9-12. А если «жилардо» в клерах подержалась, то у нее будет маркировка «специальный клер»: там должно быть мяса не менее 15%.
А как может появиться аромат ландыша или аромат арбуза?
Фитопланктон. Его же миллиарды видов. Он накапливает различные сахара, уникальные элементы, присущие этой области.
Если обратиться к рестораторам, какой бы формат включения морепродуктов в меню вы рекомендовали бы?
В России самые высокие цены на морепродукты. Но это людей не останавливает. Русский народ любит погулять. Поэтому мы на сегодняшний день исходим из того, что в любом регионе на старте потреблять этот продукт будет около 4,5% населения.
Вообще-то устрицы не являются лидерами продаж, лидерами наценки. Но устрицы – это то, от чего у человека начинает выделяться слюна, если он хоть раз в жизни их попробовал. Вот мы сейчас разговариваем, и у меня с верхней губы выделяется слюна, я сглатываю.
Устрицы вызывают зависимость. Если не с первого раза, то со второго, с третьего человек подсядет капитально – когда найдет свой любимый сорт. Поэтому люди едят не просто устрицы – они едят устрицы с послевкусием арбуза, с ароматом цветов, со вкусом лесных ягод. Представляешь, послевкусие лесных ягод? Послевкусие лесного ореха? Ты съел устрицу, и у тебя горло связало. И только грамм 350 хорошего холодного рислинга смогут тебя вывести из этого ступора. Бахнуть этот бокал потом, после устрицы, чтобы прям пупырышками покрыться, волосы дыбом встали. Вот так, чтобы было хорошо. Вот что такое удовольствие.
Поэтому устрица – это не про прибыль, а больше про маркетинг.
В какой ресторан, с какой концепцией имеет смысл добавлять устрицы?
У меня есть бар в Марокко – это бар возле устричной фермы. Там в сутки съедается 500 кг, это 15 тонн в месяц. Для меня лично значение имеют большие цифры, скажем, миллион прибыли в день.
И еще мы на сегодняшний день открыли больше 35 баров для «простого человека». Такое заведение может открыть в любом населенном пункте практически любая девочка, закончившая 9 классов. Самый первый бар мы открывали с бюджетом в 920 тысяч рублей, самый дорогой обошелся в 2 млн.
Для людей маленькие бары, которые мы помогаем открывать – это возможность оплачивать ипотеку, купить домик, путешествовать. В этом направлении надо двигаться, растить таких людей. Первый бар такого формата открылся в Краснодаре, называется Oyster’s.
Интервью с владельцем этого заведения Сергеем Новиковым можно почитать здесь.
Модель какая? Он открыл, это же его бар? Или вы открываете? Или это франшиза?
Нет, всегда мы открываем. Я приезжаю на берег и говорю: «Будете морепродукты добывать?». Они говорят: «Да, будем. А сколько будешь нам за это платить?». Я говорю: «Нисколько не буду. Я вам создам финансовый поток». Они: «У нас ничего для этого нет», я: «Вот вам оборудование, вот мы вам ООО зарегистрировали». Провожу их по кабинетам, наделяю квотами.
Я для них – оптовик, стабильность. Они получают возможность поставлять моллюсков в рестораны, возить к себе на ферму туристов – то есть получают такие же разнообразные инструменты продаж, как и я.
Без аквариума, без оборудования невозможно иметь морепродукты в заведении. Это кухня доступна только для поставщиков. Никто теперь не будет возить по 3 кг ежика и по 2 кг устриц в кармане – уже появились инструменты, которые привели к удешевлению стоимости товара и увеличению продаж.
Соль вашего бизнеса – это аквариумы, или добыча, или реализация? Или вы по всей этой цепочке работаете?
На сегодняшний день моя компания обладает 600 гектарами в российских водах. Уникальный клер из Кизилташского лимана, это 18 километров от Анапы.
С этого года мы откроем еще несколько ресторанов на побережье, на устричной ферме. Ферма, во-первых, продает экскурсии, во-вторых – сам продукт, в-третьих – обучение для людей, которые хотят заняться выращиванием устриц.
Далее, мы продаем доли в нашей организации, учредительство. К сожалению, по российскому законодательству можно взять только 50 учредителей: сейчас у нас уже 5 участков продано, еще 4 на оформлении, то есть остался 41 участок, который может кто-то купить.
И дальше вы сами на этих участках занимаетесь выращиванием, а реализуете продукцию через свои торговые дома, заведения или экскурсионные организации. Мы всему этому обучаем.
Это первая схема. И вторая – для рестораторов, какие у вас есть предложения?
Рестораны тоже могут покупать себе участок ферм.
И добавлять позиции.
Да. Еще хотел бы добавить про увеличение продаж. Понятно, что у живой устрицы неповторимый вкус. Но есть посредственные, массовые устрицы – их вполне можно и нужно готовить на гриле или как-то еще термически обрабатывать. На каждую свежую устрицу в мире съедается 10 запеченных. То есть, когда вы устрицу термически обрабатываете в ресторане, то увеличиваете свои продажи в 10 раз. И это уже доступно для всех. Но у нас это пока редкое блюдо.
У нас вообще рестораторы пошли по пути захвата максимального количества точек. У меня это не вызывает уважения. Да, они первые шагнули на рынок, смогли скопировать итальянские, японские интерьеры. Но будущее, конечно за молодежью, которая сделает монопродуктовые рестораны и бары. Доставка на дом и навынос в таких заведениях будет составлять не меньше 55 %. Такие заведения смогут работать, не имея даже территории, на которую они могли бы привести гостей.
В течение 15 лет мы интегрировали в продукты в действующие заведения. Там царила такая кутерьма – жуть. Заходишь на склад в ресторане, и страшно становится; плюс кухня, официанты… Поэтому мы решили открывать заведения без официантов: захотел себе чай, подходишь к чайнику – кнопку нажми, чашку возьми, пакетик положи. Конечно, там есть и креветки, и рыба. Но есть один пункт – нет кухни вообще. Ни в одном заведении.
А как это готовится?
В духовке за 6 000 рублей. Чайник – 800 рублей, кофемашина – 2000 рублей. Для готовки достаточно две духовки в ресторане. Сыр потерли на устрицу и гребешок, порезали, нажали на кнопочку. Это работает, если у тебя есть полуфабрикатики, то есть живой товар, правильно замороженный, и холодильник с размороженным товаром. Мы выбрали метод сыропоедания – только чуть подрумяниваем в духовке. Для этого кухня не нужна.
То есть концепция получается проще и масштабируемее.
Открыть заведение – миллион рублей. Вот в этом баре в Краснодарском, вся мебель, включая барную стойку, все элементы декора, обошлась в 64 тысячи рублей. Пришли парни, из поддонов сделали эту мебель, напилили, собрали. Круто, да? За всю историю была одна претензия, мужчина такой: «Вот бы вам мебель поменять». «Мужчина, а вы кто?», – «Я мебелью торгую».
Еда – это главное, но именно про нее часто как-то забывают. Задача – передать человеку настоящий вкус продукта, а не зажарить его до неузнаваемости и замазать майонезом.
Почему все это делают – пытаются дополнительный вкус придать? Потому что в основном продукты безвкусные: лосось, сибас, дорада никакими вкусовыми гастрономическими качествами не обладают. То ли дело настоящая дикая семга! Когда я эту рыбу дикую солю, у меня дома все перестают готовить. Открываешь холодильник – и там в этой рыбе торчат вилка и нож. Слышу: дочь пошла, открыла холодильник, отпилила, поела без хлеба. Невозможно оторваться – такой вкус у настоящего продукта. И у нас этих продуктов вон столько: осьминог, кальмары, каракатица – это же тоже все моллюски.
Получается, моллюски – это целый большой мир, где можно на разных участках делать бизнес, начиная от ресторанов и заканчивая выращиванием.
Вы совершенно правы. А можно быть владельцем устричной фермы: работать одному в шортах на солнышке, и к тебе еще и туристы будут приезжать.
Читайте также:
Комментарии