Ерванд Енокян - совладелец популярного ставропольского free-flow-проекта «Фьюжн», а также бара «Сплетни» и кофеен «Go! Кофе». Поговорили о тонкостях работы по франшизе, о том, как гости могут поменять концепцию заведения и как региональному бизнесу конкурировать с гигантами вроде «Додо».
Ерванд, как ты пришел в ресторанный бизнес? С чего все началось?
Мы начали с небольшой стоечки кофе. Шесть лет назад я пришел к Николаю – своему будущему партнеру, – и предложил открыть небольшую точку «Кофе с собой». В тот момент порог открытия таких проектов был небольшой. Мы нашли франшизу, которая подходила по цене. Большим преимуществом именно этого бренда было то, что давали в аренду кофемашину.
Впоследствии мы начали сами продавать франшизу этой кофейни, потому что показали отличный результат, – в какой-то момент переросли даже точки, которые находились в других городах.
Как назывался проект?
«Go! Кофе». Естественно, мы сделали пару фатальных ошибок: хотели приходить каждый месяц, забирать кучу денег и уходить - такие мы были «бизнесмены». Взяли человека на работу, привезли из франшизы человека, менеджера регионального, который обучил его. Все вроде было хорошо – первый день. Продали кучу стаканчиков, вроде хорошая выручка.
Но мы не хотели погружаться и даже не понимали, что нам привозили кофе по сумасшедшей цене: 1800 руб. за килограмм. Чтоб вы понимали, мы сейчас покупаем его за 1200 руб. за килограмм – и это спустя шесть лет, когда цены поднялись.
Это были условия франшизы?
Франшиза была достаточно гибкая. Но не было должного участия в проекте с нашей стороны: я тогда работал, продавал обувь в торговом центре. Коля тоже занимался своими делами.
Где-то месяца через два у нас начались жесткие перемены. Выручки упали практически до нулей, наступила зима. Николая забрали в армию в этот момент, так получилось. Я остался один тут. Я зарабатывал 20-30 тысяч рублей на своей основной работе. Уже в какой-то момент начал выплачивать сотрудникам деньги из своей зарплаты.
Понял, что надо становиться за стойку самому и изучать это дело. Сидел, смотрел ролики. Потом приезжал в разные кофейни, смотрел, как все это работает. Вечером ездил на закупку, утром открывал кофейню и целый день работал сам.
У нас достаточно неплохо получалось инстаграм вести, мы были одни из первых, кто начал делать там прикольные штуки у нас в регионе. Потихонечку раскрутили, придумали еще один продукт прикольный – эко-йогурты.
Если вкратце, потом к нам пришел хозяин, сказал, что в этом месте хочет открыть микрозаймы через два месяца. Хотя мы платили достаточно высокую аренду на тот момент, 3 тысячи руб. за квадрат. Это даже сейчас приличная сумма, и цена росла каждый месяц.
Нас выгнали, и это был переломный момент в нашей работе. Мы до сих пор называем этого человека уродцем, но спасибо ему за то, что он нас тогда выгнал: это был такой отличный пинок для нас. Мы зашевелились и начали искать место. Нашли очень классное, где выстрелили уже по-взрослому.
С этой же концепцией, с «Go! Кофе»?
С «Go! Кофе», но мы решили, что хотим уже полноформатную кофейню. Мы начали смотреть, что кофе с собой исчезает из среды. Люди понимают, что можно зайти в полноформатную кофейню, погреться, постоять. Не просто подождать у киоска где-нибудь на улице. Кухни стали появляться у кофеен – мы тоже добавили кухню. Мы сразу взяли большое помещение.
Это уже сами начали делать?
Нет, мы двигались по франшизе. Мы позвонили владельцу, сказали: или мы уходим из франшизы, или нам нужны определенные условия. Он говорит: давайте, плюс ко всему, я хочу сделать вас региональными представителями по всему югу России. Мы согласились.
У нас не было никаких обязательств, мы сами принимали решение, какой кофе использовать. Сами делали бренд-дизайн стаканчиков, которые у нас покупали потом франчайзи. Устанавливали некоторые правила, которые нам казались рабочими. Вводили новые продукты, скидывали рецептуры нашим франчайзи.
Много франшиз продали?
Да, 130 точек «Кофе с собой» было в 2018 году – самый пик.
Это очень серьезно. Вы сами 130 продали или центральная франшиза?
Мы продали где-то 30% от этого количества. Но было очень мало рычагов давления. Были подписаны неправильные договора.
Пачками уходили из франшизы франачайзи, наверное?
Да… Потому что звонишь куда-нибудь в Саратов, говоришь: ребят, у вас меню выцвело, поменяйте, пожалуйста. Он говорит: у меня денег нет. И ничего не сделаешь. Такой договор, что никаких рычагов давления.
Идеальная схема – как сейчас Surf* развивается. Они выстроили отличные условия для франчайзи. При этом берут очень немаленькую процентную часть роялти.
Примечание
*Surf Cofeee – франшиза, представленная в Москве, Петербурге, Новороссийске, Обнинске, Казани и Минске.
Шесть, по-моему, у них?
Десять от вала – и это достаточно серьезно. Но я понимаю, что только так можно существовать. У них есть запас, чтобы содержать огромный офис, в котором работают дизайнеры, менеджеры, технологи, бариста, шеф-бариста. Только так, наверное, можно сеть большую построить. Плюс у них неплохое имя есть.
В общем, мы где-то года два – два с половиной назад вышли из франшизы, но оставили название. Мы нормально, классно общаемся с Василием Новиковым из Новосибирска, который изначально это все придумал.
Нам поступило предложение от инвесторов, которые сидели у нас в кофейне: им понравилось, они были в восторге. Пригласили нас на встречу, сказали: ребят, мы хотим работать с вами, нам все понравилось.
Сами инвесторы на вас вышли? Местные, ставропольские ребята?
Фифти-фифти. Нам предложили хорошие условия. Мы с ними заключили договор, скинулись пополам (это если не вдаваться в подробности). Открыли свой первый большой проект - «Фьюжн». Он нам обошелся почти в 37,5 миллионов.
Как так получилось? Молодые пацаны открыли какую-то смешную штучку, совсем небольшой бизнес. За счет чего в вас поверили, серьезные деньги доверили, больше полумиллиона долларов?
Даже миллион, наверное. У нас «Go! Кофе» был нетривиальным: нам кажется, что мы бы и где-то в Москве с ним очень даже неплохо смотрелись бы. А эти люди достаточно много летают, видят. Как они сказали, когда зашли в нашу кофейню, они почувствовали себя где-то в Европе, не в Ставрополе.
Потом они почувствовали сервис, который тоже был не ставропольский. Мы достаточно серьезно подходим к тренингам бариста, прорабатываем все – вплоть до того, что, вот, пришел мусульманин – как к нему подойти. Если девушка беременная – что ей предложить.
Мы разыгрываем разные ситуации на тренингах.
Им зашло это, понравилось. Как они говорят, не хотели связываться с местными именитыми рестораторами, искали молодую кровь.
Но они хотели вложиться именно в ресторанный бизнес?
Да, у них была такая цель. А у нас запросы были небольшие. Нам хотелось получить определенный процент от этого всего, процент от управления. Сначала мы взяли деньги полностью под свою ответственность с возвратом инвестиций – они вообще не планировали заходить с нами в долю, хотели инвестировать, раскачать немного торговый центр. Потом уже так получилось, что мы еще раз встретились, поговорили, и они решили зайти к нам в компаньоны. Мы открыли компанию и сейчас работаем вместе.
Как работается вообще? Куча компаний рушится из-за этого.
Да, есть такое. Мы с ними очень круто сдружились: мы встречаемся почти каждый день, они углубляются в наше дело, чему-то мы их учим, чему-то они нас. Получилась прикольная синергия. У них очень большой опыт управления бизнесом: глобально сверху что-то они видят лучше. А где-то мы видим, что нужно добавить.
Хотя, конечно у нас были какие-то моменты, терки. Притирались, узнавали друг друга получше.
В чем спорили?
Бывало такое, что они приходят, говорят: ребят, давайте добавим шашлык.
Хотели залезть внутрь глубоко?
Нет. Мы изначально, когда подписывали договор, да и они сами понимали, что им лезть нет смысла. Они полностью пассивные инвесторы. Мы управляем.
Но все-таки «давайте добавим шашлык».
Да. Нет такого: ребята, мы добавляем шашлык завтра. Они спрашивают: может, добавим шашлык? Мы говорим: старики, реально, езжайте в шашлычную. Шутим, и это абсолютно нормально. Но где-то правда я им благодарен. Они ко многим моментам аккуратненько нас подвели, попросили что-то переделать.
Мы, например, не хотели плитку менять на кухне. Они говорят: ребят, персоналу очень важно работать в хорошем помещении. Мы говорим: это кухня, там не видно ничего, зачем там менять плитку, тратить на это миллион рублей? (нам почти в миллион это выходило). Нет, они нас попросили: ребят, это чисто от нас – мы хотим вот так. И сейчас мы ходим по кухне и понимаем, что это было очень правильное решение, это было очень круто.
Чтобы персонал себя тоже чувствовал не в шарашкиной конторе?
Да. Есть, конечно, свои моменты. Но обязательно перед тем, как работать с инвесторами, нужно очень хорошо договориться, детально проговорить.
Как ты для себя объясняешь успех «Фьюжна»?
Я не люблю себя нахваливать, мы ребята скромные, но, скорее всего, мы угадали с форматом, с локацией. Это было что-то новое.
Можешь описать формат?
Это ресторан самообслуживания, что-то между столовой и рестораном. Это компромисс между роскошью и домашней, уже готовой, горячей едой, которая ждет тебя на мармите. Ты думаешь: прийти в ресторан, подождать 30 минут, или вот сейчас здесь поесть все, что угодно?
Мы сделали классный интерьер, который может пободаться с любым местным рестораном. Мы вообще очень сильно заморачиваемся по дизайну: для нас дизайн ресторана – это один из главных критериев. Потом мы поняли, что еще и считать денежки надо, маркетолога в штате иметь и прочее.
Можно сказать, что это как Obed Bufet в Москве?
Да. Мы полетели в Москву, жили там около месяца, изучали этот проект.
Инсайдерски изучали или как-то встретились с топами?
Мы сначала изучали поверхностно. Потом вышли на операционного и финансового директоров, встретились, спросили, сколько стоит франшиза. Подумали, что нам лучше первую точку открыть с людьми, которые это уже делали. Но там слишком высокие запросы были.
Космос объявили вам?
Да. Нам бы точка вылетела в 80-90 миллионов с ними. Мы с ними встретились, поговорили, позадавали вопросы, которые нас интересуют, невзначай как бы. Узнали, что нам нужно. Решили удариться в этом сами, и у нас, в принципе, получилось. Да, где-то мы что-то переплатили, где-то, может быть, вентиляцию можно было подешевле сделать – она нам в 7 миллионов вылетела. Это мы все начали узнавать уже потом.
Как ты считаешь, такие точки нужны в небольшом городе? В Ставрополе сколько живет, 500 тысяч населения*? Еще поместится точка или нет?
Примечание
*По официальным данным на 2020 год, население Ставрополя составляет 450 тыс. человек.
Да, обязательно поместится. Причем мы думаем, что хотим открывать больше формат кулинарии. Потому что точка в формате фри-фло – это своего рода наручники. Прикол этой концепции в том, что все салаты по одной цене, все гарниры по другой цене, все горячее по третьей цене. То есть ты можешь в тарелку наложить разное горячее, тебе просто взвесят это по 87 рублей за 100 грамм.
Из-за этого, у нас на мармите, грубо говоря, может лежать только курица. Мы не можем поставить туда ни рыбу, ни говядину, ни свинину, чтобы разнообразить немного ассортимент – это будет невыгодно. Но мы чувствуем, что гости хотят каких-то дорогих позиций, например, семгу.
Мы с этим справляемся: есть станции заказа (если ты был в Obed Bufet, у них есть такие станции). У нас там стоят роллы, пицца, паста, мангал. С мангала можно заказать какие-то дорогие позиции, рыбу, если хочешь. Но основные продажи происходят с мармита.
Сейчас немного переделываем проект, хотим заходить с кулинарией, с вариантом по типу «Братьев Караваевых».
Поменьше форматом?
Поменьше.
У вас этот, который 40 миллионов встал, метров 300?
Под 700 квадратов где-то. Это чисто ресторан, плюс у нас там еще бэк квадратов 300 – склады, бухгалтерия.
Всем Ставрополем можно собраться в нем.
Да. Самый большой ресторан в Ставрополе.
Это 200 человек может сесть, или сколько?
220, наверное, человек в пиковое может сесть. Не хватает нам места, на самом деле.
Были хоть раз полные посадки, чтобы все места заняты?
Каждый день в обед полная посадка без преувеличения.
Кто ходит, кто клиент?
Все началось со взрослого контингента. Мы именно его и хотели завлечь. Но спустя полтора года гость стал очень разношерстным. От ребят младшего возраста, которые катаются на скейтах и самокатах, которые раньше ходили в «Бургер Кинг».
Для чего люди ходят? Просто покушать, вечером посидеть, выпить?
Я думаю, они закрывают потребность обеденную, во-первых. Это, наверное, наш главный ключик. Потом, к вечеру, они уже могут провести какую-то встречу. У нас есть алкоголь, вино очень недорогое – 150 рублей за бокальчик, есть пиво. Где-то часам к пяти-шести я вижу, что собираются семьи, собираются с детками, берут пиццу какую-нибудь, кока-колу, кушают, общаются.
После 20.00 мы сделали скидку 50% на все, чтобы экономить на списаниях, и залетают все гости, которые был где-то рядом, или даже, может быть, специально приезжают, потому что в восемь вечера у нас вновь полная посадка.
По фудкосту это сколько? Меньше 30% или около того?
32%, если быть точным, в последние месяцы.
А персонал?
Было под 30%, потом мы спустили немного после пандемии, до 24%.
Как учат в американских школах: если фудкост + ФОТ меньше 60%, то все хорошо, масштабируйтесь.
Да.
Прибыльность должна быть 20% минимум, чтобы быстро окупаться.
Все говорят об этой цифре – золотые 20%. У меня такое чувство, я вам честно скажу, что я еще ни разу не приходил к ней.
Было всегда меньше, ты имеешь в виду?
Да. Я не знаю, может, это от региона зависит, может, от наших цен. Мы сейчас открыли еще и бар, самый модный у нас в городе, - «Сплетни». Там мы тоже выстрелили очень круто, собрали много людей. Мы даже в какой-то момент прекращаем пускать гостей.
Это клубный формат?
Да, формат ночного заведения. Хотя мы планировали ресторан. Мы нашли очень классного шефа, который делает интересные гастроужины всякие. Но по стечению обстоятельств гость нас направил именно на пятницу-субботу. Мы включаем песенки погромче в какой-то момент.
«Сплетни» даже звучит клубно.
Да. Может быть, нам надо более детально концепцию прописать. Мы просто посмотрели и поняли, что у нас прямо ночной бар, где можно выпить.
Как так получилось, почему? Задумывался ресторан, а вырулило это в больше ночное заведение?
Мы очень долго над этим думаем, почему так получилось. Может быть, то, что мы по дизайну начали опять вдаваться, хотели сделать что-то грандиозное. У нас получилось лакшери-заведение, мы привезли колонки из Ливерпуля, они нам обошлись в 3,5 миллиона. Они такого формата интересного, вызывают желание танцевать. Хотя они нам чисто дизайном понравились, мы даже не слушали их, не проверяли, не спрашивали, как они играют. Нам просто понравился дизайн.
В целом, заведение получилось достаточно глянцевое. Плюс у нас сейчас реально в городе почему-то так сложилось, что очень много позакрывалось всяких баров, клубов.
Да, все, кто в 2000-х открывался – они как-то изжили себя. Это уже клуб 2.0 получился у тебя.
Да. И как только ты музычку чуть-чуть громче делаешь – люди начинают сразу вставать, танцевать. И мы поняли, что мы не хотим идти…
Против шерсти?
Против шерсти не хотим идти. Пойдем по течению. В пятницу-субботу не стали противиться. Начали включать постоянно музыку, продавать алкоголь.
Сейчас будний трафик, конечно, небольшой. Мы в будние дни с понедельника по четверг дарим кальян бесплатно. Решили, что мы не хотим на этом зарабатывать. Я так и объявил: ребят, у нас настолько все хорошо тут в пятницу-субботу, что мы хотим вас видеть и в будний день. Мы отлично зарабатываем на еде. Посчитали кальян – там себестоимость сто с чем-то рублей. Я готов дарить, лишь бы видеть вас. Потому что, когда я сижу в пустом зале в понедельник, у меня душа разрывается.
Один будний день нам в «Сплетнях» обходился где-то в 40 тысяч рублей: с понедельника по четверг мы работали в минус 40 тысяч.
В минус с точки зрения затрат на персонал, на все остальное?
Да. Дневная точка безубыточности: аренда, коммунальные услуги составляла 40 тысяч рублей, но в будний день делали смешные выручки и улетали в какой-то минусочек.
Сейчас мы хотя бы не улетаем в минус, у нас полная посадка два раза сейчас меняется с понедельника по четверг. Мы при этом все равно не выходим в плюс. Работаем в минус тысячи две.
За счет бесплатного кальяна получился такой поток людей?
Да, конечно. Это очень сильный рычаг, все кальянные в шоке. Но мы там больше 70 человек не можем посадить, поэтому, я думаю, кальянные все равно работают.
Кроме кальяна что-то заказывают еще?
Да. Я сказал, при любом заказе. Чай закажете – без проблем, это на вашей совести. Но люди пришли, они эти деньги (у нас 900 рублей кальян стоит) потратили на то, чтобы распробовать нашу кухню. Повара стали больше работать.
Официанты тоже расшевелились немного, кальянщики заработали, администратор перестал просто так получать деньги, сидя в телефоне. Плюс убили вот эту огромную разницу, этот минус. Просто приятно находиться по будням в заведении, не одному с Колей, сидим, кальян курим. Может быть, у нас локация такая – центр. У нас в основном весь жилой массив находится в спальных районах. Мы думали, может, они до нас не доезжают. Бесплатный кальян показал, что люди могут до нас доезжать. Нужно только ключик найти какой-то.
«Тортотека» – что это за проект?
«Тортотеку» мы открыли на базе кофейни – освободилось небольшое помещение рядом, пробили стену, сделали проход и организовали кондитерскую. Начали продавать много тортов – у нас очень сильный шеф-кондитер. Наша цель – забрать рынок по производству тортов в Ставрополе и, возможно, в крае, потому что мы можем доставить это и в ближайшие города. Про этот проект сделали инстаграм, сейчас доделываем сайт, очень крутой удобный: можно выбрать начинку, сколько ярусов тебе нужно. Тебе нужно просто указать, сколько человек – мы сами рассчитаем, какой должен быть вес торта рекомендуемый.
В заключение поделись планами. Может быть, пару слов про «Шаурмиссию», которую вы сейчас разрабатываете?
Это очень крутой проект. Мы сильно заморочились, нашли разработчиков очень известной пиццерии в стране, чтобы нам сделали такое же приложение, такой же сайт. Мы, наверное, будем первой шаурмой, где стоят киоски безналичной оплаты, терминалы.
«Додо Пицца» сделали такую шаурму – «Донер 42».
Да. Они нас немного опередили, у нас примерно такие же планы были. Но у них, конечно, ресурс абсолютно другой и опыт очень серьезный.
100 тысяч они сделали рекорд. Следишь за ними?
Да. Мы две точки сразу открываем 1-го марта. Планируем еще три в Ставрополе – дальше посмотрим, может быть, франшиза, может быть, своими силами, может быть, 50/50 с партнерами. Проект интересный получается. Готовим шаурму мы на углях. Это, конечно, очень много бизнес-процессов добавляет. Но это будет наше УТП. Мы вчера еще раз собирались, прописывали разницу между «Донер 42» и нами.
Вы подкидываете разницу в проект – как будете конкурировать? Они же планируют консолидировать эту отрасль по всей стране.
Да. Они очень правильно поступают: они делают проект, который можно масштабировать. А мы вчера думали: если нашу концепцию масштабировать так серьезно, до тысячи точек по России, это будет, наверное, что-то на грани фантастики. Потому что угли – это очень много процессов. Это Овчинников может позволить себе абсолютно любого человека поставить за сборку, а нам нужен человек, который работал с углями, у нас очень много человеческого фактора.
Но, может быть, мы в какой-то момент свернем вертелы, уберем угли. Хотя мы серьезно уже закупились, у нас хосперы стояли, мы там обжаривали крылышки. Хотели бургеры добавить. В общем, все на огне абсолютно. Но это очень дорогого стоит.
С другой стороны, если получится такое масштабировать, это очень сложно повторить.
Да, очень сложно тогда будет скопировать.
Читайте также:
- Владимир Бектемиров, шеф-повар и владелец гастрономического бара «Лариса Жарит»: «Сейчас не скажу, что легко, но мы работаем в плюс».
- Рамиль Вафин, «Папа-бар», «Шкаф. Кофе и вино»: «Психология троечника мне помогла».
- Павел Штейнлухт, «Бекицер»: «Мы продаем не еду – мы продаем культуру».
Комментарии