Мария Высоцкая вошла в 2021-й год как совладелица нескольких ресторанных проектов в Москве – французского «Луи Оньен», японского Genso sushi и тайского «ЯвТай», который сейчас запускается в виде франшизы. Поговорили с ней о будущем фудмаркетов, правильном Том Яме, о том, как зайти на рынок после коронавирусного кризиса и зачем собственнику лично стоять за кассой.
Мария, расскажи про свои текущие проекты.
У меня есть несколько проектов в очень модном формате маркетов еды. Это тайская, японская и французская кухни.
Французский проект – совсем новый, ему чуть больше года. Он самый сложный из всех проектов, которые у нас есть. Европейская кухня показала себя достаточно дорогой, сложной в отдаче, в доставке (а доставка сейчас очень важна). Когда мы разрабатываем меню, то говорим, что блюда должны быть долгоиграющими, чтобы, когда вы их разогрели, они были вкусными. С луковым супом, например, это просто невозможно. А ведь это центральное блюдо нашей кухни. Так что Францию я лично для себя выделаю как сложный проект. Честно говоря, пока не понимаю, какая у него может быть жизнь, кроме ресторанной, в формате «пришел и поел».
У нас есть японский проект: Genso sushi. Это очень перспективное направление. Мне кажется, Япония будет дальше развиваться, и это будет новая, правильная Япония: вкусная, хорошая, качественная. Не та, которую мы получали два-три года назад. Мы разделили меню две части: классические «европейские» японские блюда и перуанские, с акцентом на соусы из овощей и фруктов. Это очень вкусно.
И третий проект – на мой взгляд, самый перспективный, он называется «ЯвТай». Сейчас мы запускаем франшизу. Это то, что очень мне откликается, в этом я вижу перспективу: я надеюсь, именно он поможет нам наладить свое положение после пандемии.
Сколько всего у вас точек?
Было девять, сейчас осталось пять.
Как вообще ты пришла в ресторанное направление?
Это очень житейская история. У нас был очень хороший, качественный поставщик рыбы. А когда у тебя есть классный продукт и ты его можешь где-то использовать, осталось только придумать, где. На тот момент это были маркеты еды в летнем формате – «Музеон», Парк Горького и другие парки. Мы – классические гастроэнтузиасты, которые пришли из парков.
Другие площадки на тот момент только появлялись. Да, был уже Даниловский рынок, но остальные новые модные площадки только появлялись.
Нашим первым домом стал маркет в Коньково. Он нас тогда принял в качестве проекта «Экосуши & Чао Бао». Потом мы развивались, переходя на другие площадки, и в конце концов пришли к формату Genso sushi. «Гастроферма» (фудмаркет в Москве) дала нам второй дом, где запустили тайский формат.
Вот ты говоришь про гастроэнтузиастов, но ведь ты планируешь франшизу, а это больше про бизнес и масштабирование. Как это сочетается?
Я честно говорю, что сейчас нам тяжело, нам плохо. Мы еле выжили. Да, сейчас возвращаются люди, пришли ланчееды, площадки оживают. Более того, мы вернулись к послепандемийным выручкам. По большей части все уже вернулось, но никогда не вернется прежний эффект популярности маркетов еды. Слишком много уже стало таких площадок.
Франшиза – это способ заработать, но не только. Это и популяризация качественной, классной азиатской кухни, возможность донести ее до тех, кто никогда не был в этом регионе. У нас слоган – «Как в Таиланде»: мы помогаем путешествовать с помощью вкусовых рецепторов. У нас такая миссия и задача – помимо той, что мы как бизнесмены хотим заработать денег.
Во всех проектах мы сами принимаем участие в открытии, делаем ремонт, покупаем стойки. Не из соображений экономии: это ведь процесс рождения чего-то нового, мы в нем всегда принимаем максимальное участие, и это очень круто. Я люблю за это свою команду, своих коллег.
Безусловно, у нас есть все описание процессов: от «найди место» до «откройся» и дальше. Сопровождение – это очень важно. Если бы мне пять лет назад кто-то сказал: «Давай 290 тысяч плюс деньги на открытие – инвестиции, которые являются стопроцентно окупаемыми в нашем формате – и у тебя будет крутой проект с хорошим дизайном, качественной кухней, прописанными тех.картами, скриптами продаж», – я бы сказала: «Круто, давайте!».
Сколько составляет бюджет на само открытие?
Я могу сказать, что за 10 лет работы я встретила не больше пяти проектов, которые действительно приносят деньги партнерам (кроме тех денег, которые получает правообладатель). Люди платят бешеные паушальные взносы, огромные роялти, подписывают сумасшедшие контракты…
Но инвестиции очень часто не возвращаются.
Не то, что не возвращаются – приходится вкладывать еще и еще. Это рабство. А для открытия тайского кафе нужно абсолютно простое, недорогое оборудование: плиты, холодильники, саладетты. Полтора миллиона, если мы говорим о корте. Если о ресторане, конечно, уже другая сумма.
Корт в каком-то маркете еды?
Да, классический корт до 25 квадратов. Это фартук, стены, оборудование.
Но не в торговом центре?
Мы пока бежим от торговых центров, очень не хотим. Потому что понимаем, что переход в торговый центр означает потерю качества продукта.
Почему?
Потому что, развиваясь на маркете еды, мы можем продавать суп за 450 рублей. У нас очень большая порция, 900 миллилитров.
Как в Таиланде прямо.
Я ни разу ни на одном классическом фудкорте в ТЦ не ела вкусный Том Ям. Все они на пасте Aroy-D. А для нас шеф-повар Максим Кулешов создал свои пасты, которые мы покупаем и используем в супах.
В торговом центре за такие деньги нельзя продавать?
Нет. Это и не нужно. К сожалению, мы только идем по направлению к качественной еде.
Мои друзья шутят: ты везде ешь Том Ям. Да, я везде ем Том Ям, мне это интересно. Недавно взяла Том Ям на фудкорте, и мне хотелось плакать, я тебе клянусь. Знаешь, почему? Все люди, которые там его пробуют, потом, проходя мимо нашего прекрасного кафе, скажут: я не люблю Том Ям. Потому-то так важна популяризация вкуса, которую мы считаем своей миссией, важно дать пробовать качественный, классный продукт.
За счет чего твои франчайзи смогут вернуть свои инвестиции и начать зарабатывать?
Мы должны масштабироваться там, где есть хороший поток. Мы понимаем, что тайская кухня – это не то место, куда люди будут ходить каждый день. Да, они будут возвращаться, когда попробуют. Но для выхода в рентабельность нам, конечно, нужен поток.
Где такие потоки есть, в каких городах?
Наш любимый, прекрасный Санкт-Петербург уже имеет три маркета еды. Казань, Сочи, Екатеринбург, Ростов. Практически все города-миллионники, где уже началось активное развитие гастромаркетов, а не только классических фудкортов в торговых центрах.
Я предлагаю нашим партнерам, потенциальным франчайзи, схватить тот эффект маркета еды, который мы поймали пять лет назад в Москве.
Сейчас вы на каком этапе? Открытых точек по франшизе пока нет?
Уже вот-вот. Мы пока вообще не вкладывали деньги в рекламу, просто сказали своим друзьям и знакомым. Они ответили: мы хотим, но мы в Москве не готовы пока давать никакие площадки.
Так что мы надеемся, что вернется финансовая благодать, которая была до пандемии, и тогда продолжим. Мы же развиваемся на свои деньги, у нас нет инвесторов. Мы не то, чтобы бедные, наоборот, мы – правильные бизнесмены: открываемся не на кредитные деньги, а на свои. Но бывают такие открытия, которые нам очень дорого стоят. И здесь уже не только о чувствах.
Но и про деньги. А сколько вас партнеров?
Нас три классических партнера, плюс шеф-повар как часть нашей команды.
Три – может быть, лучшая конструкция, чем два. Как между вами поделены зоны?
Если говорить о дивидендах, то делить на троих казалось бы, не очень выгодно. Но очень комфортно в развитии. Мои партнеры начали работу, я присоединилась к ним после первого проекта.
Я много раз работала в компаниях, где был один человек, который считал себя суперклассным во всех задачах. Мне казалось, что меня берут на работу, чтобы я выражала свое экспертное мнение, но потом понимала, что нет: зачем-то человек тратит деньги, набирает специалистов, чтобы они просто выполняли его желания. А он не всегда прав, он не везде специалист. Пока я пыталась это объяснить, меня могли даже уволить (ну и слава Богу).
И я очень благодарна своим коллегам за то, что тогда, много лет назад, они не сказали: вот, нас два человека, можем классно развиваться вдвоем.
Мы работаем втроем, и это так круто! Мы практически не обращаемся к сторонним специалистам. Мария Искусных – очень сильный финансист, она в банковской сфере 10 лет. Андрей Корейша – юрист, на нем вся договорная часть. На мне все логотипы, фирменный стиль, все тексты. Плюс я хороший продажник, то есть франшиза, конечно, – тоже моя зона ответственности. У нас очень круто поделены обязанности, мы очень гармонично развиваемся.
Главного нет? Старший, генеральный или еще как-то?
Есть ответственный по каждому проекту. У нас есть внутренний финансовый отчет. Может, ты скажешь, это неправильно. Я много раз уже это слышала, нам говорили, у нас была оценка бизнеса. Но мы поняли, что невозможно работать, когда все сотрудники – наемные.
Когда такие наемные сотрудники начали писать проект якобы открытия нашей франшизы, я говорю: ребят, а что это за вывеска за 150 тысяч? Вывеска стоит 35 тысяч рублей! И тут я поняла: они же увеличивают стоимость открытия специально, потому что им нужно получать зарплату. Это другая история.
Другие интересы, другая логика принятия решений.
Да. Они сказали, что это неправильно – вести финансовую модель по такому типу, где каждый в ответе за проект, который он ведет на своем юридическом лице. Но пока это так. Может быть, со временем мы станем больше и откроем одно ООО.
Москву вы пока оставляете себе, а в каких еще города думаете открываться в ближайшее время?
Золотое кольцо: Владимир, Ярославль. Пойдем сначала туда. Потому что хочется быть рядом, хочется смотреть.
Чтобы можно было, условно, сесть на поезд и за три часа доехать?
Да, хочу контролировать, быть рядом, помочь. Сделать так, чтобы мне не просто заплатили паушальный, а чтобы это работало, приносило деньги. Чтобы человек говорил: я открыл франшизу, и она классная.
Помимо паушального взноса там будет какой-то регулярный платеж?
Будет 5%, классическое роялти. Но после выхода в рентабельность – как правило, это два-три месяца. У нас все проекты с первого месяца начинают зарабатывать (кроме сложного проекта французской кухни).
Думаешь, в небольших городах это может быть жизнеспособно?
Ты удивишься, насколько там большой запрос: люди хотят новое, вкусное, качественное. Уже даже вьетнамцы пошли в наше Золотое кольцо и стали открывать свои рестораны.
Мы планируем, что надо будет немножко снизить себестоимость, чтобы сделать цену пониже. Плюс мы также обсудили возможность открытия в ритейле – для этого нужно будет делать другое меню.
Я сам как бизнесмен мыслю очень прагматично: вот есть какой-нибудь формат (суши или тай), вот он пошел – зачем нужно делать много форматов, если можно взять один и долбить его, расти?
Мы просто не успели в свое время войти в хорошие площадки суши. О конкурентах мы либо говорим хорошо, либо не говорим вообще, неприятно только одно: что крупные рестораторы (не будем называть их имен), уже имея опыт и деньги, всё равно полезли в эту нишу, в которой должны были развиваться гастроэнтузиасты. Мне хочется сказать: ребят, у вас уже есть вот такие сильные проекты, дайте нам возможность развиваться! Ну что же вы, ну нельзя все деньги заработать.
… просто не успели. Когда мы пришли на маркеты, там уже стояли даже не рестораны, а компании, которые добывают рыбу – куда нам с ними соревноваться.
Нельзя было зайти – вас просто не пустили бы?
Да, не пустили. Мы же обязаны соблюдать конкурентное непересечение.
Разве на каждом маркете не по несколько представителей каждого формата есть?
Сто процентов должно быть по одному, не считая «Депо» (там почти все работают себе в минус – это же не секрет). Нас звали туда и, если бы у нас были лишние деньги или хотя бы возможность просто потратить их и не ждать возврата, конечно, для статуса мы бы туда встали. Но мы пока не имеем такой возможности.
С точки зрения операционного управления бизнесом, какие цифры ты отслеживаешь, за какими метриками смотришь?
Средний чек, маркетинг. Меня интересует количество чеков и средний чек.
То, что касается выручки.
Конечно. Сейчас вот шеф-повар выслал новое меню – добавилась оценка-переработка.
Сейчас ты меня спроси: Маша, а какое будет меню у твоего франчайзи? Да не знаю я! И это хорошо: мы очень гибкие. Взять тот же «Макдоналдс» – даже там, когда ты приезжаешь в другую страну, меню меняется: состав блюда, мясо. Почему мы должны делать какое-то одно меню? Даже внутри Москвы нам сложно развиваться по одному меню: мы видим, как в одном районе популярно одно, а в другом – другое. Конечно, мы соблюдаем айдентику, один продукт. Но я думаю, что, когда мы пойдем в Казань, в Сибирь – это будут абсолютно другие популяризованные блюда.
Мне кажется, это очень классная идея. Будет конструктор: 30 блюд, которые будут формировать хорошее качественное меню.
От региона к региону это может как-то собираться?
Да. Например, в Москве вообще не едят свинину, не любят. А в Таиланде любят, она во многих блюдах есть. Мне кажется, в Сибири тоже будут есть, с ней будут очень классные блюда. Взять, к примеру, Том Ям: курица, овощи, морепродукты. Это же конструктор, все можно менять, адаптировать.
Тайская кухня же достаточно специфическая в плане остроты, насыщенности.
Острота регулируется добавлением перца чили. Том Ям не может не быть острым. Если ты хочешь неострое – возьми Том Кха. Остальное регулируется. Мы тебе даем перец: хочешь, весь положи, хочешь – одно колечко.
Цель – сделать такие же блюда, как в Тае? Ведь, например, суши и ролы в Японии совсем другие, вообще не такие, как у нас.
Цель – сделать, как в Таиланде, но с адаптацией к российскому рынку. Приведу очень простой пример: в Таиланде в супе запросто можно встретить корни, палки – никто тебе его не будет процеживать, особенно в самом аутентичном ресторане где-нибудь на улице. Нам говорили: «Мы хотим как в Таиланде», и мы положили эти коренья в суп: пожалуйста, грызите. А люди сказали: «Фу, какая мерзость, почему у вас здесь палки?». Так что мы уже прошли этот путь и теперь процеживаем бульон.
Или еще такой пример. На севере и юге Таиланда по-разному готовят Том Ям: где-то есть кокосовое молоко, а где-то нет. «Фу, «ЯвТае» – отвратительный ресторан, там не умеют готовить Том Ям, он без кокосового молока!». Что ж, выбирайте сами. Мы не хотим угождать всем – мы уже прошли эту стадию.
Я вот обожаю Том Ям без кокосового молока. Для кого-то это вообще буйабес, а не Том Ям. Но мне нравится.
Мария, расскажи про доставку продуктов, которую вы запустили в пандемию?
Это мой личный проект, что-то вроде доброго соседа на районе, который привезет тебе качественный продукт. Это очень интересно, хотя для меня это было физически сложно: каждое утро я вставала, ехала на всеми известный «Фуд Сити», делала закупку, отбирала каждый помидор, фасовала в хорошую крафтовую упаковку. Ну и, конечно, мы сделали бренд. Я же из маркетинга, я не могу просто возить продукты: мне надо придумать бренд, создать инстаграм.
Ты как-то продвигала его? Как люди узнавали, заказывали?
Я просто прошлась по чатам всех тех районов, в которых я когда-то жила, и написала: соседи, вы сидите дома, а у меня есть возможность ездить, потому что у меня ИП, общепит. Я могу передвигаться по Москве, не нарушая закон, и я вам привезу продукты, которые не лежали на складе, в магазине, которые не возили туда-сюда. И люди сказали «спасибо!».
Проект еще существует?
Да. Получилось очень хорошо. Я никогда не зарабатывала такие деньги в ресторанной сфере. Мы сняли склад, купили оборудование, взяли курьера, фасовщицу. Это уже уровень достаточно серьезный. Но потом всё открылось, самое главное – «Самокат», «Яндекс», которые дают возможность получить продукты домой за 40 минут.
У тебя было, наверное, не 40 минут?
У меня ты сегодня делаешь заказ – завтра ты его получаешь. И это самая большая проблема. Так что сейчас я выхожу из доставки – продаю долю своей коллеге, которая дальше будет развивать проект. Мне кажется, что это будет сложно, конкуренты очень большие.
Можно очень узкую нишу занять.
Да, я ей это предложила. А еще можно сделать коллаборацию. На рынке соседской доставки есть несколько очень крутых ребят, мы их видим периодически на «Фуд Сити». Это тоже может очень эффективно сработать.
Расскажи немножко про свое обучение – ты сейчас учишься в институте психоанализа на нутрициолога, верно?
Да, и я восторге от этого! Когда всё закрылось, у меня не было денег вообще. Смешно: ресторатору не на что есть. У меня все яйца были в одной корзине, и все разом разбились. Это был сильный стресс.
И я тогда поняла, что должно быть что-то еще, какой-то альтернативный путь развития. Нельзя фанатично делать что-то одно. Нутрициология, пищевое поведение – откликается, интересно! – пошла учиться. Я называю это «двигаться интуитивно». Даже когда мне кажется, что уже всё, идти некуда – я немножко выдыхаю и интуитивно попадаю туда, где мне хорошо, где я развиваюсь. И это всегда еда. Не знаю почему – но везде еда. Я постоянно в еде.
Расскажи, на ближайшие годы что задумано, какой план?
Я хочу, чтобы клабхаусы и другие альтернативные источники общения людей наконец-то ушли на второй план. Я хочу вернуть людей в офлайн.
Я вижу, как сильно развивается доставка, я понимаю, что это наше будущее. Но я верю в то, что рестораны останутся и что люди будут ходить в рестораны. Пусть это будет, как 10 лет назад, только по праздникам – но они будут ходить в рестораны. Через 10 лет, я очень надеюсь, мы будем лично встречать гостей. Неважно, в каком формате: в ритейле, на районе, в торговом центре – но мы будем работать, будем видеть глаза людей.
Я сама часто стою за кассой. Ты можешь прийти к нам, и я буду стоять за кассой и продам тебе суп. Я спрошу тебя, какую ты хочешь остроту. Мне нравится реакция людей, когда я стою, продаю. Приношу, ставлю поднос, а потом сажусь за компьютер. И меня спрашивают: «А это ваше, вы владелица?». Я говорю: «Да. А это как-то меняет ваше отношение ко мне?». Это невероятные ощущения.
Поэтому через 10 лет я вижу себя в действующем ресторанном бизнесе. Я готова к изменениям рынка. Я не грущу, что он меняется, так должно быть, это норма. Я надеюсь, что у нас получится, верю в развитие франшизы: что мы сможем донести до людей вкус Таиланда, пока нет возможности туда съездить.
Еще я хочу стать диетологом, консультантом по питанию. Хочу составлять меню для людей, и пусть там будут блюда из моих ресторанов.
Маша, спасибо тебе большое. Я хочу тебе пожелать, чтобы вне зависимости от внешних факторов ты могла реализовываться не просто финансово, а так, чтобы это нравилось, было интересно, вдохновляло. Ну и финансовый результат, конечно, приносило.
Конечно. Спасибо тебе большое. Мне действительно очень не хватает самореализации. Деньги – это очень важно, но мы не только про деньги.
По себе знаю, если чрезмерно концентрироваться на деньгах, перестаешь зарабатывать.
Скорее всего, так и есть.
Читайте также:
Комментарии