Сергей Счастливцев — создатель и управляющий двух небольих подмосковных сетей: суши и пиццы «Лаки Кинг» и кондитерских «Русский лес». Поговорили с ним о том, как без кредита запустить 10 точек, зачем открывать зал при успешно работающей «темной кухне» и почему бизнес-модель кондитерской — даже без доставки и продвижения в сети — оказалась перспективнее роллов с пиццей.
Расскажи, как ты пришел в ресторанный бизнес, с чего всё началось?
Началось всё очень давно. Сначала это была просто подработка: я учился на автоматизированных системах управления, в какой-то момент мне стало скучно от постоянного времяпровождения за компьютером (кто бы знал, что все скоро будет завязано только на нем), и я пошел подрабатывать барменом после занятий, потом официантом. Постепенно пришло понимание, что это мне нравится больше, чем работа по специальности, и это переросло в настоящее дело.
Как ты из линейного сотрудника дорос до руководства собственным бизнесом?
Это был достаточно долгий процесс. Я прошел все ступени – от официанта до управляющего сети. Хотя у меня всего-то было семь или девять мест работы, включая подработки: на каждом месте я работал подолгу. Самый большой опыт я получил в «Росинтере» («Планета Суши»). Поработал управляющим там, а затем стал управляющим в одной московской сети. И постепенно пришел к пониманию, что надо делать что-то свое.
Семь лет назад мы с братом решили открыть свое первое заведение. Начали с маленькой кухни: это была просто доставка и небольшой цех площадью 50 квадратов. В тот момент нам было абсолютно непонятно, получится или нет, мы просто решили попробовать.
Получается, сколько длился твой путь в найме?
Я начал работать официантом с 2001-го. Получается, общий стаж у меня в общепите 20 лет. Из них на себя работаю седьмой год.
Почему ты решил, что надо свое открывать?
Когда ты наемный работник, постоянно возникает ситуация: ты вроде знаешь, как нужно сделать, но у собственников на этот счет свои соображения. Сужу об этом по своему опыту и по опыту общения с коллегами.
Кто-то не хочет вкладывать деньги в развитие: хочет выкачать всю прибыль, выжать из точки по максимуму, а дальше – хоть трава не расти.
Кто-то слишком завиральные идеи придумывает: надо вложить миллиард рублей в упаковку, и завтра всё пойдет! А куда пойдет, зачем пойдет, если нет спроса на сам продукт? Но они вкладывают, а потом спрашивают: где деньги, мы же столько денег в упаковку зафигачили?
Поэтому, чтобы ни от кого не зависеть, мы решили попробовать создать что-то свое. Опыт был, желание было, работы не боялись, поэтому решили попробовать.
Получается, вы еще тогда, почти семь лет назад, поймали тренд на dark kitchen, который сейчас на самом пике?
Да. Мы, когда открылись, не экономили на продуктах. Нам это удавалось за счет того, что издержки были минимальные: аренда стоила 50 тысяч рублей, из сотрудников – один оператор, один курьер, один повар. Часть работы мы делали сами. Закупали товар, возили доставку. Когда рынок продавал «Филадельфию» по 300, мы продавали по 150!
На этом у нас наросла клиентская база, мы поняли, что можем работать. И спокойно работали до момента, пока Россия не присоединила Крым. В тот прекрасный момент цены полетели вверх, и все стало, конечно, немножко по-другому.
Это и был «Лаки Кинг», который существует сейчас, верно?
Да. Только вначале мы работали исключительно на доставку. Был самовывоз, но без зала.
Что сейчас он сейчас из себя представляет?
Все случилось как-то сразу: Крым, санкции, рост цен, на рынок вышли новые игроки – и стало понятно, что удерживать цены будет все сложнее, да и скорость доставки стала играть уже важную роль. У нас начали расти расходы, зарплаты. Стало понятно, что нужно открывать что-то еще, и желательно – хотя бы с небольшим залом, потому что это позволяет быстрее продвигаться.
Всегда будет кто-то, кто продает дешевле тебя. Всегда найдется умелец, который будет в каком-нибудь подвале делать роллы за 100 рублей. Я не знаю, где они берут сырье – но они точно это могут. И мы решили, что нам нужен зал. Пусть минимальный, 10-30 квадратов, но чтобы люди могли прийти и просто на нас посмотреть, чтобы у них возникло к нам доверие. К dark kitchen в чистом виде тогда, шесть лет назад, относились с опаской.
Так что, когда мы открывали второе заведение, то сделали его с небольшим залом. Хотя мы все равно не рассчитывали на ресторан: это был зальчик, чтобы посидеть, пока готовится заказ, забрать его и уйти.
Плюс это же все-таки Подмосковье. Здесь и зарплаты подмосковные, и менталитет: зачем брать суши за 300 рублей, когда есть за 150? Конечно, берут за 150, если у людей есть какой-то минимальный уровень доверия к тому, кто их продает.
Поэтому для нас было принципиально сделать себе «фасад»: небольшой зал, куда люди могут прийти и посмотреть, кто и как все это готовит. Мы не держим там официантов, не занимаемся продажами в зале. Но это положительно сказывается на продвижении и на работе в целом.
Другой проект – кондитерская – параллельно открывался?
Да. Что до кондитерской – это был уже действующий цех, мы просто его купили и стали развивать параллельно с «Лаки Кинг». Чуть позже мы открыли в Зеленограде совмещенное заведение, два в одном: «Лаки Кинг» и «Русский лес». Сейчас планируем в таком же формате открыться на Сходне. Но сначала мы их развивали отдельно.
А почему вы решили делать другой бренд, а не тиражировать первый «Лаки Кинг» по Подмосковью или куда-то еще?
В «Лаки Кинг» мы очень долго старались держать минимальную наценку, поэтому доходная часть была невысокая. А это не позволяло быстро тиражироваться. Внешних инвесторов не было, кредиты мы брать не хотели принципиально. Открыть кондитерскую было проще и дешевле.
Там же фабрику-кухню надо было делать? Или она у вас одна на оба проекта?
Когда мы начали строить второй «Лаки Кинг», стало понятно, что с персоналом точно не будет легко. Уже тогда был явный дефицит хороших поваров, а сейчас с этим еще хуже. Так что мы еще тогда параллельно сделали цех, где готовим полуфабрикаты.
В «Лаки» вся горячка в полуфабрикатах, в высокой степени готовности. Можно сказать, что у нас на точках работают не повара, а доготовщики: допустим, у них есть суповая база, куда они просто добавляют минимальное количество ингредиентов – и суп готов. Это повысило скорость, сократило наши потребности в площадях на кухне.
Кондитерский цех мы купили уже готовым, нам нужно было построить только точку для реализации, кафе. Так что мы доделали ремонт, докупили оборудование и расширили ассортимент. Пирожные готовятся в одном цеху, дальше их нужно развезти по точкам. Локации у нас расположены компактно – все пять точек работают в Сходне – так что мы оперативно в течение дня всё развозим.
Цеха для «Лаки Пицца» и для «Русского леса» разные?
Они раздельные, да, и сотрудники разные. Но кондитерская делает, к примеру, все, что связано с хлебом: заготовки для гамбургеров, багеты, чиабатты. А заготовки соусов делают на фабрике, которая для «Лаки».
Получается, это два твоих основных бренда. А что за последний проект, «Топоры»?
Эта история получилась так. Точка «Лаки Кинг» в Зеленограде доставляла в Поварово: время доставки было 80 минут минимум, иногда до двух часов доходило. И когда мы набрали обороты, поняли, что теоретически можем заработать больше, если откроем точку в Поварово и она будет делать доставку за 45 минут.
Мы подобрали помещение, причем оно нам подвернулось большое, 180 метров. Открылись, и, неожиданно для нас, люди начали приходить в зал. Это небольшой поселок: все работают в Москве, пиццей и суши там никого особо не удивишь – и людям, помимо доставки, вдруг захотелось приходить в зал. Так что мы начали доделывать зал, чтобы люди могли там посидеть.
А под нами, на первом этаже, был магазин, который в какой-то момент собрался съезжать. Встал вопрос, кто туда заедет. Если бы туда заехала какая-нибудь «Подмосковная чайхона», она, поверьте, разительно отличалась бы от московской «Чайхоны №1», и о работе зала «Лаки Кинг» на втором этаже можно было бы просто забыть. Поэтому мы стали придумывать какой-то новый бренд: в конце концов решили, что это будет небольшой мясной проект. Открыли его, просто чтобы занять помещение, чтобы нам не навредили конкуренты. Параллельно закинули туда коптильню и стали делать копченые заготовки для «Лаки». Выручки там пока очень небольшие, но эта точка обеспечивает нас качественными полуфабрикатами.
Вы ее встроили в основной бизнес?
Да. Сама по себе она пока не готова существовать: мы хотим получить немного другую публику, чем ту, которая ищет в меню только дешевое пиво. Трафика как такового нет, так что заработать, скажем, на недорогих бургерах, там не получится. Сейчас я могу смело сказать, что это кафе с московским интерьером, куда приходит пусть пока и небольшая часть местных жителей, чтобы провести время культурно, без «приключений». А чтобы загрузить поваров работой, мы встроили туда еще и дополнительные заготовки для «Лаки Кинг».
То есть теперь там тоже цех, который поставляет продукцию в Зеленоград?
Да. У нас это устроено так: все поставщики привозят нам товары в одну точку – им невыгодно ездить по пяти точкам, так что мы за счет такой схемы снижаем себестоимость. И дальше уже мы продукты распределяем по цехам, а потом оттуда забираем полуфабрикаты, которые нам заготовили на завтра.
Как ты видишь дальнейшее развитие бизнеса без привлечения заемных средств и инвесторов?
Сейчас мы все-таки будем брать кредит – поняли, что на нынешнем этапе без этого никак. Себестоимость растет, а продажная цена такими темпами расти не может; доходная часть падает, налоговая нагрузка растет, зарплаты тоже растут. Сейчас повар – одна из самых высокооплачиваемых профессий. Поэтому только кредит.
С инвесторами сложно: нужно подготовить модель. У нас же большинство хочет быстрых денег. Если у тебя ресторан в центре Москвы, может быть, там всё быстрее – не могу сказать. Но у нас это будет точно долгий проект: быстрее, чем за два года, ничего не окупится. Тем, кто хочет быстро вложиться и получить деньги обратно, это не подходит.
У какого проекта – «Русского леса» или «Лаки Кинга» – больший потенциал для роста, для тиражирования?
Когда было уже две точки «Лаки» и три «Русских леса», в «Русский лес» приходилось больше вкачивать. Мы убрали маргарин, делали торты исключительно на масле, на натуральных сливках, дорогом сырье. Естественно, подняли ценник – и два года реально страдали. Было хождение по мукам.
Он убыточный был?
«Лаки» дотировал «Русский лес» три года, на себе тащил. Потом, когда пошла волна ЗОЖ, люди начали понимать, почему дорогой десерт лучше дешевого. В итоге сейчас «Русский лес» по доходной части в процентном соотношении даже выше, чем «Лаки». Даже несмотря на то, что там на точках нужны люди, которые готовят кофе. Но их найти проще, чем поваров, которые будут заниматься доготовкой.
Плюс из-за того, что постоянно растет в цене бензин, растут и зарплаты курьеров в «Лаки». Доставка съедает всю маржу, доходная часть всё ниже и ниже. Не говоря уже о Delivery: они приходят и губят все своими 30% комиссии. Я просто не понимаю, из чего нужно готовить, чтобы зарабатывать с Delivery.
А кондитерские без доставки?
Со своей доставкой, без Delivery. Но если «Лаки» – это 85% доставки, то кондитерская – 10-15%. В основном это офлайновый трафик.
В пандемию, получается, «Лаки Кинг» работал на доставку, а «Русский лес» не работал вообще?
«Русский лес» упал в два раза, и это с учетом того, что доставка какую-то часть все-таки компенсировала. Но главное – трафик людей, которые приходили, забирали кофе и уходили, – все равно упало в два раза.
В два раза – это еще не так плохо.
Нам помогло то, что уже была наработана определенная база, имидж. Покупателям все равно хотелось сладкого.
А «Лаки Кинг», наверное, вырос?
Да, но ненамного. У нас и так было 85% доставки, и вот эти оставшиеся 15%, которые приходили ногами, просто перешли в доставку. В целом оборот вырос где-то на 17%, не больше. Причем, когда всё начало сворачиваться с этой пандемией, трафик ушел обратно. Зато «Русский лес» восстановился очень быстро, моментально. В июле открылись, а уже к сентябрю мы вернулись к тем показателям, которые были до пандемии.
Сейчас ты думаешь, что кондитерская может больше?
Кондитерская в плане площади удобнее. Нужно всего 50 квадратных метров, витрины с пирожными и камеры хранения. Мы спокойно можем строить их больше, они эффективнее работают. А для «Лаки» нужно 100 метров как минимум, чтобы нормально организовать производство. Можно, конечно, сделать на 50, я знаю ребят, которые и на 30 метрах делают, но там работать неудобно (а некоторым хватает и двух квадратных метров — прим. ред.). А 100 метров – это очень дорого, с учетом того, как подрожало сейчас все, особенно строительные работы. К примеру, сейчас на Сходне нам предстоит переезд, и мы понимаем, что это требует 3,5-4 млн вложений – просто на переезд! А чтобы открыть кондитерскую, нужно всего лишь 50 метров отремонтировать, купить три-четыре витрины, кофе-машину – вначале даже можно взять в аренду и посмотреть, как пойдет. Это значительно дешевле и быстрее.
Еще лучше – когда у тебя (как у нас) есть производство, и не нужно ничего выпекать на месте. Мы сейчас отработали технологию подготовки пирОжки в шоковой заморозке. На точке пирожные идут через мини-растопку и через выпечку, как раньше было в переходах. По вложениям это значительно меньше, в разы.
Такие проекты, где меньше первоначальных вложений, все любят.
Можно вкладываться и больше. Просто сейчас доходная часть «Лаки» не такая высокая. У нас деление оборота 50/50, 50% – пицца, 50% – морепродукты. Угорь за последний год подорожал в два раза, лосось вообще дорожает каждый день. Непонятно, к чему готовиться. Закроют завтра Китай – угря нет. На чем мы будем работать?
Да даже если не закроют – вот, пожалуйста, перед Новым годом угря не было, его по 2800 продавали. Какую цену нужно народу ставить, чтобы отбить этого угря за 2800?
А в кондитерских сливки отечественные, масло тоже отечественное. Поэтому здесь все более понятно, более стабильно. С азиатской частью, конечно, такой уверенности нет.
Про доставку: какой у тебя процент своей доставки, а какой – через Delivery или «Яндекс.Еду»?
Delivery у нас 7%. Когда в Подмосковье пришел «Яндекс», Delivery начал его валить: кошмарил его мегаскидками. Не было ни дня, чтобы Delivery не давал 40-50% скидки. В тот момент они прямо серьезно забирали выручку из трафика – у нас до 30–40% доходило. Мы подключились, когда у нас был низкий трафик, и за счет Delivery немного его компенсировали. Просто чтобы курьеры могли спокойно заработать и повара не простаивали.
Курьеры твои?
Да, курьеры свои. Если работать еще и с курьерами Delivery – там же вообще 38% будет, нам ничего не остается. Даже заплатить за это будет нечем.
Ты в пандемию запускал какую-то собственную службу доставки, «Едавоз»?
Это была веселая штука. Она родилась из кондитерки. Те, кто ходил в кондитерку, начали звонить и ныть: «Привезите творог, сливки, молоко!». Так доставка и появилась. Мы просто догрузили в нее то, что использовали на производстве: к примеру, овощи, которые у нас шли на пиццу; так же и с остальными продуктами. Наценки были вообще мизерные – такая лояльность была к гостям.
Но потом пришли «Сбермаркет», «Самокат» и все остальные, и это стало абсолютно неактуально. Мы же продаем только то, что у нас есть, а у них там линейка на тысячу наименований. И мы свернули эту историю, потому что конкурировать тут бессмысленно. Держать огромный склад, набивать его продуктами – все равно у нас столько денег нет, сколько есть у «Яндекса» и «Сбера». Они могут долго инвестировать в свои проекты, а мы – нет.
Расскажи, как у вас выстроено управление. Получается, во главе ты с братом? Как у вас поделены функции?
Брат отвечает больше за финансовый учет, вся документация относится к нему. А я отвечаю за управление, за развитие, за работу точек.
У вас есть какая-то иерархия?
Я чуть старше, поэтому небольшая иерархия есть. Но все равно мы пытаемся договориться. Бывает, конечно, что кто-то говорит: «Ты достал меня, давай не будем ничего строить, подкопим чуть-чуть, и потом поговорим».
Ты более агрессивный в плане того, чтобы тратить деньги?
Да. Я говорю, что нужно вкладывать. Если ты остановился – то тебя догнали и сожрали; нужно постоянно что-то менять, доделывать, улучшать. А брат старается более аккуратно подходить к этим вещам, все подсчитать. Но вроде бы компромисс находится, мы всегда находим общий язык.
А дальше, вниз как простроена структура?
Дальше в каждом заведении работают администраторы. Мы не стали брать директоров, так что есть старшие администраторы, под ними – младшие. На каждой точке есть су-шеф, отвечающий за кухню. Администратор отвечает за работу в целом, за доставщиков, за графики, су-шеф ¬¬– за работу кухни. Есть курьеры.
А кто цифры смотрит, вы сами?
Да. Еще до пандемии мы хотели работать с сервисом «Кнопка», но их, видимо, прилично подкосил этот кризис. Раньше они вели у нас три точки, и всё было четко и гладко. Но когда началась пандемия – то ли у них какие-то сокращения пошли, то ли еще что-то – в общем, началась какая-то чехарда. То же самое и с IT: до пандемии мы работали с одной компанией, но в пандемию ее словно подменили, просто катастрофа.
В итоге теперь у нас бухгалтерию ведет свой бухгалтер. Хочешь, не хочешь – вести ее все равно надо, а если там происходят косяки, то лучше уж пусть они будут под рукой и под контролем. Стало спокойнее.
А «Лес»?
Лес» – это бариста. Там есть управляющий по бариста, который отвечает за управление именно кондитерским обучением. Она контролирует обучение, набор, аттестацию бариста. А кондитерский цех напрямую в подчинении у меня. У меня есть шеф-кондитер и больше никого.
Какие ты метрики, цифры смотришь каждый день, каждую неделю? Что у тебя на личном радаре?
Сейчас мы в первую очередь отсматриваем средний чек. Нам очень важен этот показатель, потому что мы за последний год три раза поднимали цены и часть гостей из-за этого потеряли. Так что мы мониторим средний чек, смотрим, сколько гостей из тех, кто заказывал на прошлой неделе, вернулись на этой, какая средняя выручка по точкам была за день.
Продвигаетесь в интернете? «Лаки» вы крутите, «Лес», наверное, нет?
«Лес» мы тоже пробовали раскрутить. В пандемию я решил попробовать раскачать доставку, но в итоге сейчас она дает нам только 10% оборота, хотя мы вложили приличный бюджет в рекламу – мы в «Лаки» столько не тратили на рекламу, сколько здесь. Но это не сработало. В Москве, может быть, кондитерка и работает на доставку, но в области – нет. Здесь люди приходят, берут одно пирожное, один кофе, посидят в зале либо уходят с этим стаканом на улицу.
Перед праздниками – 8 марта, 23 февраля – бывают заказы, понятное дело, но в текучке доставка в кондитерке у нас не работает. Может быть, кто-то знает какие-то другие пути.
Сделаем шаг назад, к разговору о команде. У тебя сейчас 10 точек – это уже немало. Какое ты видишь развитие команды?
Теоретически нам очень нужен человек, который заберет часть операционной работы. Операционка сжирает половину времени: ты не можешь дальше развивать компанию, тебе постоянно приходится решать какие-то текущие вопросы. Поэтому рано или поздно должен появиться человек, который возьмет на себя всю эту текучку. Иначе не будет никакого развития. Рутина сжирает всё время.
Сергей, в заключение расскажи про планы. Как думаешь действовать в ближайшие пару лет, что куда качать, что развивать?
Первое, что мы сделаем – это переезд и ремонт в «Лаки» на Сходне. Переедем и сделаем там хорошее кафе, совместим его с «Русским лесом». Дальше планируем еще два «Лаки» открыть до конца года.
Останетесь там же или куда-то пойдете дальше?
Хотим Лобню и Солнечногорск. Возможно, Химки – но не факт, посмотрим, как будет получаться. Будем подыскивать небольшие точки для кондитерки. Но тоже хотим в Подмосковье, может быть, Митино.
Для начала нужно решить вопрос с логистикой. Если в «Лаки» ты завозишь продукты под реализацию сразу на три дня, то у торта на реализацию всего четверть суток. Плюс у нас есть ягодные позиции, которые завозятся ежедневно. Если это будет юг Москвы – то туда доехать невозможно. Поэтому это должно быть недалеко от нас: Химки, Митино, максимум Речной вокзал. До конца года будет, наверное, еще два «Русских леса» и два «Лаки». А дальше будем смотреть по ситуации, как будет страна развиваться.
Спасибо большое, Сергей, было очень интересно. Я тебе желаю, чтобы все эти планы выполнились. Удачи!
Читайте также:
Комментарии