Куда подевались гости? Анализ продаж в ресторане для управления гостепотоком
Маркетинг

статья

Куда подевались гости? Анализ продаж в ресторане для управления гостепотоком

10 мая 2021
262
0 дочитываний
4 мин

Чтобы держать под контролем бизнес-процессы в ресторане, важно отслеживать не только выручку, но и гостепоток. Причем смотреть нужно не только на абсолютные цифры, но и на тренды. Иначе в какой-то момент при стабильной выручке вы не заметите изменение в динамике гостепотка и получите просадку в следующем периоде.

Базовое правило очень простое: гостей должно всегда становиться больше — до тех пор, пока к вам не будет стоять очередь с улицы. Что же делать, если вы почувствовали стагнацию, а то и уменьшение гостевого потока?

Часто рестораторы не ищут причины, почему стало меньше гостей, а сразу хотят найти решение: как сделать так, чтобы их было больше. Но это в корне неверно: сначала необходимо понять, что именно случилось. Для этого нужно ответить на несколько вопросов. 

КОГДА?

  • Определите, когда у вас случилась беда: в какой день/дни недели гостевой поток просел.  Это может быть конкретный день, а могут быть группировки будни/выходные.
  • Посмотрите почасовую аналитику в дни просадки: поймите, в какое именно время это произошло, что стало непопулярно — обеды, ужины?
  • Выдвиньте гипотезы. К примеру, вы видите, что гости перестали ходить к вам на семейные обеды по субботам и воскресениям. Почему это произошло? Возможно, дело в том, что у вас два месяца не менялась программа? А может, просто заболел аниматор? 

 

В идеале, конечно, такую аналитику надо делать не тогда, когда уже все плохо, а хотя бы раз в месяц, чтобы вовремя отслеживать опасную динамику. 

ЧТО?

  • Проанализируйте глубину гостевой корзины.  Посмотрите на среднее количество блюд и напитков (обязательно по отдельности), которое заказывает гость. Этот показатель очень хорошо характеризует формат вашего ресторана: по нему всегда можно сказать, соответствует ли профиль продаж позиционированию заведения. К тому же, это основной фактор, определяющий размер среднего чека.
    Кстати: для грамотного расчета стоит использовать порционный коэффициент, чтобы адекватно учитывать чайники чая, блюда на компанию и алкоголь в стопках. Например: чайник чай объемом 0,7 л — 2 порции, бутылка водки 0,5 л — 5 порций, бутылка вина — 5-6 порций и т.д.
  • Определите динамику: чего стали заказывать больше, чего меньше, в каких товарных группах?* Например, стали пить больше кофе и меньше вина по пятницам. Это — прямое указание на то, что меняется ваше восприятие в глазах гостя: из питейного места вы превращаетесь в кофейню.  

 

Динамику очень важно смотреть именно по количеству блюд на одного гостя, потому что, если в целом гостепоток вырос, конечно, выросли и все товарные группы.

 

КТО?

  • Определите, кто от вас ушел/стал реже ходить. Для этого посчитайте средние чеки, разбив их по группам (подробную инструкцию о том, как считать средний чек, ищите здесь). Поймите, какая группа чеков в основном формирует выручку; посмотрите на количество гостей в этих чеках. Так вы увидите, какой сегмент аудитории для вас является основным, а какой формирует большую часть выручки (это могут быть разные группы чеков).
  • Посмотрите на длительность визитов: она очень многое говорит о мотивах посещения ресторана. Если визитов стало меньше/больше, то в каких сегментах?
  • Посмотрите на группы визита: какими группами к вам приходят люди — одиночки, пары, шумные компании? Кстати, этот показатель обязательно нужно учитывать при формировании посадки в ресторане: о том, как неправильно расставленные столы и стулья могут уменьшать выручку заведения, читайте здесь.
  • Изучите группы меню: какие группы генерирует основную выручку, что едят гости с высокими и низкими чеками.
  • Определите точки провала и роста: сравните полученные данные с показателями за аналогичный период, чтобы понять, как качественно изменились наши гости — их средний чек, длительность визита, компания, в которой они приходят, количество блюд и напитков, которое они заказывают.

 

Важно помнить, что по всем этим динамикам нет «правильных» и «неправильных» показателей. Нужно лишь четко понимать, соответствуют ли они вашей стратегии. Может, вы так и планировали, а может, то, как воспринимают вас гости, стало для вас полной неожиданностью? В любом случае, следить за этими показателями нужно регулярно, а не только тогда, когда вы оказались посреди полупустого ресторана. Когда у нас все хорошо, мы не анализируем успех, и совершенно зря. Ведь это знание может помочь, когда все станет плохо.

Составлено по материалам вебинара управляющего партнера компании Welcompro Сергея Ицкова, посмотреть видео можно здесь.

Читайте также:

 


Комментарии

Чтобы оставить комментарий,
авторизуйтесь